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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略

時(shí)間:2024-03-28 23:10:40 春鵬 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 我要投稿

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略

  隨著社會(huì)不斷地進(jìn)步,報(bào)告有著舉足輕重的地位,報(bào)告具有雙向溝通性的特點(diǎn)。相信很多朋友都對(duì)寫(xiě)報(bào)告感到非常苦惱吧,下面是小編幫大家整理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

  在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)中,廠商往往采用差異定價(jià)的方式,對(duì)不同層次、不同區(qū)域的顧客采用不同的價(jià)格,然而在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代,消費(fèi)者得以利用網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性,充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性,可以在短時(shí)間內(nèi)迅速搜集大量與購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)的信息,獲得不同價(jià)格的各類(lèi)商品,對(duì)價(jià)格的敏感性大大加強(qiáng)。

  因此,在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境下,以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)是必須拋棄的,新型的定價(jià)應(yīng)該是以客戶為基礎(chǔ),創(chuàng)造一個(gè)顧客能接受的成本定價(jià),然后以此來(lái)主導(dǎo)生產(chǎn)和銷(xiāo)售。以客戶為中心定價(jià),就要求必須要徹底了解客戶需求以及認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)。

  在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,價(jià)格策略一般有以下幾種:

  (1)客客主導(dǎo)定價(jià)。

  客戶主導(dǎo)定價(jià)的主要策略有:以客戶為基礎(chǔ),制定定價(jià)以及生產(chǎn)成本,根據(jù)調(diào)查分析,這種方法定價(jià)主導(dǎo)的商品并不會(huì)比由企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)的利潤(rùn)低,根據(jù)eBay的統(tǒng)計(jì),在其網(wǎng)站上拍賣(mài)的定價(jià)商品,只有20%低于賣(mài)家預(yù)期,所有的拍賣(mài)者中,有95%都對(duì)產(chǎn)品成交價(jià)格滿意?梢钥闯,客戶主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略,既能滿足客戶需求,也不會(huì)影響企業(yè)收益,還能充分了解市場(chǎng),讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)研發(fā)符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

  企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面:

  --實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制,依據(jù)會(huì)員過(guò)去的交易記錄與偏好,給予顧客折扣,鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷(xiāo)售渠道的運(yùn)行成本。

  --開(kāi)發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格;運(yùn)用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)等,協(xié)商出雙方滿意的價(jià)格。

  --開(kāi)發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等,自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。

  (2)低價(jià)位定價(jià)。

  互聯(lián)網(wǎng)使用者的主導(dǎo)觀念認(rèn)為,網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費(fèi)的、自由的、開(kāi)放的,在早期互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商業(yè)業(yè)務(wù)時(shí),許多網(wǎng)站意圖從信息提供中牟利,結(jié)果證明這條道路并不可行

  網(wǎng)上產(chǎn)品相比傳統(tǒng)定價(jià),有著成本費(fèi)用降低的優(yōu)勢(shì),使得企業(yè)有更大的降價(jià)空間,同樣,如果在網(wǎng)上的定價(jià)以及很高,沒(méi)有進(jìn)一步降價(jià)的空間,那么就暫時(shí)不要在個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)上銷(xiāo)售,如果面對(duì)企業(yè)、或者用高新技術(shù)的新產(chǎn)品,那么網(wǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格就不太敏感,不一定要考慮低定價(jià)的策略了。

  (3)免費(fèi)價(jià)格策略。

  免費(fèi)價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中常用的營(yíng)銷(xiāo)策略,它主要用于促銷(xiāo)和推廣產(chǎn)品,這種策略一般是短期和臨時(shí)性的。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,免費(fèi)價(jià)格不僅僅是一種促銷(xiāo)策略,它還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。

  具體說(shuō),免費(fèi)價(jià)格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用,滿足顧客的需求。免費(fèi)價(jià)格形式有這樣幾類(lèi)形式:一類(lèi)是產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi),即產(chǎn)品(服務(wù))從購(gòu)買(mǎi)、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)服務(wù);另一類(lèi)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi),即產(chǎn)品(服務(wù))可以被有限次使用,超過(guò)一定期限或者次數(shù)后,取消這種免費(fèi)服務(wù);第三類(lèi)是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi),如一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果,如果要獲取全部成果必須付款購(gòu)買(mǎi);第四類(lèi)是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行捆綁式免費(fèi),即購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù)。

  面對(duì)如此之多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略形式,我們要根據(jù)自己的實(shí)際的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)選擇相應(yīng)的策略形式,制定最適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略。

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略有哪些

  1.個(gè)性化定價(jià)策略

  個(gè)性化定價(jià)策略就是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性和消費(fèi)者的需求特征來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性能即時(shí)獲得消費(fèi)者的需求,使個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)成為可能,也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要策略。這種個(gè)性化服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生后營(yíng)銷(xiāo)方式的一種創(chuàng)新。

  2.自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略

  根據(jù)季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及其他因素,在計(jì)算收益的基礎(chǔ)上,設(shè)立自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。同時(shí),建立與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格的集體議價(jià)系統(tǒng),使價(jià)格具有靈活性和多樣性,從而形成創(chuàng)新的價(jià)格。

  3.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

  通過(guò)顧客跟蹤系統(tǒng)(customer tracking)經(jīng)常關(guān)注顧客的需求,時(shí)刻注意潛在顧客的需求變化,才能保持網(wǎng)站向顧客需要的方向發(fā)展。大多數(shù)購(gòu)物網(wǎng)站常將網(wǎng)站的服務(wù)體系和價(jià)格等信息公開(kāi)聲明,這就為了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略提供了方便,隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng),調(diào)整自己的競(jìng)爭(zhēng)策略,以時(shí)刻保持同類(lèi)產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

  4. 競(jìng)價(jià)策略

  競(jìng)價(jià)策略是指采用拍賣(mài)的方式銷(xiāo)售。廠家可以只規(guī)定一個(gè)底價(jià),然后讓消費(fèi)者競(jìng)價(jià)。廠家所花費(fèi)用極低,甚至免費(fèi)。除銷(xiāo)售單件商品外,也可以銷(xiāo)售多件商品。目前,我國(guó)已有多家網(wǎng)上拍賣(mài)站點(diǎn)提供此類(lèi)服務(wù)。

  5.集體砍價(jià)策略

  這是網(wǎng)上出現(xiàn)的一種新業(yè)務(wù),當(dāng)銷(xiāo)售量達(dá)到不同數(shù)量時(shí),廠家制定不同的價(jià)格,銷(xiāo)售量越大,價(jià)格越低。早期,國(guó)內(nèi)的“酷必得”“拼多多”站點(diǎn)就提供集體砍價(jià)服務(wù)。

  6.特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略

  這種價(jià)格策略要根據(jù)產(chǎn)品在網(wǎng)上的需求來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)某種產(chǎn)品有它很特殊的需求時(shí),不用更多地考慮其他競(jìng)爭(zhēng)者,只要制定自己最滿意的價(jià)格就可以。這種策略往往分為兩種類(lèi)型:一種是創(chuàng)意獨(dú)特的新產(chǎn)品,它是利用網(wǎng)絡(luò)溝通的廣泛性、便利性,滿足一些品味獨(dú)特、需求特殊的顧客的“先睹為快”的心理;另一種是紀(jì)念物等有特殊收藏價(jià)值的商品,如古董、紀(jì)念物,在網(wǎng)絡(luò)上,世界各地的人都能有幸在網(wǎng)上一睹其“芳容”,這無(wú)形中增加了許多商機(jī)。

  7.捆綁銷(xiāo)售策略

  捆綁銷(xiāo)售這一概念在很早以前就已經(jīng)出現(xiàn),但是引起人們關(guān)注的原因是由于20世紀(jì)80年代美國(guó)快餐業(yè)的廣泛應(yīng)用。麥當(dāng)勞通過(guò)這種銷(xiāo)售形式促進(jìn)了食品的購(gòu)買(mǎi)量。這種傳統(tǒng)策略已經(jīng)被許多精明的網(wǎng)上企業(yè)所應(yīng)用。網(wǎng)上購(gòu)物完全可以通過(guò)Shopping Cart或者其他形式巧妙運(yùn)用捆綁手段,使顧客對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格感覺(jué)更滿意。采用這種方式,企業(yè)會(huì)突破網(wǎng)上產(chǎn)品的最低價(jià)格限制,利用合理、有效的手段,去減少顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。

  8.聲譽(yù)定價(jià)策略

  企業(yè)的形象、聲譽(yù)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展初期影響價(jià)格的重要因素。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨往往會(huì)存在著許多疑慮,比如質(zhì)量能否得到保證,貨物能否及時(shí)送到等。如果網(wǎng)上商店的店號(hào)在消費(fèi)者心中享有聲望,則它出售的網(wǎng)絡(luò)商品價(jià)格可比一般商店高些;反之,價(jià)格則低一些。

  9.產(chǎn)品循環(huán)周期定價(jià)策略

  這種網(wǎng)上定價(jià)是沿襲了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論:產(chǎn)品在某一市場(chǎng)上通常會(huì)經(jīng)歷介紹、成長(zhǎng)、成熟和衰退四個(gè)階段,產(chǎn)品的價(jià)格在各個(gè)階段通常要有相應(yīng)反映。網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的產(chǎn)品也可以參照經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格的基本規(guī)律,并且由于對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一管理,能夠?qū)Ξa(chǎn)品的循環(huán)周期進(jìn)行及時(shí)的反映,可以更好地隨循環(huán)周期進(jìn)行變動(dòng),根據(jù)階段的不同,尋求投資回收、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有之間的平衡。

  10.品牌定價(jià)策略

  產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量會(huì)成為影響價(jià)格的主要因素,它能夠?qū)︻櫩彤a(chǎn)生很大的影響。如果產(chǎn)品具有良好的品牌形象,那么產(chǎn)品的價(jià)格將會(huì)產(chǎn)生很大的品牌增值效應(yīng)。名牌商品采用“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”策略,既增加了盈利,又讓消費(fèi)者在心理上感到滿足。對(duì)于本身有很大的品牌效應(yīng)的產(chǎn)品,由于得到人們的認(rèn)可,在網(wǎng)站產(chǎn)品的定價(jià)中,完全可以對(duì)品牌應(yīng)進(jìn)行擴(kuò)展和延伸,利用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的結(jié)合,產(chǎn)生整合效應(yīng)。

  11. 撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)

  在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),采用高價(jià)格策略,以便在短期內(nèi)盡快收回投資,這種方法稱為撇脂定價(jià)。相反,價(jià)格定于較低水平,以求迅速占領(lǐng)市場(chǎng),抑制競(jìng)爭(zhēng)者的滲入,稱為滲透定價(jià)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,往往為了宣傳網(wǎng)站,占領(lǐng)市場(chǎng),采用低價(jià)銷(xiāo)售策略。另外,不同類(lèi)別的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的定價(jià)策略。如日常生活用品,購(gòu)買(mǎi)率高、周轉(zhuǎn)快,適合采用薄利多銷(xiāo)、宣傳網(wǎng)站、占領(lǐng)市場(chǎng)的定價(jià)策略;而對(duì)于周轉(zhuǎn)慢、銷(xiāo)售與儲(chǔ)運(yùn)成本較高的特殊商品、耐用品,網(wǎng)絡(luò)價(jià)格可定高些,以保證盈利。

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案

  一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo),即將潛在的交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的交換。

  現(xiàn)在是一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)年代,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用改變了信息的分配和接受方式,改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境,企業(yè)也必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法,搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車(chē),促使企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)年代社會(huì)變革的新生事物,必將成為一種重要的營(yíng)銷(xiāo)策略。

  二、涂料網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

  現(xiàn)今的涂料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道仍以傳統(tǒng)模式為主,企業(yè)有了網(wǎng)站而沒(méi)有真正的用來(lái)展示營(yíng)銷(xiāo)的目的,眾多中小企業(yè)單一地聚集在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)層面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式,這也將導(dǎo)致涂料企業(yè)信息發(fā)布和產(chǎn)品推廣受挫。而且終端客戶綜合要求不斷過(guò)高,而企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)推廣自己的品牌、營(yíng)銷(xiāo)的力度不夠。

  涂料企業(yè)要拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),必須認(rèn)真研究如何用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工具與模式,F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)將成為新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)遇,要抓住“搜索”和“分享”的情況,涂料企業(yè)要把握住互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)壯大自己的企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)了解,現(xiàn)在的消費(fèi)者往往會(huì)先上搜索引擎搜索品牌信息來(lái)找自己喜歡的產(chǎn)品,了解消費(fèi)者評(píng)價(jià)作為參考。搜索和

  口碑已經(jīng)直接影響到消費(fèi)者的決策行為。

  三、現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的涂料品種及分析

  1、阿里巴巴現(xiàn)銷(xiāo)售涂料品牌:

  2、天貓現(xiàn)銷(xiāo)售涂料品牌:

  3、淘寶網(wǎng)現(xiàn)銷(xiāo)售涂料品牌:

  分析:

  ⑴、主要銷(xiāo)售品牌為立邦、三棵樹(shù)、多樂(lè)士;

 、、主要銷(xiāo)售品種為內(nèi)墻乳膠漆;

 、、天貓上多樂(lè)士不同種類(lèi)內(nèi)墻乳膠漆月銷(xiāo)量1500桶左右,立邦和三棵樹(shù)月銷(xiāo)量800桶左右;淘寶網(wǎng)主要銷(xiāo)售品牌為多樂(lè)士,不同規(guī)格月銷(xiāo)量超2000桶;阿里巴巴主要批發(fā)外墻真石漆、自噴漆。

  四、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施環(huán)境初步評(píng)估

  1、公司實(shí)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)有一定優(yōu)勢(shì),主要體現(xiàn)在:

  (1)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

  互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有時(shí)間和空間限制,它的觸角可以延伸到世界每一個(gè)地方.涂料企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以遠(yuǎn)及過(guò)去靠人工進(jìn)行銷(xiāo)售或者傳統(tǒng)銷(xiāo)售所不能達(dá)到的市場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì).

  (2)顧客優(yōu)勢(shì)

  (3)成本優(yōu)勢(shì)

  開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給涂料企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成本費(fèi)用的控制.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采取的是新的營(yíng)銷(xiāo)管理模式.它通過(guò)因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的涂料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式,并通過(guò)整合其他相關(guān)部門(mén)如生產(chǎn)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén),實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制.

  (4)需求優(yōu)勢(shì)

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式;根據(jù)了解,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的互動(dòng)性,從根本上提高消費(fèi)者的滿意度;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的需求,省去了去商場(chǎng)購(gòu)物的距離和時(shí)間的消耗,提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率.

  2、目前可能存在的不足:

  ⑴、對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)程度還較低。未進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究,其應(yīng)用對(duì)本公司及所在行業(yè)發(fā)展可能帶來(lái)的影響還缺乏評(píng)估。

 、啤⑸形葱纬擅鞔_的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作思路,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)部門(mén)或?qū)B毥?jīng)理負(fù)責(zé)整體實(shí)施。

 、、雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及信息含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等方面有所不足,尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

 、、現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善,難以適應(yīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求。如:網(wǎng)站維護(hù)、更新方式等。

  3、結(jié)論:

  初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在公司具備可行性,有著良好的發(fā)展前景,運(yùn)用得當(dāng)可能為公司帶來(lái)重大貢獻(xiàn),存在由此引發(fā)公司經(jīng)營(yíng)方式重大變革的可能。

  五、公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略擬定

  1、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需考慮的因素:

  我們應(yīng)該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略,以什么態(tài)度,以怎樣的方式與速度推進(jìn)其發(fā)展,需從下列因素考慮:

  ⑴ 、從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略考慮

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的采用,是在新的市場(chǎng)條件下發(fā)生的,說(shuō)明企業(yè)內(nèi)部與

  外部條件正在發(fā)生變化,能否適應(yīng)這樣的變化,盡可能迅速地制定對(duì)策,運(yùn)用新的思維新的工具開(kāi)展工作,這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

  本公司是一個(gè)技術(shù)型公司,公司核心價(jià)值在技術(shù),時(shí)刻保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)是發(fā)展的關(guān)鍵。但應(yīng)看到,只有有效解決營(yíng)銷(xiāo)與客戶服務(wù),公司才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開(kāi)發(fā)。

  另外,從公司目前情況看,我們可否推斷:當(dāng)前影響公司更快發(fā)展的,其最主要障礙,是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,正是此問(wèn)題難以有效突破,成為了發(fā)展的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高,效果緩慢。我們需要嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為必然的選擇。

 、 、從公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取考慮

  我們的企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)條件下大多如此。能否保持競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位,有時(shí)甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下,我們可以采取的方式極為有限,因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做,我們很難保證能比對(duì)手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場(chǎng)手段。

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。以一種新的觀念另辟新徑,是我們贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最佳選擇。早一步運(yùn)用新工具,就可能贏取全新的競(jìng)爭(zhēng)局面。

 、 、從公司營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)考慮

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的手段,其本身具有傳統(tǒng)方式無(wú)可比擬的先進(jìn)性。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時(shí)間、空間距離,實(shí)現(xiàn)每周7天,每天24小時(shí)工作,實(shí)現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通。

  本公司營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn):

  A、產(chǎn)品特點(diǎn):復(fù)雜程度高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高;

  B、服務(wù)特點(diǎn):主要是技術(shù)支持,需求高,成本高;

  C、市場(chǎng)特點(diǎn):點(diǎn)多面廣,應(yīng)用程度廣;

  D、銷(xiāo)售特點(diǎn):以直銷(xiāo)為主,面向各區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售;

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可能產(chǎn)生的影響:

  A、全面展示產(chǎn)品:可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示,有利于顧客了解產(chǎn)品,降低了人員說(shuō)服的成本;

  B、市場(chǎng)拓展:市場(chǎng)范圍大幅擴(kuò)大,向國(guó)內(nèi)所有潛在客戶展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo);

  C、促進(jìn)銷(xiāo)售:開(kāi)展獨(dú)立或配合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)銷(xiāo)售;

  D、降低費(fèi)用:減少中間環(huán)節(jié),降低銷(xiāo)售成本,有逐步取消人員推銷(xiāo)的可能;

  E、提高技術(shù)支持與服務(wù)水平:大幅提高服務(wù)能力及水平,通過(guò)在線自動(dòng)應(yīng)答及線上咨詢,在全面提高服務(wù)能力的同時(shí)大幅降低費(fèi)用;

  2、本公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略初定:

 、、充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)手段的重要性,承認(rèn)其具有的巨大效能,決心發(fā)展本公司對(duì)應(yīng)策略,制定計(jì)劃,積極推進(jìn),促其充分發(fā)展。

 、、適當(dāng)平衡快速發(fā)展與公司承受力的關(guān)系,在可能的范圍內(nèi)適度超前發(fā)展。

 、 、結(jié)合公司現(xiàn)狀,將本公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)初步確立為:

  借助網(wǎng)絡(luò)交互平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)通信工具,展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)操作,以達(dá)到拓展市場(chǎng),提高品牌知名度,降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,促進(jìn)銷(xiāo)售之目的。同時(shí)積極探索網(wǎng)上客戶服務(wù),鞏固既有市場(chǎng),提高品牌美譽(yù)度。

  3、公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理模型可描述為

  六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施:

  制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略,接下來(lái)就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施,我們可按下列步驟操作執(zhí)行:

  1.確定負(fù)責(zé)部門(mén)、人員、職能及營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)屬營(yíng)銷(xiāo)工作,一般由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé),在營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)或工作小組,成員由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成,即使是工作初期考慮精簡(jiǎn),也應(yīng)保證有專(zhuān)人負(fù)責(zé),工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織,任務(wù)繁重,兼職很難保證工作的完成。

  專(zhuān)職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員職責(zé)應(yīng)包括:

  (1)綜合公司各部門(mén)意見(jiàn),制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃。

  (2)網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。

  (3)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。

  (4)網(wǎng)上反饋信息管理。

  (5)獨(dú)立開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

  (6)對(duì)公司其他部門(mén)實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)支持。

  (7)網(wǎng)上信息資源收集及管理,對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約,但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì),我們的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算可能來(lái)自于:

  (1)人員工資

  (2)硬件費(fèi)用:如計(jì)算機(jī)添臵

  (3)軟件費(fèi)用:如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)

  (4)其他:如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等

  2.制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施

  具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺(tái),接著應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過(guò)程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過(guò)程。

  制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有:

  (1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;

  (2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購(gòu)買(mǎi)決策者及購(gòu)買(mǎi)影響者各有何特點(diǎn),他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何;

  (3)我們應(yīng)該主要向誰(shuí)做推廣;

  (4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;

  (5)是否需借助傳統(tǒng)媒體,如何借助;

  (6)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣手段如何;

  (7)如何保持較低的宣傳成本。

  3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估及改進(jìn)

  網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段,我們將獲得較多的

  網(wǎng)上反饋,借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果的初步評(píng)估,以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

  評(píng)估內(nèi)容包括:

  (1)公司網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是否成功,有哪些不足;

  (2)推廣是否有效;

  (3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;

  (4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的接受程度如何;

  (5)公司對(duì)網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;

  (6)公司各部門(mén)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的配合是否高效。

  評(píng)估指標(biāo)主要有:

  網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)、訪問(wèn)者來(lái)源地、訪問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見(jiàn)等等。

  4.全面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

  在此階段我們將展開(kāi)全面的有計(jì)劃網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。如開(kāi)展面向潛在客戶的市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、面向用戶單位的網(wǎng)上公關(guān)、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務(wù)、面向同行的競(jìng)爭(zhēng)資料收集及監(jiān)控、面向開(kāi)發(fā)人員的技術(shù)交流、面向經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開(kāi)展可行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

  5.使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與公司管理融為一體

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有效運(yùn)用,將可對(duì)公司其他部門(mén)的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響,同時(shí)也影響到公司的整體營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索,它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用:

  促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè),加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備,完善公司管理信息系統(tǒng),提高公司管理的質(zhì)量與效率,提高員工素質(zhì),培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

  這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷(xiāo)售方式、開(kāi)發(fā)方式、管理方式等等,推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

  總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展是一項(xiàng)艱巨而又復(fù)雜的工作,絕非建網(wǎng)站收Mail如此簡(jiǎn)單。好的效果需要扎實(shí)的工作積累,不可一蹴而就。同時(shí)我們也完全有理由相信,本公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作前景良好,只要我們有信心、有決心,就一定能夠獲得成功。

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