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洛奇英雄傳重復(fù)發(fā)言
女主持人:下半場(chǎng)我們有一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)理人年會(huì)的論壇,首先請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下大會(huì)的演講嘉賓的背景資料,潘燊昌,太平洋人壽經(jīng)營(yíng)委員會(huì)主席。潘燊昌畢業(yè)于香港大學(xué)理學(xué)院。英國(guó)精算師學(xué)會(huì)、澳洲精算師學(xué)會(huì)及臺(tái)灣精算師學(xué)會(huì)的會(huì)員;美國(guó)精算學(xué)會(huì)會(huì)員及美國(guó)精算師協(xié)會(huì)成員。現(xiàn)任中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司經(jīng)營(yíng)委員會(huì)主席。他于1987年至2000年出任美國(guó)安泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司(臺(tái)灣分公司)的董事總經(jīng)理,并于1997年至2000年期間兼任美國(guó)安泰國(guó)際公司的高級(jí)副總裁及美國(guó)安泰人壽保險(xiǎn)有限公司的主席。美國(guó)安泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司被荷蘭的ING集團(tuán)所收購(gòu),他被任命為ING集團(tuán)亞太區(qū)保險(xiǎn)大中華首席執(zhí)行官。潘先生于1997年榮獲“李國(guó)鼎管理獎(jiǎng)?wù)隆薄?998年榮獲“第十六屆總經(jīng)理獎(jiǎng)”(行政總裁及主席級(jí)別)、1999年榮獲臺(tái)灣優(yōu)秀外商“大綬景星勛章”、2000年榮獲“保險(xiǎn)信望愛(ài)獎(jiǎng)”之“最佳保險(xiǎn)領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”及當(dāng)尋2000年亞洲保險(xiǎn)業(yè)大獎(jiǎng)”之“年度風(fēng)云人物”等。
潘燊昌:對(duì)于行業(yè)增長(zhǎng)速度,保監(jiān)會(huì)的中性預(yù)測(cè)為13.2%,有國(guó)際機(jī)構(gòu)認(rèn)為能達(dá)到20%。這些數(shù)據(jù)有的是我們精算師算出來(lái)的,這些是全部可以相信的。所以市場(chǎng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)是很小的關(guān)系。
在歐洲可以產(chǎn)生的機(jī)會(huì),比如說(shuō)美國(guó)都是非常小的,差不多只有20年左右。包括在很多的國(guó)家和地區(qū),特別是經(jīng)濟(jì)的起伏。當(dāng)然大家關(guān)心的是企業(yè)機(jī)會(huì)窗的實(shí)質(zhì),只有那些在機(jī)會(huì)窗內(nèi)高速成長(zhǎng)的企業(yè)才有可能成為大型企業(yè),并進(jìn)入世界500強(qiáng)。
這個(gè)圖是看一下我們中國(guó)的機(jī)會(huì)窗在哪里。我們這邊就是中國(guó)的機(jī)會(huì)窗跟前面三個(gè)一樣,應(yīng)該是在我們經(jīng)濟(jì)開(kāi)放以后,和我們加入WTO的時(shí)候。但是,這個(gè)窗我覺(jué)得是蠻大的,雖然中國(guó)是一個(gè)很大的經(jīng)濟(jì)體,比日本大,但是它的寬度都比歐洲和美國(guó)寬。為什么呢?可能大家有不同的看法,但是我們看到一點(diǎn)點(diǎn)原因。
第一,現(xiàn)在我們的機(jī)會(huì),比以前和美國(guó)還有歐洲的機(jī)會(huì)是很不同的,另外我們這個(gè)時(shí)代已經(jīng)蠻發(fā)達(dá)了。所以,利用技術(shù)就可以使每個(gè)公司的成熟期更快。
第二,美國(guó)和歐洲經(jīng)過(guò)那么多年之后,還是有那么強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,很多時(shí)候是他們積極地在保險(xiǎn)業(yè)做得好,其實(shí)還有他們通過(guò)聯(lián)盟一起來(lái)努力,很少是單一的機(jī)構(gòu)來(lái)運(yùn)作的�，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)和全球都是白熱化的程度,所以后面構(gòu)成了大的聯(lián)盟的進(jìn)步。
我們中國(guó)現(xiàn)在是一個(gè)什么時(shí)期呢?中國(guó)還是一個(gè)產(chǎn)生新公司的時(shí)期,就是很多新的公司做起來(lái),很多新的公司在努力,建立起他的機(jī)構(gòu)。但是我可以預(yù)見(jiàn),在10年以?xún)?nèi),我們應(yīng)該可以看到,我們都需要步驟化。
現(xiàn)在中國(guó)的市場(chǎng)很可能不一樣了,但是大家有不同的看法。這有一個(gè)基本的道理在這里面。
第一,要一定要注意客戶(hù)的訴求。開(kāi)始的時(shí)候,很容易,剛剛開(kāi)放,很可能經(jīng)營(yíng)手法可能很多時(shí)候會(huì)收到效率。像我們的產(chǎn)品這種遠(yuǎn)景看起來(lái)好像不錯(cuò),但是未來(lái)不去經(jīng)營(yíng)是不行的。所以,我們壽險(xiǎn)實(shí)際上剛才開(kāi)始的幻燈片,還是講怎么樣去分析我們市場(chǎng)自由的環(huán)境,找出市場(chǎng)的訴求。
我們的壽險(xiǎn)跟很多的產(chǎn)品不同,我們的訴求要很小心地看清楚在哪。它可能不是單純地說(shuō)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)或者是人口多的地區(qū)。因?yàn)槲铱吹戒N(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品的前輩,現(xiàn)在成功的人身上可以看到,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)已經(jīng)不是重點(diǎn),重點(diǎn)是找出客戶(hù)需要的,才可以開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品。而且我們跟其他的金融業(yè)互相競(jìng)爭(zhēng)的情況下,不但我們壽險(xiǎn)業(yè)積極競(jìng)爭(zhēng),也跟其他的金融業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)。怎么樣讓我們的客戶(hù)買(mǎi)我們的壽險(xiǎn)產(chǎn)品,所以我們還是信賴(lài)中國(guó),中國(guó)還是要富強(qiáng)的,這是通過(guò)我們客戶(hù)的需求。未來(lái)一定是要我們幫客戶(hù)解決他們的訴求在哪里,像我們這種模式,我們只要可以把握得到他們的需求,是比較有優(yōu)勢(shì)的。大部分人看壽險(xiǎn)是看保費(fèi),這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn),因?yàn)榻o客戶(hù)不是保費(fèi)多少錢(qián),而是我們能夠拿到多少的價(jià)值給我們的客戶(hù),拿到多少的價(jià)值給我們的經(jīng)營(yíng)者。
其實(shí)老板是關(guān)心,你做這個(gè)事情對(duì)企業(yè)和老板的價(jià)值,而不是看保費(fèi)。你有什么好的方法可以讓客戶(hù)分享這個(gè)價(jià)值,所以這個(gè)理念是不同的。通常說(shuō)我們賺到錢(qián),我們要分紅給客戶(hù),客戶(hù)賺到錢(qián),才能分紅給股東。我們?cè)趺慈ミ\(yùn)作和銷(xiāo)售是完全不同的概念。
我的經(jīng)驗(yàn)不是很多,像臺(tái)灣壽險(xiǎn)的公司,他們不是定為金融業(yè),而是定為服務(wù)業(yè)。因?yàn)樗苑⻊?wù)的做法來(lái)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)公司,發(fā)現(xiàn)有著很不同的業(yè)績(jī),客戶(hù)對(duì)于壽險(xiǎn)的形象有著很不同的理解。我們壽險(xiǎn)的形象可能不大清楚,定得好,就像我們的心血,可以得到客戶(hù)的支持,所以我們的形象也很好。
所以今天,我們通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)理人,能夠讓我們做經(jīng)理人的能夠做精確的事情,讓我們壽險(xiǎn)的形象提升。讓我們中國(guó)的大學(xué)生畢業(yè)的時(shí)候,第一個(gè)志愿就是做壽險(xiǎn)公司工作,那么我們就成功了。這個(gè)不難做到,我覺(jué)得我只希望退休以前可以看得到。當(dāng)然,我退休的時(shí)間已經(jīng)快到了,所以這個(gè)時(shí)間也是很短的。
另外,今天我要開(kāi)一個(gè)會(huì),所以楊社長(zhǎng)說(shuō)我講完之后給大家一個(gè)機(jī)會(huì)互動(dòng),大家有什么問(wèn)題,我可以把自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。
當(dāng)然了,怎么樣去把握我們現(xiàn)在的中國(guó)壽險(xiǎn)的機(jī)會(huì),大家可能還有不同的看法,所以我今天只是跟大家分享一下我的經(jīng)驗(yàn)。謝謝大家!
男主持人:現(xiàn)在是提問(wèn)的時(shí)間,請(qǐng)大家提問(wèn)。
提問(wèn):請(qǐng)您按照您的理解解釋一下怎么樣才能把握好客戶(hù)的需求?
潘燊昌:我是從我這么多年的工作,尤其是我們培訓(xùn)體系里面,我一直在觀察和分析別人成功的原因。我在壽險(xiǎn)業(yè)是35年的時(shí)間,但是我沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售。但是我準(zhǔn)備退休以后去買(mǎi)太平洋保險(xiǎn)。他們的工作里面,很重點(diǎn)的一點(diǎn),就是我賣(mài)這個(gè)東西一定要滿足客戶(hù)的需求,所以我們分析市場(chǎng)不同其他的公司,我們已經(jīng)不是說(shuō)做很好的發(fā)展,就是拿到中高收入的客戶(hù)的保單。已經(jīng)不是這樣了,這個(gè)可以做,但是還是跟其他的人一樣,還是在一個(gè)小的市場(chǎng)里面,大家的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。所以,現(xiàn)在最為流行的說(shuō)法,我們壽險(xiǎn)的藍(lán)海在哪里?不是現(xiàn)在這個(gè)小產(chǎn)出,包括我們現(xiàn)在都是小產(chǎn)出大投入。
首先,為什么我們建立壽險(xiǎn)公司,為什么客戶(hù)買(mǎi)我們的保單?因?yàn)槲覀円欢ㄊ菈垭U(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保單,銀行是做不來(lái)的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是做不來(lái)的,沒(méi)有人去做,沒(méi)有做得好的。我可以說(shuō),別人拿不到的,我們可以去拿保費(fèi)。那么全球的優(yōu)秀的壽險(xiǎn)公司,他們保費(fèi)的功能,他們都是賺大錢(qián)的公司,我們中國(guó)沒(méi)有這樣的公司。
壽險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期的,客戶(hù)做一個(gè)長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)積累。銀行、證券公司、基金公司做不到,覺(jué)得5年太短。那么我們壽險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)率最小,提供這種服務(wù)給我們的客戶(hù),客戶(hù)是不可能離開(kāi)我們服務(wù)的,只有我們壽險(xiǎn)業(yè)可以提供這樣的服務(wù)。我們不但給客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的保護(hù),而是給他們小小的保護(hù),可能就是一、兩千塊,但是不像股票市場(chǎng),人買(mǎi)了之后可能就沒(méi)有了。但是通過(guò)壽險(xiǎn)公司,你想一下壽險(xiǎn)公司很多的事情是其他公司沒(méi)有的。讓客戶(hù)相信和了解之后,我們與其他機(jī)構(gòu)不同的形象,才能成功的抓住機(jī)遇。
提問(wèn):我現(xiàn)在面臨的市場(chǎng)有一些下滑,我現(xiàn)在被任命監(jiān)管這個(gè)市場(chǎng),我相信很多的經(jīng)理人都碰到這個(gè)市場(chǎng),就是資源在匱乏,而業(yè)內(nèi)的人員心態(tài)又比較浮躁,這種時(shí)候我們將業(yè)績(jī)提升,請(qǐng)潘主席給我們一些建議。當(dāng)然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,要做好壽險(xiǎn)的品牌,是需要客戶(hù)服務(wù)和很多的方面去配合,但是現(xiàn)在我只能從銷(xiāo)售的角度做一些事情,所以我希望潘主席能夠給我從銷(xiāo)售的角度給我一些建議,如何能夠迅速地去抓住最主要的問(wèn)題,提升我的業(yè)績(jī)?謝謝!
潘燊昌:我可以說(shuō),銷(xiāo)售的主管本身覺(jué)得我們有很大的壓力,業(yè)務(wù)下滑怎么辦啊?其實(shí)你一點(diǎn)不用擔(dān)心,因?yàn)橐恢币詠?lái)沒(méi)有給任何一個(gè)市場(chǎng)主管有壓力,這個(gè)壓力沒(méi)有,完全沒(méi)有給大家業(yè)務(wù)的指標(biāo)。我很了解,以前發(fā)現(xiàn)碰到不同情況的時(shí)候,用以前的方法做可能會(huì)成功一半,所以我們遇到不同的問(wèn)題要有不同的方向。這不同的方向是需要時(shí)間的,而不是說(shuō)馬上就可以改的。所以,不用擔(dān)心,我給你的藥方就是,我給你時(shí)間,這是最好的方法,這不是單純一個(gè)耕耘更多,新的產(chǎn)出就出來(lái),這是完全不行的。我來(lái)太保一年多,一點(diǎn)也沒(méi)有大干什么事情,但是一年我是要大家實(shí)踐做好一件事情。
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