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研討會會議紀(jì)要表

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研討會會議紀(jì)要表

會議日期:2015年1月22日

研討會會議紀(jì)要表

會議地點(diǎn):湖南科技職業(yè)學(xué)院四樓會議室

會議主題:湖南科技職業(yè)學(xué)院專業(yè)建設(shè)及2015年招生專業(yè)研討會

參會人員:方小斌、黎曉明、馬業(yè)權(quán)、雷明智、張蓉暉、肖調(diào)生、羅承友、

譚見君、成奮華、廖興、譚樂平、宋劍杰、許彪、陳立

會議主持:譚樂平

會議記錄:許彪

會議紀(jì)要:

2015年1月22日,由教務(wù)處組織了湖南科技職業(yè)學(xué)院專業(yè)設(shè)置及2015年招生專業(yè)研討會,會上各位專家都積極發(fā)表各自意見,經(jīng)過緊張激烈的討論,明確了如下幾項(xiàng)內(nèi)容:

一、初步明確學(xué)院專業(yè)發(fā)展框架

1、確定電子信息大類、藝術(shù)設(shè)計(jì)傳媒大類、制造(含汽車)大類、財(cái)經(jīng)(含旅游)大類、食品藥品大類為我院重點(diǎn)發(fā)展的專業(yè)大類,陶瓷藝術(shù)設(shè)計(jì)、皮革制品設(shè)計(jì)與工藝、高分子材料加工技術(shù)為我院特色專業(yè)。

2、原則上今后學(xué)院將在以上專業(yè)大類中申報(bào)發(fā)展新專業(yè)。

3、學(xué)院將在金融服務(wù)、軌道交通、移動通信、機(jī)器人等產(chǎn)業(yè)的專業(yè)大類中謀求新的專業(yè)發(fā)展亮點(diǎn)。

二、確定了2015年新增專業(yè)

2015年新增專業(yè)申報(bào)確定為移動互聯(lián)應(yīng)用技術(shù),電子商務(wù)專業(yè)由學(xué)院校企合作情況決定是否開設(shè)。

三、確定了專業(yè)設(shè)置管理辦法的修訂安排

由各位專家對專業(yè)設(shè)置管理辦法進(jìn)行進(jìn)一步修訂,并于2015年1月25日前發(fā)到教務(wù)處郵箱(#url#)。(具體專業(yè)設(shè)置管理辦法見附件)

四、確認(rèn)了2015年招生專業(yè)及方向(校企合作方向除外)

研討會會議紀(jì)要表 [篇2]

會議時(shí)間:2015年5月4日-5日

會議地點(diǎn):集團(tuán)總部中式樓

會議主題:2015年品牌研討會

召集人:燕汝順

記錄人:張培娥、翟蒙

與會者(人):

會務(wù)組:李洋、韓金、

會議內(nèi)容:

營銷中心梁總開場講話,新的營銷模式的應(yīng)用,在實(shí)際操作中暴露出很多問題,每月將組織探討形式的會議,解決銷售中遇到的問題。

戰(zhàn)略發(fā)展部燕汝順就整體研討會進(jìn)行說明,共同探討市場,一起共同看看市場或行動目標(biāo),希望在未來10個(gè)小時(shí)之內(nèi)配合,過的輕松愉快,對組織和每個(gè)人的考驗(yàn),步調(diào)一致,共同維護(hù)會議秩序。12點(diǎn)5分鐘的電影,看到國共兩黨的會議情景,通過電影我們看到硬件設(shè)施,討論氛圍,對淮海戰(zhàn)役的分析是不同的,因此聯(lián)想到我們的市場,區(qū)域性的手段,促銷策略的效果是不一樣的,希望對大家的工作有幫助。

品牌研討會—研討日程與倡議

1、品牌的目標(biāo):8萬噸的品牌味精銷量;1萬個(gè)持續(xù)運(yùn)營的堆碼;100T/0.5T的單城銷量;高效本地化隊(duì)伍的建設(shè)。

2、攻堅(jiān)戰(zhàn):東北市場,華北市場,華中市場,華南、西南市場未開發(fā)全。行業(yè)系統(tǒng)性優(yōu)勢已經(jīng)初步顯現(xiàn),區(qū)域協(xié)同推進(jìn)將是發(fā)展的助劑,單城有效拓展將是發(fā)展的基礎(chǔ)是我們研討的重點(diǎn)。單城拓展的質(zhì)量和速度將是發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。

3、會議目標(biāo):清晰城市拓展目標(biāo);規(guī)范城市拓展策略;推動團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。

4、會議倡議:培訓(xùn)樓內(nèi)禁止吸煙;盡量自帶水杯,如用紙杯請勿浪費(fèi);減少會議期間三心二意時(shí)間(禁止走動、接打電話等);參會人積極和全心聽取匯報(bào),洞察每個(gè)小組的優(yōu)點(diǎn)和不足;學(xué)會傾聽,視不同意見為學(xué)習(xí)的機(jī)會;用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話;分享你內(nèi)心的想法,敢于說別人不愛聽的實(shí)話。

一、主題一:什么樣的客戶才能成為堆碼客戶?或者選擇堆碼客戶的條件是什么?

(一)七組林立坤:

1、符合公司“三個(gè)一”標(biāo)準(zhǔn);

2、有獨(dú)立分銷能力(業(yè)務(wù)客情);

3、資金實(shí)力充足;

4、嚴(yán)格按照公司價(jià)格體系執(zhí)行;

5、有發(fā)展?jié)摿Γㄎ磥砜梢凿N售公司新品種)。

與會人員討論:缺少示例,沒有觸動本質(zhì),要融入小組意見。

(二)六組張龍

1、認(rèn)可公司政策及價(jià)格體系,能夠主推梅花產(chǎn)品;

2、有分銷味精及新品的能力(客情較好,終端網(wǎng)絡(luò)月銷售100件以上);

3、接受梅花“三個(gè)一”品牌建設(shè),嚴(yán)格履行堆碼協(xié)議;

4、在某一單個(gè)渠道有影響力,能主動分銷我公司產(chǎn)品。

(三)九組劉偉:堆碼客戶是為新品導(dǎo)入服務(wù),前期做好鋪墊。

1、堆碼實(shí)力,月回貨100件以上;

2、有能力做到符合公司“三個(gè)一”標(biāo)準(zhǔn);

3、積極配合,能夠積極配合代理商,分銷助銷;

4、價(jià)格體系,堆碼客戶嚴(yán)格執(zhí)行公司代理商的價(jià)格體系;

5、箱裝味精,每月回貨100件以上,其中60%市內(nèi)梅花箱裝味精;

6、新品問題,在公司源源不斷推出新品,能經(jīng)營并銷售;

7、促銷品問題,堆碼客戶必須做到促銷品不截留問題。

(四)四組曹亞林

1、認(rèn)可公司的產(chǎn)品和營銷理念

2、良好的網(wǎng)絡(luò)渠道;

3、資金保障,人員及配送能力;

4、口碑、信譽(yù)、客情;

5、接受并執(zhí)行堆碼協(xié)議;

6、有長期穩(wěn)定的合作;

7、發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(五)一組王謙

1、有店面陳列;

2、銷量能達(dá)標(biāo),每月50件以上;

3、有實(shí)力(有業(yè)務(wù)員,車輛配送,網(wǎng)絡(luò)資金);

4、認(rèn)可公司的政策并落實(shí),“三個(gè)一”,價(jià)格體系穩(wěn)定,嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷政策,在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Γ栒倭Φ目蛻簟?/p>

與會人員討論:我們應(yīng)該考慮的是堆碼客戶對公司的價(jià)值,我們要堆碼做什么?

(六)三組王凱

1、門店的顯著位置堆碼50件商品,貨架、店面小,我們就向高處堆,想堆都能堆,主要是為了讓人看見梅花的箱子。

2、首次進(jìn)貨100件,月月回貨;

3、門店顯著位置貨架上要有陳列;

4、店員要著裝;經(jīng)銷商都愿意穿衣服,而不愿意帶圍裙;

5、維護(hù)價(jià)格體系,味精應(yīng)該看質(zhì)量,價(jià)格有一定差異;

6、有人,有車,有資金,有網(wǎng)絡(luò)沒資金先拿貨,網(wǎng)絡(luò)最重要

與會人員討論:沒錢是不行的。堆碼的價(jià)值體現(xiàn)在回貨上,回貨的數(shù)量很重要。堆碼的價(jià)值藥考慮清楚。

(七)五組趙世超

1、硬件是有穩(wěn)定的分銷渠道,網(wǎng)絡(luò);首次進(jìn)貨100件,回貨50件以上;有獨(dú)立的配送能力;

2、軟件是對梅花品牌操作方式的認(rèn)可;保證不亂價(jià),不竄貨,不截留促銷;有發(fā)展眼光,雄心壯志;按公司要求達(dá)到“三個(gè)一”。

(八)二組龍帥

1、小組成果:資金實(shí)力雄厚,具有分析能力,進(jìn)貨月銷100件,堆碼50件,符合公司“三個(gè)一”標(biāo)準(zhǔn),認(rèn)可公司銷售理念,嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系,可以銷售梅花全品項(xiàng)產(chǎn)品的堆碼客戶;有店面,地理位置優(yōu)越,輻射能力強(qiáng),口碑好。

2、沒有量化的東西,客戶有錢,有人,有車,有分銷能力,符合公司“三個(gè)一”,持

續(xù)進(jìn)貨,認(rèn)同公司理念,價(jià)格體系和新產(chǎn)品的導(dǎo)入容易做,堆碼的核心是渠道,店面的地理位置優(yōu)越,能讓人看見。

與會人員討論:店面的問題,一個(gè)客戶如果沒有店面,其他條件都有,也可以成為堆碼客戶,有車有人有錢有渠道,讓其他人知道我們梅花就可以。李耀華:標(biāo)準(zhǔn)不能改變,改變的是我們的方法。給李耀華補(bǔ)充,堆碼客戶不一定是核心客戶。資金多少算有資金,有多少終端是有網(wǎng)絡(luò)?堆碼并不是為堆碼而堆碼,堆碼是為了造勢,對于區(qū)域來講是當(dāng)?shù)兀瑢θ珖敲坊ㄎ磥淼奶煜麓髣荨?/p>

(九)八組張鳳武

1、口碑,信譽(yù)度高;

2、認(rèn)同公司政策,“三個(gè)一”標(biāo)準(zhǔn),

3、有資金實(shí)力,銷售網(wǎng)絡(luò),有經(jīng)銷和維護(hù)的能力,

4、持續(xù)發(fā)展,良性回貨,

5、積極主動推廣新產(chǎn)品。

(十)十組梁湘?zhèn)?/p>

1、有配送能力,有網(wǎng)絡(luò),三輛車;

2、資金實(shí)力50萬以上;

3、能夠在門市堆放50件箱裝;

4、能夠每月回貨100件以上箱裝;

5、認(rèn)同梅花的銷售政策;

6、能夠著裝(圍裙,工裝,罩衣);

7、能夠多規(guī)格,多品項(xiàng)在明顯位置陳列;

8、信譽(yù)好,服務(wù)好,口碑好;

9、有專職的業(yè)務(wù)人員,3人;

10、不竄貨,不亂價(jià);

11、不截留公司促銷品。

與會人員討論:有3輛車以上是客戶,不是堆碼客戶,堆碼就是堆碼,客戶就是客戶。區(qū)域建立多少個(gè)堆碼客戶?

(十一)梁總總結(jié):堆碼問題上,有人問全賣了為什么不能是堆碼客戶?堆碼是造勢,顧及大局,堆碼客戶不一定是核心客戶,有賣貨的,有堆碼的,在市場上有最好位置的,大家說各有特色,每個(gè)組都很認(rèn)真,有可能第一次開這樣的會議,大家可能只是羅列類型,而沒有進(jìn)行頭腦風(fēng)暴法,找有實(shí)力的,分銷能力有多大才叫實(shí)力?認(rèn)同我們公司的所有價(jià)值,是我們的理想,傳導(dǎo)我們的思想,我們的堆碼是為什么?是如下三點(diǎn),一是賣競品,梅花的造勢,把蓮花的經(jīng)銷商變?yōu)槲覀兊目蛻,賣味精競品,而不至滿足于現(xiàn)在的利潤,二是賣名品,而不滿足于現(xiàn)在名品的運(yùn)營規(guī)則,市場的調(diào)研,客戶的最終選擇,確定最后的重點(diǎn),實(shí)力在于今天的把握能力,發(fā)展能力,對利潤、發(fā)展、現(xiàn)狀的分析,三是有思想,有意識培養(yǎng)我們的堆碼客戶,終端的勝利在于開端,堆碼的價(jià)值在于回貨。這三點(diǎn)成為我們的堆碼客戶。

張總補(bǔ)充梁總,同意梁總賣競品觀點(diǎn),密云買的好是因?yàn)榧t梅的客戶成為我們的堆碼客戶,競品的經(jīng)銷商變?yōu)槲覀兊慕?jīng)銷商是個(gè)最好的捷徑。

二、主題二:如何對堆碼客戶進(jìn)行有效維護(hù)?或者維護(hù)堆碼客戶的方法有哪些?如何讓堆碼客戶的銷量有質(zhì)的提升?

(一)六組馬建

1、每周一次拜訪堆碼客戶,提升銷售的積極性;

2、定期幫助堆碼客戶分銷庫存,加快回貨頻率;

3、幫助客戶擴(kuò)充終端網(wǎng)絡(luò),提升渠道影響力;

4、引導(dǎo)全品項(xiàng)經(jīng)營(雞精、味精等后續(xù)新品)建立合理的價(jià)格體系;

5、加強(qiáng)與堆碼業(yè)務(wù)溝通,充分了解梅花產(chǎn)品,增強(qiáng)器產(chǎn)品銷售。

與會人員討論:張總補(bǔ)充如何拜訪堆碼客戶,要當(dāng)一級代理對待,做客戶的參謀,提供信息,告訴行情。梁總:當(dāng)參謀,是要走過市場,跑過市場的,了解市場,背后是份敬業(yè),觀點(diǎn)贊同,補(bǔ)充一條是當(dāng)參謀是要有功底的當(dāng)參謀。

(二)三組趙凱

1、幫助堆碼客戶分銷,拓展銷售渠道,每周一次;

2、早市路演(宣傳品牌,規(guī)格價(jià)格體系,最后賣貨,在市場造勢);

3、增加堆碼客戶的銷售品項(xiàng)和規(guī)格;

4、增加客戶拜訪次數(shù),真心實(shí)意把客戶當(dāng)做朋友;

5、調(diào)動堆碼客戶業(yè)務(wù)員積極性。

與會人員討論:張總:兩個(gè)字:魚和漁,給客戶帶來利潤,告訴堆碼客戶利潤是如何出來了,給客戶帶來價(jià)值。燕總:精益管理:value,novalue兩個(gè)詞,要判斷哪個(gè)有價(jià)值哪個(gè)沒有價(jià)值。

(三)一組鄭校帥

1、有效性,同期性拜訪:拜訪的八步驟,“三個(gè)一”政策;價(jià)格執(zhí)行情況梅花政策的宣稱,提高其主動性和能動性,促其客戶成為梅花在市場上的代言人,嚴(yán)格堆碼費(fèi)的發(fā)放。

2、幫助堆碼客戶銷售:增加產(chǎn)品的鋪市率,早市路演,終端拉動銷售,幫助客戶建立客戶檔案。溝通+傳授+幫助=有效維護(hù)(雙贏)。

與會人員討論:公司倡導(dǎo)老板工程,跟客戶吃飯,聊天。人立于誠。燕總:新人也能超過老業(yè)務(wù)。

(四)七組崔兵蛟(未完)

1、加強(qiáng)與客戶的溝通與拜訪,了解客戶的需求(庫存,問題,分銷情況)

2、定期、定人拜訪。市區(qū)客戶:每月拜訪1次,下縣每月拜訪兩次。本地加業(yè)務(wù)經(jīng)理。

3、有效對堆碼客戶分銷。分銷形式:公司車輛+司機(jī)+本地化+堆碼客戶,分銷政策:在公司政策基礎(chǔ)上,拿出2-4元做促銷,

4、分銷指標(biāo):每天最少50件。

與會人員討論:堆碼費(fèi)的分銷使利潤減少,建議大客戶拿出獎品給終端客戶。

(五)九組孫鵬

1、有計(jì)劃拜訪,制定本地化周期性拜訪,包括“三個(gè)一”,庫存,產(chǎn)品和促銷信息。

2、幫助堆碼促銷,對有潛力的客戶,給與促銷支持,車輛和業(yè)務(wù)員終端鋪貨支持,

3、制定合理利潤體系;

4、增加品項(xiàng);

5、對于回貨量不等的堆碼客戶,給與不同的利潤支持。

與會人員討論:在每個(gè)市場上的目標(biāo)量,前期可能達(dá)不到,階梯型銷售,設(shè)計(jì)階梯型利潤,不同的銷量享受不同的待遇。

(六)五組騫偉偉

1、建立堆碼客戶資料卡;

2、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)建設(shè),專區(qū)、專人、定點(diǎn)拜訪;

3、及時(shí)溝通,存在溝通問題及時(shí)解決;

4、根據(jù)行情,定品制定有效的分銷政策。

與會人員討論:資料卡分四類:拉著,跟著,拖著,雞肋,垃圾的客戶踢出去。

(七)二組王計(jì)偉

1、加大業(yè)務(wù)員拜訪頻率,制定合理有效的促銷政策,培訓(xùn)堆碼客戶銷貨人員;

2、動銷

3、終端陳列利潤

4、獎勵制度

培訓(xùn)堆碼客戶的銷貨人員,增加貨物的銷量,堆碼客戶終端店面的全品項(xiàng)陳列,堆碼客戶區(qū)域劃分,堆碼客戶的獎勵制定,提高額外獎勵。

(八)4組揚(yáng)帆

1、周期性拜訪那個(gè),每月兩次。

2、拓寬渠道,分銷;

3、宣傳公司政策,確保“三個(gè)一”形象建設(shè);

4、培訓(xùn)堆碼業(yè)務(wù);

5、新品導(dǎo)入,完善品項(xiàng),

6、了解競品信息,終端截流

(九)八組時(shí)衛(wèi)東

1、堆碼客戶分類。重點(diǎn)服務(wù),價(jià)值貢獻(xiàn)大的核心堆碼,月銷售300件。

2、給與堆碼客戶信心。如協(xié)助分銷。

3、教會堆碼客戶銷售方法。

4、給與堆碼客戶促銷的利潤(利潤+附加值)

與會人員討論:信、漁、利。教會堆碼客戶銷售方法,有了利潤,一定可以長期合作。戴總補(bǔ)充差一個(gè)字:干,光說不做沒有效果。

(十)10組陳克東

1、渠道提升:周期性拜訪,協(xié)助分銷,每月至少一次,拜訪每月協(xié)助一次分銷促進(jìn)回貨。開發(fā)空白區(qū)域,增加鋪市率,提升銷量。

2、品項(xiàng)提升:充分利用公司尖刀產(chǎn)品優(yōu)勢,增加未銷售規(guī)格產(chǎn)品,多品項(xiàng)銷售,及時(shí)導(dǎo)入新品。

3、服務(wù)提升:貨到,人到,車到。

(十一)梁總總結(jié):首先誰是我們的堆碼客戶,原有客戶的提升是一個(gè)方向。一,嚴(yán)格執(zhí)行公司的堆碼政策,分析一下終端、渠道、一級代理到底分到多少錢?修改戰(zhàn)略是沒有權(quán)利,做了10年業(yè)務(wù),從沒有修改政策,更多是想辦法,發(fā)現(xiàn)市場的本質(zhì),就是交換。我們高出同行業(yè)的利潤,加大附加值,給與高地位,二,就是干,三是怎么干,只告訴一個(gè)方向,怎么干,預(yù)則立,不預(yù)則廢。五步,一,每一個(gè)堆碼客戶看成經(jīng)銷商,二是干,三,化區(qū)域,定周期,拜訪,持久戰(zhàn),四是打造優(yōu)勢本地化,藏兵于民,每個(gè)業(yè)務(wù)要善于利用公司資源,五是通過這兩個(gè)月的箱裝市場的刺激,展示和造勢,最后銷售就是干。

三、主題三:每個(gè)城市應(yīng)設(shè)立多少個(gè)堆碼客戶?

(一)四組

具體市場具體分析:市區(qū)下面-縣下面-鄉(xiāng),按人口將銷量分流,按分流銷量選取堆碼,輻射終端。

(二)七組許會爭

A大于90噸每月,30個(gè)以上;B大于60噸每月,25個(gè)以上;C大于30噸每月,15個(gè)以上。

與會人員討論:補(bǔ)充:堆碼個(gè)數(shù)的增加與堆碼數(shù)量的增加成比例,堆碼個(gè)數(shù)是有效個(gè)數(shù),隨時(shí)間的推移,銷量的增長。

(三)六組張海波

30-40家,按照中等規(guī)模城市(500萬),按是個(gè)縣城計(jì)算,每個(gè)縣城設(shè)立1-2家,市區(qū)20家。

與會人員討論:考慮一個(gè)城市的覆蓋,一個(gè)百堆城市的分解。

(四)九組陳廣宏

堆碼客戶按地域分解,A類要求100家(100噸),下設(shè)市區(qū),A縣,B縣,下面批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場。

(五)三組劉澤君

100家有效堆碼。目標(biāo)就是100,堆碼就是造勢,目前達(dá)不到這個(gè)量,要有這個(gè)思想,不能局限于眼前,就像梅花的發(fā)展戰(zhàn)略。

與會人員討論:分析不是要數(shù)字,而是邏輯,要一種邏輯分析過程。

(六)二組葉志強(qiáng)

C+1:C代表未來市場銷量基數(shù)的堆碼數(shù)。具體量不知道,而是由基數(shù)決定,比要求的大,超過他。

(七)五組蓋鑫

30-50家-n家,安城市轄區(qū)劃分,安渠道劃分,重點(diǎn)市場,部追求數(shù)量,保證質(zhì)量和利潤。區(qū)、縣、鎮(zhèn)覆蓋,不要追求數(shù)量,先做質(zhì)量,還有利潤分配。

(八)一組孟軍

1、堆碼客戶質(zhì)量逐漸提升,以1噸為起點(diǎn),

2、人口比例,

3、觀點(diǎn)基本一致,保留個(gè)人觀點(diǎn),條件是質(zhì)量不變,銷售數(shù)量提升;人口比例,人均銷售味精的數(shù)量。補(bǔ)充:人口比例不贊成。8萬-10萬一個(gè)堆碼客戶,一個(gè)加權(quán)問題,有個(gè)別人口少的地方銷量好,是人口占有率高。

(九)八組陳則成

賣競品不滿足于利潤,應(yīng)該看我們的目標(biāo)銷量,100噸可以100家可以50家,數(shù)字只是舉例,我們要說明我們要個(gè)渠道各層級盡可能把所有的客戶變成堆碼客戶,堆碼政策的成功來源于我們的堆碼客戶,關(guān)鍵是數(shù)字讓所有的客戶都去銷售梅花產(chǎn)品,盡可能高定,盡可能達(dá)到目標(biāo)。

與會人員討論:補(bǔ)充:100家看起來很多,賣競品不滿足與利潤,小食品客戶和核心堆碼客戶加起來差不多能滿足。

(十)十組孟繁輝

1、味精客戶,雞精客戶,醬油客戶,干調(diào)客戶,水產(chǎn)客戶,小食品客戶,酒水客戶、綜合批發(fā)前十名,從中選擇優(yōu)秀客戶30-50家,作為堆碼客戶,月銷售1噸已上。

2、30家-50家,有水分,可能有些另類客戶,在所想到看到接觸到了,把前十名列出來,把符合梅花運(yùn)營方式的羅列起來,挑選有潛力的客戶,未來市場多大量,不可估計(jì)。

與會人員討論:郭方偉:堆碼有人在做,困惑堆碼多少家,有效堆碼50件以上,沒地方放50件貨物,看到堆碼想到一個(gè)渠道完整的建設(shè),貨物的導(dǎo)入,往前看是主動堆和被動堆,如何讓堆碼客戶由被動變?yōu)橹鲃樱尶蛻粼敢舛,不但業(yè)務(wù)好做,造勢也成功。

(十一)梁總總結(jié):找到一種方法,在市場上確實(shí)可行。做多少堆碼最適合,我是一名業(yè)務(wù),從業(yè)務(wù)員做起,市場觀點(diǎn),這80名找到時(shí),堆碼就產(chǎn)生了,每噸的800塊錢也是一種獎勵,再拿出獎勵,刺激一下市場,堆碼費(fèi)是花錢的,堆碼建數(shù)量追不上質(zhì)量,我們開會就是解決這個(gè),部分管理、執(zhí)行,就要起到風(fēng)暴作用、反思經(jīng)營策略,反思管理漏洞,可以借助外力推行市場,認(rèn)知一種,可以推行給另一類,前期做多少功,后期就減去多少麻煩,對小郭的一種補(bǔ)充。市場調(diào)研市場溝通市場穩(wěn)定。

四、主題四:堆碼客戶的穩(wěn)定月銷量應(yīng)設(shè)定為多少?

(一)一組

1、1、50噸以上都是你有效客戶;3噸以上穩(wěn)定月銷量。3:3:3,一是城市經(jīng)理,一是

堆碼客戶,一是本地業(yè)代。

2、基礎(chǔ)堆碼客戶,50件,核心堆碼客戶,一個(gè)月3噸以上,3:7的比例,我們占30%。 與會人員討論:商人是可以商量的人。對企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的可能性,對市場覆蓋的需要,利潤的需要,什么樣的客戶對我們有效?

(二)二組白永健

1、市場調(diào)研,有計(jì)劃的選擇客戶,市場100噸,100家至少一噸以上,以次類推,

2、明細(xì)市場基礎(chǔ)客量,

3、計(jì)劃性的選擇堆碼客戶。

與會人員討論:商超餐飲大于等于1噸,基礎(chǔ)量。安噸位計(jì)算堆碼數(shù)量不科學(xué),還是量的最大化。

(三)三組劉剛

核心客戶:A大于等于100件;優(yōu)質(zhì)客戶:B大于等于50件。一般分為兩種 ,一是最低50,一般家20%,二是比較好的,100件加20%,120件。

與會人員討論:100件是最低標(biāo)準(zhǔn),不能改。姜久亮:進(jìn)貨100件,門面50件,庫房50件;郭方偉:這種堆碼客戶是不達(dá)標(biāo)的堆碼客戶,綱領(lǐng)就是回貨100件。梁總:久亮說的沒錯(cuò),今天的50件以非昨天的50件,昨天50件是基石,昨天的50件持之以恒的維護(hù),明天就是什么了?昨天的標(biāo)準(zhǔn)不是今天的標(biāo)準(zhǔn)了。

(四)四組

1個(gè)市-4個(gè)5噸,10個(gè)1噸;每個(gè)市10-8個(gè)縣,縣-一個(gè)五噸,四個(gè)1噸。分級,按照百噸計(jì)劃,一個(gè)市一百噸,護(hù)航作用,每個(gè)縣沒有空白市場,每個(gè)縣1個(gè)5噸客戶,四個(gè)一噸客戶。

(五)五組全寶安

A是3-5噸,市縣核心堆碼客戶;B是1-3噸,重點(diǎn)市場,批發(fā);C是50-100件,可提升得客戶。堆碼客戶最少不能低于100件,A是市縣的核心客戶,B是重點(diǎn)的商品市場,50件提升到100件。

(六)六組賀加

1、當(dāng)個(gè)城市堆碼回貨總量8%;

2、單個(gè)堆碼月均回貨100件以上;

3、設(shè)立階梯型利潤分配。

1、3輔助觀點(diǎn),2是主要觀點(diǎn),客戶原有銷量在300件以上,終端客戶,導(dǎo)入新品有個(gè)好的出發(fā)點(diǎn),目標(biāo)在500件以上 ,1噸是8元,3以上是10元。

與會人員討論:3噸是在代理梅花品牌前就是3噸的銷量,成為我們梅花味精代理后,完全代理我們的品牌,后期有個(gè)增長。張海波:那不是主流。張鳳武:終端好,最終端,誰做堆碼區(qū)?

(七)七組鄭佳

堆碼客戶初建期100件以上,堆碼客戶成長期200-300件,堆碼客戶成熟期500件以上。符合公司標(biāo)準(zhǔn)的35家,成長期200-300件,成長期過后,維護(hù)達(dá)到500件,通過以上成果,500件以上有20%,7家,300件左右14家,100件的客戶40%,14家。

與會人員討論:郭方偉:35個(gè)堆碼客戶符合,本地化的維護(hù)在500件以上,20%以上500件以上,300件左右14家,100件的客戶40%,14家。有效的堆碼客戶100噸,加上不符合的堆碼客戶,可以達(dá)到100噸以上,這是貧瘠地區(qū)。

(八)八組劉克楠

1噸以上,此客戶肯定有分銷,有網(wǎng)絡(luò),或者此客戶有潛力,有價(jià)值-得到梅花團(tuán)隊(duì)的支持。1噸以上的堆碼客戶,共同點(diǎn),有分銷能力,有網(wǎng)絡(luò),此客戶有潛力,有價(jià)值,可以

分銷,給與支持。

與會人員討論:甄子和:年后蓮花、一品的大幅度促銷,你們怎么做市場的。劉克南:L同樣存在競品促銷,先把產(chǎn)品放下,拿尖刀產(chǎn)品做市場。何必拿自己的弱項(xiàng)比別人強(qiáng)項(xiàng)。

(九)九組薛科

堆碼回貨數(shù)量分段:A類,3噸以上,占10%,批發(fā),進(jìn)超市,進(jìn)農(nóng)貿(mào)(制定政策);B類1噸以上占50%,批發(fā)、農(nóng)貿(mào)、零售,C類0.5噸以上占40%,批發(fā)零售。1是根據(jù)銷量不同給與不同政策,2是堆碼首次進(jìn)貨100進(jìn)以上,將C類堆碼客戶動銷,激勵有生未B類,淘汰一部分。按照堆碼客戶月回貨數(shù)量分為3級別,50箱普遍存在,占有一定比例,3噸以上,一是進(jìn)超市,進(jìn)農(nóng)貿(mào),批發(fā),1噸以上批發(fā),零售,農(nóng)貿(mào),0.5以上的批發(fā)零售,C類激勵一部分,淘汰一部分客戶。

(十)十組席中凱

堆碼客戶30家以上,月銷售2-4噸,銷售目標(biāo)8萬噸,月均銷量4噸以上,銷售目標(biāo)15萬噸,月均銷量8噸以上,銷售目標(biāo)30萬噸。

與會人員討論:1、怎么建立,標(biāo)準(zhǔn),2、堆碼的維護(hù)問題,3、堆碼數(shù)量,4、堆碼的銷量問題。

(十一)王伯(王彬)總結(jié):合理分配,一個(gè)大客戶,堆碼一百家,如何去管理?減少堆碼數(shù)量,加大回貨數(shù)量,合理分配,深度分銷。

五、主題五:如何打造高效的本地化隊(duì)伍?

(一)二組

1、選擇優(yōu)質(zhì)本地化。

2、加強(qiáng)培訓(xùn),管理,明確工作內(nèi)容及目標(biāo),落實(shí)結(jié)果。

3、公司定期培訓(xùn)。

4、合理的薪資和獎罰措施,

5、身先士卒,做榜樣。

6、本地化的工資誰發(fā)?

與會人員討論:本地化業(yè)代辦卡,由代理商定期往里面打卡,業(yè)代認(rèn)為是由公司發(fā)錢。關(guān)系好的客戶認(rèn)為是梅花人,都認(rèn)為自己是梅花人,就無所謂誰發(fā)工資。

(二)一組

1、認(rèn)可梅花的企業(yè)文化,戰(zhàn)略方針。

2、能夠得到代理商合理的支持。

3、定期進(jìn)行專業(yè)、行業(yè)知識,營銷技能得學(xué)習(xí)。

4、有效地,合理的薪資績效考核方法,基本工資加績效考核加提成。

5、制定規(guī)范的工作流程和規(guī)范制度。

6、及時(shí)解決工作中的問題,提高執(zhí)行力,

7、樹立標(biāo)桿,解決短板,可以加強(qiáng)凝聚力。

與會人員討論:補(bǔ)充:對本地業(yè)代的考核時(shí)可以調(diào)整的。

(三)七組

1、本地化知道他在為誰工作?讓本地化能夠掙到錢,

2、讓本地化看到前途,職業(yè)生涯規(guī)劃,

3、讓他們的能力得到提升,通過培訓(xùn)。

4、工作氛圍的營造,團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升,在生活上給予關(guān)注;

5、完善管理機(jī)制和考核指標(biāo)。(工作流程,例會制,業(yè)績提成,區(qū)域劃分)

我們組認(rèn)為,在于我們是否上心,重視,那樣很容易打造。

(四)六組

1、招聘時(shí),注重本地化人員篩選。

2、培訓(xùn)。

3、前途和錢途,激勵制度。

4、尊重與歸屬感,

5、區(qū)域責(zé)任制,明確區(qū)域、時(shí)間和數(shù)量

(五)九組張志輝

1、完善薪酬體系,基本工資+日常補(bǔ)助+提成+年終獎金。

2、嚴(yán)格的管理體系。代理商促銷政策,競品信息及時(shí)反饋,紀(jì)律嚴(yán)明

3、培訓(xùn),交流實(shí)戰(zhàn),交流經(jīng)驗(yàn),一些事情的成功案例。歸屬感,業(yè)務(wù)回總部開會,建議本地化的業(yè)務(wù)回總部,調(diào)動積極性。

(六)八組

1、待遇激勵的制度,服務(wù)的公司,在乎是否有合理完善的薪資待遇。

2、區(qū)域、目標(biāo),責(zé)任的明確,

3、日常管理與培訓(xùn),不是一種約束,在制度下的一種自由,品牌發(fā)展的宏觀培訓(xùn)。

4、業(yè)務(wù)身先士卒。

5、團(tuán)隊(duì)的氛圍直接影響團(tuán)隊(duì)的協(xié)同力與戰(zhàn)斗力。

(七)四組洪學(xué)青

1、首先對當(dāng)?shù)赜兴私,多少個(gè)縣,鄉(xiāng),找到地方推銷。

2、喜歡銷售,出去做很開心,而不是壓抑。

3、本地化招聘是否是老業(yè)務(wù)員?不一定,老業(yè)務(wù)員做過很多牌子,新人比較容易深刻記憶。

4、讓他們知道我們的實(shí)力,出去推銷,有一種自豪,在市場中立足。

5、市場操作,剛開始做的本地化業(yè)務(wù)由區(qū)域經(jīng)理帶,由幼稚變?yōu)槌墒臁?/p>

6、制定合理的薪資,帶動積極性,親情化管理。

與會人員討論:執(zhí)行力是管理出來的,而不是培訓(xùn)出來的。

(八)五組王朝暉

1、建立有效的考核制度,調(diào)動積極性,升遷制度

2、加大對本地業(yè)代的掌控能力,加大本地經(jīng)理的。

3、親情化管理,公司分明。

4、合理的休假體系。

5、及時(shí)解決,反饋本地業(yè)代在市場上遇到的難題。

6、對于本地業(yè)代的選擇,選擇符合公司要求的

(九)三組李剛

1、合理的考核機(jī)制。

2、不定期培訓(xùn)。

3、制定中長期目標(biāo)

4、經(jīng)銷商與經(jīng)理共同管理。

5、和諧。

6、制定詳細(xì)的市場操作方案,授之以漁。

兩點(diǎn)不同,一給本地化長期的發(fā)展目標(biāo),二是和諧,和諧是兩個(gè)人互相溝通,互相學(xué)習(xí),互相進(jìn)度。

(十)十組

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商言傳身教

2、明確工作目標(biāo),

3、合理薪酬體系,激勵體制。

4、及時(shí)溝通市場信息,解決難題

梅花事業(yè)部和梅花之間的聯(lián)系,梅花事業(yè)部08年底梁總建立,為什么建立?有什么好處?一是名正言順,二充分利用公司的資源,避免流失,三是公司在培訓(xùn)業(yè)務(wù),外資企業(yè)有頭腦風(fēng)暴,是成為正規(guī)的業(yè)務(wù)。四是我們的地位是什么?離開校園,不是一個(gè)業(yè)務(wù),是一個(gè)管理人員,認(rèn)識不到,沒有辦法與經(jīng)銷商溝通,要對公司的政策的理解,五是中山在領(lǐng)導(dǎo)兩次革命失敗,最后怎么成功?建立一支長久的嫡系部隊(duì),不斷地積累人才,培訓(xùn)人才,對于本地化人員的使用,專業(yè)的人做專業(yè)的事,如果經(jīng)銷商市場有不測,通過本地化業(yè)務(wù)建立市場,給經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值,給客戶創(chuàng)造一支有價(jià)值的營銷隊(duì)伍。

六、討論成果發(fā)布

(一)燕總:真有,真能,真管,真心。要把本地化落到實(shí)處,不要把本地化轉(zhuǎn)化為客戶利潤。

(二)戴總:會議研討主題成果發(fā)布:

主題一:1、能夠完全接受梅花銷售政策的客戶。價(jià)格體系,營運(yùn)政策。2、認(rèn)同梅花堆碼政策(首批進(jìn)貨100件,實(shí)現(xiàn)三個(gè)一,月回貨100件以上)。倉庫的堆碼是不允許,我們要的是店面的堆碼,店面的堆碼50件。店面堆碼就是造勢。3、經(jīng)營主競品但不滿足于主競品利潤的客戶。4、經(jīng)營名品但不滿足與名品現(xiàn)行政策的客戶。5、原有堆碼客戶中具備提升潛力的客戶。根據(jù)各組的討論情況五點(diǎn)核心性的觀點(diǎn)。

主題二:1、有效維護(hù)原則:嚴(yán)格執(zhí)行公司堆碼政策;把堆碼客戶視認(rèn)為一級客戶;明確堆碼客戶銷售區(qū)域、渠道。2、有效維護(hù)方法:根據(jù)堆碼客戶進(jìn)貨周期,協(xié)助堆碼有效分銷;協(xié)同大客戶定期對堆碼客戶進(jìn)行有效檢查;為本地化制定堆碼客戶終端周期鋪貨計(jì)劃;多品相銷售、提升鋪市率。

主題三:有效有形堆碼20-40家。設(shè)立多少家堆碼客戶?何為有形?有陳列,有服裝,有堆碼50件。何為有效?首批進(jìn)貨100件,每月回貨100件

主題四:有效堆碼穩(wěn)定月銷量100件以上。我們要做堆碼,定于是有效,有形的。 主題五:1、為本地化制定有效的培訓(xùn)(公司運(yùn)營政策,品牌愿景),正確認(rèn)識公司新的營運(yùn)政策,與本地化經(jīng)常溝通。2、協(xié)同大客戶為本地化制定理想的薪酬體系(增加本地化收益)。3、加強(qiáng)本地化日常業(yè)務(wù)管理(五個(gè)明細(xì)為工作準(zhǔn)則)。4、優(yōu)秀本地化推薦給公司,提升為公司業(yè)務(wù)經(jīng)理。

(三)梁總:當(dāng)今人才三要素:終身學(xué)習(xí),與時(shí)俱進(jìn),立體看世界。年輕的向老的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的精神是阻礙我們業(yè)務(wù)進(jìn)展的阻礙,今天的知識更新很快,今天的知識研討滿足今天的社會。今天以非昨天,今天我們的工廠,地位,業(yè)務(wù)不斷變化,部與時(shí)俱進(jìn),就會被淘汰,問題是永恒的,沒有問題,就沒有前進(jìn)。再一次提醒,今天戰(zhàn)略發(fā)展部部長展示五步法,魚鱗法展現(xiàn)出來,體現(xiàn)出來質(zhì)的轉(zhuǎn)變,是工具的使用,追隨一身的是問題,在工具面前,找到解決問題的有效方法。在營銷,遠(yuǎn)離妻小,背井離鄉(xiāng),不斷解決問題,戰(zhàn)勝自己,實(shí)現(xiàn)自我。

五個(gè)主題:業(yè)務(wù)不是學(xué)出來的,為什么組織學(xué)習(xí)?組織只是一個(gè)表象。黑板后面的字義我們要看到,堆碼在于造勢。在多個(gè)勢、市、事上,把堆碼詮釋出來。能夠完全接受梅花政策的客戶,這句話很空,很虛,這句話的背后是什么?天下不可能有同心同德的人,但是有同心同德的事情,是溝通的結(jié)果,你在建設(shè)堆碼的時(shí)候,是不是把所有的事情告知,主動進(jìn)行價(jià)格、鋪市的維護(hù),要宣講,一次講清,終身受益。環(huán)環(huán)相扣,步步為營,一次到位。建立在堆碼的基礎(chǔ)的我們要賣貨,堆碼要賣貨。如何對堆碼客戶進(jìn)行有效維護(hù)?我們要有原則,土匪是沒有原則的,不能成為一個(gè)組織,一件事情,因?yàn)闆]有原則,就沒有準(zhǔn)則,就沒有規(guī)矩,不能成為方圓,你的市場就會烏煙瘴氣。你是不是給堆碼客戶完善提升。每個(gè)城市設(shè)立

多少個(gè)堆碼客戶?中心城市設(shè)點(diǎn),周邊區(qū)域開發(fā),原則是要有形有效,有量,造勢,大的向前看,小的向后看,要有原則的存在。有效堆碼穩(wěn)定月銷售100件以上,每天三箱貨,大客戶的量,業(yè)務(wù)在于悟,在于悟性。關(guān)于打造本地化,倡議不斷給堆碼客戶變更利潤,考慮到利潤在當(dāng)?shù)厥欠窈侠?公司給錢不多,可以靈活變更,關(guān)鍵在于我們?yōu)楸镜鼗M(jìn)行有效的培訓(xùn),梅花不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu),市場的不穩(wěn)定,本地化的培訓(xùn)向個(gè)別業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),做培訓(xùn)師,改變堆碼的提成,加強(qiáng)本地化的五個(gè)明確,拿著堆碼客戶當(dāng)做一級客戶,本地化推薦給公司,拿業(yè)績來說話,關(guān)鍵詞,市場交給他,他干這個(gè)市場不低于我干這個(gè)市場。最佳的推薦方式:當(dāng)能夠把自己淘汰的時(shí)候,交給本地化業(yè)務(wù),自己的提升。淘汰自我,晉升本地。

共同思考:新的收獲和新的理解,每個(gè)城市是否可以每月作出一個(gè)完全符合“三個(gè)一”政策的堆碼?可以作為一種思考。你負(fù)責(zé)開發(fā)出的堆碼客戶,每月是否準(zhǔn)時(shí)回貨?就是100箱。通過一年的建設(shè)、維護(hù),每個(gè)堆碼的銷量能否從100件到500件?2015年7月2日-2015年5月2日,已經(jīng)渡過22個(gè)月,你所負(fù)責(zé)的市場至今,成功的堆碼應(yīng)該有多少?每個(gè)城市的銷量應(yīng)該是多少?這只是一個(gè)開端,沒事的時(shí)候看看,想想,心理有一本完整的帳就足以了。

(四)最后,燕總總結(jié):只有認(rèn)真的總結(jié)過去,才能有效;匕l(fā)生對比,發(fā)現(xiàn)差異,對自己的市場進(jìn)行回顧,發(fā)現(xiàn)自己,產(chǎn)生動力;仡櫍鹤蛱旆椒ǖ慕榻B,主題一、二、三、四、六,目標(biāo)導(dǎo)向法,頭腦風(fēng)暴法,方法。經(jīng)過兩天的會議,收獲比較多,以前的東西真正用到,希望大家一樣可以有所收獲。

戴總:我們將來會把溝通研討會持續(xù)下去,每個(gè)月會不斷變換方法。工作:提交報(bào)銷單、建立堆碼客戶的檔案提交。

研討會會議紀(jì)要表 [篇3]

由全國有色金屬標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會主辦,中鋁洛陽銅業(yè)有限公司、北京礦冶研究總院承辦的《銅及銅合金化學(xué)分析方法》國家標(biāo)準(zhǔn)制修訂研討會,于2015年4月18日在洛陽中原科技賓館召開。

參加會議的單位有:中鋁洛陽銅業(yè)有限公司、北京礦冶研究總院、北京有色金屬研究總院、大冶有色金屬有限公司設(shè)計(jì)院、甘肅西北銅加工責(zé)任有限公司、沈陽有色金屬加工廠、江西銅業(yè)集團(tuán)公司、云南銅業(yè)股份有限公司、銅陵有色設(shè)計(jì)院檢測研究中心、煙臺鵬暉銅業(yè)公司、鋼鐵研究總院等,全國有色金屬標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會秘書長范順科到會并發(fā)表了重要意見。

會上負(fù)責(zé)本標(biāo)準(zhǔn)制修訂任務(wù)的主要單位中鋁洛陽銅業(yè)有限公司、北京礦冶研究總院主持討論了各起草單位的制修訂草案和意見, 并就上次西安會議遺留問題(包括驗(yàn)證單位等)進(jìn)行了落實(shí),對標(biāo)準(zhǔn)制修訂進(jìn)度、重復(fù)性和再現(xiàn)性限的數(shù)據(jù)要求等進(jìn)行了確定,形成如下意見:

1. 在對個(gè)別元素分析方法的測定范圍進(jìn)行調(diào)整的基礎(chǔ)上(見附表),原則上通過了各單位提出的標(biāo)準(zhǔn)制修訂草案。

2. 進(jìn)一步落實(shí)了起草及驗(yàn)證單位(見附表)。

3. 提出精密度試驗(yàn)要求

每個(gè)方法高、中、低段不得少于3個(gè)水平(視其測定范圍選擇3~7個(gè)水平)。每個(gè)水平重復(fù)性試驗(yàn)做11個(gè)數(shù)據(jù),再現(xiàn)性試驗(yàn)分別由起草和驗(yàn)證單位每家提供兩組數(shù)據(jù),每組7個(gè)數(shù)據(jù)。采用狄克遜檢驗(yàn)法剔除異常值后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。(考慮到科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)性數(shù)據(jù)個(gè)數(shù)做了調(diào)整)

注:精密度試驗(yàn)中凡采用加標(biāo)回收試驗(yàn)方法的,起草單位應(yīng)對驗(yàn)證單位說明試驗(yàn)步驟。

4. 各起草單位負(fù)責(zé)樣品的提供。所有參加制修訂工作的單位有義務(wù)協(xié)助尋找提供樣品。

5. 確定標(biāo)準(zhǔn)制修訂進(jìn)度

新起草的分析方法,2015年10月底前完成試驗(yàn)報(bào)告,并將試驗(yàn)報(bào)告和樣品寄往驗(yàn)證單位。驗(yàn)證單位于2015年1月底前將驗(yàn)證報(bào)告返回起草單位。

重新確認(rèn)、修改的分析方法2015年6月底前完成試驗(yàn)報(bào)告,并由起草單位將再現(xiàn)性試驗(yàn)樣品寄往驗(yàn)證單位。驗(yàn)證單位于2015年12月底前將再現(xiàn)性數(shù)據(jù)返回起草單位。

2015年5月完成全部起草工作,進(jìn)行預(yù)審。

研討會全體會議代表 2015年4月18日

附表

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會議紀(jì)要模版08-03

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研討會發(fā)言詞11-24

研討會 交流發(fā)言08-03

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會議紀(jì)要格式范文08-03