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房地產(chǎn)銷售培訓測試題

　　一、測試目的

房地產(chǎn)銷售培訓測試題

　　1.考察銷售人員銷售業(yè)務綜合反映能力;

　　2.考察銷售人員銷售技巧實際運用能力;

　　3.考察銷售人員對銷售客戶抗拒的分析應變能力;

　　二、考試內容

　　1.房地產(chǎn)銷售技巧的綜合運用;

　　2.房地產(chǎn)理論基礎知識;

　　3.房地產(chǎn)銷售業(yè)務的熟練程度;

　　三、考試要求

　　1.時間：10分鐘/人;

　　2.考試形式：現(xiàn)場模擬應答，現(xiàn)場點評;

　　四、考試問卷

　　問卷包含8個實際銷售中遇到的案例情景，需要銷售人員在10分鐘內解決銷售抗拒點;

　　五、評判標準

　　情景模擬考試總計設10個銷售知識及能力考察點，每個案例均有不同的側重，具體為考察參見表格：

　　評分標準

　　考察點優(yōu)(5分) 良(4分) 一般(3分) 差0~2分

　　① 基礎知識掌握準確無誤基本準確無誤只能表述出大概含義概念混淆、錯誤

　　② 產(chǎn)品掌握情況產(chǎn)品賣點把握準確產(chǎn)品賣點掌握較好產(chǎn)品賣點把握一般不知道產(chǎn)品的賣點

　�、� 溝通談判能力流暢清晰比較流暢不流暢前言不搭后語

　�、� 銷售親和力親和力高有一定的親和力親和力一般無親和力

　�、� 需求分析能力客戶需求識別準確客戶需求識別較準確客戶需求識別一般把握不住客戶真正的需求

　　⑥ 邏輯分析能力邏輯性極嚴謹有一定的邏輯性邏輯性一般無邏輯性

　�、� 技巧運用能力技巧運用嫻熟、準確、有效技巧運用準確、有效技巧運用較準確不會運用技巧進行銷售

　　⑧ 應變反應能力現(xiàn)場應變反應能力快現(xiàn)場應變反應能力較快現(xiàn)場應變反應能力一般現(xiàn)場應變反應能力差

　�、� 置業(yè)分析能力置業(yè)計劃合理置業(yè)計劃有一定說服力置業(yè)計劃一般置業(yè)計劃不合理

　　⑩ 客戶跟蹤服務客戶跟蹤服務到位有一定的客戶服務意識客戶意識一般客戶服務意識差

　　優(yōu)(45分以上)——

　　良(35分以上)

　　一般(25分以上)

　　差(25分以下)

　　情景一

　　一對夫妻來小區(qū)看房，對小區(qū)非常喜歡，銷售人員與這對夫妻深入交談后，發(fā)現(xiàn)這對夫妻只有丈夫在政府機關里上班，妻子在家暫時無工作，收入有限，所以對房價特別敏感，對付款方式、比例、銀行按揭利率、利息等都非常在乎，而且這次買房主要是為了照顧妻子的年邁的母親，讓老人家能夠安享晚年。

　　請問您如果是這個銷售人員，如何給這對夫妻提供一個最合理的購房置業(yè)計劃?

　　主要考察知識點：

　　1.考察銷售人員就客戶對價格及付款方式抗拒點的解除技巧;

　　2.考察銷售人員就客戶“需求按鈕”的挖掘及其在銷售過程中的利用;

　　3.考察銷售人員置業(yè)計劃分析能力;

　　考察評分參考標準

　　銷售抗拒點：價格

　　銷售技巧：生命周期拆;截法，及“投資”概念(置業(yè)計劃)運用;

　　需求按鈕：為老人購房;

　　情景二

　　又到月底考核的時候了，小吳的大定金銷售任務還差一套才能完成，小吳必須在今天簽下一單定金可行。所以一大早，小吳約好了客戶王先生一起去看房。

　　在看房的一路上，小吳在客戶的車上給客戶詳細介紹了項目的主要賣點，客戶對小吳的介紹非常感興趣，進了小區(qū)后，客戶非常認真地將小區(qū)詳細看了又看，并向小吳提問了很多問題。

　　“你們小區(qū)的陽臺不讓封，這樣太不安全了，你看那個圍墻鋼筋護欄都壞了，你剛才還說你們有周界防范系統(tǒng)呢，我看那也是個就是個擺設吧?”……

　　待進了房子后，客戶用手東敲敲、西敲敲，最后將眼光落在地暖地面上，看到地暖管材從混凝土里裸露出來，沒有再說什么。臨走時對小吳說，你們房子的質量我不太滿意，房子還那么貴，我回家后，和家里人商量商量再給你電話吧，然后就準備開車要走了。

　　請問如果你是小吳，你如何才能在今天順利簽下這個客戶，完成這個月的銷售任務。

　　主要考察知識點：

　　1.考察銷售人員就客戶對產(chǎn)品質量抗拒點、價格抗拒點的解除技巧;

　　2.考察銷售人員實際應變能力;

　　3.考察銷售人員談判簽約能力;

　　情景三

　　客戶馬女士在和銷售人員小李看完房子后，比較滿意，然后讓小李給她詳細地算一份購房置業(yè)計劃書。因為馬女士是中學教師，給公積金，在小李給算完置業(yè)計劃書后，馬女士對置業(yè)計劃書中特變房產(chǎn)的“購房公積金反擔保金”提出了強烈的異議，認為這項收費非常不合理，屬于房產(chǎn)公司亂收費項目，而且對特變房產(chǎn)承諾的“待公積金貸款還完后，返還擔保金”持懷疑態(tài)度，無論小李怎么解釋，馬女士始終都堅持自己的意見，最后對小李說，“這樣吧，如果你們公司同意不交反擔保金，我現(xiàn)在就下定金，否則我就不買”。

　　請問如果你是銷售員小李，如何解決馬女士的抗拒點。

　　主要考察知識點：

　　1.考察銷售人員對公積金政策的理解程度、對公司公積金貸款擔保政策的理解程度;(基礎知識掌握)

　　2.考察銷售人員溝通談判能力;

　　3.考察銷售人員邏輯分析能力;

　　情景四

　　銷售人員小王帶客戶已經(jīng)到小區(qū)里看了五六次房子了，最終喜歡上一套95平米三室二廳一衛(wèi)的房子，客戶約定第二天帶著家里人一起過來最后看房，家里人看了后，也都特別喜歡客戶看的房子，尤其是非常喜歡小區(qū)的環(huán)境，但就在簽定定金合同時，客戶說：“今天來的匆忙，沒有帶夠錢，這樣吧，你幫我把這套房子給留一下，我明天一早就來交定金!”然后客戶就走了。

　　公司制度規(guī)定：在沒有交定金和首付款的情況下，不允許給任何客戶保留房源。在第二天客戶來交定金的時候，卻發(fā)現(xiàn)那套房子已經(jīng)在昨天被別的銷售人員給賣掉了，客戶非常惱火，在銷售大廳內就對銷售人員吵了起來，“你們公司有沒有信用!”情緒非常激動。

　　同時，公司所剩的現(xiàn)有房源中，與客戶看好的房子具有同樣戶型格局的只有108平米的，請問如果你是這個銷售人員，如何解決客戶的抗拒，并將客戶引導到108平米的房子上來，并讓客戶順利簽約?

　　主要考察知識點：

　　1.考察成交談判能力;

　　2.考察銷售人員實際應變能力;

　　3.考察銷售人員產(chǎn)品分析能力;

　　情景五

　　第一天

　　售樓代表：“宋先生，剛剛看的這套房子感覺怎樣?”

　　顧客：“感覺差不多吧，只是稍微貴了一點點，這樣吧，我明天再帶個風水先生過來看一下，如果風水沒問題，我再做決定好了。”

　　第二天

　　顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”

　　售樓代表：“江先生，您好!早聽宋先生提起的大名，久仰!久仰!這是我的名片，請多多指教。”

　　風水先生：“哪里!哪里!”一臉高興的樣子。

　　于是，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那套房子。風水大師江先生拿出包中的羅盤，開始東量量，西測測，這里比劃一下，那里比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜測。忽然，江先生的臉沉下來了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知說了些什么。待宋先生走過來時，臉上的高興樣沒了，只見他的手按緊了裝著定金的口袋�？吹竭@些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來，一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。

　　請問，如果你是這個銷售人員，怎么處理這個客戶的心理抗拒?

　　主要考察知識點：

　　1.考察銷售人員對風水問題的熱處理能力;

　　2.考察銷售人員對銷售催眠術的理解掌握情況;

　　情景六

　　周末下午，你正帶一個客戶看房，突然一個電話找到你：“喂，小張嗎，我是楊XX，你們公司怎么搞的?怎么房產(chǎn)證到現(xiàn)在都沒有下來，按照合同約定早都已經(jīng)超過180天了!這件事你馬上給我處理掉!你們公司還講不講信譽，如果一周后還辦不下來，我們就法院見，要賠償我損失!”然后“啪”的一聲掛斷了電話。然后，任小張怎么給客戶打電話，客戶始終都不接，最后客戶甚至關了手機。

　　如果你是這個銷售人員，接下來你該如何處理這個客戶遇到的問題?

　　主要考察知識點：

　　1.考察銷售人員對房屋買賣合同的理解與解釋能力;(基礎知識)

　　2.考察銷售人員對客戶售后跟蹤服務意識;

　　情景七

　　請在5分鐘內，模擬設計出銷售過程中，探問客戶收入的銷售詢問對話情景。

　　考察知識點：

　　1.基本的銷售禮儀常識;

　　2.考察銷售人員設計問題并向客戶提問的技巧;

　　情景八

　　某一小區(qū)在規(guī)劃中有會所一座，但考慮會所經(jīng)營成本，決定將會所中部分空間出售，用來做會所的咖啡廳。請模擬設計出介紹會所咖啡廳的銷售對話情景。

　　考察知識點：