商務(wù)談判的紅白臉策略

　　商務(wù)談判的紅白臉策略：紅白策略的運用

　　當(dāng)商務(wù)談判出現(xiàn)一些問題時，最確切的說是當(dāng)商務(wù)談判的氣氛明顯充滿敵意時，對方因為要堅持自己的觀點和利益，死守一點也不肯讓步時，己方的“白臉人”就要出場了。他可以表現(xiàn)的很生氣，或者大發(fā)雷霆，盡力的指責(zé)和詆毀對手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或不知所措。然后是己方的“紅臉人”出場，他的任務(wù)是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時也會平靜而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態(tài)度所造成的。當(dāng)“白臉人”發(fā)怒以后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實現(xiàn)了預(yù)期的目的。

　　有這樣一個運用“紅白臉策略”的案例：有一次，一個億萬富翁卡爾想買飛機。他計劃購買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機制造商洽談，卻因為價格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位代理人，他告訴代理人，只要能買下他最中意的那 10架便可�？烧勁械慕Y(jié)果很是出人意料，代理人居然將20架飛機都買下來，而且價格也令卡爾相當(dāng)滿意�？�爾非常佩服那個代理人，問他是怎么做到的。代理人回答說： “這很簡單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按妮妮的意思辦吧�！�

　　在使用此策略時要注意幾點：使用前，應(yīng)該進行仔細的策劃和排練。扮演“白臉者”要使人望而生畏并容易被激怒，而“紅臉人”必須善于逢場作戲，十分圓滑和理智；使用中，要注意談判的氣氛，只有當(dāng)談判氣氛因?qū)Ψ降乃朗夭蛔尩懒藙Π五髲埖臅r候運用此策略才能擁有好的效果。

　　商務(wù)談判的討價還價策略

　　1、投石問路，預(yù)估反映

　　不要迷信所謂“誰先報價誰先死”，我方先報價并不可怕，只要你能充分預(yù)估對方反應(yīng)。通常報價過后，對方會有四種反：直接走人、抱怨價高、沉默應(yīng)對或者是坦然接受。

　　2、多套方案，框定參照

　　通常報價過后坦然接受的可能性較小，今天暫且不提。我們主要講前面三種反應(yīng)，為了應(yīng)對這三種反應(yīng)，準備多檔的多套替代方案，可以有效改變對方參照系，將對方的思路框在我方給出的范圍之內(nèi)。

　　3、深入探尋，搞清原因

　　替代方案給出之前，應(yīng)該進行深入地“為什么”的原因探尋，再反向讓對方還價，以弄清對方還價的參照依據(jù)，方便對癥下藥。

　　4、讓步有道，循序漸進

　　1）每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步的誠意，同時保全對方的面子，使對方有一定的滿足感。

　　2）讓步的幅度越來越小。越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。

　　3）最后的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了極限，或較大讓步急促成交。

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