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談判技巧考題和答案
談判技巧考題和答案
一、多項選擇題（70分，共14題，每題5分）
1、 下面對談判定義正確的是：ABC
A、 參與各方出于某種需要進(jìn)行
B、 在一定的時間和空間條件下完成
C、 采取協(xié)調(diào)行為的過程
D、 不需要反復(fù)交流溝通的過程
2、商務(wù)談判的原則是 (ABCD)
A、平等自愿、協(xié)商一致的原則
B、有償交換、互惠互利的原則
C、合法原則
D、時效性和最低目標(biāo)原則
3、談判注重的客觀標(biāo)準(zhǔn)是（ACD）
A、公正性、
B、排他性
C、普遍性
D、適用性
4、 影響談判的重要因素是ABCD
A、 談判者的目標(biāo)
B、 談判者掌握的信息
C、 談判者的素質(zhì)、風(fēng)格
D、談判的時間限制
5、 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些ABD
A、 有耐心等待真相揭露的智慧
B、 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念
C、 完全運(yùn)用個人的專才，不需要團(tuán)隊配合
D、 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信
6、 談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做的是BCD
A、減輕壓力輕松談判而不用評估對方
B、確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分
C、精心準(zhǔn)備、收集信息
D、多重解決方案準(zhǔn)備
7、成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件是ABCD
A、有合作的愿望
B、有合作的誠意
C、有一定的共識或某些共同的利益
D、對待問題的認(rèn)識上有一定的爭議
8、談判前應(yīng)對可能的困難準(zhǔn)備的解決方案正確的是ABD
A、確認(rèn)主要的沖突
B、提出多種解決方案
C、利用各種手段收集對方信息
D、推測對方的解決方案
9、談判開始階段的困難解決辦法正確的是BC
A、保持戒備的心態(tài)
B、要具有開放的態(tài)度
C、語言和身體語言的配合使用
D、不要輕易介紹自己的目的
10、談判展開階段遇到的障礙解決辦法正確的有：ABC
A、提問并積極聆聽
B、深入詢問重要的問題
C、及時與對方確認(rèn)信息的正確性
D、爭鋒相對據(jù)理力爭
11、談判進(jìn)入評估調(diào)整階段可能會遇到的困難是：BCD
A、對方缺乏誠意
B、對方看不到需求
C、對方不認(rèn)同我方的方案
D、對方認(rèn)為價格太貴或不接受某些條款
12、談判調(diào)整的階段讓價的目的是：AB
A、降低對方的心理期望
B、讓對方珍視你的讓步價值
C、及時完成領(lǐng)導(dǎo)安排的談判任務(wù)
D、積極促進(jìn)對方馬上做出決定
13、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意事項，正確的是BC
A、在談判尾聲可以有大的或單方面的讓步
B、澄清所有模棱兩可的事，減少誤會
C、避免時間不夠帶來的被動
D、節(jié)約時間不用再回顧雙方已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議
14、在達(dá)成協(xié)議階段遇到困難的正確對策是：ABC
A、總結(jié)以前所做出的決定
B、建立良好的氣氛
C、利用態(tài)度和感情因素去影響改變遇到的困難
D、態(tài)度和感情因素不能影響解決遇到的困難
二、判斷題（20分，共5題，每題4分；正確劃“√”，錯誤劃“X”）
1、談判是指參與各方出于某種需要而采取協(xié)調(diào)行為的過程；（ √ ）
2、談判中各自想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判自己方找到最大的利益；（ X ）
3、談判中投入時間、精力越多，對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力；（ √ ）
4、 談判中既維護(hù)利益又維護(hù)立場 ，立場上的討價還價并不違背談判原則；（X）
5、堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念，有接受不同意見的能力是成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)之一。（ √ ）
三、論述題（10分）
商務(wù)談判的中最重要的八個要點(diǎn)并簡要敘述。
答案：1、需求2、選擇3、時間4、關(guān)系5、投資6、可信性7、知識8、技能
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