商務談判陷入僵局

　　商務談判陷入僵局的原因（1）實力不均。

　　在商務談判中談判雙方實力不均，在單因素下一般不會產(chǎn)生僵局，但在多因素影響下，談判雙方容易因為各自實力不均而出現(xiàn)相互制約的狀況。商務談判實踐中，一方自認為在某一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”，而自知對手在另一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”，很可能會故意制造僵局給另一方，目的就是給其施加壓力迫使其就范。

　　商務談判陷入僵局的原因（2）時間壓力。

　　所謂時間壓力有兩層含義，一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營計劃，此次談判有明確的結(jié)束期限；二是把時間當作談判的籌碼，取決于談判的勢態(tài)發(fā)展。對方如果受到談判時間的限制，很可能受制于對方制造的僵局。承受不了時間壓力的一方，往往作出許多不得已的讓步。

　　商務談判陷入僵局的原因（3）利益差距。

　　談判雙方因為各自對利益的期望值得不到滿足而停止談判，當這種期望的利益得不到彌補，就會誘發(fā)僵局，甚至使談判破裂。

　　商務談判陷入僵局的原因（4）規(guī)則沖突。

　　所謂規(guī)則沖突，指的是在商務談判過程中，談判方通過強迫手段、濫施壓力、設(shè)置圈套等違背游戲規(guī)則的途徑來達到談判的目的。通常規(guī)則沖突一但讓對手無法容忍，談判必將進入僵局狀態(tài)，稍微處理不當就會讓談判流產(chǎn)。在實際談判中，談判一方為了試探對手的談判目標和實力，很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對方，甚至引發(fā)爭吵，使談判進入僵局，迫使對手屈服。

　　商務談判陷入僵局的原因（5）權(quán)利限制。

　　在實際的談判中，談判者很可能因為受到談判權(quán)利的限制而使談判進入僵局狀態(tài)。因為在商務談判中，充當談判角色的往往不是在企業(yè)中權(quán)利最大的人，當談判主題涉及企業(yè)重大決策的時候，談判者必然會停下來分析談判中出現(xiàn)的問題，同時思考破解之法。

　　商務談判陷入僵局的原因（6）立場沖突。

　　在商務談判中，如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點和主張，意見分歧，越是堅持自己的立場，分歧越大。這時，利益談判就會演變成雙方意志力的較量，當雙方立場沖突不斷激化時，談判雙方互不妥協(xié)、形成對峙，最終導致僵局。在實際談判過程中，談判方為了維護自己的正當利益，就某一問題會對另一方反對意見；當自己的意見得不到合理解決時，就可能制造僵局來迫使對方讓步。

　　商務談判陷入僵局的原因（7）個人偏見。

　　偏見是指根據(jù)一定表象或虛假的信息相互做出判斷，從而出現(xiàn)判斷失誤或判斷本身與判斷對象的真實情況不相符的現(xiàn)象。個人偏見出現(xiàn)在商務談判中很容引起僵局，因為個人偏見通常是以偏概全，讓人很難忍受。出現(xiàn)個人偏見的原因往往跟談判者的受教育程度、職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識涉獵程度有關(guān)，表面上談判者理解了對手所闡述的談判主題，但這種理解帶有很濃的個人主觀色彩，甚至違背談判主題的實質(zhì)，于是帶個人偏見的談判必將陷入僵局。

　　商務談判陷入僵局的原因（8）溝通障礙。

　　商務談判中的溝通障礙，指的談判雙方在談判過程中由于客觀或主觀的原因?qū)е码p方的感情對立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個方面：

　�、傥幕�背景差異。這種障礙容易出現(xiàn)在國際商務談判當中，談判可能因為翻譯的一個錯誤導致僵局。比如同一名詞在兩國意義不一致時，照直翻譯就很容易引起誤會，引發(fā)談判僵局。在實際的國際商務談判中，也可能出現(xiàn)談判人員為維護國家尊嚴拒絕讓步而導致僵局的情況。

　�、趦r值觀念差異。價值觀是指一個人對周圍的客觀事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評價和總看法。價值觀一方面表現(xiàn)為價值取向，另一方面表現(xiàn)為價值尺度。在實際商務談判中，談判雙方也會因為價值觀念的不同對同一談判主題產(chǎn)生不一樣的看法，因此引發(fā)爭執(zhí)，最終產(chǎn)生僵局。比如東西方國家的價值觀就有很大差異：東方國家價值觀講究的是人的道德觀念和奉獻精神，西方國家價值觀講究的是人的平等、民族以及個性、自由、奮斗。

　�、鬯季S方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會現(xiàn)象。它主要是由后天教育或環(huán)境影響所致。談判雙方思維方式的差異在商務談判中也可能會導致僵局。比如談判方的“一言堂”，即談判一方過分地論述自己的觀點，不給對方反應和陳述的機會，這使對方感到不滿，形成潛在的僵局。

　�、苋穗H關(guān)系差異。在商務談判中，如果是第一次談判或者雙方還沒有完全建立相互信任的合作關(guān)系，在談判過程中產(chǎn)生僵局的可能性比較大。同時，談判人員之間私下的關(guān)系尷尬，也會促使雙方拒絕讓步，導致談判陷入僵局。

　�。�9）環(huán)境變化。在商務談判中，可能因為外部環(huán)境（比如價格、匯率、國家政策等）的變化，一方不愿達成原先的利益承諾，談判就會進入僵局。

　�。�10）政治相關(guān)。談判者的經(jīng)驗認為，跟政治相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局。因為如果談判涉及政治目的，必然要考慮的因素很多，稍微有個問題引起爭執(zhí)就會導致僵局。

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