初級(jí)業(yè)務(wù)員的職責(zé)
今天一個(gè)做了快半年的業(yè)務(wù)給我打電話說(shuō)，做了半年的業(yè)務(wù)了，煩了，整天的工作除了拜訪客戶還是拜訪客戶。自己剛剛做業(yè)務(wù)還是挺有激情的，覺(jué)得這是一個(gè)能夠充分鍛煉自己，體現(xiàn)自己價(jià)值的工作，那個(gè)時(shí)候可以不在乎自己是否很累，不在乎工資的多少，但近半年的時(shí)間過(guò)去了，現(xiàn)在每天的工作就是送貨，收款；每天都有解決不完的售后問(wèn)題；每天或多或少的都要聽(tīng)?zhēng)讉�(gè)客戶的抱怨�，F(xiàn)在覺(jué)得每天都過(guò)的很無(wú)聊，離自己剛畢業(yè)的時(shí)候的理想越來(lái)越遠(yuǎn)了……最后，他問(wèn)我，秘老師，你經(jīng)常說(shuō)我們這些剛參加工作的是初級(jí)業(yè)務(wù)，那你覺(jué)得，初級(jí)業(yè)務(wù)最基本的職責(zé)是什么？
我們這里說(shuō)的.初級(jí)業(yè)務(wù)，是指做業(yè)務(wù)的時(shí)間不長(zhǎng)，現(xiàn)在負(fù)責(zé)一個(gè)縣或者幾個(gè)縣，手下沒(méi)有兵，客戶的任何事情都需要親自解決的業(yè)務(wù)。他們沒(méi)有老業(yè)務(wù)的工作經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有老業(yè)務(wù)員在客戶那里的客情關(guān)系，遇到問(wèn)題，往往容易扮演被動(dòng)的角色。對(duì)于他們的職責(zé)，按目前我們的這種培養(yǎng)模式來(lái)講，最基本的職責(zé)只有2個(gè)：維護(hù)客戶和開(kāi)發(fā)客戶，重復(fù)的去做，做到讓客戶，讓公司滿意。
之所以把維護(hù)客戶放在前面，主要是因?yàn)楝F(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)，雖然競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但每個(gè)廠家在很多區(qū)域都有代理商或者經(jīng)銷商，不會(huì)完全的“一窮二白”，一個(gè)客戶也沒(méi)有，所以，不管是新業(yè)務(wù)還是老業(yè)務(wù)，到了一個(gè)區(qū)域，肯定是要先手機(jī)區(qū)域信息，拜訪自己的老客戶，然后才是整理區(qū)域信息，開(kāi)發(fā)新客戶。
我告訴給我打電話的業(yè)務(wù)說(shuō)你們的職責(zé)首先要維護(hù)客戶，他反駁了我一句，秘老師，我覺(jué)得我現(xiàn)在就是個(gè)“送貨工”，把貨給客戶送來(lái)，把錢拿回去。其實(shí)他說(shuō)的沒(méi)有錯(cuò)，前幾年，手機(jī)行業(yè)很好做的那幾年，手機(jī)行業(yè)的業(yè)務(wù)確實(shí)就像“送貨工”，客戶要貨了，給客戶把貨送來(lái)，客戶把手機(jī)賣出去了，自然會(huì)把錢給公司打上。當(dāng)時(shí)對(duì)于一些手機(jī)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，還有“酒量代表銷量”的說(shuō)法，只要能陪客戶喝酒，在酒桌上告訴客戶，我們公司現(xiàn)在有款新品，樣式不錯(cuò)，功能不錯(cuò)等等，客戶喝的高興了，可能就會(huì)說(shuō)，先訂**臺(tái)吧。就這樣，銷量就有了，但這樣的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。我問(wèn)業(yè)務(wù)，主動(dòng)給你打電話讓你送貨的客戶多嗎？他笑了一聲說(shuō)，秘老師，現(xiàn)在一個(gè)都沒(méi)有，你還問(wèn)我多嗎，現(xiàn)在給我打電話的客戶，大部分是需要我給他解決售后問(wèn)題或者購(gòu)買配件的，現(xiàn)在的客戶都不缺產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品又不具備太大的優(yōu)勢(shì)，怎么會(huì)給我打電話呢。其實(shí)，他說(shuō)的，也是手機(jī)行業(yè)大部分業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題，但是維護(hù)客戶絕對(duì)不是“送貨工”能夠做好的。我們說(shuō)的客戶維護(hù)，除了要把貨送去，把錢拿回來(lái)，還有很多其他的工作，業(yè)務(wù)可以選擇在客戶進(jìn)貨之后放下就走，也可以選擇幫客戶把機(jī)器布置在柜臺(tái)里，讓自己的專柜看起來(lái)更動(dòng)，產(chǎn)品的靜銷力更強(qiáng)；可以選擇定期更換自己的形象，也可以因?yàn)榕侣闊瑢?duì)客戶店里的空白之處視而不見(jiàn)。還是引用我很佩服的業(yè)務(wù)說(shuō)過(guò)的一句話：“一臺(tái)手機(jī)，從擺進(jìn)柜臺(tái)到賣到消費(fèi)者手中，可能需要幾分鐘，也可能需要幾個(gè)月，甚至需要幾年，在這個(gè)過(guò)程中，終端布置，客情關(guān)系，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可能決定這個(gè)時(shí)間段的長(zhǎng)短，所以，每一步都要走的扎實(shí)，做的細(xì)致。”而終端形象，客情關(guān)系的維護(hù)已經(jīng)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，絕對(duì)不是“送貨工”能做到的�？蛻艟S護(hù)要做的事情很多，除了我們剛才說(shuō)的形象，客情，還包括定期的活動(dòng)的策劃，給客戶或者店員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧等。再說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是業(yè)務(wù)能夠幫助客戶更好的發(fā)展，我還認(rèn)識(shí)一個(gè)青島的業(yè)務(wù)，他給我說(shuō)過(guò)一次客戶開(kāi)發(fā)的經(jīng)歷：他選好了一個(gè)客戶，但人家認(rèn)為他的產(chǎn)品是“小品牌”不想做，他在給客戶談的時(shí)候，就談到了“發(fā)展”這個(gè)話題，他給客戶的承諾他會(huì)定期的到店里布置柜臺(tái)，也會(huì)定期的策劃一些促銷活動(dòng)，幫助客戶宣傳，提高客戶在他們這里的知名度。
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