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推銷產(chǎn)品促成成交的技巧
銷售中，成交是最重要的一環(huán)。前期無(wú)數(shù)次的攻堅(jiān)奮戰(zhàn)，都是為最后的成交做鋪墊。下面是小編為大家整理的推銷產(chǎn)品促成成交的技巧，歡迎大家分享。
推銷產(chǎn)品促成成交的技巧 1
1、想象成交法。
想象成交法就是引導(dǎo)顧客通過(guò)推銷人員語(yǔ)言上的暗示，將選購(gòu)的推銷品在腦中進(jìn)行想象，設(shè)想使用這樣的商品后能給顧客帶來(lái)怎樣的物質(zhì)和精神上的享受。
2、步步為營(yíng)成交法。
這種成交方法是需要牢牢抓住客戶所說(shuō)的話，來(lái)促使洽談成功。這種成交方法對(duì)成交有很大的好處。
例如：
如果客戶說(shuō)：“你這里的產(chǎn)品還不錯(cuò)價(jià)格也實(shí)惠，但是我希望能夠購(gòu)買(mǎi)到一輛經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，款式時(shí)尚，安全性能高的小排量轎車(chē)，好像你這里沒(méi)有這樣的產(chǎn)品�！�
這時(shí)，你可以馬上接手客戶的話：“那好，假如我給您推薦另一款滿足你需求的產(chǎn)品，并且價(jià)格同樣實(shí)惠，您會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)嗎？”
一步步地解決顧客提出的問(wèn)題，盡量圍繞著顧客的問(wèn)題展開(kāi)。
3、示范成交法。
這種成交方法是將產(chǎn)品的用途、功能、好處進(jìn)行演示，令客戶信服，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信任感。
4、舉證成交法。
通常有些客戶，選購(gòu)商品的時(shí)候小心翼翼，不太輕易相信推銷人員所描述的產(chǎn)品，遇到這種情況，可以列舉大量的事實(shí)依據(jù)令客戶信服。例如：
夏天到了空調(diào)銷售異常火爆，一些推銷人員通常會(huì)這樣介紹給顧客：“我們是全國(guó)銷量第一的品牌。經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的顧客絡(luò)繹不絕，所以質(zhì)量上你應(yīng)該放心！”
顧客不屑一顧：“你說(shuō)是第一就是嗎？反正我們消費(fèi)者也不知道！”
這時(shí)，推銷人員會(huì)不慌不忙得將權(quán)威統(tǒng)計(jì)公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及知名報(bào)紙上的報(bào)道展示給顧客，顧客這時(shí)不得不信服了。
5、利用成交法。
當(dāng)推銷兒童玩具和兒童用品的時(shí)候，用這樣的方法最為有效。通常情況下你會(huì)向孩子父母推銷，實(shí)際上，如果在孩子身上下功夫，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。孩子識(shí)別能力不強(qiáng)，他不會(huì)考慮商品是否合適，只要喜歡就要，于是會(huì)和父母糾纏讓父母給其購(gòu)買(mǎi)，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不滿足孩子的需求。而推銷人員只需要看著孩子去說(shuō)服他們的父母就可以了。
6、追問(wèn)成交法。
當(dāng)遇到舉棋不定，無(wú)法決定是否購(gòu)買(mǎi)的顧客的時(shí)候可以采用這樣的方法。通過(guò)不斷的追問(wèn)，尋找客戶猶豫的原因，當(dāng)然要注意的是，不能立即同意顧客的觀點(diǎn)，例如“您說(shuō)得沒(méi)有錯(cuò)！”這樣很容易導(dǎo)致失敗。
7、時(shí)間分解交法。
時(shí)間分解法是將價(jià)錢(qián)較高的產(chǎn)品的價(jià)格按使用的時(shí)間進(jìn)行分解，使客戶感覺(jué)到在一個(gè)單位時(shí)間內(nèi)的花費(fèi)顯得很少。
例如：
顧客：“這個(gè)40寸的液晶比其他品牌的要貴上1000元，太貴了�！�
推銷員：“您好，你說(shuō)得沒(méi)有錯(cuò)，但是其他產(chǎn)品的使用壽命只有100000小時(shí)，而我們的產(chǎn)品可以比同類產(chǎn)品的使用壽命多了XX0小時(shí)。也就是實(shí)際上你每天只需多花5分錢(qián)就可以多使用3年。”
這就是利用時(shí)間分解的方法，將產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分解
推銷產(chǎn)品促成成交的技巧 2
1、直接要求法
也就是獲得客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，直接提出交易。使用直接要求法，要盡量避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是客戶表達(dá)了明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。
這時(shí)，你可以直接和客戶說(shuō)：王總，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們現(xiàn)在就簽單吧。
說(shuō)完之后，要靜待客戶的反應(yīng)。此時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心顧慮。在客戶沒(méi)有回復(fù)之前，不要再多說(shuō)一句話，不要引開(kāi)顧客的注意力。
2、二選一法
就是說(shuō)，銷售人員要給客戶提供兩種解決方案。無(wú)論客戶選什么，都是你想要達(dá)成的結(jié)果。
使用二選一法的本質(zhì)，就是讓顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，進(jìn)入“要A還是要B”的問(wèn)題。舉個(gè)例子：
王總，您是要紅色這款，還是白色這款？白色很百搭，但是紅色更容易提升你的氣場(chǎng)。
注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇。選擇太多，客戶反而會(huì)猶豫。
3、總結(jié)利益成交法
把產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶內(nèi)心需求點(diǎn)，密切結(jié)合起來(lái)�？偨Y(jié)出客戶最關(guān)心的利益，促使成單�？偨Y(jié)利益成交法，由3個(gè)基本步驟組成：
第一步：洽談時(shí)確定顧客關(guān)注的核心利益。
第二步：總結(jié)出這些利益。
第三步：作出購(gòu)買(mǎi)提議。
舉個(gè)例子：
王小姐，我們前面討論過(guò)，
這種配備高速電機(jī)的吹風(fēng)機(jī)（特征）
比一般吹風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速快兩倍（優(yōu)點(diǎn)）
能使您節(jié)約15分鐘吹頭發(fā)時(shí)間（利益）
最重要的，不會(huì)傷到頭發(fā)（利益）
這些您都清楚吧（試探成交）
如果對(duì)方有積極回應(yīng)，就可以進(jìn)一步促單：
您喜歡黑色機(jī)身還是白色機(jī)身？
使用這種方法的關(guān)鍵，就是銷售人員必須把握住顧客真正在意的需求，有針對(duì)性地總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顧客提出異議的方面，可直接忽略。不能加以解釋作為優(yōu)點(diǎn)總結(jié)，以免遭到顧客的再次反對(duì)。
4、優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法，又叫讓步成交法。
是指銷售人員，通過(guò)提供優(yōu)惠，促使客戶馬上購(gòu)買(mǎi)。例如：
買(mǎi)二送一，買(mǎi)家具送彩電。
使用優(yōu)惠成交法，要注意3點(diǎn)：
1）給用戶“獨(dú)特感”和“唯一感”，讓客戶感受到，優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人。
2）不要隨意給優(yōu)惠。否則客戶“獅子大開(kāi)口”，反而會(huì)流單。
3）表明自己的權(quán)力有限。
舉個(gè)例子：
對(duì)不起，王先生，在我的權(quán)限內(nèi)，我只能給您這個(gè)價(jià)格。不過(guò)，您是老客戶，我向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給您些額外優(yōu)惠。但是，我們這種優(yōu)惠名額很少被批準(zhǔn)，我只能盡力而為。
優(yōu)惠成交法需要注意“度”。因?yàn)椋ㄟ^(guò)給顧客讓利來(lái)促成交易，必將導(dǎo)致銷售成本上升。若把握不好讓利尺度，還會(huì)減少銷售收益。
5、預(yù)期管理法
在客戶提出要求前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，并對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法做。
舉個(gè)例子：
李大寶是一名房產(chǎn)銷售經(jīng)理，今天帶客戶去郊區(qū)看房子，為了防止客戶將房子遠(yuǎn)作為缺點(diǎn)，他專門(mén)在路上，對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)期管理。
一起聽(tīng)聽(tīng)李大寶怎么說(shuō)：
王先生，現(xiàn)在我?guī)憧吹姆孔�，它最大的�?yōu)點(diǎn)就是遠(yuǎn)離了市區(qū)的喧鬧。每天，只需要提早20分鐘出門(mén)，就可以享受這個(gè)鳥(niǎo)語(yǔ)花香，小橋流水的別墅環(huán)境，最主要的，直接節(jié)省100多萬(wàn)，未來(lái)增值空間更高。
這樣，王先生在看房子時(shí)，就不大容易以“房子太遠(yuǎn)了”，作為反對(duì)意見(jiàn)。反而可能會(huì)不斷加深印象：寧?kù)o、省錢(qián)、增值空間高。
6、從眾心理法
面對(duì)一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產(chǎn)品，客戶都會(huì)有“恐懼”心理。大部分情況，會(huì)持有一種懷疑態(tài)度，不敢輕易購(gòu)買(mǎi)。
但對(duì)于很多人都認(rèn)可的產(chǎn)品，就容易產(chǎn)生信任和喜歡。這時(shí)，我們就可以利用“從眾心理”，引導(dǎo)客戶下單。舉個(gè)例子：
客戶已經(jīng)看好一款冰箱，還有一點(diǎn)猶豫，你可以這樣說(shuō)：
您真有眼光，這臺(tái)冰箱是今年暢銷款，最近3個(gè)月，平均每天賣(mài)50多臺(tái)，經(jīng)常要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。
客戶看了看冰箱，還在猶豫，你還可以繼續(xù)說(shuō)：
我們商場(chǎng)里的不少員工，也都在用，說(shuō)制冷效果好，1個(gè)月花不了幾塊錢(qián)，是其他冰箱電費(fèi)的一半。
先說(shuō)產(chǎn)品很暢銷，再拿身邊人舉例子強(qiáng)化�？傊岊櫩拖嘈�，這款產(chǎn)品正被越來(lái)越多人使用。
這樣，很容易讓客戶有信任感，促使他更快購(gòu)買(mǎi)。
7、厭惡損失法
害怕失去，也是人性的弱點(diǎn)。
研究表明，一個(gè)人丟失100元的痛苦感，遠(yuǎn)高于撿到100元的幸福感。所以，我們可以在日常銷售工作中，抓住客戶這種心理，讓他覺(jué)得“再不買(mǎi)就得不到了”，加速成單。
具體，可以從這幾方面入手：
1）限數(shù)量：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速，每人只能買(mǎi)一個(gè)。
2）限時(shí)間：指定時(shí)間內(nèi)，享有優(yōu)惠、贈(zèng)品，贈(zèng)品只贈(zèng)不賣(mài)。
3）限服務(wù)：指定的數(shù)量?jī)?nèi)，會(huì)享有一定的增值服務(wù)。
4）限價(jià)格：針對(duì)要漲價(jià)商品。
注意，這種方式不能無(wú)中生有，而且承諾的事情，要及時(shí)兌現(xiàn)，否則只會(huì)傷害客戶。
8、層層緊逼法
當(dāng)一位顧客和你說(shuō)：
我再考慮一下；
我再想想；
過(guò)幾天再說(shuō)；
我們商量一下；
很多銷售人員都會(huì)束手無(wú)策，但一名優(yōu)秀銷售，通常會(huì)使用“步步緊逼法”來(lái)促成購(gòu)買(mǎi)。
首先，他們會(huì)贊同客戶：
買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，多花時(shí)間把價(jià)值考慮清楚�？磥�(lái)您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，還是很有興趣的，不然您不會(huì)花這么多時(shí)間去考慮。
客戶一般會(huì)認(rèn)可這種觀點(diǎn)。接下來(lái)，可以逼問(wèn)一句：
出于好奇心，我很想了解下您主要考慮什么，是我們公司的信譽(yù)度嗎？
對(duì)方可能會(huì)說(shuō)：并不是，你們公司挺好的。
這時(shí)，還可以再次逼問(wèn)：那是采購(gòu)成本上有壓力嗎？
層層逼近，不斷發(fā)問(wèn)。幾個(gè)回合，客戶會(huì)說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。這時(shí)，你只需要解決掉客戶最擔(dān)心的那個(gè)問(wèn)題，就很容易成交。
步步緊逼法，通常適合性格上比較謹(jǐn)慎糾結(jié)的客戶。
9、試用成交法
試用成交法，適用于可分成更小包裝的產(chǎn)品，比如：化妝品、茶葉、甚至包括企業(yè)服務(wù)軟件等。
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，實(shí)在猶豫時(shí)，不要一直逼他拿全款買(mǎi)整裝�？山ㄗh客戶先購(gòu)買(mǎi)一些試用裝，或者先開(kāi)通一部分賬號(hào)。
雖然剛開(kāi)始成交額少，但試用后很可能有大訂單。
但是，這種方法不能直接說(shuō)：
既然你還是不想買(mǎi)大包裝，那買(mǎi)點(diǎn)試用吧。
正確的說(shuō)法應(yīng)該是：
強(qiáng)烈建議您直接下單買(mǎi)正裝，如果實(shí)在不放心質(zhì)量，可以先買(mǎi)個(gè)試用裝，用得好再買(mǎi)正裝。我很理解您，兩種方式可以選一種。
后面一種說(shuō)法，讓客戶心里很舒服，更容易接受。另外，做銷售不能挑三揀四，即使顧客只買(mǎi)了試用裝，也是我們要的結(jié)果。
10、拜師學(xué)藝法
還有一種情況，就是你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨換個(gè)話題。
首先，不再向客戶推銷，而是真誠(chéng)謙虛地請(qǐng)教客戶，向他詢問(wèn)自己在銷售中的問(wèn)題。舉個(gè)例子：
我很肯定，這款產(chǎn)品能為您帶來(lái)價(jià)值�？上冶磉_(dá)一般，沒(méi)辦法讓您感受到產(chǎn)品的真正價(jià)值，要是我能說(shuō)得更清楚一點(diǎn)就好了。結(jié)合這段時(shí)間的溝通，您能不能給我提個(gè)建議，我表達(dá)上哪方面值得改進(jìn)？
通常，客戶會(huì)提出不滿意或者不信任的地方。這時(shí)，你可以表示認(rèn)同，虛心地接受學(xué)習(xí)，然后稍微平復(fù)幾點(diǎn)，再找機(jī)會(huì)重新說(shuō)明這方面的價(jià)值。依然有很大機(jī)會(huì)促成客戶購(gòu)買(mǎi)。
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