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打回訪電話銷售話術(shù)
一、目的：
1、讓客戶感受到自己是公司最為關(guān)愛(ài)的客人，常常得到關(guān)心和問(wèn)候；
2、提示客戶及時(shí)首保、年檢、續(xù)保等，保持與客戶友好而專業(yè)的關(guān)系；
3、提高滿意度，讓更多的保有客戶成為忠誠(chéng)客戶。
4、得到客戶的信任，通過(guò)客戶的口碑傳播實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
二、回訪的方式：
主要有：電話回訪、短信提醒、信函寄送和上門(mén)拜訪。
三、電話回訪規(guī)范
新車(chē)客戶：
回訪話術(shù)
回訪人：銷售顧問(wèn)
回訪時(shí)間：新車(chē)交付后 2小時(shí)內(nèi)
回訪內(nèi)容：
1．詢問(wèn)客戶是否安全到達(dá)；
2．詢問(wèn)客戶是否滿意并確認(rèn)車(chē)況是否良好；
3．如果需要，幫助解決問(wèn)題。
回訪話術(shù)：
1．“先生/女士您好，一路挺順利的安全到家了吧！新車(chē)開(kāi)起來(lái)感覺(jué)怎么樣？”
2．“對(duì)您的愛(ài)車(chē)很滿意吧？對(duì)我的服務(wù)滿意嗎？要是我做得不到位的地方，請(qǐng)您直接說(shuō)呵，要幫助我提高呵！”
3．“有什么問(wèn)題的話，隨時(shí)給我來(lái)電話，我很樂(lè)意為您服務(wù)的。稍后我會(huì)將您的購(gòu)車(chē)信息發(fā)至您的手機(jī)上！”（短信內(nèi)容：車(chē)主姓名、購(gòu)車(chē)日期、購(gòu)買(mǎi)車(chē)型、排量、顏色，自己的姓名及聯(lián)絡(luò)方式）
4．“謝謝您對(duì)我的信任，祝您用車(chē)愉快！再見(jiàn)！”
回訪人：銷售顧問(wèn)
回訪時(shí)間：新車(chē)交付一天后三天內(nèi)
回訪內(nèi)容：
1．詢問(wèn)客戶是否滿意并確認(rèn)車(chē)況是否良好；
2．如果需要，幫助解決問(wèn)題；再次感謝客戶；
3.可預(yù)約上牌事宜。
回訪話術(shù)：
1．“先生/女士您好，這兩天使用下來(lái)感覺(jué)怎樣？我想了解一下您對(duì)您的愛(ài)車(chē)是否滿意呢？在使用操作上有什么疑問(wèn)嗎？”
2．“有什么需要我?guī)椭脑�，�?qǐng)及時(shí)給我來(lái)電話；我們店如有《愛(ài)車(chē)課堂》活動(dòng)的時(shí)候，我也會(huì)及時(shí)聯(lián)系您，這對(duì)您用車(chē)將有很大幫助；”
3． “近期我們公司和鄭州日產(chǎn)都可能會(huì)給您致電核實(shí)購(gòu)車(chē)信息并且調(diào)查客戶滿意度，你可要多多支持我（打滿分十分）呵，如有不滿意的地方可以直接跟我說(shuō)，我會(huì)改進(jìn)的，拜托啦！”
4.“這幾天您若上牌請(qǐng)?zhí)崆耙惶旌臀翌A(yù)約一下哦。我來(lái)幫您安排�！�
回訪人：銷售顧問(wèn)
回訪時(shí)間： 新車(chē)交付7天
回訪內(nèi)容：
1．提醒客戶磨合期注意事項(xiàng)；
2．提醒客戶鄭州日產(chǎn)將會(huì)再次聯(lián)系并進(jìn)行滿意度調(diào)查；
3..短信跟蹤,保持聯(lián)絡(luò)。
回訪話術(shù)：
1．“您好XX先生/女士：我是您的銷售顧問(wèn)XXX，這是我們公司購(gòu)車(chē)后一周回訪，這一周來(lái)車(chē)輛的使用情況如何？”
2．“再次提醒一下您新車(chē)磨合期是2000公里，不超過(guò)100碼，不超過(guò)3000轉(zhuǎn)，磨合期走好能夠延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。
3.請(qǐng)您妥善保留我的手機(jī)號(hào)碼，使用中若有什么情況歡迎隨時(shí)致電我。祝您有車(chē)生活幸�？鞓�(lè)！ 后面跟短信！ 短信：
1. “如近三個(gè)月內(nèi)，您接到鄭州日產(chǎn)的回訪電話，煩您配合，把我的服務(wù)評(píng)價(jià)打非常滿意喲�。宽�(xiàng)都打滿分10分，）！若問(wèn)是否試駕過(guò)，就說(shuō)試駕過(guò)了。拜托了！萬(wàn)分感謝！您的銷售顧問(wèn)XXX�！�
回訪人：銷售顧問(wèn)
回訪時(shí)間：新車(chē)交付一個(gè)月
回訪內(nèi)容：
1.拓展客戶；
2.由衷感謝客戶。
回訪話術(shù)：
1.您好XX先生/女士：我是您的銷售顧問(wèn)XXX，這是我們公司購(gòu)車(chē)后一個(gè)月回訪，這一個(gè)月車(chē)輛使用情況還滿意吧！一切正常吧！”
2.“再次感謝您對(duì)鄭州日產(chǎn)的信任，也感謝您對(duì)我的信任；” 3．“如果您對(duì)我的服務(wù)滿意的話，今后有您的朋友要買(mǎi)鄭州日產(chǎn)的車(chē)還請(qǐng)您幫我多多介紹，靠您多支持我呵！”謝謝您！
回訪人：銷售顧問(wèn)
回訪時(shí)間：新車(chē)交付三個(gè)月
回訪目的：
1.提醒客戶來(lái)做首保并幫客戶進(jìn)行預(yù)約；
2.短信告之手機(jī)提醒客戶介紹客源。
回訪話術(shù)：
1.您好XX先生/女士：我是您的銷售顧問(wèn)XXX，您的車(chē)已經(jīng)行駛?cè)齻�(gè)月了,車(chē)輛已行駛多少公里了?我提醒您可以來(lái)我們公司預(yù)約首保了,需要我?guī)湍A(yù)約嗎?(您的車(chē)號(hào)是?是X號(hào)的上午還是下午?幾點(diǎn)?行駛里程XX,好的稍后我就幫您預(yù)約,到時(shí)您來(lái)找我吧!”
2．最近有您的朋友要買(mǎi)鄭州日產(chǎn)的車(chē)嗎？記得幫我多多介紹阿！我的手機(jī)號(hào)碼您還有嗎？
稍后我將我的手機(jī)號(hào)碼發(fā)至您的手機(jī)上哦。感謝您對(duì)我的支持讓我越做越好！” 短信： 再次感謝您對(duì)鄭州日產(chǎn)的信任，也感謝您對(duì)我的信任！您的銷售顧問(wèn)：XXX。
北京鑫鵬世紀(jì)汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司
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2017年4月22日
打回訪電話銷售話術(shù) [篇2]
通常，業(yè)務(wù)人員回訪客戶主要有兩種方式：登門(mén)拜訪客戶和打電話回訪客戶。但具體怎么回訪客戶比較好，很多業(yè)務(wù)員朋友都表示很傷腦筋。他們或是害怕與陌生客戶溝通，或是打電話容易緊張，總之，這怎么回訪客戶讓很多業(yè)務(wù)員朋友都很頭疼。
據(jù)此，就后者打電話回訪客戶，世界工廠網(wǎng)小編給大家分享一些如下，希望可以幫到需要打電話回訪客戶的行內(nèi)朋友們。
打電話怎么回訪客戶？電話回訪客戶怎么說(shuō)？電話回訪客戶的流程是什么？如下：
第一條每一位工作人員在進(jìn)行電話溝通前，應(yīng)當(dāng)充分了解自己、中心及服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，打好基礎(chǔ)、做好基本功。如果不能很好的介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目，介紹自己服務(wù)的特色，那么我們就很難立刻在客戶那里建立良好的印象，即“必先利其器”。
第二條電話溝通一定要彬彬有禮、熱情大方、不卑不慷，語(yǔ)氣既正式又有一定的柔和性，應(yīng)逐漸將談?wù)Z環(huán)境輕松起來(lái)。第一次電話溝通必須非常清楚誰(shuí)是目標(biāo)顧客，然后要徹底了解他們的需要，以及他們是怎樣評(píng)價(jià)**(產(chǎn)品)的特性和價(jià)值的，然后進(jìn)行第二次電話溝通或者拜訪。
第三條第二次及以后再電話溝通時(shí)，應(yīng)更加自然以與客戶交上朋友的感覺(jué)進(jìn)行。加強(qiáng)客戶對(duì)自己的熟知度，這樣才能進(jìn)一步的有效地進(jìn)行**的詳細(xì)介紹及講解。
第四條如果客戶說(shuō)起價(jià)格高或者其他方面的話題，致使談話有些尷尬時(shí)，應(yīng)把所有責(zé)任承擔(dān)在自己身上，說(shuō)：“是這樣的，**老師，只所以能有這樣的想法或者擔(dān)心和顧慮，這怪我沒(méi)能把這件事(**的好處、意義、作用等)講清楚�！睂�(duì)于話題扯遠(yuǎn)的客戶(對(duì)生命和健康有無(wú)所謂態(tài)度，或者過(guò)一天快樂(lè)一天的客戶)應(yīng)進(jìn)行其優(yōu)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，對(duì)其進(jìn)行有效的肯定和稱贊，逐漸從家庭、親人的責(zé)任感方面引入健康的理念，從而將話題拉回主題。
第五條電話接通后：
1、應(yīng)先說(shuō)明自己的身份：“您好!我是**，打擾您了……”以消除客戶的不信任感。
2、應(yīng)有客氣語(yǔ)：打擾你一分鐘可以嗎?
3、應(yīng)該簡(jiǎn)單明了地說(shuō)明此次電話的目的。讓客戶明白你為什么給他打電話，也可以最有效地弄清楚客戶的態(tài)度。
4、約面對(duì)面溝通的時(shí)間和方式。
5、對(duì)溝通比較好的客戶結(jié)束語(yǔ)：謝謝您，對(duì)于健康方面的需求，您可以隨時(shí)打電話找我，我的電話是*****，好，那我們先聊到這里?與您聊天真是開(kāi)心，希望能為您服務(wù)，祝您工作順利、身體健康。
第六條每次通話做好說(shuō)細(xì)的記錄：
1、電話號(hào)碼2、客戶的姓(能得到全名更好)3、客戶的工作性質(zhì)4、客戶的態(tài)度及問(wèn)題5、如何進(jìn)行解答與溝通的6、日期及通話時(shí)間長(zhǎng)度7、下次準(zhǔn)備電話溝通的時(shí)間
第七條來(lái)電咨詢過(guò)的客戶電話用語(yǔ)及方式：
1、開(kāi)頭語(yǔ)：您好!或者*先生(女士)您好!我是**，打擾您了……
2、目的：前幾天(一段時(shí)間或者具體日期)您打電話對(duì)**進(jìn)行了咨詢和了解，現(xiàn)告訴您一個(gè)好消息，如果您來(lái)中心一趟，您將獲得我中心關(guān)于**全套宣傳資料(報(bào)紙、手冊(cè)、光盤(pán));能夠更加直接、全面地了解基因與健康的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、對(duì)個(gè)人健康的作用及詳盡科普知識(shí);如果您沒(méi)時(shí)間我們可以派工作人員給您送去。但是如果您到我們中心來(lái)，您會(huì)獲得意想不到的驚喜。可獲得100-1000元的**代金券;可直接成為**健康俱樂(lè)部會(huì)員，享受會(huì)員服務(wù)。
3、進(jìn)一步溝通：如果客戶有興趣和時(shí)間時(shí)可以將會(huì)員待遇講解與他。
第八條收到過(guò)短信但未來(lái)電咨詢過(guò)客戶電話用語(yǔ)及方式：
1、您好，我是**，打擾您了，我們前一段時(shí)間給您發(fā)送了**的短信，不您看到了沒(méi)有?(讓對(duì)方回答，給以互動(dòng)空間)
A、說(shuō)看到了，問(wèn)：那您對(duì)**是怎么看的?以下情況根據(jù)客戶回答，進(jìn)行解答，如果對(duì)基因檢測(cè)有概念的或有一定了解的，先對(duì)其進(jìn)行科技先進(jìn)知識(shí)和對(duì)信息的關(guān)注的稱贊，然后根據(jù)其認(rèn)識(shí)的不全面做以補(bǔ)充或講解。
B、說(shuō)沒(méi)有看，但有一定興趣的客戶，可以與他進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的講解。
C、說(shuō)沒(méi)看過(guò)，又對(duì)此不感興趣的客戶，可以與他溝通其他的內(nèi)容，讓其與我們講話，從而了解客戶的情況和想法，甚至讓其對(duì)自己推銷產(chǎn)品。
D、一定興趣也沒(méi)有，不愿多說(shuō)的，或者態(tài)度極其惡劣的，也應(yīng)客氣委婉地結(jié)束談話。
2、將話題引導(dǎo)到見(jiàn)面溝通上來(lái)。
第九條陌生客戶的電話用語(yǔ)及方式：
1、您好，我是基因檢測(cè)河南推廣中心的健康顧問(wèn)**，打擾您了，從**處得知您是一位非常注重健康的人，我們是從事健康工作的，想在這方面與您交流一下，不知您是否有興趣。
A、可以呀，這時(shí)可以將我們的基因檢測(cè)推出來(lái)，問(wèn)其是否對(duì)此有所了解和認(rèn)識(shí)。如果有一定的了解，簡(jiǎn)單溝通后可以約見(jiàn)面溝通，按第七條中的相關(guān)語(yǔ)言進(jìn)行。
《打回訪電話銷售話術(shù)》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
B、現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，這時(shí)可以約下次通話。
C、不想說(shuō)的，應(yīng)客氣委婉地結(jié)束談話。
第十條先面對(duì)面溝通過(guò)的客戶電話用語(yǔ)及方式：
1、您好，我是**，打擾您了，**(時(shí)間地點(diǎn))我們對(duì)**進(jìn)行了溝通，不知道您現(xiàn)在對(duì)**有什么看**。
2、根據(jù)客戶態(tài)度，進(jìn)一步溝通，根據(jù)以上幾條情況應(yīng)對(duì)。
打回訪電話銷售話術(shù) [篇3]
電話回訪是以了解客戶意向動(dòng)態(tài)和邀約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)為目的，最大限度的挖掘有效客戶，提高提高成交量，是置業(yè)顧問(wèn)最基本的工作之一。
好的電話回訪可以提高銷售效率，大大促進(jìn)客戶成交。
拿起電話之前應(yīng)該確立此次回訪目標(biāo)，避免盲目回訪，應(yīng)對(duì)該客戶有足夠的分析，你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
一、電話的準(zhǔn)備
1、確立目的，理清思路。
2、邀約設(shè)計(jì)。
3、提問(wèn)設(shè)計(jì)。（我將如何有效提問(wèn)）
4、設(shè)想客戶可能提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。
5、如何應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。
6、筆、客戶登記本。（左手拿電話右手拿筆，做好回訪記錄）
7、一個(gè)始終保持的微笑。
8、一句溫暖人心的問(wèn)候。
二、開(kāi)始
1、邀約話術(shù)：
① 緊張氣氛法：“我們這套房子就這一個(gè)樓層了，您可要準(zhǔn)時(shí)呀”�！澳吹倪@套房子現(xiàn)在已有客戶相中了，再不決定這套房子就要被賣(mài)掉了。”
② 優(yōu)惠辦法：“這次我們要發(fā)禮品，還有訂房砸金蛋活動(dòng)呢”�！敖裉煳覀兊膬�(yōu)惠力度是前所未有的�！�
③ 故意冷淡法：“我們知道您也不想買(mǎi)，您不來(lái)的話，名額我就給別人了”。
④ “您看買(mǎi)房子這么重要的事情電話里怎么可能說(shuō)得清楚，還是您抽空來(lái)看看更直觀一些，您說(shuō)對(duì)吧？您今天下午還是明天上午過(guò)來(lái)一下？”
⑤ “如果您買(mǎi)房子都不過(guò)來(lái)實(shí)地了解一下的話，您怎么可能買(mǎi)到房子？”
⑥ “您今天（明天）要是可以過(guò)來(lái)的話，我可以幫您申請(qǐng)一個(gè)員工內(nèi)購(gòu)房名額。”
注意：
話術(shù)中不得存在可以讓客戶回答“是/能/有/買(mǎi)/想”或“不是/不能/沒(méi)有/不買(mǎi)/不想”的語(yǔ)句，應(yīng)該讓客戶的選擇只有肯定的。如：“您今天下午有時(shí)間過(guò)來(lái)嗎？”應(yīng)該變成“您今天下午有時(shí)間還是明天上午有時(shí)間？”
在邀約過(guò)程中，不要給客戶思考“要不要過(guò)來(lái)？”的時(shí)間，應(yīng)該直接過(guò)渡成“什么時(shí)間過(guò)來(lái)？”
電話回訪及銷售技巧 2017.11.15 1
電話回訪及銷售技巧培訓(xùn)——美巢·藍(lán)鉆
2、提問(wèn)話術(shù)：
① “您回家和家里人商量了嗎？”
② “家里人有什么疑問(wèn)嗎？”
③ “如果您自己能決定，您會(huì)選擇在哪買(mǎi)房子？”
④ “既然您還是比較相中我們的房子，不妨抽空帶家里人一起來(lái)這看看？（不妨抽空帶家里人過(guò)來(lái)，我?guī)湍f(shuō)說(shuō)？）”
注意：
禁止問(wèn)客戶“我們這的房子您還考慮不考慮了？”“我們這的房子您考慮的怎么樣了？”應(yīng)改為“您對(duì)我們的房子還有什么疑問(wèn)嗎？”不應(yīng)給客戶拒絕的理由（臺(tái)階），而是通過(guò)客戶的回答解決客戶不買(mǎi)房的問(wèn)題，促成成交。
老客戶回訪流程
開(kāi)始
↓
確定意向→好→自己無(wú)法做決定→家人有什么疑問(wèn)→成功解決問(wèn)題→邀約→成交
↓ ↓ ↓
不好 成交 電話里無(wú)法解決
↓ ↓
解決問(wèn)題→無(wú)法解決 邀約家人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)
↓ ↓ ↓
解決 組織話術(shù) 三板斧→無(wú)法解決→引導(dǎo)原始客戶→成功→成交 ↓ ↓ ↓
好 繼續(xù)回訪 解決
↓ ↓
邀約→三板斧→成交 成交
↓
成交
陌生拜訪流程
開(kāi)始→有無(wú)需求→有→邀約→獨(dú)孤九劍→建立意向→意向極好→成交
↓ ↓ ↓
無(wú) 意向不好 意向較好→需要回家商量→確定下次來(lái)訪時(shí)間 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
放棄 分析 需要對(duì) 無(wú)法確定下 家人來(lái)訪
↓ 比樓盤(pán) 次來(lái)訪時(shí)間 ↓ ↓ 同事討論 ←無(wú)法解決 ←解決問(wèn)題 ↓ ↓ 意向好 意向不好 ↓ ↓ 幫客戶對(duì)比 電話邀約 ↓ ↓ 回訪或邀約 建立意向←問(wèn)題解決 ↓ ↓ 成交 三板斧
回訪←客戶自行對(duì)比 ←對(duì)比無(wú)效 解決 ↓ ↓ ↓ ↓ 引導(dǎo)原始客戶←無(wú)法解決 解決
進(jìn)入老客戶回訪流程 成交 ↓ ↓
成交←成功 成交 電話回訪及銷售技巧 2017.11.15 2
客戶的抗拒點(diǎn)
客戶之所以不會(huì)立即作出決定是因?yàn)榭蛻舸嬖谧柚顾山坏目咕茳c(diǎn)，當(dāng)把客戶的所有抗拒點(diǎn)解決后客戶絕對(duì)會(huì)成交。
判斷真假：
1）判斷是真是假——顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因嗎？
2）確認(rèn)它是唯一真正的抗拒點(diǎn)——換句話說(shuō)，要不是這個(gè)問(wèn)題，否則你就跟我買(mǎi)了，是嗎？
3）測(cè)試成交——假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天會(huì)訂房嗎？
4）以完全合理的解釋回答他——以合理的解釋回答他，并且讓他說(shuō)YES！
5）繼續(xù)成交——當(dāng)他完全認(rèn)同你的解釋時(shí)，你就直接要求成交。逼定
6）如果不會(huì)訂房說(shuō)明這不是真正的原因。您真正的原因是什么？
常見(jiàn)的五個(gè)假的理由：
1）我要考慮考慮
2）我要和***商量
3）***時(shí)候再來(lái)找我，那時(shí)我就會(huì)買(mǎi)
4）我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定
5）我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi)
確認(rèn)他是唯一的真正抗拒點(diǎn)，再確認(rèn)一次，測(cè)試成交。
只要我想成交，終究會(huì)成交：
逼定、逼定、再逼定
41%的人逼定一次后放棄
23%的人再逼定一次后放棄
13%的人逼定三次后放棄
7%的人逼定四次后放棄
4%的人逼定五次后放棄
所有成交中，有60%的是在要求五次后成交的。只有4%的人能夠產(chǎn)生60%的業(yè)績(jī)。
1. 三句話成交法：
您知道它可以省錢(qián)嗎？你希望省錢(qián)嗎？如果你希望省錢(qián)，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當(dāng)？
2. 下決定成交法：
不管你今天買(mǎi)不買(mǎi)，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天投資買(mǎi)套房子，就可以得到***好處（教育、交通、高檔小區(qū)、高品質(zhì)的生活、環(huán)境、醫(yī)療、生活的便利、等等與咱們房子有關(guān)的都可以），那你為什么再讓***（差勁的教育、交通等等）繼續(xù)下去呢？
3. 直接了當(dāng)解除不信任、抗拒：
你不信任我嗎？你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎？我需要做哪些你才會(huì)相信我？我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心？多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺(jué)得我是可靠的人？如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。
4. 降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法：
如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)買(mǎi)我們的房子，沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)，為什么？因?yàn)槲覀兊姆孔泳褪菚?huì)讓您大大提高社會(huì)地位與生活水平的。買(mǎi)套房子連十幾萬(wàn)首付都交不起，是因?yàn)槟銢](méi)有決心，你不肯下狠心去借錢(qián)，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你應(yīng)該排除這個(gè)借口，去借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)買(mǎi)我們的房子，因?yàn)橘I(mǎi)了我們的房子會(huì)幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地的個(gè)性。
5. 免費(fèi)要不要：
如果免費(fèi)你愿意得到這套房子嗎？如果你同意，我會(huì)讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是？（證明我們的房子是物超所值的）
6. 給他一個(gè)危機(jī)的理由：
現(xiàn)在不買(mǎi)過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì)漲價(jià)，不會(huì)再有這樣的優(yōu)惠�，F(xiàn)在不買(mǎi)的話以后就不會(huì)有這樣的活動(dòng)了。 現(xiàn)在不買(mǎi)的話您將會(huì)繼續(xù)遭受更大的損失。
7. 區(qū)別價(jià)格和價(jià)值：
什么？你說(shuō)太貴了？你是指價(jià)格還是價(jià)值（代價(jià)）�。磕闶侵竷r(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買(mǎi)房子暫時(shí)投資的金錢(qián)，而價(jià)值（代價(jià)）卻是你沒(méi)有擁有這套房子長(zhǎng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢？?jī)r(jià)值是你買(mǎi)房子所能帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián)，代價(jià)是你不買(mǎi)這套房子所要長(zhǎng)期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個(gè)呢？
8. 情境成交法：
講故事，說(shuō)出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不買(mǎi)房子付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買(mǎi)會(huì)不會(huì)也付出那樣的代價(jià)。
9. 富蘭克林成交法：
（當(dāng)客戶下不了決心時(shí)）顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國(guó)尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我們來(lái)研究富蘭克林在下不了決定的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì)拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分，我們左邊寫(xiě)買(mǎi)這套房子的理由，右邊寫(xiě)不該買(mǎi)這套房子的理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應(yīng)該買(mǎi)這套房子？好處：第一，它可以幫你省錢(qián)；第二，它可以幫你賺錢(qián)；第三，你買(mǎi)到它以后，可以持續(xù)；第四，你可以；第五，；第六所以你看你多么需要買(mǎi)我們的房子。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請(qǐng)你現(xiàn)在告訴我你有什么不買(mǎi)的理由吧。顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷，分析了得出了你會(huì)滿意你自己做出的決定，是嗎？
10. 問(wèn)答成交法：
如果這個(gè)優(yōu)點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）是我們項(xiàng)目所僅有的，你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎？你需不需要我為你解說(shuō)一下買(mǎi)我們的房子能帶來(lái)什么效果呢？如果我們定出對(duì)你最有利的條件，我們是不是可以算成交了？你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢？你能不能告訴我你承受的月供有多少？決定還需要和別人商量嗎? 你希望（什么時(shí)間訂房？什么時(shí)間簽約？）?你是刷卡還是現(xiàn)金支付？
抗拒應(yīng)對(duì)話術(shù)
1）價(jià)格問(wèn)題
不會(huì)解決價(jià)格問(wèn)題的置業(yè)顧問(wèn)是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的！不會(huì)解決價(jià)格問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！
價(jià)格有點(diǎn)貴，（價(jià)格接受不了、太貴了）
⑴價(jià)值法：
價(jià)值＞價(jià)格
價(jià)值＝長(zhǎng)期的最大利益
價(jià)格＝暫時(shí)所投資的金額
⑵代價(jià)法：
代價(jià)＞價(jià)格
代價(jià)＝長(zhǎng)期最大的損失
⑶品質(zhì)法：
客戶先生，我完全同意您的意見(jiàn)，我想您一定知道好房子不便宜，便宜往往買(mǎi)不到好房子吧。身為一家專業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，我們可以用最低的成本，來(lái)蓋房子，使它的功能降到最低；或者，我們也可以花額外的投資在小區(qū)品質(zhì)上，使你在我們小區(qū)居住時(shí)獲得最大的利益，讓品質(zhì)發(fā)揮最大的功效。所以，房子相比較，貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是多出的那一點(diǎn)錢(qián)，可以分?jǐn)偟?0年的時(shí)間，所以你每天的收益是不可計(jì)量的。
客戶先生，我認(rèn)為您不應(yīng)該因?yàn)槭Ｒ稽c(diǎn)點(diǎn)錢(qián)而買(mǎi)差一些的房子，否則到頭來(lái)，你得為您的選擇付出代價(jià)哦，不是嗎？客戶先生，您在買(mǎi)了房子交房入住以后，再提起買(mǎi)房子這件事的時(shí)候，您就會(huì)忘記價(jià)格，但是您絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，如果您買(mǎi)的房子很差勁的話，您說(shuō)不是嗎？
您為什么要買(mǎi)那種勉強(qiáng)過(guò)得去的房子呢？如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度去分析，好房子的成本會(huì)比較低，您同意嗎？
⑷分解法：
轉(zhuǎn)換顧客的感受 ① 貴多少 ② 算出平均每天貴了多少
2）最近沒(méi)時(shí)間、在外地：
重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)的理由，迫使他馬上立刻下決定。告訴他：現(xiàn)在買(mǎi)對(duì)他的好處是什么，不買(mǎi)對(duì)他的壞處是什么。
3）暫時(shí)不考慮：
您有買(mǎi)房子的需求嗎？有。您現(xiàn)在不考慮買(mǎi)房子，什么時(shí)候會(huì)考慮呢？XXX時(shí)候。告訴他：現(xiàn)在買(mǎi)對(duì)他的好處是什么，不買(mǎi)對(duì)他的壞處是什么。
4）預(yù)算不夠，沒(méi)想到這么貴
預(yù)算本身就是一種為了達(dá)成目標(biāo)的工具，工具就應(yīng)該具有彈性的，為了達(dá)成更好的目標(biāo)，您是讓預(yù)算控制您還是來(lái)調(diào)整預(yù)算呢？
5）戶型沒(méi)相中
戶型沒(méi)相中是因?yàn)閷?duì)客戶需求沒(méi)有充分的了解，該戶型沒(méi)有完全滿足客戶的需求。 您對(duì)戶型有什么要求？您想要什么樣的戶型？
我們這正好有您需要的戶型，您什么時(shí)候可以過(guò)來(lái)看看，明天上午還是明天下午？
6）感覺(jué)位置偏、不方便
1.讓客戶了解安陽(yáng)發(fā)展趨勢(shì)，幫助客戶憧憬未來(lái)美好生活。
2.舉例子：例：5年前曾經(jīng)某某看中香格里拉一期130平方一梯兩戶的房子，2300元每平方，覺(jué)得位置偏沒(méi)有買(mǎi)，但是現(xiàn)在很后悔。而現(xiàn)在看來(lái)香格里拉位置偏嗎？“不偏�！奔热皇沁@樣，如果是您的話，您會(huì)買(mǎi)嗎？“會(huì)。”太好了現(xiàn)在正有一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)！
7）工期太長(zhǎng)
如果這個(gè)戶型是現(xiàn)房，你愿意付出比這套房子多10萬(wàn)的首付嗎？如果是現(xiàn)房，你愿意少付出10萬(wàn)首付買(mǎi)期房嗎？
8）擔(dān)心違約（不能交房或不能按期交房）、五證不齊全
實(shí)際上您是擔(dān)心不能交房或不能按期交房是嗎？“是的�！蹦懿荒馨雌诮环繉�(shí)際上取決于開(kāi)發(fā)商的資金您說(shuō)對(duì)嗎？“對(duì)�！遍_(kāi)發(fā)商資金有沒(méi)有問(wèn)題你我可能都不清楚您說(shuō)對(duì)嗎？“對(duì)�！奔热皇沁@樣我們只能合理分析一下，我們開(kāi)發(fā)商有將近20年的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)過(guò)這么多小區(qū)從來(lái)沒(méi)有停工、違約、融資、集資和任何的不良記錄，您可以去安陽(yáng)市非法集資辦公室、房管局甚至互聯(lián)網(wǎng)上查詢的。您應(yīng)該知道我們之前開(kāi)發(fā)的三角湖人家這個(gè)項(xiàng)目吧？這個(gè)小區(qū)很不錯(cuò)吧？老板最少賺了3個(gè)億，我們一棟32層的樓建筑成本也僅僅有2000萬(wàn)左右，而且我們已經(jīng)賣(mài)了400多套，一套房子按照15萬(wàn)的首付也有6000萬(wàn)了。而且我們開(kāi)發(fā)商老板非常謹(jǐn)慎，小區(qū)分多期開(kāi)發(fā)，一來(lái)可以降低風(fēng)險(xiǎn)，二來(lái)可以前期低價(jià)把口碑買(mǎi)上去，后期可以賣(mài)個(gè)好價(jià)格。
所以說(shuō)我們的資金是沒(méi)問(wèn)題的。
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