城市化進程目前市區(qū)人口萬左右政府規(guī)劃年人口達到萬，第四總結(jié)價格是有市場決定的只有沒有人買的東西才會降價，奧北別墅類產(chǎn)品應(yīng)對新政的說辭，從貸款面可以看到去年的貸款是萬億今年是萬億。
新政應(yīng)對的說辭
客戶：國家對房地產(chǎn)市場打壓，北京上海的房價都降價了，許昌房價也要降，還是等等再買的好。
答：是啊，北京上海的房價都兩三萬一平方，這么貴的房子政府早該管管了。你說我們同樣的價格買的水泥鋼筋，憑什么他們賣兩三萬一個平方，我們賣兩三千一個平方。
客戶：人家土地成本貴啊，你們百十萬一畝，人家?guī)装偃f一畝。
（恭喜你，如果客戶這樣說就進了我們的圈套了。接下來開始分析成本。如果客戶沒有反應(yīng)，可以直接過渡到成本）
答：其實蓋房子除了土地成本之外，其他的成本都差不多。您看看，我給你算一算。目前國內(nèi)的建筑成本都差不多，一般多層的是850元/平，帶電梯的是1300元/平。
許昌的土地基本上是一百萬一畝地，按照我們?nèi)莘e率1.99來算，我們的土地成本合800元/平方。（低容積率低密度，這里重點再介紹。）
稅收方面，我們營業(yè)稅5%，契稅4%，這些差不多一平方又300塊了。
還有其他的基礎(chǔ)設(shè)施配套費，教育附加稅，人防地質(zhì)勘探外管網(wǎng)等等，這些又要一百塊了。
水電暖氣煤氣配套等等這些還要100塊。
小區(qū)的園林設(shè)計，我們請的是中國建筑設(shè)計研究院設(shè)計的，一平方造價就80塊，我們6000平方的景觀，開發(fā)商為了樹品牌，也是下了本的埃（園林這塊可以發(fā)散開，突出小區(qū)高綠化，與前期介紹賣點相呼應(yīng)。）
您看，這些加起來，就已經(jīng)兩千六七了，其他的我們廣告費用，管理費用，逢年過節(jié)的給領(lǐng)導(dǎo)上點菜的這都還沒有算呢。
您說，房價如果要降，會降多少？會讓開發(fā)商都去跳樓。我們這里不比北京上海這些大城市，人家一個衛(wèi)生間都買咱一套房，舍個領(lǐng)頭都夠咱首付了。所以您就放心吧，咱這里房價降不了，市場只不過是漲價漲的慢一些。
第一步：房價高的原因，1通脹，人民幣貶值，買房子保值。
2城市化進程，目前市區(qū)人口60萬左右，政府規(guī)劃2020年人口達到100萬。周邊人口要進城。
第二步：城市的規(guī)劃，東邊的發(fā)展新區(qū)，老城區(qū)也要升級，城市要變大，四周都要擴展。項目在政府規(guī)劃的人口居住區(qū)內(nèi)，對面要建一個20000平米的市政公園。
3第三：市場供應(yīng)少
西邊沒有大盤，尤其是像我們這樣的高品質(zhì)的大盤。講目前客戶多，市場非常期待，給客戶壓力。
第四：總結(jié)，價格是有市場決定的，只有沒有人買的東西才會降價。
淡市營銷破繭系列(二)：別墅類產(chǎn)品新政應(yīng)對說辭
奧北別墅類產(chǎn)品應(yīng)對新政的說辭
華北策劃管理部
小序：4.15新政出臺后，房地產(chǎn)市場無疑又迎來了新一陣寒流，面對這樣的市場境況，位于奧北別墅區(qū)的灣流匯、御湯山項目及時制定御寒措施，針對奧北別墅類產(chǎn)品特提出應(yīng)對說辭，深度解讀新政并采取差異化措施突出項目優(yōu)勢及價值。
新政：
貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于50％，貸款利率不得低于基準利率的1．1倍。同時提出要求，對購買首套住房且套型建筑面積在９０平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于３０％。
一、闡釋清楚此次新政出臺的背景和前提
1、背景
通過現(xiàn)在的宏觀經(jīng)濟面我們可以看到，一季度的宏觀經(jīng)濟“三駕馬車（社會消費
品零售總額、對外貿(mào)易、城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資）”運行良好。一季度GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）同比增速高達11.9%，為近四年來的最高，同期居民消費價格和工業(yè)品價格也一直穩(wěn)步快速增長。也就是說現(xiàn)在的經(jīng)濟是平穩(wěn)向前發(fā)展的，大家的收入也是可觀的，市場上有大量的流動資金，同時大家手里會有大量的余錢等待著出處。
從貸款面可以看到，去年的貸款是9.8萬億，今年是7.2萬億。一季度新增人民
幣貸款高達2.6萬億元，投放過量。而同期，例如上個月的CPI是2.75，而中央
銀行的存款利率是2.25，這說明現(xiàn)在市場的通貨膨脹很歷害，錢握在手里只能變得更不值錢，這些錢一定需要找到合理的投放渠道。
2、前提
一季度全國商品房銷售均價同比09年一季度上漲16%，個別熱點地區(qū)漲幅更甚
于此，是導(dǎo)致此次政策出臺的主要原因。但此次調(diào)控主要通過各種臨時性政策來嚴控的是各種名目的炒房和投機性需求，對于自住改善的需求是要進行政策的合理引導(dǎo)。
3、總結(jié)：客戶握在手里的大量余錢用于購買稀缺的改善型居住產(chǎn)品是最佳的對抗通脹、保值增值的選擇。
二、闡釋清楚別墅類產(chǎn)品的宜居性、稀缺性和抗跌性
1、奧北地段說明了產(chǎn)品的宜居性
別墅類產(chǎn)品尤其是獨棟產(chǎn)品是客戶改善居住的最佳選擇和終極選擇。獨棟社區(qū)（0.3-0.45）的容積率到類別墅社區(qū)（0.5-1.0）的容積率，能夠帶來低
密度、寬間距、寧靜的居住氛圍等，其為客戶帶來的居住舒適度都明顯優(yōu)于非別墅類社區(qū)，如高層公寓產(chǎn)品（2.0-5.0）。
別墅產(chǎn)品大多位于市郊，擁有極佳的自然資源（山、河、苗圃、大面積綠地、溫
泉等）�？諝馇逍�、景色秀麗、幽靜深遠的生活唯獨別墅產(chǎn)品才能提供。
有天有地的別墅產(chǎn)品能為客戶帶來全新的生活感受，對外可延伸的閣樓、露臺、
地上庭院、下沉式庭院，不僅有效融合居室生活與自然為一體，更能帶來豐富且極富情趣的生活。
2、別墅品質(zhì)說明了產(chǎn)品的稀缺性
隨著社會發(fā)展的腳步和城市開發(fā)的進程，一方面地越來越少，另一方面新入市地
塊的容積率也已經(jīng)越來越高，純獨棟社區(qū)越來越少，未來供應(yīng)的主力產(chǎn)品將成為混合社區(qū)，別墅產(chǎn)品尤其是獨棟產(chǎn)品愈發(fā)稀缺。
傳統(tǒng)意義上的奧北別墅區(qū)已經(jīng)因城市向北快速發(fā)展和道路快速通達變成了別墅
（因道路通達及區(qū)域發(fā)展，未來可晉級為城市別墅區(qū)）供應(yīng)的主流區(qū)域。西山別墅供應(yīng)的銳減和中央別墅的發(fā)展處于飽和趨勢也意味著奧北別墅即將成為主流供應(yīng)，獨棟將愈發(fā)稀缺。
３、與各區(qū)域各類豪宅產(chǎn)品的對比說明奧北別墅的抗跌性
物以稀為貴。別墅產(chǎn)品的稀缺性就決定了別墅產(chǎn)品較高的抗跌性。隨著獨棟產(chǎn)品
的供應(yīng)減少，獨棟的抗跌性也高于其他類別墅產(chǎn)品。
奧北區(qū)域因未來科技城及國際健康城的兩大規(guī)劃利好，未來的發(fā)展清晰可見，區(qū)
域價值提升勢在必然，這也決定了奧北區(qū)域具備極強的抗跌性。
將奧北區(qū)域別墅產(chǎn)品的價格與北五六環(huán)的住宅項目以及城區(qū)項目進行比較。
a)目前奧北區(qū)域別墅產(chǎn)品（容積率0.3-0.45）均價集中于2.1-2.4萬
b)而同區(qū)域金科帕提歐（容積率1.3）的洋房價格也已經(jīng)達到2萬
c)天通苑商品房（容積率1.1）價格為1.7萬
d)北苑立水橋附近的高層住宅在售項目（容積率2左右）均價達1.8-3.7萬e)市區(qū)核心地段項目如紅璽臺（容積率2.8）、西絨線26號（容積率4.24）大
多已超過6萬，個別項目高價可達到8-10萬。
f)比較起來看，奧北的別墅目前的價格與其擁有的產(chǎn)品及區(qū)域價值都更為匹配，
其價格與價值的吻合度最高，因此價格并不高，也沒有泡沫，也就意味著奧
北的別墅產(chǎn)品更加抗跌。
g)市場上的地價因素是決定房價的重要組成部分，目前北部新增地塊的樓面價
都已經(jīng)超過了1.5萬�？赏耆脕韺Ρ痊F(xiàn)售項目，參考發(fā)現(xiàn)價格并不貴、沒
有泡沫。
4、總結(jié)：豪宅真正的價值點：地段、品質(zhì)、自然景觀。奧北的地段（規(guī)劃的利好、北京向北的慣性、城市向北的發(fā)展方向）、別墅的居住品質(zhì)以及這個片區(qū)擁有的絕佳的自然景觀都既符合豪宅的要求。從以往的豪宅的發(fā)展來看，每一次的政策調(diào)整帶來的是反而是豪宅的飛躍和價格的提升。
三、針對新政首付成數(shù)及貸款利率的說辭
1、關(guān)于利率：這次的利率改變，只是回復(fù)08年前的利率問題，并沒有更甚或更高。
2、關(guān)于首付：提高了一成到兩成的首付，實際上等于是減少了月供，對于總利息的影響并不是很多（20-80萬，相對于千萬所占比例不過2%-8%）。
如：買一套500萬的房為例
總價：1000萬總價：1000萬
首付40%：400萬首付50%：500萬貸款70%：600萬貸款50%：500萬7折利率月供計算:1.1倍利率月供計算：5年：110580元/月×60個月+400萬=106348225年：97456元/月×60個月+500萬=10847387
10年：61204元/月×120個月+400萬=1134448010年：56850元/月×
120個月+500萬=11822040
15年：44864元/月×180個月+400萬=1207549915年：43637元/月×180個月+500萬=12854816
四、各項目的差異化說辭
1、御湯山：
奧北別墅區(qū)唯一低密純獨棟成品社區(qū)。隨著奧北的獨棟供應(yīng)日漸稀少，隨著灣流
匯二期經(jīng)濟型獨棟的售罄，區(qū)域內(nèi)400-600平米的純獨棟的供應(yīng)量僅剩80余套。而本項目順應(yīng)市場機會即將成為稀缺獨棟產(chǎn)品及主流面積的最大供應(yīng)項目，也是目前的唯一供應(yīng)項目，稀缺性不言而喻。
年度區(qū)域乃至北京別墅市場上唯一成品別墅供應(yīng)，市場上罕有哪個開發(fā)商哪個項
目能有如此的經(jīng)濟實力和信心做到如此極致，客戶即買即祝
區(qū)域內(nèi)約20000平米三大主題會所配備，不僅解決區(qū)域配套缺乏的問題，更是
將項目生活和區(qū)域居住品質(zhì)提升到新的高度。
項目擁有兩大“唯一”稀缺優(yōu)勢，加上獨棟產(chǎn)品和國際化的會所配備所帶來的宜
居型，決定了本項目具備極強的抗跌性。目前的價格與區(qū)域相類產(chǎn)品（珠江壹千棟、東方普羅旺斯）的價格比較，具有很大的價格優(yōu)勢，本項目絕對是區(qū)域內(nèi)的最佳選擇。
2、灣流匯：
現(xiàn)代別墅意味著大面寬、短進深、極佳戶型、陽光充沛的居室。而這些是同面積
傳統(tǒng)古典風(fēng)格別墅給予不了的。區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)代獨棟別墅僅余下5套，數(shù)量如此稀
缺，如果想要住在區(qū)域內(nèi)最佳戶型和最陽光舒服的房子里，就真的需要搶購了。三期產(chǎn)品臨近葫蘆河，可快速通達擁享迤邐的自然風(fēng)光。自然資源優(yōu)勢明顯，產(chǎn)
品優(yōu)勢明顯。
關(guān)于新政的對抗性說辭
關(guān)于新政的對抗性說辭
國家一再出臺新政對房地產(chǎn)市場進行調(diào)控，其主要目的是為了進一步規(guī)范房地產(chǎn)市場，同時使得房地產(chǎn)市場可以得到健康，持續(xù)的發(fā)展。
這次調(diào)控的特點是，在“國十條”和“9。29”新政的基礎(chǔ)上，進一步升級，主要是加強落實上述兩個政策，但在限購、價格控制、信貸、稅收等環(huán)節(jié)進一步加碼。關(guān)鍵是，行政干預(yù)力度進一步升級。
目前我國各個省市都陸續(xù)加大了保障性安居工程的建設(shè)，但無論是新建經(jīng)濟適用房，限價房，還是廉租房，都是要求購房者或租房者具備一定的條件，才能有資格去購買或承租。因此，這些都是只針對社會上一部分特殊群體的，而并不能面向絕大多數(shù)有購房需求的消費者。
本次調(diào)控新政中，信貸加碼的幅度并不大，只由原先的二套房5成首付增加至6成。應(yīng)該說，并不能從根本上起到限制二套房消費者購買力的作用。
目前我國一二線城市陸續(xù)紛紛出臺限購令，按目前新政分析，已出現(xiàn)限購令的20多個城市將重新調(diào)整限購口徑，就天津市來講，也只是市內(nèi)六區(qū)執(zhí)行限購令，目前，星耀五洲項目地處津南，故并不受此政策影響。房地產(chǎn)業(yè)目前來看屬于我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，它在其自身發(fā)展的同時，可帶動多種經(jīng)濟行業(yè)共同發(fā)展。此次新政中提出加大今年的商品房住宅用地的供應(yīng)量，其目前是為了使商品房住宅量做的供大于求，已達到抑制房價的目的。但由于土地資源的稀缺性，不可復(fù)制性，不可再生性的特點，以及目前我國土地出讓的方式來看，土地價格勢必會步步上升，而后再加上各種土地附加費用，無形中就增加了開發(fā)商的土地成本，勢必會導(dǎo)致房價的上漲。
根據(jù)新的“國八條”政策，天津市也相繼出臺了“津六條”政策。就目前天津市出臺的“津六條”新政，其中部分內(nèi)容，如不允許開發(fā)商捂盤惜售，同時對各個新建商品房項目價格進行實時監(jiān)控，嚴格核查開發(fā)商企業(yè)所得稅等措施，只是針對中小型或資金實力相對較弱的開發(fā)企業(yè)，也就意味著，房地產(chǎn)市場將再一輪重新洗牌，優(yōu)勝劣汰，最終只有那些實力相對較強的開發(fā)企業(yè)得以存活。當房地產(chǎn)市場上只剩那些開發(fā)實力強勁的開發(fā)企業(yè)時，極易可能導(dǎo)致開發(fā)商企業(yè)統(tǒng)一聯(lián)盟，聯(lián)手共同對價格實施壟斷。