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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位的核心技巧
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)就是互聯(lián)網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的，是一種實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式，以下是YJBYS小編搜索整理的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位的核心技巧，供參考閱讀，希望對(duì)大家有所幫助!想了解更多相關(guān)信息請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)!
我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，首先要想到營(yíng)銷(xiāo)的目的，也是就說(shuō)為何營(yíng)銷(xiāo)，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略定位起著決定性因素。
策略和方向是企業(yè)的生命。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，定位是決定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，必須先搞清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定位和策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位包括以下幾個(gè)方法：
一、企業(yè)產(chǎn)品定位
企業(yè)產(chǎn)品是客人最重視的，也就是核心價(jià)值，是客戶(hù)真正的需求和真正的目的。有形產(chǎn)品是可以看得見(jiàn)，摸得著的。去買(mǎi)東西，銷(xiāo)售員講的都是有形產(chǎn)品，即東西是什么規(guī)格、樣式，功能如何，品牌叫什么，外包裝是否漂亮，這些都是有形的。有形產(chǎn)品不是客人真正需要的東西。所謂的核心產(chǎn)品定位就是你在客戶(hù)心中的地位。
二、目標(biāo)客戶(hù)定位
什么是目標(biāo)客戶(hù)?目標(biāo)客戶(hù)在哪里?他們是誰(shuí)?在什么地方可以找到?到底誰(shuí)才是企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)?目標(biāo)客戶(hù)都有哪些共性呢?找出這些共性，企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)自然就浮出水面了，這也是判斷誰(shuí)是企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的準(zhǔn)則。
三、關(guān)鍵詞定位
關(guān)鍵詞定位就是對(duì)關(guān)鍵詞分類(lèi)，用關(guān)鍵詞來(lái)定位潛在客戶(hù)。小編列出了以下比較常見(jiàn)的關(guān)鍵詞定位方式：
1.按產(chǎn)品來(lái)定位關(guān)鍵詞
產(chǎn)品詞可以是您提供的產(chǎn)品/服務(wù)的大類(lèi)，也可以是產(chǎn)品細(xì)類(lèi)，可能具體到產(chǎn)品的種類(lèi)、型號(hào)、品牌等。對(duì)不同行業(yè)、企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品詞的大類(lèi)和細(xì)類(lèi)的區(qū)分可能不同。
2、按常用語(yǔ)來(lái)定位關(guān)鍵詞
即網(wǎng)民可能使用的一些口語(yǔ)式表達(dá)，可能以疑問(wèn)句式和陳述句式出現(xiàn)，如“哪家公司注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)好”“怎樣才能學(xué)好粵語(yǔ)”等。使用這類(lèi)搜索詞的一般為個(gè)人消費(fèi)者，搜索目的可能以信息獲取為主，對(duì)商業(yè)推廣結(jié)果的關(guān)注程度不同，給您帶來(lái)的轉(zhuǎn)化效果和商業(yè)價(jià)值也有所不同，建議您根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行嘗試。
3.按地域來(lái)定位關(guān)鍵詞
就是用地方詞與產(chǎn)品詞或者是常用詞來(lái)組合，比如“無(wú)錫快餐外送”，“蘇州物流公司”等，搜索這類(lèi)關(guān)鍵詞的用戶(hù)，商業(yè)意圖和目的性更為明確，一般希望在本地消費(fèi)，因此建議您在創(chuàng)意中突出產(chǎn)品或服務(wù)的地域便利性。
4、按品牌來(lái)定位關(guān)鍵詞
可以是你的自有品牌，也可以是一些專(zhuān)業(yè)品牌資產(chǎn)名稱(chēng)，比如“阿迪達(dá)斯”、“阿里巴巴”等，如您的企業(yè)擁有的專(zhuān)有技術(shù)、專(zhuān)利名稱(chēng)等，但您不能提交侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的關(guān)鍵詞。
在具體操作方面，主要有以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
第一步就是分析市場(chǎng)領(lǐng)先者的品牌策略。
因?yàn)楸容^難以推廣的策略，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的時(shí)候，首先要做的就是全面分析領(lǐng)先者品牌的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)。這樣在做自己品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣的時(shí)候就要揚(yáng)長(zhǎng)避短，挑戰(zhàn)的成功與否主要取決于是否能夠更加準(zhǔn)確地提出主張來(lái)抗擊這些品牌的領(lǐng)先就呃從而改變自己的缺點(diǎn)。
第二點(diǎn)就是樹(shù)立強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)者的形象。
因?yàn)楸容^推廣的策略的核心內(nèi)容就是挑戰(zhàn)，用鮮明的挑戰(zhàn)者的姿勢(shì)去贏得這片市場(chǎng)消費(fèi)者的關(guān)注，所以這個(gè)形象必須是強(qiáng)有力的，需要關(guān)注這樣的問(wèn)題。要通過(guò)明確的證據(jù)事實(shí)來(lái)表述自己對(duì)品牌的信心，同時(shí)也需要讓消費(fèi)者對(duì)于品牌產(chǎn)生信心。
第三類(lèi)就是比較粗獷，最好結(jié)合差異化的推廣策略。
如果說(shuō)在宣傳上面沒(méi)有突出產(chǎn)品的一些差異的話，就根本談不上是有成果的挑戰(zhàn)，所以一定要首先推出自己品牌，對(duì)于其他平臺(tái)，相具有的獨(dú)特的個(gè)性。其次就是關(guān)于印象類(lèi)推廣策略，消費(fèi)者也喜歡將關(guān)聯(lián)事物的印象強(qiáng)加于其他事物之上。
可以利用這種心理習(xí)性向消費(fèi)者對(duì)于其他事物了良好印象。教育產(chǎn)品的品牌機(jī)上，從而能夠達(dá)到提升品牌的效果。這也就是印象類(lèi)推廣策略，這種推廣策略的使用方法通常是以形象代言人的策略體現(xiàn)出來(lái)的。因?yàn)槭褂妹餍亲鳛榇匀�，可以讓消費(fèi)者因?yàn)橄矏?ài)明星從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一定的好感。而且又因?yàn)槠放仆茝V的最終目的就是為了塑造品牌的形象力，所以營(yíng)銷(xiāo)推廣的第一步就是擴(kuò)大品牌的知名度，代言人在擴(kuò)大品牌知名度這一方面有著很好的優(yōu)勢(shì)。
網(wǎng)上銷(xiāo)售的主要途徑
在傳統(tǒng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售渠道是營(yíng)銷(xiāo)組合中的基本要素之一，銷(xiāo)售渠道的建設(shè)在公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中具有舉足輕重的作用，有實(shí)力的廠商紛紛建立自己的專(zhuān)賣(mài)店，并在各大商場(chǎng)激烈地爭(zhēng)奪銷(xiāo)售空間，有時(shí)要為此付出巨大的代價(jià)�，F(xiàn)在，隨著上網(wǎng)人口的迅速增加和網(wǎng)上銷(xiāo)售漸成氣候，開(kāi)拓網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道已經(jīng)成為商家不可忽視的營(yíng)銷(xiāo)策略，將逐漸成為新的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)，商戰(zhàn)的硝煙將逐漸開(kāi)始向網(wǎng)上蔓延。
將產(chǎn)品搬到網(wǎng)上銷(xiāo)售，要具備一定的基礎(chǔ)條件，一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道建設(shè)有三種主要經(jīng)營(yíng)方式：作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商、開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店、自行建立網(wǎng)上銷(xiāo)售型的網(wǎng)站。這三種方式的管理難度和對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)要求各不相同。
1.網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商
作為網(wǎng)上零售網(wǎng)站的供貨商同傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式并沒(méi)有很大的區(qū)別，廠家不需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)有多少了解，也不需要增加額外的投入，當(dāng)然，由于廠商不參與網(wǎng)上銷(xiāo)售管理，這種方式的主動(dòng)權(quán)就掌握在網(wǎng)上零售手里，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)受到諸多因素的限制，供貨廠商對(duì)此難以控制。
2. 自行建立網(wǎng)上銷(xiāo)售型的網(wǎng)站
一些具有實(shí)力的大型公司如戴爾電腦公司等采取的策略是自行建立一個(gè)功能完備的電子商務(wù)網(wǎng)站，從訂單管理到售后服務(wù)都可以通過(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。企業(yè)成立專(zhuān)門(mén)電子商務(wù)網(wǎng)站銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品，并且將網(wǎng)上銷(xiāo)售集成到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程中去，不僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)，也是提高經(jīng)營(yíng)效率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。但這種方式由于對(duì)資金和技術(shù)要求很高，開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，還要涉及到網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、商品配送等等一系列復(fù)雜的問(wèn)題，需要一批專(zhuān)業(yè)人員來(lái)經(jīng)營(yíng)。而且對(duì)于一般企業(yè)而言，自行生產(chǎn)的產(chǎn)品品種相對(duì)較少，通常都專(zhuān)注于生產(chǎn)一類(lèi)或者幾類(lèi)產(chǎn)品，各種款式總數(shù)量通常也不會(huì)很多，無(wú)法和綜合性網(wǎng)上零售商數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的商品相提并論，而消費(fèi)者之所以在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品的主要原因之一就是可以從大量商品中進(jìn)行選擇，因此在商品品種方面并不具有特別的優(yōu)勢(shì)。對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，由于網(wǎng)上銷(xiāo)售目前還沒(méi)有形成主流，巨大的投資很難在短時(shí)間內(nèi)回收，因此自行建立這樣的電子商務(wù)系統(tǒng)并非最好的選擇。
3. 開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店
可以選擇的比較簡(jiǎn)單的方式是建立網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商店可以在一定程度上滿(mǎn)足企業(yè)網(wǎng)上銷(xiāo)售的需要，廠家不必一次性投入大量的資金，避免了復(fù)雜的技術(shù)開(kāi)發(fā)，適用范圍更加廣泛、風(fēng)險(xiǎn)也較小，因此，對(duì)于沒(méi)有建立企業(yè)網(wǎng)站或者不具備電子商務(wù)功能的網(wǎng)站，通過(guò)開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店是一種比較快捷的方式，即使對(duì)于一般的電子商務(wù)網(wǎng)站，同樣可以合理利用電子商務(wù)平臺(tái)提供的強(qiáng)大功能，成為企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)，爭(zhēng)奪網(wǎng)上生存空間的補(bǔ)充或者過(guò)渡形式。當(dāng)然，由于網(wǎng)上商店也存在一定的問(wèn)題，真正能夠利用網(wǎng)上商店獲得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取決于網(wǎng)上商店平臺(tái)的專(zhuān)業(yè)性的用戶(hù)資源，以及企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)能力。
網(wǎng)上拍賣(mài)是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式，美國(guó)的Ebay.com就是最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，除了個(gè)人產(chǎn)品拍賣(mài)銷(xiāo)售形式之外，ebay同時(shí)也開(kāi)展針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)。2003年前兩個(gè)季度，ebay收益為2.139億美元，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到9.8576億美元，有超過(guò)15萬(wàn)人依靠在eBay上做在線生意，此外還有很多公司的業(yè)務(wù)就是為eBay類(lèi)經(jīng)濟(jì)提供軟件和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。在國(guó)內(nèi)也已經(jīng)有幾家具有一定規(guī)模的網(wǎng)上拍賣(mài)網(wǎng)站，例如易趣拍賣(mài)網(wǎng)站。作為一種個(gè)人或者小型企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單形式，網(wǎng)上拍賣(mài)也是常用方法之一。這種方式比較簡(jiǎn)單，通常只需要在網(wǎng)站進(jìn)行注冊(cè)既相關(guān)的認(rèn)證手續(xù)，很容易就可以發(fā)布產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)信息。不過(guò)網(wǎng)上拍賣(mài)的成交率不一定很高，這取決于產(chǎn)品的吸引力和價(jià)格，而且拍賣(mài)經(jīng)歷的過(guò)程較長(zhǎng)，最終拍賣(mài)結(jié)果又具有較大的不可預(yù)測(cè)性。因此需要酌情使用網(wǎng)上拍賣(mài)，本節(jié)不專(zhuān)門(mén)介紹網(wǎng)上拍賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法，有興趣的讀者可以進(jìn)行一些嘗試。
此外，還有一種自己不需要建設(shè)真正的網(wǎng)上商店，而是作為某個(gè)大型電子商務(wù)網(wǎng)站的加盟者或者叫推廣者的身份參與的一種網(wǎng)上銷(xiāo)售活動(dòng)，參與者并不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是利用自己網(wǎng)站的人氣促成銷(xiāo)售，這樣可以從銷(xiāo)售額中獲得一定的傭金，這種經(jīng)營(yíng)模式被稱(chēng)為“網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)”。
總之，企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)需要選擇合適的網(wǎng)上銷(xiāo)售方式，如果必要，也可以同時(shí)采用多種網(wǎng)上銷(xiāo)售模式，當(dāng)網(wǎng)上銷(xiāo)售基本環(huán)境建設(shè)完成之后，多種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段都可以應(yīng)用到網(wǎng)上產(chǎn)品銷(xiāo)售中去。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)技巧
一、你的目的
銷(xiāo)售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣(mài)給他產(chǎn)品，要知道你能幫助到對(duì)方什么，純粹的營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)目的的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)使對(duì)方反感，所以要以自己的核心目的出發(fā)，比如你要向蘇維博欣請(qǐng)教問(wèn)題，你的目的是讓我們解答，但是如何保證我必須給你解答呢？其實(shí)也很簡(jiǎn)單，首先自己要抱著請(qǐng)教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來(lái)就問(wèn)問(wèn)題，試想一下我會(huì)快速回答你嗎？
二、了解對(duì)方
了解對(duì)方非常重要，尤其是自己的潛在客戶(hù)，他是想買(mǎi)，還是不想買(mǎi)，是一個(gè)愛(ài)猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進(jìn)一步的了解他，了解后他不想買(mǎi)也對(duì)你產(chǎn)品沒(méi)有任何好感，那也沒(méi)有關(guān)系，至少已經(jīng)給他留下了一個(gè)印象，你是做這個(gè)產(chǎn)品的。
三、對(duì)方節(jié)奏
看對(duì)方節(jié)奏的意思就是，看他的熱愛(ài)程度，有人看中就買(mǎi)，有人看中不買(mǎi)而去參考后再買(mǎi)，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)皆是如此，懂了對(duì)方的節(jié)奏后，我們就可以按照這個(gè)節(jié)奏和他交談……
四、對(duì)方模式
了解對(duì)方現(xiàn)在的處境，他現(xiàn)在用的什么產(chǎn)品，或者他現(xiàn)在用的什么方法，知道了他的模式后我們開(kāi)始進(jìn)入下一步，引導(dǎo)他進(jìn)入自己的世界！
五、引導(dǎo)
引導(dǎo)對(duì)方的話術(shù)很多，比如轉(zhuǎn)移法，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的，我們就會(huì)引導(dǎo)外貿(mào)人，告訴他培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別，本身外貿(mào)人就會(huì)遇到很多難題，不知道外貿(mào)流程啊，不知道如何避免外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)啊，經(jīng)過(guò)我們這樣引導(dǎo)，他就會(huì)不知不覺(jué)向我們請(qǐng)教有關(guān)外貿(mào)的問(wèn)題！
六、暗示
暗示和引導(dǎo)差不多，在營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)中，要記住，該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的千萬(wàn)不要說(shuō)，說(shuō)了就傷了一個(gè)人！比如蘇維智搜，我們?nèi)バ麄魑覀兊耐赓Q(mào)開(kāi)發(fā)軟件，我們就會(huì)暗示外貿(mào)人，尋找海外客戶(hù)的糾結(jié)難題，也是很多外貿(mào)人經(jīng)常頭痛的問(wèn)題，而現(xiàn)在很多付費(fèi)的B2B平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已經(jīng)不能滿(mǎn)足外貿(mào)人的需求，這樣就進(jìn)入了軟件時(shí)代……
七、高姿態(tài)，欲擒故縱
其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)中不要急于成交，一定要把握好潛在客戶(hù)的心理，高姿態(tài)就是把自己的位置高一些，不要老去求著他購(gòu)買(mǎi)，你越求他他就越認(rèn)為你不行，你要反過(guò)來(lái)讓他求你，你今天給她發(fā)一個(gè)成功案例，過(guò)幾天不理他，然后在過(guò)幾天又給他發(fā)一個(gè)成功案例，他就會(huì)感覺(jué)你心中還有他，說(shuō)話中也是如此……
八、平常心，針對(duì)銷(xiāo)售，不是所有人都是你的菜
無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購(gòu)買(mǎi)，很多人都聽(tīng)過(guò)“如何把梳子賣(mài)給和尚”，所以找對(duì)自己的菜，然后還要下一番功夫才可以成功，你見(jiàn)了10個(gè)客戶(hù)，可能10個(gè)客戶(hù)都不是你的菜，他們都不會(huì)和你合作，既然對(duì)自己沒(méi)有好感，不想購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，那么自己就離開(kāi)，強(qiáng)制的營(yíng)銷(xiāo)是不行的，要擁有平常心，10個(gè)都不買(mǎi)，在換下一批，找對(duì)自己的菜吃著才香��！
九、了解產(chǎn)品，針對(duì)對(duì)方需求
一定要非常熟悉自己的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)價(jià)值不，千萬(wàn)不要為了利益而夸大其詞，那就騙，不僅自己的道德上出了問(wèn)題，而且還會(huì)失去很多很多的朋友，比如你要向我賣(mài)陳安之老師的課程和SEO營(yíng)銷(xiāo)的課程你說(shuō)我會(huì)買(mǎi)哪個(gè)呢？我的需求不是SEO營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)槲揖驮谧鯯EO營(yíng)銷(xiāo)，陳安之老師的成功學(xué)、激勵(lì)方法才是我要的，知道對(duì)方的需求再去向?qū)Ψ綘I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品是不是很容易成交啊？
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)溝通與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)溝通的不同之處
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在語(yǔ)言溝通上的不同，是由于它們的溝通方式不同，以及由此帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變引起的，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.溝通方式的不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)信函、電話、面對(duì)面、電視、廣播、書(shū)刊等方式進(jìn)行溝通，企業(yè)通過(guò)它們將營(yíng)銷(xiāo)信息推送給顧客和利益相關(guān)者，在溝通過(guò)程中，盡管在某些情況下企業(yè)與顧客之間有互動(dòng)，但他們之間的互動(dòng)通常非常有限，信息主要是從企業(yè)到消費(fèi)者的單向流動(dòng)2而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將網(wǎng)際網(wǎng)路絡(luò)作為主要溝通方式，通常是由顧客在網(wǎng)站上搜索信息發(fā)起聯(lián)系，故網(wǎng)絡(luò)是一種拉式媒介，與傳統(tǒng)溝通相比，營(yíng)銷(xiāo)者沒(méi)有那么多控制權(quán)。另外，在網(wǎng)際網(wǎng)路絡(luò)這個(gè)虛擬的世界里，雙方都無(wú)法知曉對(duì)方的表情、語(yǔ)氣等交流信號(hào)，不能及時(shí)得知對(duì)方的反映，所以不能像傳統(tǒng)交流一樣及時(shí)調(diào)整交流策略。
2.溝通理念的不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)人員在和消費(fèi)者溝通時(shí)，更多的傾向于說(shuō)服消費(fèi)者接受自己的觀念和企業(yè)的產(chǎn)品。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，由于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念從原來(lái)的以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲囊韵M(fèi)者需求為中心，所以企業(yè)在和消費(fèi)者溝通時(shí)，主要是從消費(fèi)者的個(gè)性和需求出發(fā)，尋找企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與消費(fèi)者需求之間的差異和共同點(diǎn)，并在適當(dāng)時(shí)候通過(guò)改變企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
3.溝通時(shí)空限制的不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通具有明顯的時(shí)空限制，但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)與消費(fèi)者在任何時(shí)刻、任何地點(diǎn)都可以通過(guò)網(wǎng)際網(wǎng)路絡(luò)進(jìn)行交流，并且這種信息交流是實(shí)時(shí)進(jìn)行的。
4.一對(duì)一的溝通在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中得以普及。由于網(wǎng)際網(wǎng)路絡(luò)本身的特性，使在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中因高成本而較少採(cǎi)用的一對(duì)一個(gè)性化溝通方式得以普及。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)，通過(guò)電子郵件等方式，進(jìn)行個(gè)性化溝通。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)溝通可使供需雙方在互動(dòng)溝通過(guò)程中，更趨向于信息對(duì)稱(chēng)，從而實(shí)現(xiàn)供方和需方一對(duì)一的深層次雙向溝通。和傳統(tǒng)的以消費(fèi)者群體為單位進(jìn)行的溝通相比，這種一對(duì)一的個(gè)性化溝通效果要好得多。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的信息溝通與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)存在狠大不同，一些在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中使用的溝通技巧在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中不一定適用，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧值得探討。筆者認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中溝通技巧可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行把握。
1.商品名稱(chēng)。站點(diǎn)搜索工具在搜索商品時(shí)，往往根據(jù)商品名稱(chēng)和消費(fèi)者所提交的關(guān)鍵詞相匹配情況來(lái)得到搜索結(jié)果，所以，在確定商品名稱(chēng)描述信息時(shí)，盡可能將買(mǎi)家會(huì)使用的、與本商品密切相關(guān)的關(guān)鍵字都寫(xiě)到標(biāo)題中，這樣可以大大增加被消費(fèi)者搜到的機(jī)會(huì)。在B2B、C2C等網(wǎng)絡(luò)中介發(fā)布商品信息時(shí)，這種做法顯得更為重要。例如，賣(mài)筆記本電池的商家將他的產(chǎn)品取名為“聯(lián)想(lenovo)昭陽(yáng)E660/E280筆記本電池，全新原裝”，這樣，消費(fèi)者在用 “聯(lián)想”、“l(fā)enovo”、“昭陽(yáng)”、“E660”、“E280”、“筆記本電池”等多個(gè)關(guān)鍵詞都可以搜索到該產(chǎn)品。
使用該命名策略時(shí)要注意的是，商品名稱(chēng)中使用的關(guān)鍵詞必須是與商品本身密切相關(guān)的，不要為了增加被搜索到的機(jī)會(huì)而機(jī)械添加無(wú)關(guān)緊要關(guān)鍵詞，這樣會(huì)在一定程度上誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的反感。
此外，為商品添加一個(gè)形象、富有個(gè)性的分類(lèi)名稱(chēng)。好的商品分類(lèi)能起到和商品名稱(chēng)同樣的效果，可以吸引消費(fèi)者的注意力，提高消費(fèi)者對(duì)商品的興趣，有效激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
2.商品介紹。商品介紹信息對(duì)于用戶(hù)了解商品、有效激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望具有非常重要的作用。商品信息的介紹包括網(wǎng)頁(yè)上的信息介紹和顧客與店主交流過(guò)程中的信息介紹。
商品信息介紹首先要保證其真實(shí)、明確，讓消費(fèi)者看后能夠明白商品的主要指標(biāo)、性能，不產(chǎn)生歧義。
其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站提供的有效信息越詳細(xì)，用戶(hù)的滿(mǎn)意程度越高，越容易激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所以在描述商品信息時(shí)，要盡量提供詳盡的、和商品有關(guān)的各種信息。例如，有家賣(mài)面包的網(wǎng)上商店在介紹它的面包時(shí)，能夠介紹從小麥產(chǎn)地的土壤、氣候開(kāi)始，直至面包的加工、烘烤、包裝為止的整個(gè)過(guò)程，讓人看后覺(jué)得自己已經(jīng)是個(gè)面包專(zhuān)家，自然就對(duì)產(chǎn)品有了興趣。值得注意的是，商品信息的詳盡并不等于繁瑣，信息介紹時(shí)要把握重點(diǎn)，突出商品特點(diǎn)。另外，如何將各種信息進(jìn)行整理、組織也是值得研究的問(wèn)題。
最后，應(yīng)對(duì)商品的特點(diǎn)和利益進(jìn)行形象描述。對(duì)商品的介紹，如果僅僅局限于產(chǎn)品的各種物理性能，是難以使顧客動(dòng)心的。要使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，需要在介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，勾畫(huà)出一幅美好的圖景，以增強(qiáng)吸引力。正如一句推銷(xiāo)名言所說(shuō)：“如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是煎牛排的滋滋聲，他會(huì)想到牛排正躺在鐵板上，香味四溢，不由得咽下口水�！�
3.價(jià)格描述與磋商。調(diào)查顯示，價(jià)格上的優(yōu)惠是顧客上網(wǎng)購(gòu)物的重要原因之一。在價(jià)格的描述上，一定要給消費(fèi)者充分的吸引力，讓他感覺(jué)到和傳統(tǒng)購(gòu)物相比，在網(wǎng)上購(gòu)物確實(shí)得到了實(shí)惠。狠多網(wǎng)上商店中都將商品價(jià)格分為市場(chǎng)價(jià)、普通會(huì)員價(jià)、VIP會(huì)員價(jià)。這樣的價(jià)格描述讓消費(fèi)者意識(shí)到，與商店的關(guān)系越密切，得到的價(jià)格實(shí)惠就越多，而這種密切關(guān)系是通過(guò)經(jīng)常購(gòu)物和交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以有利于顧客忠誠(chéng)度的提高。
在顧客下訂單之前，尤其是C2C交易中，顧客與店主之間的價(jià)格磋商是在所難免的。在價(jià)格磋商中，當(dāng)顧客壓價(jià)時(shí)，店主需要注意一些必要的技巧：① 動(dòng)之以情、曉之以理地說(shuō)明你的商品價(jià)格在同類(lèi)商品中已經(jīng)偏低了，同時(shí)再次強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量2②自己掌握主動(dòng)權(quán)。在買(mǎi)家問(wèn)價(jià)格是否可以?xún)?yōu)惠時(shí)，馬上反問(wèn)：您要幾件?把問(wèn)題又拋給他。別小看這一句話，作用是巨大的。因?yàn)槟阒缹?duì)方只要一件，但是你這樣問(wèn)了，對(duì)方的回答在他們看來(lái)是不令你滿(mǎn)意的，這樣不自覺(jué)地就理虧，好像沒(méi)有上面理由讓你便宜。氣勢(shì)上先輸給你，賣(mài)家自然更勝一籌。③薄利多銷(xiāo)。在一定程度上的讓利有時(shí)是避免不了的，但是可以從通過(guò)誘導(dǎo)他購(gòu)買(mǎi)第二件商品等方面彌補(bǔ)回來(lái)。④此時(shí)無(wú)聲勝有聲。此招一般用在你看到買(mǎi)家是必買(mǎi)這件商品，只是在價(jià)格上想便宜些的情況。這時(shí)候你最好上面都不說(shuō)，這也是一個(gè)暗中較量的過(guò)程，誰(shuí)先按捺不住說(shuō)話，誰(shuí)就算敗了下來(lái)。
4.信息宣傳、促銷(xiāo)過(guò)程中的交流。
在這個(gè)過(guò)程中的交流，主要是希望擴(kuò)大企業(yè)、品牌或商品的知名度，讓消費(fèi)者在一定程度上接受所宣傳的商品。在這個(gè)過(guò)程中消費(fèi)者所得到的有關(guān)商品的描述信息，會(huì)與購(gòu)買(mǎi)后的實(shí)際商品的性能、功效等進(jìn)行對(duì)照，如果差別較大，則會(huì)有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，消費(fèi)者心目中企業(yè)的形象就會(huì)受到影響。所以，在信息宣傳、促銷(xiāo)過(guò)程中，首先要保證誠(chéng)信，不宣傳虛假信息，不夸大產(chǎn)品功效。對(duì)于不同的客戶(hù)，既要有個(gè)性化的表達(dá)溝通，迎合顧客的口味，又必須掌握許多共性表達(dá)方式與技巧，以體現(xiàn)企業(yè)的整體形象。溝通過(guò)程中要保持積極向上的態(tài)度，用語(yǔ)應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。在信息宣傳過(guò)程中，與顧客溝通的渠道和方式是多種多樣的，不同的方式，其溝通的技巧會(huì)有所不同。
(1)通過(guò)網(wǎng)頁(yè)傳遞信息。以網(wǎng)頁(yè)的形式向用戶(hù)傳遞信息，要求站點(diǎn)有良好的導(dǎo)航，讓用戶(hù)能夠在最短的時(shí)間內(nèi)找到他所需要的信息2要求頁(yè)面簡(jiǎn)潔明了，沒(méi)有過(guò)多的東西干擾用戶(hù)的注意力2要求高質(zhì)量的信息，詳盡但不繁瑣，讓用戶(hù)看后有明顯的收獲2要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行狠好的組織，如果內(nèi)容狠多，則以一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，不要在一個(gè)頁(yè)面中放置過(guò)多的信息，以免用戶(hù)看完后一頭霧水，除非這些信息是不可分割的整體。
(2)通過(guò)電子郵件傳遞信息。寫(xiě)郵件時(shí)，盡量將主要的信息安排在第一屏可以看到的范圍內(nèi)2將宣傳內(nèi)容的核心(如文章的標(biāo)題)作為郵件的主題，盡可能讓主題富有吸引力，激發(fā)起用戶(hù)打開(kāi)郵件的欲望2郵件書(shū)寫(xiě)應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔明了，以易于瀏覽和閱讀，內(nèi)容越短越好，盡量少佔(zhàn)用收件人的時(shí)間。(3)通過(guò)BBS、新聞組傳遞信息。通過(guò)BBS、新聞組傳遞信息最關(guān)鍵的是能夠吸引用戶(hù)進(jìn)行瀏覽。首先要給自己的文章取一個(gè)好的標(biāo)題，這是吸引人的第一步2其次，要提高內(nèi)容的質(zhì)量，讓用戶(hù)看后感覺(jué)有比較大的收獲2第三，在信息內(nèi)容的最后，要留下快捷的聯(lián)系方式，一般是E-mail地址、電話、企業(yè)地址等，在聯(lián)系人信息中不要留全名，以免帶來(lái)不必要的麻煩2第四，不管是BBS還是新聞組，內(nèi)容都有明顯的類(lèi)別區(qū)分，一定要將信息發(fā)布在相關(guān)的欄目中，以免引起用戶(hù)的反感2第五，要注意信息的發(fā)布頻率，重復(fù)發(fā)布的信息要注意內(nèi)容和表達(dá)上的變化2最后，經(jīng)常在相關(guān)的地方張貼用戶(hù)有用的信息或回復(fù)別人的消息，從而提高自己在組里的知名度也是狠重要的。
5.售前、售中、售后服務(wù)中的交流。售前、售中、售后服務(wù)中交流的一般都是購(gòu)買(mǎi)過(guò)企業(yè)產(chǎn)品、或即將購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者，在交流過(guò)程中除了要注意一般事項(xiàng)外，尤其要盡量選擇正面的詞句，給消費(fèi)一個(gè)明確的意思表達(dá)，不要模棱兩可，以免消費(fèi)者產(chǎn)生歧義，引起不必要的麻煩。
售前服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售之間的紐帶，其作用至關(guān)重要。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)盡量提高素質(zhì)和思維嚴(yán)謹(jǐn)度，詳細(xì)落實(shí)核心問(wèn)題，以免在交易過(guò)程中出現(xiàn)一些不必要的麻煩。企業(yè)可根據(jù)日常售前服務(wù)中的一些常見(jiàn)問(wèn)題，形成一套就特定業(yè)務(wù)和客戶(hù)溝通時(shí)必須要溝通清楚的問(wèn)題的一套程序化文案，從而保證和客戶(hù)在事先溝通中就相關(guān)可能產(chǎn)生糾紛的問(wèn)題溝通清楚，以杜絕在執(zhí)行中產(chǎn)生糾紛和影響。
售中服務(wù)是指在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客提供的服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)人員需要熱情地為顧客介紹、展示產(chǎn)品，詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品使用方法，耐心地幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問(wèn)題等。售中服務(wù)與顧客的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)相伴隨，是促進(jìn)商品成交的核心環(huán)節(jié)。
在售后服務(wù)中，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題要抱有良好的心態(tài)，必須心懷對(duì)客戶(hù)的感激之情，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求，以誠(chéng)懇的態(tài)度為客戶(hù)解決問(wèn)題，站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)的利益多考慮，在快速處理問(wèn)題并答復(fù)的同時(shí)，做好各項(xiàng)后續(xù)服務(wù)。企業(yè)要把售后服務(wù)看作是與顧客溝通的過(guò)程，在售后服務(wù)中把握一定的技巧，有利于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和增強(qiáng)企業(yè)的服務(wù)水平。首先要注重感情聯(lián)絡(luò)，售后服務(wù)的大部分過(guò)程就是和客戶(hù)感情聯(lián)絡(luò)，一旦成為企業(yè)的客戶(hù)，就是企業(yè)的朋友，就有必要進(jìn)行定期的感情交流，如定期發(fā)信、或節(jié)假日有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系，還可以在適當(dāng)時(shí)候給客戶(hù)送小禮品或提供其他附加服務(wù)等2其次，還要做好信息的收集，通過(guò)為客戶(hù)提供售后服務(wù)，發(fā)掘有價(jià)值的客戶(hù)，了解客戶(hù)的心態(tài)和需求，為挖掘潛在客戶(hù)和留住老客戶(hù)做資料上的準(zhǔn)備。
6.注重網(wǎng)絡(luò)禮儀。網(wǎng)絡(luò)禮儀是指在網(wǎng)上交往活動(dòng)中形成的被讚同的禮節(jié)和儀式，是人們?cè)诰W(wǎng)際網(wǎng)路上交往所需要遵循的禮節(jié)。網(wǎng)絡(luò)上的信息傳播比傳統(tǒng)途徑更加迅速、范圍更廣、影響面更大，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的信息交流要十分注重網(wǎng)絡(luò)禮儀，以免引起消費(fèi)者的反感，造成不必要的損失。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，一般要注意以下問(wèn)題：①記住別人的存在：千萬(wàn)記住和你打交道的是一個(gè)活生生的人，如果你當(dāng)著面不會(huì)說(shuō)的話在網(wǎng)上也不要說(shuō)2②網(wǎng)上網(wǎng)下行為一致：網(wǎng)上的道德和法律與現(xiàn)實(shí)生活是相同的，如果以為在網(wǎng)絡(luò)中就可以降低道德標(biāo)準(zhǔn)，那就錯(cuò)了。③入鄉(xiāng)隨俗：不同的站點(diǎn)、不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象都有不同的交流規(guī)則，所以在不同的場(chǎng)合，交流的方式和語(yǔ)氣應(yīng)該是有區(qū)別的2④尊重別人的時(shí)間和帶寬：不要以自我為中心，充分考慮別人在瀏覽信息時(shí)需要的時(shí)間和帶寬資源，這也是對(duì)消費(fèi)者的尊重2⑤給自己留個(gè)好印象：因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的匿名性質(zhì)，別人無(wú)法從你的外觀來(lái)判斷，每一言一語(yǔ)都成為別人對(duì)你印象的唯一判斷，注意自己的言行將有助于樹(shù)立良好的網(wǎng)絡(luò)形象2⑥分享你的知識(shí)：這不但可以增強(qiáng)自己在消費(fèi)者心目中的好感，還有助于提高消費(fèi)者對(duì)所營(yíng)銷(xiāo)商品的興趣，有效激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望2⑦心平氣和地爭(zhēng)論：在網(wǎng)絡(luò)交流中爭(zhēng)論是正常，要以理服人，不要人身攻擊。⑧尊重他人的隱私：企業(yè)應(yīng)該充分尊重消費(fèi)者的個(gè)人隱私，不隨意泄露用戶(hù)個(gè)人信息，這不僅是在保障消費(fèi)者的利益，也是在保持自己的良好形象2⑨不要濫用權(quán)利：相對(duì)而言，在營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)掌握著更多的信息和權(quán)利，企業(yè)應(yīng)該充分珍惜這些信息和權(quán)利，為消費(fèi)者服務(wù)2⑩寬容：面對(duì)消費(fèi)者所犯的錯(cuò)誤，企業(yè)應(yīng)該保持寬容的態(tài)度。
7.開(kāi)展即時(shí)交流。為進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的交流，提高企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)水平，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展多種形式的即時(shí)交流，如在線咨詢(xún)和解答系統(tǒng)、 QQ在線服務(wù)等。在設(shè)立在線即時(shí)交流時(shí)要注意保持通道的暢通，回答迅速，不要讓消費(fèi)者久等2盡量讓用戶(hù)直接點(diǎn)擊代表服務(wù)人員的頭像就可以咨詢(xún)，而不需要進(jìn)行任何別的安裝工作。
另外，開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的社區(qū)供用戶(hù)交流，并有專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)和解答2制作專(zhuān)門(mén)頁(yè)面介紹用戶(hù)感興趣的重點(diǎn)信息等等，都是比較受消費(fèi)者歡迎的交流方式。
淺析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)企業(yè)的融合（營(yíng)銷(xiāo)技巧）
企業(yè)從建站到開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售，有好下場(chǎng)的似乎不多，僅少數(shù)企業(yè)能解開(kāi)虛實(shí)整合的朦朧棋局。渠道衝突困擾了無(wú)數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)，讓所有擁抱網(wǎng)上銷(xiāo)售的傳統(tǒng)企業(yè)最少浪費(fèi)一年以上的時(shí)間，花費(fèi)超100萬(wàn)元。
這些傳統(tǒng)品牌企業(yè)觸網(wǎng)多半是被淘寶的公關(guān)宣傳催眠了，總夢(mèng)想類(lèi)似知名品牌杰克瓊斯、優(yōu)衣庫(kù)的成功案例輪到自己身上，結(jié)果多半表現(xiàn)平平。
SEO信息傳播網(wǎng)探究大部分傳統(tǒng)品牌企業(yè)投入網(wǎng)上銷(xiāo)售失敗的共同原因有以下幾個(gè)方面：1.把傳統(tǒng)知名品牌原封不動(dòng)搬到網(wǎng)上賣(mài)2
2.傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)上與實(shí)體渠道價(jià)格同步，銷(xiāo)量奇差無(wú)比2
3.傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)上價(jià)格比實(shí)體價(jià)格低，引起實(shí)體顧客抱怨，經(jīng)銷(xiāo)體系抗議2
4.傳統(tǒng)品牌觸網(wǎng)進(jìn)退失據(jù)，最后屈服經(jīng)銷(xiāo)體系的壓力，價(jià)格統(tǒng)一，于是網(wǎng)站變成標(biāo)示官方原價(jià)的企業(yè)目錄，長(zhǎng)期呈現(xiàn)癱瘓狀態(tài)，項(xiàng)目宣告失敗。借鑒是一種智慧
有些傳統(tǒng)品牌在摸索中不斷調(diào)整路線，逐漸摸出了一些值得關(guān)注的渠道整合策略。有些策略事實(shí)上就是原先這些品牌解決實(shí)體渠道衝突的策略，而過(guò)去虛擬渠道的角色被誤解，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)無(wú)非是“多零售渠道”運(yùn)營(yíng)模式中的一個(gè)新通路。1.不同渠道區(qū)分品牌。
這是目前許多傳統(tǒng)品牌企業(yè)採(cǎi)用的虛實(shí)整合策略。比如華潤(rùn)家紡經(jīng)過(guò)半年的調(diào)研，為了避免網(wǎng)店干擾實(shí)體的定位與價(jià)格形象，決定不打原先華潤(rùn)家紡的實(shí)體渠道販?zhǔn)燮放�，而是為網(wǎng)絡(luò)客層全新推出luxlulu網(wǎng)絡(luò)旗艦店品牌。該網(wǎng)絡(luò)商店販?zhǔn)鄣膌uxlulu家紡商品質(zhì)量與實(shí)體華潤(rùn)渠道(百貨/超市)接近，但是因?yàn)榭蛯蛹扒莱杀镜牟町�，luxlulu的商品定價(jià)只有實(shí)體的4折。
既然品牌優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)上不見(jiàn)得是加分，何不舍棄原有的名牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)而借其資本優(yōu)勢(shì)與制造成本優(yōu)勢(shì)?
另一家擁有數(shù)千家線下門(mén)店的流行女鞋大廠哈森(Harson)集團(tuán)舍棄自己的高知名度實(shí)體名牌資源不用，在網(wǎng)上推出自創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)渠道品牌梅森之邦，新網(wǎng)絡(luò)品牌雖然起步會(huì)較慢，必須從頭培養(yǎng)，但由于無(wú)龐大實(shí)體渠道的牽制與包袱，反而將來(lái)的發(fā)展狠值得期待。2.不同渠道區(qū)分型號(hào)。
近似的商品，用不同的型號(hào)規(guī)格來(lái)讓消費(fèi)者不易比較。最會(huì)玩這種把戲的是筆記本大廠，他們已經(jīng)長(zhǎng)期習(xí)慣面對(duì)各種強(qiáng)勢(shì)3C通路的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，幾乎同樣的產(chǎn)品打上不同的型號(hào)是他們慣用的把戲。要針對(duì)愛(ài)破壞價(jià)格的京東商城再生產(chǎn)一批新型號(hào)的筆記本電腦，對(duì)他們來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不難。
一般來(lái)說(shuō)，渠道競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的商品品類(lèi)(如數(shù)碼商品)，或者是面對(duì)渠道成本差異過(guò)大(如百貨/電視購(gòu)物/便利店/網(wǎng)店)，傳統(tǒng)品牌多半會(huì)走“區(qū)隔品牌或商品”的模糊策略來(lái)因應(yīng)，并且實(shí)體虛擬店各有各的優(yōu)勢(shì)，并肩作戰(zhàn)成效也會(huì)有加乘的效果。3.線上渠道賣(mài)線下的過(guò)季商品。
有些實(shí)體知名品牌，尤其是較高端的國(guó)際時(shí)尚品牌對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道一向興趣缺缺，因?yàn)樗麄兞?xí)慣讓顧客“錯(cuò)過(guò)就買(mǎi)不到”。他們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格紊亂、假貨充斥不易管理，且網(wǎng)購(gòu)環(huán)境無(wú)法像實(shí)體店面一樣用別具風(fēng)格的裝修氛圍或?qū)I(yè)且親切的售貨小姐來(lái)傳達(dá)高端細(xì)致的品牌精神。
這類(lèi)型的時(shí)尚品牌要上網(wǎng)，有一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)，那就是賣(mài)過(guò)季商品。國(guó)際時(shí)尚品牌在世界各國(guó)都會(huì)有狠多滯銷(xiāo)的過(guò)季庫(kù)存，他們一般都會(huì)把這些尾貨集中到實(shí)體Outlet賣(mài)場(chǎng)去打折出清。他們對(duì)自建網(wǎng)絡(luò)通路未必有興趣，但你如果用Outlet的概念來(lái)跟這些品牌企業(yè)談幫他們出清滯銷(xiāo)的尾貨，他們就有興趣了。4.限時(shí)特賣(mài)。
現(xiàn)在有一種頗熱門(mén)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，就是購(gòu)物網(wǎng)站不走Amazon的目錄成列模式，而是一檔一檔地賣(mài)，每個(gè)時(shí)段(如一天或一周)只針對(duì)它的網(wǎng)站會(huì)員推一檔促銷(xiāo)，活動(dòng)結(jié)束你就買(mǎi)不到了，你不加入網(wǎng)站會(huì)員你也不能買(mǎi)，甚至連商品都不讓你瀏覽。
這種我們暫稱(chēng)為“限時(shí)特賣(mài)模式"的購(gòu)物網(wǎng)站在歐美不少，如最知名的GittGroupe。在中國(guó)此模式也逐漸流行，比如Esprit服飾或NineWest女鞋無(wú)意開(kāi)官方的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，但會(huì)和幾家限時(shí)特賣(mài)模式的購(gòu)物網(wǎng)站合作，例如ihush俏物悄語(yǔ)、VIP特賣(mài)會(huì)等網(wǎng)站。他們和這些網(wǎng)站合作頗放心，因?yàn)槭窃跇O短的時(shí)間內(nèi)針對(duì)該網(wǎng)站會(huì)員密集推廣出清，不管價(jià)格多低，對(duì)實(shí)體的零售渠道不會(huì)造成任何影響。5.獨(dú)家促銷(xiāo)。
臺(tái)灣的Yahoo奇摩購(gòu)物中心每月能銷(xiāo)售近20萬(wàn)件名牌文胸，約相當(dāng)于12.5家實(shí)體百貨商場(chǎng)內(nèi)衣專(zhuān)柜一個(gè)月銷(xiāo)量的總和。2010年就這單一一個(gè)網(wǎng)購(gòu)渠道將挑戰(zhàn)全年文胸銷(xiāo)售250萬(wàn)件，合每分鐘銷(xiāo)售5件。
這些賣(mài)出去的商品都不是低價(jià)網(wǎng)貨品牌，狠多都是國(guó)際知名品牌。去年國(guó)際內(nèi)衣領(lǐng)導(dǎo)品牌黛安芬集團(tuán)全品牌正式進(jìn)駐Yahoo!購(gòu)物中心，成立亞洲第一個(gè)品牌網(wǎng)絡(luò)旗艦店，并發(fā)動(dòng)大規(guī)模促銷(xiāo)，黛安芬採(cǎi)取的網(wǎng)絡(luò)渠道促銷(xiāo)策略是針對(duì)Yahoo!購(gòu)物中心推出獨(dú)家的促銷(xiāo)組合，或送獨(dú)家小贈(zèng)品，而非直接商品降價(jià)。涉足網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物對(duì)黛安芬來(lái)說(shuō)，可以成功吸引大量年輕且具有影響力的消費(fèi)者、開(kāi)拓男性市場(chǎng)、克服夜間零進(jìn)賬以及彌補(bǔ)實(shí)體門(mén)市布點(diǎn)不足等現(xiàn)況，為品牌創(chuàng)造多元營(yíng)收成長(zhǎng)動(dòng)能。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧一、戰(zhàn)略論點(diǎn)
對(duì)網(wǎng)絡(luò)談戰(zhàn)略如同和小孩談理想，不是戰(zhàn)略不宏偉，而是理想太遙遠(yuǎn)。
戰(zhàn)略論點(diǎn)揭示的核心思想是中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)目前還處于嬰兒期，還太不成熟，對(duì)不成熟的嬰兒談理想是多么遙遠(yuǎn)的事情，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)同樣如此。所以，當(dāng)前的IT業(yè)需要少一些戰(zhàn)略，多一些實(shí)踐，在實(shí)踐中總結(jié)，在總結(jié)中完善方是正途。
那么沒(méi)有了戰(zhàn)略的指導(dǎo)，如何才能保證成功呢?網(wǎng)絡(luò)需要的盈利模式，有了清晰的盈利模式，才能做到立意高遠(yuǎn)，才能保證成功的最大可能性。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧二、盈利模式論點(diǎn)
除非為了純粹的精神追求從事網(wǎng)絡(luò)，否則一定要考慮這個(gè)問(wèn)題。談?dòng)Ｊ讲皇强蓯u的，不談?dòng)Ｊ讲攀强蓯u的，連怎么賺錢(qián)都不去考慮，如何能保證你的團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)展，你的付出沒(méi)有白費(fèi)呢?
模式一：眼球模式。以大流量、門(mén)戶(hù)為代表，人多力量大，首創(chuàng)者張朝陽(yáng)。其基本著眼點(diǎn)是：網(wǎng)絡(luò)有人氣就有顧客，有顧客就有生意的機(jī)會(huì)。這方面已經(jīng)通過(guò)搜狐、新浪等一大批內(nèi)容包羅萬(wàn)象的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站得到了印證。但隨著網(wǎng)絡(luò)資源由稀缺到過(guò)度，如果不能成為行業(yè)門(mén)戶(hù)，盈利的機(jī)會(huì)已經(jīng)越來(lái)約小。尤其是對(duì)于個(gè)人創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，如果還企圖和當(dāng)前門(mén)戶(hù)寡頭去分一杯羹的話，無(wú)疑是螳臂當(dāng)車(chē)。
模式二：內(nèi)容模式。以?xún)?nèi)容資訊為主，隨著網(wǎng)頁(yè)逐步增多，網(wǎng)絡(luò)資源由稀缺經(jīng)濟(jì)變成富余經(jīng)濟(jì)，由賣(mài)方市場(chǎng)變成買(mǎi)方市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)上提供的相同產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越多，找到有用的信息已經(jīng)越來(lái)越困難，搜索服務(wù)應(yīng)用而生。由此也可以清晰的看到一個(gè)趨勢(shì)，網(wǎng)民更關(guān)心內(nèi)容，更關(guān)心對(duì)自己有價(jià)值的信息，并且愿意為對(duì)自己有價(jià)值的信息付出。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)由此會(huì)逐漸演變?yōu)閮?nèi)容經(jīng)濟(jì)、資訊經(jīng)濟(jì)和智慧經(jīng)濟(jì)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧三、速度論點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)是速度經(jīng)濟(jì)，技術(shù)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力、人才不是核心競(jìng)爭(zhēng)力、模式不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，唯有速度才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，速度有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)能更快進(jìn)入用戶(hù)的心智模式，充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是寡頭競(jìng)爭(zhēng)，所以，一定要使用加速度。
在網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有技術(shù)的重大革新之前，只要你想得到的網(wǎng)站都能做得出來(lái)。所以技術(shù)絕對(duì)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，人才又是中國(guó)當(dāng)前最不缺的，模式是可以隨時(shí)模仿的。只要你快，快到能夠形成壟斷，那么你離成功也就不遠(yuǎn)了。
但是問(wèn)題也來(lái)了，速度快就一定能夠成功嗎，先驅(qū)變先烈在產(chǎn)業(yè)界屢見(jiàn)不鮮，電梯論點(diǎn)可以清晰的揭示這個(gè)問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧四、電梯論點(diǎn)
在一個(gè)滿(mǎn)員的電梯里，越是后進(jìn)電梯的，越是有可能在電梯開(kāi)門(mén)時(shí)先到達(dá)。
電梯論點(diǎn)揭示的核心思想是后發(fā)也可以先至。俗話說(shuō)，早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃，那么早起的蟲(chóng)兒呢?多半被鳥(niǎo)吃的可能性極大。中國(guó)第一個(gè)推出博客服務(wù)的博客中國(guó)，結(jié)果又如何呢?有好的形式，沒(méi)有好的盈利模式，當(dāng)門(mén)戶(hù)的屠刀舉起時(shí)，只有落得方興東殺無(wú)赦的下場(chǎng)。同樣，阿里巴巴已經(jīng)開(kāi)始布局第五大戰(zhàn)略群阿里軟件。我相信通過(guò)阿里巴巴對(duì)中小企業(yè)需求的掌握，一定對(duì)用友和金碟們是一個(gè)比較大挑戰(zhàn)。Apple發(fā)布Iphone手機(jī)后，手機(jī)界為之震驚，MOTO的股票立馬下跌，都深刻的揭示出：快有快的道理，但后發(fā)一定有先至的機(jī)會(huì)。
那么后發(fā)如何先至呢?讓龜兔賽跑論點(diǎn)告訴你吧。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧五、龜兔賽跑論點(diǎn)
在陸地上，排除兔子睡覺(jué)的情況下，烏龜是無(wú)論如何也跑不過(guò)兔子的，但如果比賽場(chǎng)地在水里呢?
企業(yè)大有大的好處，企業(yè)小也有小的活法，船小好掉頭便是這個(gè)道理。套用一句還算時(shí)髦的非原創(chuàng)論點(diǎn)，是藍(lán)海戰(zhàn)略。和巨人競(jìng)爭(zhēng)你必須發(fā)現(xiàn)巨人的弱點(diǎn)，然后通過(guò)痛擊他的弱點(diǎn)贏得勝利。百度在谷歌一統(tǒng)江湖時(shí)是宣稱(chēng)“百度更懂中文”，贏得了華人網(wǎng)民的認(rèn)可。當(dāng)然后來(lái)雅虎宣稱(chēng)比百度更動(dòng)中文那就是東施效顰了。淘寶擊敗易趣是通過(guò)免費(fèi)模式擊敗了收費(fèi)模式。也就是你一定要?jiǎng)拥目欤瑫r(shí)一定要照準(zhǔn)你對(duì)手的弱點(diǎn)猛攻。
當(dāng)你跑贏了，你成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，同樣也將成為無(wú)數(shù)后來(lái)者企圖超越的對(duì)象，怎么辦?提早建立你的市場(chǎng)壁壘吧。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧六、市場(chǎng)壁壘論點(diǎn)
草根的市場(chǎng)選擇要做到一大一�。菏紫纫袌�(chǎng)足夠小，小到門(mén)戶(hù)網(wǎng)站不愿意進(jìn)來(lái);同時(shí)市場(chǎng)也要足夠大，大到可以盈利。
網(wǎng)絡(luò)草根一定要擯棄眼高手低的心態(tài)，不要認(rèn)為市場(chǎng)小就不為之。塑造競(jìng)爭(zhēng)壁壘的手段其實(shí)很多，但多數(shù)適合大公司，不在討論之列。作為網(wǎng)絡(luò)草根一定要考慮，即使你成功了，一樣會(huì)有新的勢(shì)力來(lái)挑戰(zhàn)你的地位，網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)點(diǎn)是其平等精神，網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有權(quán)威，人人皆可占山為王。如果你的市場(chǎng)選的足夠好，即便有人近來(lái)，頂多也是把蛋糕做大的問(wèn)題，而不是臥榻之側(cè)他人酣睡的概念。
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