一段回憶散文
回憶做保險代理人的日子，是一段苦樂摻半的生涯。帶給我的變化有兩個地方。一個文學的大門的開啟。一個記者編輯之路的開始。
其實，做保險代理人這段日子里，有很多難忘的事，尤其是我的第一張大單，富有一點傳奇的色彩，因為它遭遇了失而復得的命運，還實現(xiàn)了我當記者的夢想，成為我人生的轉折。
所謂的第一張大單是10萬的萬能險，比起公司萬能險開單第一人的100萬，比起曾是下崗工人陳姐開的140萬的大單，我這個數(shù)太不值一提了，但對于一個剛從業(yè)不久的代理人來說，高興的心情，是不言而喻的。
那時，第一個開單的業(yè)務代理人馮姐得到層層獎勵，比傭金還高。還有陳姐循循善誘最終簽單140萬，獲得了總公司CIO 的親自接見，并贈送親筆題詞“行業(yè)標桿”的證書……而我，這個10萬大單的收獲也是非常豐富的，當時曾經(jīng)作為典型案例被多次舉證，現(xiàn)用文字的形式分享給正在各個行業(yè)中奮斗的伙伴們。
一、篩選預約
一個新產(chǎn)品的推出，總要出臺一系列有效的激勵和策劃。這次萬能險的推出同樣采用了屢試不爽的產(chǎn)說會形式。
我最關心的是對客戶的激勵計劃，以及產(chǎn)說會的時間和地點。至于個人的激勵，傭金點的獎勵，去青島石老人島旅游，我沒有考慮過多。因為我相信，只要把客戶服務好，最終簽單，個人的激勵是理所當然的。經(jīng)理在晨會上要求每個代理人都要報名1—3個。門票由代理人自己出。
晨會后，我開始列名單。先在紙上劃個了幾個圈子：同事圈、藝術圈、老鄉(xiāng)圈、商業(yè)圈、教育圈、衛(wèi)生圈、社會圈。每個圈子列出10個名單，一共70個名單。
下一步開始篩選。第一輪把觀念陳舊，對保險萬分抵觸，需要細雨慢澆的先劃掉，日后再去花細功夫滲透。絕大部分名單在第一輪中被淘汰。余下的10個名單中，再以經(jīng)濟基礎的高低、接受新事物強弱為標的選拔，最后剩下3個。一個德藝雙馨的畫家，退休，東南亞和美國收藏家的訂單就是他日常的工作。他人緣好，影響力大。另一個是炒股票的中年業(yè)余操盤手，對保險有一定認識，家里有一份給孩子的保單，接受新鮮事物能力強，能說出華爾街上幾個重要的金融機構和高端金融家的名字。第三個是教師，比一般人樂于接受新鮮事物，但對保險一無所知，他周日要去學校值班，答應盡量爭取去聽產(chǎn)說會。我用虛線先把他劃掉，作為一個機動人員報名。也就是說，經(jīng)過仔細篩選，我基本可以帶兩個人去產(chǎn)品說明會。
說實在的，他們的知識面一點都不亞于我這個號稱保險代理人的人。我深刻體會到，作為一個壽險代理人，一定要專業(yè)和資深，否則沒有底氣面對客戶，有底氣才有個人魅力。
名單篩選非常重要，接下來的環(huán)節(jié)是跟進預約，態(tài)度要不卑不亢。電話預約或者當面預約視每個人的情況而言。畫家喜歡安靜，做事喜歡實實在在、言行一致，我就直接電話預約，只要他口頭答應了，就一定會按時赴約。搞股票的那個朋友是老鄉(xiāng)，什么方式都可以，我也打電話預約的。她問我都帶誰去，我如實相告，她痛快答應九點一定按時趕到，因為周日正好不開盤。同時聲明，去不一定簽單。
二、產(chǎn)說會
產(chǎn)說會之前第二次跟進和預約。畫家、操盤手承諾一定按時赴約。教師這次直言相告無法參加產(chǎn)說會。周日早上第三次給畫家和操盤手打電話，約好在大酒店門前接他們。
產(chǎn)說會上，理財專家做了精彩的專題。他的專題從宏觀入手，簡略地介紹世界上理財意識最先進的國家，并拿出實例，配合投影機用坐標形式把先進國家的理財分成幾個階段。他重點剖析了中國人的理財觀念，把中國現(xiàn)階段理財情況與先進國家現(xiàn)狀比較，直接得出結論：中國的保險業(yè)滯后于發(fā)展中國家最少三四十年。也就是說我囯保險業(yè)現(xiàn)階段的歷程，是發(fā)達國家三四十年甚至是半個世紀前走過的路。他們的保險意識已經(jīng)從保障階段上升到理財階段，保障和理財相輔相成，深得相得益彰的益處。像中國這樣的發(fā)展中國家大部分還停留在保障意識階段，而這個保障意識在中國的普及仍需相當長的階段。抵抗風險與危機的重要手段還是停留在保障階段，按中國現(xiàn)有的生活水平來講，這也是必經(jīng)的階段。
盡管如此，中國有相當一部分人已經(jīng)看好保險另一個強大功能——理財。理財專家說，今天我們請來的就是少數(shù)的這部分人，這是一個有理財意識的群體，我們的專題就是為這一部分少數(shù)人做的！雷鳴般的掌聲爆發(fā)出來。他們感覺到今天接觸了理財?shù)南冗M理念，他們超前的意識在這里被發(fā)現(xiàn)挖掘，被肯定。他們的眼睛亮了。
萬能險的闡述只用了很短的時間，因為，有前面的鋪墊，客戶接受這個產(chǎn)品已經(jīng)是水到渠成的事。到此，我真正明白，理財專家和普通代理人的區(qū)別，理財專家賣的是理念，理念接受了，接下來看這個產(chǎn)品是否適合自己的問題了，如果不適合，客戶會因為對理財專家的信任，建立一個長期的咨詢關系，比較主動。普通代理人一般是就事論事，單純講解保單的條款，如果當先的產(chǎn)品客戶不接受，下次再找他就要慎重，以免讓客戶反感，而長久將代理人拒之門外，比較被動。另一個區(qū)別是，理財專家講解的時候深入淺出，普通的代理人越講越復雜。
我?guī)淼膬蓚�客戶不問我，也不問在場的專業(yè)人員，而是互相商量，然后與其他客戶探討。最后由禮儀人員從托盤里拿出一張保單遞給畫家，他在保單上簽了自己的名字，并對我說：你忙你的，三天之后我有幾張存折到期，加起來差不多有10萬，我自己去存，之后把賬號告訴你。
按從業(yè)經(jīng)歷來講，這個畫家的簽單過程有兩處讓我感到意外。一個是他不用我陪同，親自去存錢。另一個是他填寫職業(yè)代碼相關的欄目時，沒有像大多數(shù)人一樣空過去，而是逐個清楚地填寫如下：職稱—經(jīng)濟師，職務—工程師，兼職—畫家。
這兩個意外，讓我深深地警醒自己，一定要把誠信和專業(yè)進行到底！
三、失而復得
第三天，畫家打電話說，已經(jīng)把款存上，要把單據(jù)給我送來。我太被動了，有些過意不去，立刻去他家取。結果，銀行提供給他的不是存折賬戶，而是一張銀代的保單，代理人的名字也不是我的。我當時就懵了，覺得不對勁。
我們一起來到開戶的銀行，詢問那個“撬行”的人哪里去了，兩個營業(yè)員說還沒上班。我說，我是某保險公司的業(yè)務代理人，這個老師在我們產(chǎn)說會上表明要買我公司的一款萬能險，你們的銀行代理怎么把自己的名字簽上了？我們是來更改保單的。他們說，資料已經(jīng)輸入微機了，不好更改了。我說，保單有10天的猶豫期，怎么會沒法改？他們說，那你等他來再說吧。
后來銀行業(yè)務員來了，我要求更改保單，并明確表態(tài)，她這是不正當競爭。沒想到，她竟比我還鎮(zhèn)靜，非得與畫家當面談話。她問，這個保險是你自愿的嗎？畫家莫名其妙地說，是的。她又問，她是你什么人？畫家回答說，她是我的孩子，我?guī)退耆蝿铡?/p>
聽到她這樣問畫家的時候，我由開始的憤怒，轉為輕蔑，她這純粹是一次不正當競爭，而且手法太低劣。她同事的態(tài)度也是相當不理智的。他們不但影響了自己的形象，還損壞了銀行的聲譽，畫家當時就覺得銀行不地道，決定以后辦理銀行業(yè)務不再來這里。
我立刻向我的主任做了匯報，主任打電話到銀行總部，要求他們迅速轉賬。第二天我去銀行辦理的退保手續(xù)，為了不讓畫家感到更多的不舒服，我悄無聲息地直接交付了退保手續(xù)費，算是對自己不跟蹤存款造成的意外交的`學費。我發(fā)現(xiàn)，那個搶保單的人的窗口不是她本人，經(jīng)詢問得知，那個營業(yè)員被調到另一個銀行點去了。
其實，按有關規(guī)定，在保險代理業(yè)務中欺騙投保人、被保險人或受益人的，應依照《中華人民共和國保險法》的規(guī)定由中國人民銀行責令改正，并給予個人人民幣五千元以上一萬元以下、單位一萬元以上五萬元以下罰款的處罰；情節(jié)嚴重的，吊銷其《資格證書》、《經(jīng)營保險代理業(yè)務許可證》或《經(jīng)營保險代理業(yè)務許可證（兼業(yè)）》；構成犯罪的，依法追究刑事責任。
事后有人問我，當時是不是覺得這個大單已經(jīng)雞飛蛋打了？我說，沒有，因為我背后有一個團隊。當我沒有足夠的經(jīng)驗去應對時，我相信，團隊里都是身經(jīng)百戰(zhàn)的驍將。出現(xiàn)意外并不可怕，怕的是束手無策，不專業(yè)，拿不出應對的對策來。不專業(yè)就是失敗的開始。我應該能扭轉乾坤，因為我團隊的力量是無窮大的。
對于那個銀行工作人員來說，也是受益匪淺的，她遇到了一個不依不饒的業(yè)務代理人，及時制止了她的違規(guī)行為。不縱容她的貪心，對她今后做人做事都是有益處的。我們公司沒有按照法規(guī)追究對她的應付的責任，她也應是有所感悟的。
結束語
萬能險第一場戰(zhàn)役結束后，我們部門取得了輝煌的業(yè)績。我作為一名精英，也隨著陳姐等去巴黎游的伙伴一起與總公司來的CIO留影。
我穿著白色襯衣，背著黑色展業(yè)包，站在最后一排，怯生生地望著未來。人有些瘦，有人說，那是跑業(yè)務跑的，看情形，不像個保險代理人，倒像個記者。
真是一語讖破，后來我對別人講述這張大單的經(jīng)歷時，被媒體界人士得知，加之我多年來對文字的苦守和耕耘，進入報社當了一名記者。而且，我的展業(yè)證號碼和進入報社的記者證號碼一模一樣。
不知是人生有太多的巧合，還是天公有意的磨練，不動聲色地為我開辟了一條通向夢想的通道。這其中的秘密是勤奮和柔韌。無論做保險，還是做記者編輯。無論是被逼，還是自愿。人總是要有一點精神的，路總是要往前走的。一段回憶也就這樣造就了。
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