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劣勢(shì)談判技巧及相關(guān)推薦
篇一：改變談判中劣勢(shì)的技巧
出現(xiàn)在談判中的劣勢(shì)，會(huì)影響雙方的利益分配。但是，可以通過努力改變?cè)谡勁兄械牟焕匚�，掌握談判的主�?dòng)權(quán)。當(dāng)然，這里講的劣勢(shì)，是指在某一方面或某一條件下的劣勢(shì)，并非是雙方實(shí)力相差極為懸殊的優(yōu)劣對(duì)比。如果所有的優(yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，那就別指望靠談判技巧來取得平等的利益。改變談判的劣勢(shì)有以下技巧可以使用：
1、對(duì)自己利益退讓，無法提出最佳選擇使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件？不利于我方的因素有哪些？怎樣克服？在什么樣的情況下中斷談判？我們所能達(dá)到的目的是什么？在哪些方面進(jìn)行最佳選擇？等等。
在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
2、過于謙虛或不懂得利用自己的優(yōu)勢(shì)談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。
雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。 有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能？如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
3、信息情報(bào)掌握量少不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
4、急于求成，無耐心耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心各國商人的談判風(fēng)格1.如何與德國人做生意？
德國人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對(duì)你在談判中的表現(xiàn)的評(píng)價(jià)取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。
他們?cè)谶M(jìn)行商談之前肯定要進(jìn)行充分的專業(yè)準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備不僅針對(duì)你要購買或銷售的產(chǎn)品，而且也包括仔細(xì)研究你的公司，看你是否可以作為一個(gè)潛在的商業(yè)伙伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。因此，你應(yīng)該準(zhǔn)備回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細(xì)問題。
他們的企業(yè)融資大多依靠銀行（和英國不同，他們不依賴證券市場(chǎng)來籌集企業(yè)資金）。世界上的銀行都是小心謹(jǐn)慎的典范。
德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟(jì)勢(shì)力——堅(jiān)實(shí)的貨幣（憲法規(guī)定貨幣由聯(lián)邦銀行而不是由政府控制）和強(qiáng)大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機(jī)性的投資之上的。德國人只對(duì)牢靠的項(xiàng)目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨]有的東西，并且必須是不會(huì)使德國的經(jīng)濟(jì)力量受到損害。
因此，德國人寧愿購買本國產(chǎn)品，并不是純粹出于民族主義（不像法國人那樣）。國內(nèi)公司比國外公司受到更仔細(xì)的審查。德國公司一般在當(dāng)?shù)囟家讶〉眯抛u(yù)，因此如果它能達(dá)到必要的標(biāo)準(zhǔn)，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國并非在所有的技術(shù)和產(chǎn)品方面都處于壟斷。如果外國人在技術(shù)方面有德國比不上的優(yōu)勢(shì)或者外國人的產(chǎn)品具有德國人所要求的高標(biāo)準(zhǔn)，他們也會(huì)購買這些外國產(chǎn)品。
你要向他們表明你公司的產(chǎn)品可以滿足他們的要求，而做到這一點(diǎn)是很艱難的。不要認(rèn)為你可以輕易地把你那具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品賣給德國人，雖然這種產(chǎn)品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產(chǎn)品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點(diǎn)。
德國人非常善長(zhǎng)商業(yè)談判，他們一旦決定購買就會(huì)想盡辦法讓你讓步。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最后讓步。他們會(huì)對(duì)交貨日期施加壓力，尤其是當(dāng)你從英國的美國分公司向他們供貨的時(shí)候（英國人不按時(shí)交貨的特點(diǎn)使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己，他們甚至可能會(huì)要求你對(duì)產(chǎn)品的使用期作出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。
事實(shí)上，當(dāng)你處身于德國人所安排的風(fēng)暴如畫的談判環(huán)境地——例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里——你可能會(huì)不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業(yè)企業(yè)都是在戰(zhàn)后重新建立在現(xiàn)代化的建筑之中（內(nèi)部和外表是如此），周圍的風(fēng)景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。
德國人最善長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，這并不是因?yàn)樗麄兙哂袪?zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真。無論你的企業(yè)在你自己的國家里多么有信譽(yù)，他們都要調(diào)查你的企業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產(chǎn)品在他們的或你的工廠中作實(shí)際演示。在他們開始討論你的產(chǎn)品價(jià)值之前，正要向你和技術(shù)人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。
在德國做生意面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。談判者會(huì)利用這一事實(shí)對(duì)你的價(jià)格施加壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競(jìng)爭(zhēng)，使你不至忘記這一點(diǎn)。由于他們和你做生意是因?yàn)樗麄兡壳安荒茉诋?dāng)?shù)氐玫侥愕漠a(chǎn)品，所以他們會(huì)利用其他人的競(jìng)爭(zhēng)來向你的產(chǎn)品進(jìn)行挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)是真實(shí)存在的，而你對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)可能只是暫時(shí)的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價(jià)格上作出過多讓步。
為了打入德國市場(chǎng)，你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場(chǎng)，你必須保持技術(shù)上的領(lǐng)先。最重要的是，你一定要達(dá)到并保持高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。否則，你的技術(shù)就會(huì)被德國競(jìng)爭(zhēng)者獲得并加以改進(jìn)。
德國談判者的個(gè)人關(guān)系是很嚴(yán)肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對(duì)手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果對(duì)方是20歲以上的女士，你應(yīng)該稱呼她為“史密特夫人”，穿戴也要正規(guī)，要習(xí)慣于在所有場(chǎng)合下穿一套西裝。無論你穿什么，不要把手放在口袋里，因?yàn)檫@被認(rèn)為是無禮的表現(xiàn)。
如果你在商業(yè)談判時(shí)遲到，那么德國人對(duì)你那種不信任的厭惡心理就會(huì)溢于言表。因此，你要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，并牢記他們通常比美國上班時(shí)間更早（早上八點(diǎn)以前），而下班更晚（有時(shí)到晚上8點(diǎn)）。 只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，你就不必?fù)?dān)心付款的事情。德國人對(duì)其商業(yè)事務(wù)極其小心謹(jǐn)慎，在人際關(guān)系上又正規(guī)刻板，并且從外表就可以看出那種天生具有的競(jìng)爭(zhēng)性。
2.如何與比利時(shí)人做生意？
比利時(shí)與荷蘭和法國接壤，因此它兼有這兩個(gè)國家的一些特征。首都布魯塞爾以北居住著佛拉芝人，他們是幾個(gè)世紀(jì)以前來到這里的荷蘭人的后裔，在首都以南居住著說法語的比利時(shí)人。多年來這兩個(gè)部族各怨甚深，但這些事和你無關(guān)，最好避而不談。
比利時(shí)城市里的路標(biāo)很少，你駕駛汽車尋找地址很困難，要尋找街道的名稱，必須找到建筑物旁邊的小木牌，而有些木牌經(jīng)常被一些激烈支持另一種語言的人涂掉。比利時(shí)人和法國人一樣，無論什么時(shí)間和地點(diǎn)只要相遇或道別，都要握手說“再見”。他們?cè)陔x開辦公室時(shí)對(duì)同事也是如此，你在比利時(shí)（或法國）時(shí)，握手是多多益善。
布魯塞你不僅僅是比利時(shí)的首都，也是歐洲經(jīng)濟(jì)共同體主要行政機(jī)構(gòu)以及北大西洋公約組織的所在地。這意味著該城市的很大一部分經(jīng)常被駐外國代表團(tuán)，來訪的官員、院外活動(dòng)集團(tuán)和游行示威者占用。在游行示威者中農(nóng)民是最激進(jìn)的，因此，當(dāng)看到報(bào)紙上報(bào)道歐洲的（特別是法國的）農(nóng)民正向歐洲共同體總部進(jìn)軍時(shí)，你最好別去布魯塞爾。和平集會(huì)雖然并不經(jīng)常舉行，可也會(huì)造成很大混亂。
比利時(shí)人常把做生意和娛樂結(jié)合在一起，他們喜歡招待別人，也喜歡被別人招待。你去這個(gè)國家做生意，花費(fèi)會(huì)很大。各種國際民間機(jī)構(gòu)和軍事機(jī)構(gòu)都設(shè)在布魯塞爾，隨之而來的是大批工作人員。這些機(jī)構(gòu)的支出很大，使得食物的價(jià)格變得很昂貴。如果你的對(duì)手邀請(qǐng)胸出去吃飯，不要像一周沒吃飯那樣拼命點(diǎn)菜，反過來，如果你邀請(qǐng)他們出去吃飯，你也只能指望他們同樣手下留情。
由于比利時(shí)人喜愛社交活動(dòng)，所以你應(yīng)注意在做成交易前不要因過多的社交而拖得精疲力盡，以保證談判時(shí)精力充沛。
3.如何與英國人做生意？
談到英國人和他們的談判作風(fēng)，我們可以看出，英國各地區(qū)有某些共同的特征。你應(yīng)該注意，聯(lián)合王國由四個(gè)民族組成，而不是一個(gè)，現(xiàn)在這四個(gè)民族較緊密地結(jié)合在一起了。
英格蘭當(dāng)然是最主要的民族。事實(shí)上，其它國家提出英格蘭時(shí)，往往本意就是指聯(lián)合王國。而且，大多數(shù)英國人在談?wù)撚鴷r(shí)也用英格蘭代替，但有時(shí)這樣做并不適當(dāng)，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國人。
英國商人有一個(gè)共同特征，這就是他們對(duì)出口的幾乎所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。進(jìn)口英國商品的商人對(duì)這一點(diǎn)一致抱有不滿的態(tài)度，并且也是各地的商人都知道這一點(diǎn)。英國人對(duì)這個(gè)問題已有很多論述，并且也作了很大努力去改變這一點(diǎn)。但是，英國依然沒有什么改進(jìn)，也沒有采取什么有力措施，那種拖延意識(shí)依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿(mào)易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國的客商消除對(duì)英國的這一印象，即使用不了幾代人的時(shí)間，至少也需要很多年。英國為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的美國和日本公公司已經(jīng)設(shè)法使他們的出口產(chǎn)品的交貨日期符合國際標(biāo)準(zhǔn)，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。
當(dāng)英國經(jīng)理在國外談判時(shí)，這總是一個(gè)問題。有了這個(gè)公認(rèn)的缺點(diǎn)，英國談判者很被動(dòng)，經(jīng)常不得不接收一些本來是過于苛刻的交易條款。談判者會(huì)在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款，因?yàn)橹挥羞@樣才可靠。即使英國人保證準(zhǔn)時(shí)交貨，對(duì)方也會(huì)以下列問題反擊：“如果你確實(shí)可以準(zhǔn)時(shí)交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時(shí)交貨�！�
英國是19世紀(jì)初期第一個(gè)進(jìn)入工業(yè)化的國家，那時(shí)英國的公司在技術(shù)上占據(jù)世界領(lǐng)先地位，并在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時(shí)間的習(xí)慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從1945到 1955年，英國再次擁有一個(gè)壟斷市場(chǎng)，它的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已退出商業(yè)領(lǐng)域，直到后來治好戰(zhàn)爭(zhēng)創(chuàng)傷。另外，當(dāng)時(shí)英國所生產(chǎn)的任何東西都可以賣掉，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易國家應(yīng)該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿(mào)易的唯一標(biāo)準(zhǔn)的話，那么，除非英國能夠做出改進(jìn)，否則它在出口貿(mào)易中會(huì)遭受滅頂之災(zāi)。幸運(yùn)的是，交貨條件只是英國產(chǎn)品出口的條件之一，在很多情況下，這個(gè)條件也不是很重要的條件。
英國是一個(gè)貿(mào)易大國，雖然它在世界貿(mào)易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對(duì)量依然在擴(kuò)大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業(yè)技術(shù)具有一定的優(yōu)勢(shì)；第二，英國人具有較強(qiáng)的科學(xué)和技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國貿(mào)易商可以將其產(chǎn)品銷往世界各地。
可是科技不再由英國壟斷了，“朝陽”工業(yè)（如通訊工業(yè)）對(duì)英國是個(gè)挑戰(zhàn)。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了新技術(shù)，英國就再也不可能有技術(shù)能力避免其在世界貿(mào)易中的地位不斷迅速下降。
在這種不幸的結(jié)果（對(duì)英國人而言）到來之前，不能說英國談判者已進(jìn)入了死胡同，人們指責(zé)英國“交貨道德很低”，（換句話說，英國的貿(mào)易伙伴不信任英國所做出的承諾（但人們又覺得英國的技術(shù)不錯(cuò)，這是英國談判者在與世界其它國家進(jìn)行交易時(shí)經(jīng)常碰到的。只要他們能在優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)之間取得有利于他們的平衡，他們就會(huì)長(zhǎng)期占據(jù)國際貿(mào)易舞臺(tái)。
另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國客戶建立經(jīng)常的直接聯(lián)系的做法。毫無疑問，英國公司相對(duì)于他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。也許英國公司為了在這方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場(chǎng)上保持較高的銷售量，經(jīng)常派出高級(jí)經(jīng)理人員去各國訪問是極其必要的。這樣不僅加強(qiáng)了和客戶的聯(lián)系，而且也是間接提高了胸在當(dāng)?shù)卮頇C(jī)構(gòu)的地位和干勁。
英國談判者有另外一個(gè)弱點(diǎn)，即除了說英語以外不會(huì)講其它語言。把英語當(dāng)作母語的人總有點(diǎn)傲慢自負(fù)，他們?cè)O(shè)想世界上其它人都會(huì)講英語或?qū)W英語。他們是不會(huì)很快改變的，因?yàn)樵S多國家把英語作為第二語言，只有法國是例外。
英國人口有5600萬，其中4600萬是英格蘭人，他們?cè)趪H貿(mào)易中代表英國。英國人素有紳士風(fēng)度，在交易中即使形勢(shì)對(duì)他們不利，他們?nèi)员３指叨日\實(shí)，盡管他們大部分人并不是真正的紳士。例如，英國經(jīng)理中有 80％以上的人不合格，僅有7％具有大學(xué)學(xué)歷。他們的經(jīng)營方式缺乏正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，和國外經(jīng)理相比，他們的素質(zhì)很差。
篇二：優(yōu)勢(shì)談判技巧要點(diǎn)
最近公司組織了向談判大師學(xué)習(xí)談判技巧，《優(yōu)勢(shì)談判》這本書可以說無論是理論還是實(shí)踐上，都可以說是一本非常好的教材，值得我們認(rèn)真探討、研究和學(xué)習(xí)。我讀完后感覺受益匪淺，下面結(jié)合自己的工作，談一下感受。
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，所以談判的最終目的要達(dá)到雙贏才為最佳。我們部門是合約部，采購貨物時(shí)肯定要貨比三家，同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量。工作中碰到和供貨商談判的時(shí)候挺多，在沒看這本書之前，有時(shí)候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭，為公司利益著想?yún)s又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服�？催^書之后，學(xué)到了很多招數(shù)：比如說采購配電箱時(shí)就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法，讓不同的廠家列出報(bào)價(jià)明細(xì)，每一個(gè)箱體內(nèi)的原件的名稱、品牌、價(jià)格都要明明白白，這樣通過對(duì)比，既可以讓廠家的利潤(rùn)在控制范圍內(nèi)，也可以降低采購成本，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。 優(yōu)勢(shì)談判是談判的最高境界，就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判掌握優(yōu)勢(shì)談判的技巧非常關(guān)鍵：
�。ㄒ唬╅_出的條件一定要高于預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
�。ǘ〾簝r(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了，說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。另外不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。
�。ㄈ┱勁兄幸浞掷米约旱膬�(yōu)勢(shì)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永
遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。 比如說信譽(yù)好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點(diǎn)，供貨商也很自然地就會(huì)把價(jià)格降到他們自己能接受的價(jià)位。
�。ㄋ模┱勁兄袘�(yīng)對(duì)無決定權(quán)的對(duì)手要注意掌握對(duì)方心理。優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)，來一句“你說的不錯(cuò)，但今天還不能定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
�。ㄎ澹┮欢ㄒ约浩鸩莺贤？陬^交談的事情很多，有可能就會(huì)再起草合同的時(shí)候遺漏，當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，雙方對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。
（六）在合同簽訂后記得祝賀對(duì)方。不管談判過程中對(duì)方的表現(xiàn)如何，合同簽訂后都應(yīng)恭喜對(duì)方。
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學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判任重而道遠(yuǎn)，在以后的實(shí)踐當(dāng)中會(huì)有越來越多的方法值得我們學(xué)習(xí)并應(yīng)用，談判能力還需要在以后的工作實(shí)踐中不斷磨練和提升。責(zé)任在肩，心中時(shí)刻想著企業(yè)的目標(biāo)，始終把企業(yè)的目標(biāo)和利益放在第一位，以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度，激發(fā)主動(dòng)性和創(chuàng)造性，時(shí)時(shí)處處高度專注自己要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)跑起來，千方百計(jì)、千言萬語、千辛萬苦地去完成組織交給的任務(wù)，努力使自己早日成為三大能力突出的人才。
篇三：改變談判中劣勢(shì)的技巧
出現(xiàn)在談判中的劣勢(shì)，會(huì)影響雙方的利益分配。但是，可以通過努力改變?cè)谡勁兄械牟焕匚�，掌握談判的主�?dòng)權(quán)。當(dāng)然，這里講的劣勢(shì)，是指在某一方面或某一條件下的劣勢(shì)，并非是雙方實(shí)力相差極為懸殊的優(yōu)劣對(duì)比。如果所有的優(yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，那就別指望靠談判技巧來取得平等的利益。改變談判的劣勢(shì)有以下技巧可以使用：
1、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件？不利于我方的因素有哪些？怎樣克服？在什么樣的情況下中斷談判？我們所能達(dá)到的目的是什么？在哪些方面進(jìn)行最佳選擇？等等。
在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
2、盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)
談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。
雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。 有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)： 第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談
的可能？如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
3、要掌握更多的信息情報(bào)
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
4、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心
篇四：關(guān)于《優(yōu)勢(shì)談判技巧》心得
。
通過這本書我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
1、 要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己的情況，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，熟悉對(duì)方的行動(dòng)籌碼，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與對(duì)方進(jìn)行良好的溝通。
2、 有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、 有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。
有效的判斷對(duì)象類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判時(shí)要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，
而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
書本的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的�？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來越高。我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)就在我們手里！
篇五：優(yōu)勢(shì)談判技巧
第一講 迎接雙贏談判時(shí)代
我們?yōu)槭裁匆勁�？因�(yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤(rùn)。 第二講 做好談判前的準(zhǔn)備—樹立優(yōu)勢(shì)心理
2.1 對(duì)時(shí)間的掌控
2.2 勇氣和信心的樹立
2.3 為談判準(zhǔn)備多個(gè)“選項(xiàng)”
2.4 放松自己心情
2.5 摸清對(duì)手性格
2.6 看破對(duì)手目標(biāo)，主動(dòng)出擊
2.7 掌握對(duì)手談判底牌
2.8 組建強(qiáng)有力的談判團(tuán)隊(duì)
第三講 收集信息策略—知己知彼方可“百談百勝”
3.1 讓對(duì)方感覺我方很有實(shí)力
3.2 明確我方的底線和籌碼
3.3 戰(zhàn)略上，藐視對(duì)方
3.4 達(dá)成內(nèi)部的共識(shí)
3.5 巧放煙幕彈 干擾對(duì)方的判斷
3.6 通力合作唱“紅臉”與“黑臉”
3.7 了解法律對(duì)雙方的可能的影響
3.8 為可能的談判失敗做好準(zhǔn)備
第四講 優(yōu)勢(shì)談判開場(chǎng)策略—步步為營巧應(yīng)對(duì)
4.1 談判開始要敢于抬高起點(diǎn)
4.2 永遠(yuǎn)不要接受第一次還價(jià)
4.3 掌握好攤出手中“王牌”的時(shí)機(jī)
4.4 不要陷入對(duì)抗性的談判中
4.5 努力松動(dòng)對(duì)方的立場(chǎng)
4.6 與對(duì)方破裂也是一種策略
4.7 平衡好殺價(jià)與讓步
4.8 做好收尾的工作
第五講 優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略—化解談判中的棘手問題
5.1 利用自身所沒有的權(quán)限
5.2 培養(yǎng)原則式談判方式
5.3 借助“中立第三方”的談判策略
5.4 運(yùn)用“不道德”的談判策略
5.5 掌握解決沖突的藝術(shù)
5.6 把握住談判的壓力點(diǎn)
5.7 攻克對(duì)方所謂的“底線”
5.8 達(dá)成協(xié)議，爭(zhēng)取對(duì)方的最后讓步
第六講 促成談判—組合搭配、主動(dòng)出擊
6.1 直接挑戰(zhàn)對(duì)方的“重量級(jí)人物”
6.2 談判中也要有“冒險(xiǎn)精神”
6.3 創(chuàng)造對(duì)自己有利的局面
6.4 對(duì)自己的觀點(diǎn)輔以客觀的依據(jù)
6.5 永遠(yuǎn)不要相信對(duì)手提供的信息
6.6 借結(jié)盟以壯大聲勢(shì)
6.7 升高談判的情勢(shì)
6.8 可以適當(dāng)制造談判的僵局
第七講 優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)—提升自己勤學(xué)習(xí)
7.1 雙贏是談判的健康狀態(tài)
7.2 優(yōu)勢(shì)談判有原則
7.3 向優(yōu)勢(shì)談判高手學(xué)習(xí)
7.4 樹立優(yōu)勢(shì)談判的態(tài)度和信念
7.5 培養(yǎng)勝過對(duì)手的實(shí)力
7.6 優(yōu)勢(shì)談判要有驅(qū)動(dòng)力
7.7 了解各國的談判特點(diǎn)
7.8 勤于實(shí)踐，勤于總結(jié)
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