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賣(mài)房談判須知技巧
提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會(huì)。
縮小客戶(hù)的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇 沒(méi)有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷(xiāo)的情況下，低價(jià)傾銷(xiāo)的。
再好的樓盤(pán)都會(huì)存在薄弱點(diǎn)，與其和客戶(hù)爭(zhēng)辯不如強(qiáng)調(diào)其它方面的綜合優(yōu)勢(shì)，淡化缺點(diǎn)，站在客戶(hù)的角度分析樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)你累了一天回去后是不是還會(huì)總結(jié)今天工作的得失、是不是有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃來(lái)提高自己的銷(xiāo)售水平？
師傅告訴弟子，心情浮躁是沒(méi)有辦法學(xué)藝的。
一個(gè)拳師教徒弟的程序是：
第一，磨練心性；
第二，蹲馬步；
第三才是教招式。 成交技巧
不要再介紹其他單位
讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上
強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)
強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了
進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。
幫助顧客作出明智的選擇。
讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。
必須大膽提出成交要求。
進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷(xiāo)售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日總結(jié)一下。
任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。
失利心理法
利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。
欲擒故縱法
抓住對(duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”
的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。 激將促銷(xiāo)法
當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷(xiāo)員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。
要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，不要聊天
提出要求客戶(hù)簽單后，閉嘴
如果這次未成功，立即約好下一次見(jiàn)面日期
客戶(hù)不是拒絕你，只是你的商品
銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。 記�。嚎蛻�(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
1.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋�(gè)新手而對(duì)你手下留情。
2.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。
如何選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
1、 從業(yè)時(shí)間
二手房的交易是長(zhǎng)期復(fù)雜而專(zhuān)業(yè)的商品交易，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的錘煉肯定談不上爐火純青，因此，沒(méi)有一定從業(yè)時(shí)間的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不會(huì)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，一般都要在2年以上。
2、 專(zhuān)業(yè)度
專(zhuān)業(yè)度是選擇房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的首要條件，專(zhuān)業(yè)度包括對(duì)房?jī)r(jià)走勢(shì)判斷的專(zhuān)業(yè)、對(duì)經(jīng)營(yíng)區(qū)域樓盤(pán)出售情況的專(zhuān)業(yè)、對(duì)交易流程的專(zhuān)業(yè)、對(duì)貸款稅費(fèi)及合同闡述的專(zhuān)業(yè)、推薦房源性?xún)r(jià)比的專(zhuān)業(yè)、優(yōu)化客戶(hù)的購(gòu)房計(jì)劃方案的專(zhuān)業(yè)等。
3、 歷史成交記錄
歷史代表著曾經(jīng)的輝煌，了解經(jīng)紀(jì)人的歷史成交記錄有助于了解經(jīng)紀(jì)人的綜合實(shí)力，因?yàn)樵谟嘞碌馁?gòu)房過(guò)程中你所選擇的經(jīng)紀(jì)人一直是你共戰(zhàn)的盟友，沒(méi)有人會(huì)找一個(gè)不如自己專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人做購(gòu)房盟友的。
4、 誠(chéng)信度
經(jīng)紀(jì)人的誠(chéng)信度直接決定了你對(duì)他的選擇度，只有誠(chéng)信的經(jīng)紀(jì)人才能讓你把購(gòu)房的主動(dòng)權(quán)交給他，也只有把購(gòu)房的主動(dòng)權(quán)交給你信任的經(jīng)紀(jì)人才能讓你購(gòu)買(mǎi)到最稱(chēng)心的房子，因?yàn)樗怯眯脑趲湍阗I(mǎi)房子，而不是用嘴。
5、 談判能力及技巧
經(jīng)紀(jì)人的談判能力及談判技巧是能否幫你購(gòu)買(mǎi)到“物美價(jià)廉”性?xún)r(jià)比高的房子的最關(guān)鍵的因素，不同的經(jīng)紀(jì)人對(duì)同一套在賣(mài)的房子會(huì)談判出不同的價(jià)格，這就是經(jīng)紀(jì)人的最大的魅力所在。
6、 在所屬公司的職位
房產(chǎn)中介公司是以業(yè)績(jī)的好壞來(lái)評(píng)定職位的高低的，一般來(lái)說(shuō)職位的高低
與其專(zhuān)業(yè)度、歷史成交記錄、談判能力及技巧成正比。
7、 著裝及儀容儀表
著裝及儀容儀表與經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)成正比，一般來(lái)說(shuō)好的經(jīng)紀(jì)人其著裝及儀容儀表絕不會(huì)差。
8、 口碑
經(jīng)紀(jì)人良好的職業(yè)口牌至關(guān)重要，在這個(gè)極具誘惑的行業(yè)，能保持良好的口碑無(wú)疑增加了對(duì)他的信任度。
“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)??：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開(kāi)場(chǎng)白。
好的東西一向是不二價(jià)的
一分錢(qián)一分貨
“對(duì)不起，剛才忙，讓您久等了。”
“您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？”
物有所值，物超所值
您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較，比較來(lái)比較去，最終您還是覺(jué)得這套好。 一定要抓住時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)了會(huì)付出更大的代價(jià)。
猶豫不決會(huì)錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)。
時(shí)機(jī)是稍縱即逝。
“我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”
“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。
１．談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。
２．如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就比較有希望達(dá)成協(xié)議。
３．雙方彼此的期望與雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系。伺機(jī)傳遞信息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
�。矗偃缤瑫r(shí)有兩個(gè)信息要傳給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋�(gè)則較不合人意，則該先讓他知道那個(gè)較合他心意的消息。
�。担畯�(qiáng)調(diào)雙方處境的相同，要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方了解和接受。
�。叮畯�(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂 。
�。罚韧嘎兑粋�(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿(mǎn)足他的需要。這種消息千萬(wàn)不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
�。福f(shuō)出問(wèn)題的兩面，比單單說(shuō)出一面更有效。
�。梗扔懻撨^(guò)贊成和反對(duì)的意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。
�。保埃ǔＢ�(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
�。保保Y(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)說(shuō)者深刻的印象，特別是當(dāng)他們并不了解所討論的問(wèn)題時(shí)
�。保玻c其讓對(duì)方作結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
�。保常貜�(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解、接受。
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