大客戶開發(fā)的技巧有哪些

　　顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的首要保障與突破口。

　　本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、商、團體客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場實操經(jīng)驗，總結出10條大客戶開發(fā)技術。

　　1、充沛的客戶造訪籌辦

　　現(xiàn)在很多業(yè)務員一旦創(chuàng)造目標客戶，馬上就抄起電話接洽或轉頭就帶上材料登門陌拜，這樣很可能因為籌辦不充沛而被客戶所回絕，浪費了名貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門造訪前，盡可能多的領會大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能產(chǎn)生爭議的焦點、退讓的底線等，籌辦的越充沛，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大進步工作效率。

　　2、成為你所產(chǎn)品的專家

　　大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性請求很高，因此，業(yè)務人員對所傾銷的產(chǎn)品是否夠領會，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的要害因素。我們都很容易接管某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易信任，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務非常有贊助，反之，連你自己都不領會自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購置呢。

　　3、為客戶創(chuàng)造價值

　　假設客戶需要的商品只有你的企業(yè)能供給，那還需要業(yè)務人員嗎？還需要我們去開發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶供給的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去傾銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶供給更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才干持久，不要覺得達成初步合作或抓住了一個要害負責人就可以悠久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一法子就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，首要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去掩護要害的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系掩護也不可放松。抓大客戶組織中要害決策人物的大客戶開發(fā)手法是大家都熟識和慣用的慣例手法，這里就不多贅述。

　　為客戶供給大的價值是業(yè)務人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)悠久生存與的要害所在。業(yè)務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、建議等。

　　4、關注對手

　　大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很首要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，整個氣力都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，克服了競爭對手的同時根基就擁有了大客戶。

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