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網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
在這個(gè)數(shù)字化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，從瀏覽、選擇到下單、支付，每一步都體現(xiàn)了現(xiàn)代消費(fèi)者的智慧與便捷。下面是小編整理的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，也就是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為形成和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。這一過(guò)程不是簡(jiǎn)單地表現(xiàn)為買(mǎi)或不買(mǎi)，而是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程。與傳統(tǒng)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為相類(lèi)似，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為早在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)之前就已經(jīng)開(kāi)始，并且延長(zhǎng)到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)后的一段時(shí)間，有時(shí)甚至是一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期。從醞釀購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始到購(gòu)買(mǎi)后的一段時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程可以粗略地分為五個(gè)階段：誘發(fā)需求、收集信息、比較選擇、購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后評(píng)價(jià)。
一、誘發(fā)需求
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的起點(diǎn)是誘發(fā)需求。消費(fèi)者的需求是在內(nèi)外因素的刺激下產(chǎn)壘的。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的某種商品或某種服務(wù)產(chǎn)生興趣后，才可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。這是消費(fèi)者做出消費(fèi)決定過(guò)程中不可缺少的基本前提。如不具備這一基本前提，消費(fèi)者也就無(wú)從做出購(gòu)買(mǎi)決定。
二、收集信息
當(dāng)需求被喚起之后，每一個(gè)消費(fèi)者都希望自己的需求能得到滿(mǎn)足。所以，收集信息，了解行情，成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第二個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)的作用就是收集商品的有關(guān)資料，為下一步的比較選擇奠定基礎(chǔ)。
在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，收集信息的渠道主要有兩個(gè)：內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指消費(fèi)者個(gè)人所儲(chǔ)存、保留的市場(chǎng)信息，包括購(gòu)買(mǎi)商品的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、對(duì)市場(chǎng)的觀(guān)察以及個(gè)人購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的記憶等;外部渠道則是指消費(fèi)者可以從外界收集信息的通道，包括個(gè)人渠道、商業(yè)渠道和公共渠道等。
三、比較選擇
消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足是有條件的，這個(gè)條件就是實(shí)際支付能力。沒(méi)有實(shí)際支付能力的購(gòu)買(mǎi)欲望只是一種空中樓閣，不可能導(dǎo)致實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)。為了使消費(fèi)需求與自己的購(gòu)買(mǎi)能力相匹配，比較選擇是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)。消費(fèi)者對(duì)由各條渠道匯集而來(lái)的資料進(jìn)行比較、分析、研究，了解各種商品的特點(diǎn)和性能，從中選擇最為滿(mǎn)意的一種。一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者的綜合評(píng)價(jià)主要考慮產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、樣式、價(jià)格和售后服務(wù)等。通常，一般消費(fèi)品和低值易耗品選擇，而對(duì)耐用消費(fèi)品的選擇則比較慎重
四、購(gòu)買(mǎi)決策
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在完成了對(duì)商品的比較選擇之后，便進(jìn)入到購(gòu)買(mǎi)決策階段。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)決策是指網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配下，從兩件或兩件以上的商品中選擇一件滿(mǎn)意商品的過(guò)程。購(gòu)買(mǎi)決策是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中最主要的組成部分，它基本上反映了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
五、購(gòu)后評(píng)價(jià)
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后，往往通過(guò)使用，對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)選擇進(jìn)行檢驗(yàn)和反省，重新考慮這種購(gòu)買(mǎi)是否正確，使用是否理想，以及服務(wù)是否周到等問(wèn)題。這種購(gòu)后評(píng)價(jià)往往決定了消費(fèi)者今后的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向。
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員的特點(diǎn)
在網(wǎng)絡(luò)上做銷(xiāo)售的就都是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員。 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售包括很多，主要是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售，比如網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，用QQ、MSN等網(wǎng)絡(luò)工具和客戶(hù)溝通促成生意。
1、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員基本上都是網(wǎng)絡(luò)加電話(huà)的銷(xiāo)售模式
2、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員對(duì)網(wǎng)絡(luò)操作及信息管理比較熟悉
3、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員的年齡都年輕化
4、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售成本都低
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員應(yīng)知的銷(xiāo)售技巧
1、要廣撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)
2、要多處宣傳，并針對(duì)性宣傳，擴(kuò)大信息來(lái)源量
3、一切從顧客角度出發(fā)
4、要記得言多必失，切忌話(huà)多
5、可以記錄一個(gè)常用問(wèn)題話(huà)束，直接復(fù)制，方便快速
6、做好服務(wù)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信度，建立口碑營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，做為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員，也要跟隨網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的腳步，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的四大定位
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售圍繞著互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的四大定位分別是：
1、產(chǎn)品特點(diǎn)定位：知道產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么也就是通常我們所說(shuō)的賣(mài)點(diǎn)。
2、產(chǎn)品人群定位：我們一定要知道我們的產(chǎn)品是賣(mài)給誰(shuí)的。對(duì)相應(yīng)的客戶(hù)群體進(jìn)行分析。
3、產(chǎn)品市場(chǎng)定位：我們要知道我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有份額是多少。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是誰(shuí)。俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。
4、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方法定位：根據(jù)上述條件產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)群體分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)分析選擇適合我們自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方式。具體的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方法見(jiàn)下文介紹。
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的特點(diǎn)解析
交易成本的節(jié)省性
交易成本的節(jié)省體現(xiàn)在企業(yè)和客戶(hù)兩個(gè)方面。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管企業(yè)上網(wǎng)需要一定的投資，但與其他銷(xiāo)售渠道相比，交易成本已經(jīng)大大降低了，其交易成本的降低主要包括通信費(fèi)用、促銷(xiāo)成本和采購(gòu)成本的降低。
交易的特殊性
交易的特殊性包括交易主體和交易對(duì)象的特殊性。從交易主體來(lái)看，隨著網(wǎng)民的增加和電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)在不斷增加。但是網(wǎng)上購(gòu)物者的主體依然是具有以下共同特征的顧客群體：年輕、比較富裕、比較有知識(shí)的人;個(gè)性化明顯、需求廣泛的人、知識(shí)廣博、頭腦冷靜、擅長(zhǎng)理智分析和理性化選擇的人、求新穎、求方便、惜時(shí)如金的人。從銷(xiāo)售對(duì)象的特征性來(lái)看，并不是所有的商品都適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售。
實(shí)用網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)
網(wǎng)購(gòu)小貼士1：耐心與店家溝通，買(mǎi)前貨比三家
網(wǎng)購(gòu)總是發(fā)生這樣那樣的情況，比如實(shí)物與產(chǎn)品不符，商家延遲發(fā)貨，快遞慢導(dǎo)致收貨時(shí)間延長(zhǎng)等等問(wèn)題，有人怕麻煩就干脆吃了悶虧。但是，大家要相信淘寶更多是保護(hù)眾多買(mǎi)家的，只要我們耐心與店家溝通，實(shí)事求是，一般都會(huì)得到我們想要的答復(fù)的。但為了避免這些浪費(fèi)時(shí)間的程序，其實(shí)我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前就應(yīng)該盡量貨比三家，網(wǎng)店中的商品種類(lèi)多、無(wú)商店?duì)I業(yè)面積限制，網(wǎng)上商品價(jià)格相對(duì)較低，商品信息更新快捷方便、易查找，網(wǎng)購(gòu)沒(méi)有任何時(shí)間限制、成本低，對(duì)比各家的商品，只需要登陸不同的網(wǎng)站，或是選擇不同的頻道就可以在很短時(shí)間內(nèi)完成。其實(shí)現(xiàn)在“奸商”固然很多，但守信譽(yù)的好商家也不少。只要我們認(rèn)真地“貨比三家”，我們一定能找到物美價(jià)廉的那個(gè)商品！
網(wǎng)購(gòu)小貼士2：不必?fù)?dān)心異國(guó)直郵
有買(mǎi)家雖然想找代購(gòu)購(gòu)買(mǎi)外國(guó)商品，但總是會(huì)擔(dān)心國(guó)際直郵會(huì)不會(huì)有問(wèn)題。其實(shí)不然，現(xiàn)在國(guó)際直郵的準(zhǔn)確率已經(jīng)搞了原來(lái)許多，而且國(guó)外的商品家伙率比較低，并且價(jià)差大，十分劃算。
理性的網(wǎng)購(gòu)人群有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，多番權(quán)衡，只買(mǎi)對(duì)的，躲開(kāi)假貨陷阱。但怎么確認(rèn)自己找的代購(gòu)網(wǎng)店是真貨呢？其實(shí)物流就可以查到哦。例如，你的貨物是從美國(guó)直接快遞寄到北京的，從下單到寄過(guò)來(lái)一般需要15天，這個(gè)過(guò)程和時(shí)間就會(huì)比較正常。而且，有的店家非常貼心，會(huì)在貨品的包裝里放一張發(fā)貨當(dāng)天的本地報(bào)紙，自然假不了。
網(wǎng)購(gòu)小貼士3：“原單”不可靠
其實(shí)大部分的原單產(chǎn)品都是仿制而來(lái)的，購(gòu)買(mǎi)商品只要實(shí)用、耐用、好用就可以了，不要過(guò)分執(zhí)著于是不是原單。別以為網(wǎng)上商品就不能砍價(jià)了，其實(shí)精明的買(mǎi)家一樣可以網(wǎng)購(gòu)到比其他人便宜的商品。
網(wǎng)購(gòu)小貼士4：網(wǎng)購(gòu)也可砍價(jià)
如果你在網(wǎng)上看到一件心儀的衣服，可以立即在搜索中輸入關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，再將搜索到的寶貝價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，在賣(mài)家評(píng)價(jià)最好的店鋪購(gòu)買(mǎi)，如果好評(píng)最好的賣(mài)家此款衣服價(jià)格要高出其他賣(mài)家，那么你就可以將價(jià)格更便宜的賣(mài)家鏈接發(fā)給對(duì)方，以此作為討價(jià)還價(jià)的依據(jù)。有的賣(mài)家為了成交量，往往會(huì)同意。需要注意的是，對(duì)于在店鋪?lái)?yè)面明確標(biāo)注“謝絕講價(jià)”的店鋪，買(mǎi)家最好還是別講價(jià)，否則很可能錯(cuò)過(guò)自己心儀的商品。
網(wǎng)購(gòu)小貼士5：不要迷信好評(píng)與等級(jí)
現(xiàn)在網(wǎng)店都是好評(píng)連連，動(dòng)輒上千上萬(wàn)的評(píng)論，但其實(shí)很有可能都是刷出來(lái)的哦。不過(guò)其實(shí)真假評(píng)論是很容易辨別的，比如看同一件商品的同一個(gè)買(mǎi)家評(píng)價(jià)時(shí)間和付款時(shí)間。如果此買(mǎi)家的付款時(shí)間和評(píng)價(jià)時(shí)間在半天之內(nèi)，則有假評(píng)嫌疑，因?yàn)椴慌懦强爝f當(dāng)天就收到商品。但如果接連有N個(gè)買(mǎi)家有同樣情況，則可判斷為假評(píng)。因?yàn)椴豢赡苜I(mǎi)家都是同城的，其他城市不可能半天時(shí)間就收到商品。
網(wǎng)購(gòu)小貼士6：不同商品按賣(mài)家地區(qū)購(gòu)買(mǎi)
其實(shí)網(wǎng)購(gòu)除了關(guān)注賣(mài)家的銷(xiāo)量和評(píng)論外，在什么地方買(mǎi)什么東西也是有講究的。例如想要買(mǎi)便宜的家居用品和飾品，首選就是義烏的賣(mài)家；如果是服裝，則一定要在廣州的賣(mài)家處購(gòu)買(mǎi)；如果是代購(gòu)韓國(guó)的面膜等化妝品、服裝和飾品，一定要選擇韓國(guó)和青島的賣(mài)家；如果是香港代購(gòu)的商品，就要選擇在香港或深圳的賣(mài)家。因?yàn)椴煌鞘兄饕?jīng)銷(xiāo)的商品也都不同。
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