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商務(wù)談判中的互相信任
在商務(wù)談判中，互相信任是人與人之間能互相工作交往的重要表現(xiàn)，下面是應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)小編搜集整理的一篇探究商務(wù)談判互相信任的文章，希望對(duì)您有幫助!
商務(wù)談判中的互相信任
兩個(gè)星期之前，客戶咨詢要我們的家具，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交流,選圖，尋價(jià)，客戶終于決定購(gòu)買產(chǎn)品了。這肯定讓我們高興。
談好條件，客戶需要支付30%的定金。我們合同都寫好了，因?yàn)檎劦倪^(guò)程，客戶要產(chǎn)品比較急，又接近下班時(shí)間，時(shí)間太緊，負(fù)責(zé)聯(lián)系的人又出差，簽章的老總明天也要出差，一切都太匆忙了。于是，沒有走正常程序，沒有好好溝通討論條條款款，客戶的同事就匆忙把定金申請(qǐng)下來(lái)了，協(xié)議也只是草草了事，傳給客戶了，只是沒有簽章而已。我們不是這個(gè)產(chǎn)品的廠方，當(dāng)和廠方溝通的時(shí)，談到違約時(shí)，我們才醒悟，沒把違約的事情寫進(jìn)協(xié)議里面去。而廠家明確提出違約是要我們承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。我們無(wú)形之中感受到了風(fēng)險(xiǎn)：如果客戶違約，我們協(xié)議里面沒提，沒法給出文件性的依據(jù)。我們對(duì)客戶的不信任開始產(chǎn)生。
第二天，我們要求把合同進(jìn)行修改，當(dāng)然包括把運(yùn)費(fèi)等提前支付等問(wèn)題，客戶不同意了，因?yàn)樗呀?jīng)申請(qǐng)下來(lái)資金，重新更改會(huì)比較麻煩，在我們還沒協(xié)商好的時(shí)候，客戶的同事說(shuō)定金已經(jīng)電匯，于是我們就按照以前的協(xié)議進(jìn)行簽章處理和傳真。
不信任已經(jīng)蔓延到客戶那邊，我們擔(dān)心電匯時(shí)間，因?yàn)槲覀兿聠谓o廠家需要自己支付現(xiàn)金，同時(shí)承擔(dān)著交易風(fēng)險(xiǎn)。
沒辦法只有等電匯到帳。我們第一次使用電匯，也對(duì)他的風(fēng)險(xiǎn)存在憂慮。在焦急中等待，在等待中煎熬和期待。兩天過(guò)去了，依然沒有銀行的方面到帳的短信提醒，老板又親自去銀行核實(shí)，定金確實(shí)還沒到帳。
今天和客戶溝通，客戶把電匯憑證傳真發(fā)過(guò)來(lái)，確實(shí)電匯過(guò)來(lái)，客戶解釋：今天才收到財(cái)務(wù)的通知，沒能成功電匯。但確實(shí)已經(jīng)操作過(guò)了。
于是，我們又站在了最初的談判線上，但是我們心理多了一分不信任的陰影�？蛻衄F(xiàn)在同意全款擔(dān)保交易，但對(duì)交易時(shí)間和協(xié)議也提出了更多的要求，我們?cè)诮┏种械却?/p>
兩天的搏奕，我們確實(shí)存在問(wèn)題。與客戶的溝通不到位，經(jīng)驗(yàn)不足等等形成的不信任是我們交易最終“流產(chǎn)”的原因。
所以告誡所有要交易和正在交易的朋友，在合同過(guò)程中，不要因?yàn)榭蛻艏倍?jiǎn)略很多過(guò)程，這樣造成的后遺癥是無(wú)窮的。同時(shí)盡量以文件形式規(guī)范，才能給客戶和自己放心，安心，信心。
溝通是最好的方法，相信下次遇到這樣的客戶的時(shí)候，我們有更多的準(zhǔn)備來(lái)迎接相互間不信任的挑戰(zhàn)。
您和客戶溝通好了嗎?
拓展：商務(wù)談判技巧
純真、乖巧、熱情。我們?cè)谡劦叫『⒆訒r(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，還有贏家。
如果要和孩子們爭(zhēng)論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會(huì)敗下陣來(lái)。很多父母都會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來(lái)吧，因?yàn)樽詈笪覀冞�是會(huì)答應(yīng)去拿的。”
的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。
那么這種孩子想要什么就能得到而家長(zhǎng)一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會(huì)輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？
關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì)根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。
以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。
技巧一：耍脾氣
耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對(duì)此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。
當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來(lái)為自己的公司爭(zhēng)取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會(huì)動(dòng)搖。
技巧二：裝糊涂
孩子們?cè)谶\(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個(gè)小孩會(huì)用逐漸升高的語(yǔ)調(diào)說(shuō)，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭(zhēng)辯了。出于無(wú)奈，他們會(huì)接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說(shuō)不明白。
只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話推銷的例子。我們通常會(huì)和別人進(jìn)行某種敷衍的對(duì)話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語(yǔ)或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。
假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會(huì)和對(duì)方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì)覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對(duì)方要什么或說(shuō)什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭(zhēng)取利益。
技巧三：做自我
小孩子不會(huì)采用不同的角色來(lái)適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無(wú)偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對(duì)方，知道誰(shuí)比較含羞，誰(shuí)更能吵鬧，誰(shuí)喜歡吹牛，誰(shuí)能講逗人的笑話，誰(shuí)口袋里總是有很多玩意兒等等。總之，孩子們都有各自的長(zhǎng)處和短處。當(dāng)你認(rèn)識(shí)某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì)了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。
這種能力可以幫助你簡(jiǎn)化和加速談判過(guò)程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂?duì)方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什么。
如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì)認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四�，事情才進(jìn)展得十分順利。
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