大話(huà)人力資源之深層溝通
一個(gè)頑固的死不悔改的醫(yī)藥代表在我與他的深層次溝通后發(fā)生了改變，業(yè)績(jī)由原來(lái)的每月34盒的銷(xiāo)量，增加到700盒。這里說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：
1、溝通在管理中的重要作用;
2、溝通方式、方法是溝通之源，否則溝而不通，白費(fèi)力氣。
我公司的背景是：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司，設(shè)立辦事處，產(chǎn)品為中老年人心腦血管處方用藥;這名員工的背景是：姓嚴(yán)，為青島辦事處醫(yī)藥代表;2004年某大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，曾在北京總部接受過(guò)公司文化、制度，產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。優(yōu)點(diǎn)是基礎(chǔ)好，產(chǎn)品知識(shí)掌握得也不錯(cuò)，人較靈活，缺點(diǎn)是嘴大好說(shuō)，敢承諾卻不兌現(xiàn)，面對(duì)挑戰(zhàn)回避。所以，在辦事處初期市場(chǎng)小，醫(yī)院資源少的情況下，能力和表現(xiàn)都不錯(cuò)，但是，經(jīng)過(guò)一年運(yùn)作，辦事處銷(xiāo)量正逐步上升，慢慢的這位嚴(yán)代表銷(xiāo)量上不去了，不足以跟上辦事處的發(fā)展步伐。于是，5月份又增加兩名代表，由原來(lái)的3名擴(kuò)充到5名，其中2人離職。現(xiàn)在編制仍然3名，8月份的計(jì)劃是，在補(bǔ)充2名代表，其中1名替代這位嚴(yán)代表。
據(jù)大區(qū)經(jīng)理反映，這位代表有如下問(wèn)題：
1、醫(yī)院資源不少，可是銷(xiāo)量不見(jiàn)長(zhǎng);
2、每次批評(píng)態(tài)度很好，承認(rèn)錯(cuò)誤，并承諾以后一定改，每次開(kāi)例會(huì)都是這樣，好上2天，還是沒(méi)有實(shí)質(zhì)變化;
所以，這次去青島招聘一是找到合適的人，二是和嚴(yán)代表談?wù)�，施加壓力，然他感覺(jué)到做不好就要換掉他的感覺(jué)，同時(shí)，我作為人力資源部的一位負(fù)責(zé)人和他好好溝通，爭(zhēng)取使之悔改。
因?yàn)檫@位嚴(yán)代表是04年我和大區(qū)經(jīng)理招聘的，人性還是不錯(cuò)的，綜合素質(zhì)也還可以，否則怎么過(guò)我們的關(guān)呢。同時(shí)，因?yàn)楣ぷ饕荒甓嗔耍赂星檫�是有的，希望多給他一些機(jī)會(huì)。另外，我從來(lái)不相信人是無(wú)法改變的。本著這些想法，我仔細(xì)調(diào)查了嚴(yán)代表的種種情況，歸納下來(lái)有：
1、本人也想干好，能力不是不強(qiáng)，但是為什么做不好，原因在面對(duì)醫(yī)生時(shí)老逃避，躲著不去拜訪(fǎng)醫(yī)生，走到門(mén)上沒(méi)勇氣進(jìn)去，進(jìn)去沒(méi)有勇氣說(shuō)話(huà)介紹產(chǎn)品;這里我要附帶說(shuō)一下，醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)是個(gè)挑戰(zhàn)性很強(qiáng)的.行業(yè)，高挑戰(zhàn)也高回報(bào)，提成上不封頂，有的代表一個(gè)月銷(xiāo)售3萬(wàn)盒藥，每盒提一塊錢(qián)，那就是3萬(wàn)塊，其中還有基本工資2、3千，不比總監(jiān)掙得少。所以有很多學(xué)醫(yī)學(xué)藥的大學(xué)生從事銷(xiāo)售工作，當(dāng)然，用人標(biāo)準(zhǔn)也提高了要求專(zhuān)業(yè)性，職業(yè)化，綜合素質(zhì)高溝通能力強(qiáng)。
2、經(jīng)理在他做不好后做過(guò)很多幫助工作，培訓(xùn)、溝通、協(xié)同拜訪(fǎng)等等，仍然不起效;
3、經(jīng)理每次來(lái)青島都會(huì)和他吃飯，談工作，有時(shí)火了批評(píng)，內(nèi)容大概是，我這么重視你，對(duì)你這么關(guān)心，不好好干，能對(duì)得起我嗎。
你再不好好干我開(kāi)掉你。除此之外，我又通過(guò)他同事，還有內(nèi)勤，了解了很多其他情況：
1、他住她姐姐家;
2、沒(méi)有女朋友;
3、向往外企，有想去外企的念頭;
4、有一些朋友，但是這些朋友不太好，沒(méi)有社會(huì)地位較高的，有的沒(méi)有工作，混;
5、自己也想好好干;
6、自身的確有話(huà)多的毛病，下了決心，承諾了的事辦不到;我經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，認(rèn)為：嚴(yán)代表本意想把事做好，但是不知道問(wèn)題的根源出在哪兒;經(jīng)理對(duì)他的確很好，但是批評(píng)不解決問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)有找到根源。其本質(zhì)的根源不是表象的，是心靈的，所以溝通從心靈開(kāi)始，相當(dāng)于需要給他做心理咨詢(xún)，做心理治療。
【大話(huà)人力資源之深層溝通】相關(guān)文章：
人力資源如何有效溝通02-07
溝通之困的個(gè)人心情隨筆08-20
人力資源管理必備10條溝通定律08-20
長(zhǎng)大話(huà)題作文02-22