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培訓考試

房地產(chǎn)銷售培訓測試題

時間:2025-03-08 09:57:13 培訓考試 我要投稿
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房地產(chǎn)銷售培訓測試題

  一、測試目的

房地產(chǎn)銷售培訓測試題

  1.考察銷售人員銷售業(yè)務綜合反映能力;

  2.考察銷售人員銷售技巧實際運用能力;

  3.考察銷售人員對銷售客戶抗拒的分析應變能力;

  二、考試內容

  1.房地產(chǎn)銷售技巧的綜合運用;

  2.房地產(chǎn)理論基礎知識;

  3.房地產(chǎn)銷售業(yè)務的熟練程度;

  三、考試要求

  1.時間:10分鐘/人;

  2.考試形式:現(xiàn)場模擬應答,現(xiàn)場點評;

  四、考試問卷

  問卷包含8個實際銷售中遇到的案例情景,需要銷售人員在10分鐘內解決銷售抗拒點;

  五、評判標準

  情景模擬考試總計設10個銷售知識及能力考察點,每個案例均有不同的側重,具體為考察參見表格:

  評分標準

  考察點 優(yōu)(5分) 良(4分) 一般(3分) 差0~2分

  ① 基礎知識掌握 準確無誤 基本準確無誤 只能表述出大概含義 概念混淆、錯誤

  ② 產(chǎn)品掌握情況 產(chǎn)品賣點把握準確 產(chǎn)品賣點掌握較好 產(chǎn)品賣點把握一般 不知道產(chǎn)品的賣點

 、 溝通談判能力 流暢清晰 比較流暢 不流暢 前言不搭后語

 、 銷售親和力 親和力高 有一定的親和力 親和力一般 無親和力

 、 需求分析能力 客戶需求識別準確 客戶需求識別較準確 客戶需求識別一般 把握不住客戶真正的需求

  ⑥ 邏輯分析能力 邏輯性極嚴謹 有一定的邏輯性 邏輯性一般 無邏輯性

 、 技巧運用能力 技巧運用嫻熟、準確、有效 技巧運用準確、有效 技巧運用較準確 不會運用技巧進行銷售

  ⑧ 應變反應能力 現(xiàn)場應變反應能力快 現(xiàn)場應變反應能力較快 現(xiàn)場應變反應能力一般 現(xiàn)場應變反應能力差

 、 置業(yè)分析能力 置業(yè)計劃合理 置業(yè)計劃有一定說服力 置業(yè)計劃一般 置業(yè)計劃不合理

  ⑩ 客戶跟蹤服務 客戶跟蹤服務到位 有一定的客戶服務意識 客戶意識一般 客戶服務意識差

  優(yōu)(45分以上)——

  良(35分以上)

  一般(25分以上)

  差(25分以下)

  情景一

  一對夫妻來小區(qū)看房,對小區(qū)非常喜歡,銷售人員與這對夫妻深入交談后,發(fā)現(xiàn)這對夫妻只有丈夫在政府機關里上班,妻子在家暫時無工作,收入有限,所以對房價特別敏感,對付款方式、比例、銀行按揭利率、利息等都非常在乎,而且這次買房主要是為了照顧妻子的年邁的母親,讓老人家能夠安享晚年。

  請問您如果是這個銷售人員,如何給這對夫妻提供一個最合理的購房置業(yè)計劃?

  主要考察知識點:

  1.考察銷售人員就客戶對價格及付款方式抗拒點的解除技巧;

  2.考察銷售人員就客戶“需求按鈕”的挖掘及其在銷售過程中的利用;

  3.考察銷售人員置業(yè)計劃分析能力;

  考察評分參考標準

  銷售抗拒點:價格

  銷售技巧:生命周期拆;截法,及“投資”概念(置業(yè)計劃)運用;

  需求按鈕:為老人購房;

  情景二

  又到月底考核的時候了,小吳的大定金銷售任務還差一套才能完成,小吳必須在今天簽下一單定金可行。所以一大早,小吳約好了客戶王先生一起去看房。

  在看房的一路上,小吳在客戶的車上給客戶詳細介紹了項目的主要賣點,客戶對小吳的介紹非常感興趣,進了小區(qū)后,客戶非常認真地將小區(qū)詳細看了又看,并向小吳提問了很多問題。

  “你們小區(qū)的陽臺不讓封,這樣太不安全了,你看那個圍墻鋼筋護欄都壞了,你剛才還說你們有周界防范系統(tǒng)呢,我看那也是個就是個擺設吧?”……

  待進了房子后,客戶用手東敲敲、西敲敲,最后將眼光落在地暖地面上,看到地暖管材從混凝土里裸露出來,沒有再說什么。臨走時對小吳說,你們房子的質量我不太滿意,房子還那么貴,我回家后,和家里人商量商量再給你電話吧,然后就準備開車要走了。

  請問如果你是小吳,你如何才能在今天順利簽下這個客戶,完成這個月的銷售任務。

  主要考察知識點:

  1.考察銷售人員就客戶對產(chǎn)品質量抗拒點、價格抗拒點的解除技巧;

  2.考察銷售人員實際應變能力;

  3.考察銷售人員談判簽約能力;

  情景三

  客戶馬女士在和銷售人員小李看完房子后,比較滿意,然后讓小李給她詳細地算一份購房置業(yè)計劃書。因為馬女士是中學教師,給公積金,在小李給算完置業(yè)計劃書后,馬女士對置業(yè)計劃書中特變房產(chǎn)的“購房公積金反擔保金”提出了強烈的異議,認為這項收費非常不合理,屬于房產(chǎn)公司亂收費項目,而且對特變房產(chǎn)承諾的“待公積金貸款還完后,返還擔保金”持懷疑態(tài)度,無論小李怎么解釋,馬女士始終都堅持自己的意見,最后對小李說,“這樣吧,如果你們公司同意不交反擔保金,我現(xiàn)在就下定金,否則我就不買”。

  請問如果你是銷售員小李,如何解決馬女士的抗拒點。

  主要考察知識點:

  1.考察銷售人員對公積金政策的理解程度、對公司公積金貸款擔保政策的理解程度;(基礎知識掌握)

  2.考察銷售人員溝通談判能力;

  3.考察銷售人員邏輯分析能力;

  情景四

  銷售人員小王帶客戶已經(jīng)到小區(qū)里看了五六次房子了,最終喜歡上一套95平米三室二廳一衛(wèi)的房子,客戶約定第二天帶著家里人一起過來最后看房,家里人看了后,也都特別喜歡客戶看的房子,尤其是非常喜歡小區(qū)的環(huán)境,但就在簽定定金合同時,客戶說:“今天來的匆忙,沒有帶夠錢,這樣吧,你幫我把這套房子給留一下,我明天一早就來交定金!”然后客戶就走了。

  公司制度規(guī)定:在沒有交定金和首付款的情況下,不允許給任何客戶保留房源。在第二天客戶來交定金的時候,卻發(fā)現(xiàn)那套房子已經(jīng)在昨天被別的銷售人員給賣掉了,客戶非常惱火,在銷售大廳內就對銷售人員吵了起來,“你們公司有沒有信用!”情緒非常激動。

  同時,公司所剩的現(xiàn)有房源中,與客戶看好的房子具有同樣戶型格局的只有108平米的,請問如果你是這個銷售人員,如何解決客戶的抗拒,并將客戶引導到108平米的房子上來,并讓客戶順利簽約?

  主要考察知識點:

  1.考察成交談判能力;

  2.考察銷售人員實際應變能力;

  3.考察銷售人員產(chǎn)品分析能力;

  情景五

  第一天

  售樓代表:“宋先生,剛剛看的這套房子感覺怎樣?”

  顧客:“感覺差不多吧,只是稍微貴了一點點,這樣吧,我明天再帶個風水先生過來看一下,如果風水沒問題,我再做決定好了。”

  第二天

  顧客:“李小姐,我跟你介紹一下,這位就是我昨天跟你提起的大師江先生,我們一起上去再看看那套房子吧”

  售樓代表:“江先生,您好!早聽宋先生提起的大名,久仰!久仰!這是我的名片,請多多指教。”

  風水先生:“哪里!哪里!”一臉高興的樣子。

  于是,三人一起上了樓,來到宋先生想買的那套房子。風水大師江先生拿出包中的羅盤,開始東量量,西測測,這里比劃一下,那里比劃一下,神秘的樣子讓人難以猜測。忽然,江先生的臉沉下來了,不吭聲,拉著宋先生走到了另外一邊,低聲不知說了些什么。待宋先生走過來時,臉上的高興樣沒了,只見他的手按緊了裝著定金的口袋?吹竭@些,李小姐明白要發(fā)生什么了,于是,她的心沉了下來,一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。

  請問,如果你是這個銷售人員,怎么處理這個客戶的心理抗拒?

  主要考察知識點:

  1.考察銷售人員對風水問題的熱處理能力;

  2.考察銷售人員對銷售催眠術的理解掌握情況;

  情景六

  周末下午,你正帶一個客戶看房,突然一個電話找到你:“喂,小張嗎,我是楊XX,你們公司怎么搞的?怎么房產(chǎn)證到現(xiàn)在都沒有下來,按照合同約定早都已經(jīng)超過180天了!這件事你馬上給我處理掉!你們公司還講不講信譽,如果一周后還辦不下來,我們就法院見,要賠償我損失!”然后“啪”的一聲掛斷了電話。然后,任小張怎么給客戶打電話,客戶始終都不接,最后客戶甚至關了手機。

  如果你是這個銷售人員,接下來你該如何處理這個客戶遇到的問題?

  主要考察知識點:

  1.考察銷售人員對房屋買賣合同的理解與解釋能力;(基礎知識)

  2.考察銷售人員對客戶售后跟蹤服務意識;

  情景七

  請在5分鐘內,模擬設計出銷售過程中,探問客戶收入的銷售詢問對話情景。

  考察知識點:

  1.基本的銷售禮儀常識;

  2.考察銷售人員設計問題并向客戶提問的技巧;

  情景八

  某一小區(qū)在規(guī)劃中有會所一座,但考慮會所經(jīng)營成本,決定將會所中部分空間出售,用來做會所的咖啡廳。請模擬設計出介紹會所咖啡廳的銷售對話情景。

  考察知識點:

  1.對產(chǎn)品的描述能力;(如要把咖啡聽廳介紹得有聲有色,香味撲鼻……)

  2.展現(xiàn)出在銷售過程中語言最重要的功能——在對方的大腦中刻畫出一幅幸福而又美好的使用畫面,體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值功能。

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