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招商方案

時間:2022-10-18 17:18:59 一般方案 我要投稿

有關(guān)招商方案五篇

  為了確保工作或事情順利進(jìn)行,就不得不需要事先制定方案,方案是計劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢?下面是小編精心整理的招商方案5篇,希望能夠幫助到大家。

有關(guān)招商方案五篇

招商方案 篇1

  一、公司制定統(tǒng)一代理價格,各級代理商分銷價格,指導(dǎo)全國統(tǒng)一零售價格,以保障零售市場的價格相對穩(wěn)定。

  二、公司保障各級代理商的權(quán)益,按代理區(qū)域及品牌給與相應(yīng)的保護(hù)。

  三、省級代理商和市、縣級代理商,招商工作同時進(jìn)行,公司已簽約的市級代理商,不隸屬于相應(yīng)區(qū)域的省級代理商。公司已有省級代理商的'區(qū)域,公司協(xié)助開展市縣級代理商的招商工作。

  四、代理商所須具備的條件:

  1、省級代理商:具有業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗和市場基礎(chǔ),擁有自己的運(yùn)作團(tuán)隊,具有一定的營銷和開拓能力。

  首批貨款:50萬元人民幣。

  繳納市場保證金5萬元,合同期滿予以返還。

  2、市級代理商:熟悉本地市場,有分銷渠道和團(tuán)隊。

  首批貨款:7萬元人民幣。

  繳納市場保證金1萬元,合同期滿予以返還。

  3、縣級代理商:熟悉本地市場,有銷售渠道和團(tuán)隊。

  首批貨款:3萬元人民幣。

  繳納合同保證金1萬元,合同期滿予以退返。

招商方案 篇2

  為積極承接沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、促進(jìn)我省加工貿(mào)易發(fā)展,XX省人民政府定于20xx年7月6日-12日在深圳舉辦“20xxXX(深圳)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移招商活動周”(以下簡稱“深洽周”),為做好“深洽周”的籌備工作,使活動周的各項活動順利進(jìn)行,成立20xxXX(深圳)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移招商活動周代表團(tuán)秘書處,并制定如下工作方案。

  一、秘書處組織機(jī)構(gòu),

  秘 書 長:向力力

  執(zhí)行副秘書長:李國軍

  副秘書長: 劉 權(quán)

  秘書處下設(shè)綜合協(xié)調(diào)部、招商部兩個工作部。

 。1)招商部:部 長:周 越

  主要負(fù)責(zé)指導(dǎo)各分團(tuán)項目開發(fā)、推介和前期洽談,協(xié)助各分團(tuán)做好專題招商活動的組織實施、客戶邀請及各分團(tuán)各類招商或活動的匯總工作,負(fù)責(zé)省團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在活動周期間參加各分團(tuán)活動的安排、聯(lián)系和銜接工作,負(fù)責(zé)招商活動周招商成果的統(tǒng)計工作,負(fù)責(zé)承辦秘書處交辦的其它工作。

  招商部下設(shè)客戶組和活動組。

 、倏蛻艚M:龔道華、張守萍

  職責(zé):主要負(fù)責(zé)指導(dǎo)各分團(tuán)進(jìn)行項目開發(fā)、推介和前期洽談,負(fù)責(zé)協(xié)助各分團(tuán)進(jìn)行客戶的聯(lián)絡(luò)和邀請。

  ②活動組:周章生、符 亮

  職 責(zé):協(xié)助各分團(tuán)做好專題招商活動的組織實施及專題活動流程的'細(xì)化工作,負(fù)責(zé)省團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在活動周期間參加各分團(tuán)活動的安排、聯(lián)系和銜接工作,負(fù)責(zé)各分團(tuán)各類招商活動的匯總及招商活動周招商成果的統(tǒng)計工作。

 。2)綜合協(xié)調(diào)部:部 長:彭 爭

  主要負(fù)責(zé)省團(tuán)的會務(wù)工作,包括經(jīng)費(fèi)的預(yù)算與管理、會議期間省領(lǐng)導(dǎo)和省團(tuán)工作人員的食宿行安排、活動的新聞宣傳、參會手冊的編印等,省領(lǐng)導(dǎo)的講話稿和其他重要文字材料的起草工作,大會宣傳片的制作工作,承辦秘書處交辦的其它工作。

  綜合協(xié)調(diào)部下設(shè)會務(wù)組和宣傳資料組

 、贂⻊(wù)組:

  楊明偉、劉 旭、肖亮銀、伍社光、周佐武、張 麗

  職 責(zé):負(fù)責(zé)省團(tuán)的會務(wù)工作,主要包括經(jīng)費(fèi)預(yù)算與管理、會議期間省團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及工作人員的食住行安排及接待工作。

 、谛麄鹘M:李再高、彭繼紅

  職 責(zé):負(fù)責(zé)省團(tuán)的新聞宣傳工作,主要包括有關(guān)重要活動的錄播、新聞發(fā)布會的組織、與新聞單位的聯(lián)系和銜接及省團(tuán)隨團(tuán)記者的管理服務(wù)工作,負(fù)責(zé)參會手冊的編印工作。

  ③資料組:龍 吟、王增明

  職 責(zé):負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)講話稿、招商活動周的總結(jié)等重要文字材料的起草工作,領(lǐng)導(dǎo)講話的ppt演示文檔及大會宣傳片的制作等。

  二、主要活動安排

  1、20xx年XX·益陽(深圳)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移招商推介會

  時間:20xx年7月7日下午 地點(diǎn):深圳

  承辦單位:XX市人民政府會同XX省商務(wù)廳

  2、20xx年XX·郴州(香港)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移招商推介會

  時間:20xx年7月8日下午 地點(diǎn):香港

  承辦單位:XX市人民政府會同XX省商務(wù)廳

  3、20xx年XX·衡陽(深圳)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移暨“深圳工業(yè)園”招商說明會

  時間:20xx年7月9日下午 地點(diǎn):深圳

  承辦單位:XX市人民政府會同XX省商務(wù)廳

  4、20xx年XX·永州(深圳)“藍(lán)寧道加工貿(mào)易區(qū)”招商推介暨重大項目簽約儀式

  時間:20xx年7月10日上午 地點(diǎn):深圳

  承辦單位:XX市人民政府會同XX省商務(wù)廳

  5、20xx年XX· 湘潭(深圳)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移推介暨對口合作懇談會

  時間:20xx年7月10日下午 地點(diǎn):深圳

  承辦單位:XX市人民政府會同XX省商務(wù)廳

  6、20xx年XX·株洲(廣州)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移招商推介會

  時間:20xx年7月11日下午 地點(diǎn):廣州

  承辦單位:XX市人民政府會同XX省商務(wù)廳

  三、工作進(jìn)度安排

  六月:

  1、利用滬洽周平臺,為深洽周邀請客戶。

  2、確定各分團(tuán)專題活動的方案,細(xì)化活動流程。

  3、與各分團(tuán)銜接、落實省團(tuán)參加各分團(tuán)舉辦的專題活動的相關(guān)事宜。

  4、赴珠三角、香港等地協(xié)助相關(guān)的市州邀請客戶。

  5、檢查和落實各分團(tuán)深洽周項目準(zhǔn)備、客商邀請、專題活動籌備等工作進(jìn)展情況。

  6、編印《XX省加工貿(mào)易政策介紹和辦事程序》。

  7、完成大會宣傳片的制作。

  8、整理和編印《XX省承接加工貿(mào)易產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移情況介紹》。

  七月:

  1、舉辦深洽周新聞發(fā)布會。

  2、匯總各分團(tuán)組織的各類招商活動。

  3、赴深圳、香港參加深洽周活動。

  4、做好活動周的成果統(tǒng)計及總結(jié)工作。

招商方案 篇3

  一、學(xué)校及學(xué)院簡介

  學(xué)院秉承"厚德博學(xué),睿智健體"的校訓(xùn),堅持黨的教育方針,以人才培養(yǎng)為第一使命,立足體育,致力于培養(yǎng)高素質(zhì)"一專多能"應(yīng)用型人才;學(xué)院長期堅持 "注重內(nèi)涵發(fā)展-以精取勝、強(qiáng)化育人使命-以用為上、優(yōu)化人才資源-以師為先"的教育思想觀念;形成了"堅持以質(zhì)量求生存、堅持以特色謀發(fā)展、堅持以學(xué)科鑄品牌、堅持以師資拓優(yōu)勢"的辦學(xué)思路;淬煉形成了"以體為主,體醫(yī)滲透、體文結(jié)合,培養(yǎng)'一專多能'應(yīng)用型人才"的鮮明辦學(xué)特色。

  二、活動說明

  為貫徹落實省教育廳億萬學(xué)生陽光體育文件的精神,發(fā)展社會主義先進(jìn)文化,弘揚(yáng)時代新風(fēng)同時為激發(fā)廣大師生對于體育鍛煉的熱情;增強(qiáng)各班級的凝聚力和集體榮譽(yù)感;展示全院師生良好的精神面貌和追求“更快、更高、更強(qiáng)”的進(jìn)取精神。成都體育學(xué)院定于10月29號舉行大型田徑運(yùn)動會。

  注 : 時間:10月29日--30日

  地點(diǎn):學(xué)院田徑場

  三、招商說明

  為了使學(xué)院運(yùn)動會的正常有序開展,同時本著學(xué)校與社會互溶,學(xué)生與商家互惠的目的,增加校商間的交流與合作,共同學(xué)習(xí),共同發(fā)展。我院決定對外尋求合作伙伴。積極尋求與外部合作。

  四、市場分析

  1. 大學(xué)生有著自己消費(fèi)特點(diǎn):

  (1)消費(fèi)群體范圍集中,針對性強(qiáng),消費(fèi)量大

  (2)容易受周圍環(huán)境的影響,消費(fèi)易引導(dǎo)

  (3)容易形成潮流,而且迅速向周邊地區(qū)輻射

  (4)接受能力強(qiáng),尤其對新鮮事物的接受能力

  2. 同電視、報刊傳媒相比,在學(xué)校宣傳有良好的性價比,可用很少的資金做到最好的宣傳。

  3.學(xué)校消費(fèi)地域集中,針對性強(qiáng),產(chǎn)品品牌容易深入人心。公司如能在這種環(huán)境中進(jìn)行宣傳,效果可想而知。

  4.如條件允許的話,商家還可以同我們學(xué)院建立一個長期友好合作關(guān)系 。因為我院將計劃在今后每年都舉辦一次相類似的籃球賽以及運(yùn)動會等賽事,這樣商家在學(xué)院內(nèi)外的知名度將不斷加深,極具有長遠(yuǎn)意義!

  5.便捷的活動申請:商家在校內(nèi)搞宣傳,一定要經(jīng)過一系列的申請,而通過和我們學(xué)院合作,貴公司可以方便快捷獲得校方批準(zhǔn),并且得到我們學(xué)生會各部的大力協(xié)作配合。

  6. 高效廉價的宣傳:以往的校內(nèi)活動中,我們積累了不少的宣傳經(jīng)驗,本次活動中,我們將利用學(xué)校內(nèi)外強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)進(jìn)行深入的宣傳,在學(xué)校建有強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)絡(luò),可以在短時間內(nèi)達(dá)到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動!

  五、活動招商與宣傳方式

  1.冠名權(quán):獨(dú)家贊助擁有活動的冠名權(quán),本次活動可以“×贊助商×”等來命名。 (贊助總金額達(dá)到一定程度)

  2.橫幅:為期三天(時間長度取決于根據(jù)贊助商提供的資金多少)的橫幅宣傳,在學(xué)校將帶有商家名稱的橫幅懸掛在食堂等人流量最多的位置。懸掛時間是一天24小時不間斷性。(贊助商以私人名義是無法申請到橫幅懸掛的)

  3.海報:我們將在文化節(jié)前期在全校各宣傳欄內(nèi)張貼海報,海報印有贊助商名稱及贊助商標(biāo)識,在保證有關(guān)活動的宣傳的情況下, 體現(xiàn)贊助商的利益?晌覀冏约菏掷L亦可由贊助商提供。

  4.展板:活動前期在校內(nèi)人口流動量大的道路上和食堂前等醒目位置擺放展板,展板將展示社團(tuán)文化節(jié)宣傳單,節(jié)目單, 并張貼體現(xiàn)贊助商公司良好形象的1-2張海報與展板上,以求對贊助商的宣傳達(dá)到最好最全面的效果。(前期宣傳)

  5.立式廣告牌:在新生杯籃球賽期間作為獨(dú)立的宣傳方式在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行宣傳。(由貴公司提供)

  6.校廣播站做為期三天(時間長度取決于根據(jù)贊助商提供的資金多少)有關(guān)貴公司的.廣播宣傳,建議公司自備1~2分鐘錄音節(jié)目,在廣播站中播出。(各相關(guān)資料,已備刊物排版){視具體情況,要另收一些宣傳資金}

  7.宣傳棋方陣。在社團(tuán)文化節(jié)期間在禮堂外等顯眼位置放置彩旗進(jìn)行宣傳。

  8.調(diào)查問卷:活動結(jié)束后,幫貴商家或公司進(jìn)行一次校園市場調(diào)查,調(diào)查問卷內(nèi)容可由貴商家或公司單獨(dú)裁定,也可以有我們雙方共同商定。我方人員負(fù)責(zé)問卷在我校內(nèi)發(fā)放,回收統(tǒng)計,最后交與貴商家或公司作為制定發(fā)展規(guī)劃使用。

  9.在社團(tuán)文化節(jié)期間在校內(nèi)設(shè)立咨詢臺。

  10.宣傳單:宣傳單上商家或公司以贊助商的身份出現(xiàn)或同時派發(fā)公司的宣傳單,委派學(xué)生在校內(nèi)食堂及宿舍樓等人流聚集的地方散發(fā)宣傳單。

  11.獎品宣傳:獎品由贊助商贊助、提供,可印有贊助商標(biāo)識。

  12.工作人員用品宣傳:工作人員可穿戴商家提供的服飾、胸牌或其他代表貴公司形象的物品宣傳。

  13.嘉賓發(fā)言:贊助商可派代表到現(xiàn)場參加我們的新生杯籃球賽,并可在活動期間以嘉賓的身份上臺發(fā)言或為優(yōu)秀班級上臺頒獎。

  14.展賣:貴商家或公司可以在學(xué)校內(nèi)人口流動頻繁的路口展示自己的產(chǎn)品,開展促銷活動、展銷活動。

  15.產(chǎn)品宣傳: 商家或公司產(chǎn)品可作為該活動的唯一指定用品。(贊助產(chǎn)品必須滿足現(xiàn)場需要方可)

  16.產(chǎn)品代理:貴商家或公司的產(chǎn)品可由我院學(xué)生會,可長期合作。

  注:商家或公司可參加展板與海報設(shè)計并對宣傳活動發(fā)表觀點(diǎn)及看法,我們將酌情采納。

  六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

  注:經(jīng)費(fèi)預(yù)算只做參考用,可根據(jù)實際情況酌情變動。

  七、致贊助商

  1、大學(xué)生充滿激情,是對例如運(yùn)動會等大型活動的積極參與者;他們是帶動當(dāng)今中國消費(fèi)的主力高潮,是消費(fèi)市場上具有不可磨滅地位的消費(fèi)群體。

  2、如果您想提高您的品牌或商店的知名度并進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的話,眼前就是一個絕佳的機(jī)會。此次運(yùn)動會就是各大贊助商向我院的學(xué)子介紹自己,宣傳自身的產(chǎn)品,策劃自身形象的大好時機(jī)。運(yùn)動會是學(xué)校難得的大型活動,受到學(xué)校各層次的人員廣大的關(guān)注,同時必將吸引校外人士的目光。如此黃金時機(jī)怎能錯過?

  3、我們向您保證,我們會盡自己最大的努力,最大的心血,在我校推廣您的產(chǎn)品。讓您的投資獲得最高的回報! 且此次賽事為我院本學(xué)期最大也是最后一次大型活動,也是我院學(xué)生會向全院乃至全校師生展示我們良好形象的一次平臺,我們肯定會加倍努力把這次賽事的組織和宣傳工作做到最好,讓贊助商感到滿意。

  4、最后,我們誠摯邀請各位贊助商朊友與我們合作,共同把這次大賽辦好,實現(xiàn)各自期待的價值。

招商方案 篇4

  “民以食為天”,餐飲業(yè)不僅關(guān)系到人民生活質(zhì)量和水平,而且關(guān)系到消費(fèi)安全和身體健康,還是吸納社會就業(yè)的主要渠道。中華西路通車在即,XX商貿(mào)城的區(qū)位優(yōu)勢將隨著時間的沉淀而愈加體現(xiàn),加上,安順現(xiàn)有的老市場已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展,XX商貿(mào)城必將成為安順批零兼營的大型購物中心,而現(xiàn)在,餐飲業(yè)已經(jīng)成為購物中不可缺少的業(yè)態(tài)組成部分,打造和建設(shè)XX商貿(mào)美食城將會整合現(xiàn)有資源,固化業(yè)態(tài),從而起到營造XX商貿(mào)城經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈,大力提升XX商貿(mào)城的整體形象和知名度的作用。

  第一部分 招商前期分析

  一、招商環(huán)境:

  1、XX商貿(mào)城地處黃果樹大街與中華西路二期工程交界處;

  2、交通條件便利(可乘坐12、17、18、19路公交車直達(dá));

  3、泊車便利,有1500個停車位;

  4、餐飲業(yè)態(tài)規(guī)劃四千多平米招商。

  二、業(yè)態(tài)規(guī)劃:

  1、正餐(目的性強(qiáng),吸引區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外餐飲消費(fèi)人群);

  2、簡餐(延長逗留時間和帶動人流);

  3、快餐(聚集、帶動人流,形成業(yè)態(tài)互動);

  4、休閑飲料(增加商業(yè)氛圍,目的性消費(fèi)場所);

  5、外賣(活躍人流)。

  備注:根據(jù)市場業(yè)態(tài)定位及小吃特性(人流密集區(qū)域,營業(yè)時間長),餐飲招商不適合本地小吃。

  三、招商方案的提出

  1、招商方案

  方案A:整體出租,整體交給一個大的運(yùn)營商運(yùn)作;

  方案B:散租,引進(jìn)特色商家,獨(dú)立運(yùn)營 ;

  方案C:合作或自營,引進(jìn)或加盟比較有知名度的餐飲企 。

  2、方案闡述:

  方案A:美食城作為一個整體出租給某成熟的運(yùn)營商,開發(fā)商不參與后期的經(jīng)營和管理,項目將以著名品牌美食的形象進(jìn)入黔中餐飲市場。

  方案B:項目出租前須根據(jù)招商對象的數(shù)量規(guī)模和經(jīng)營需要進(jìn)行經(jīng)營平面的分割劃分,開發(fā)商成立專門的管理機(jī)構(gòu)(或委托給專業(yè)的管理公司),引進(jìn)各地名優(yōu)特色餐飲。

  方案C:采取合作或自營的方式,引進(jìn)或加盟知名度較高的餐飲企業(yè),在帶動市場人氣的同時,吸引其他餐飲品牌入駐,從而達(dá)到打造黔中餐飲生態(tài)圈的目的,形成良好互動。

  3、方案相關(guān)指標(biāo)的評估

  方案A:資金回籠快,資金收入低,招商壓力大,風(fēng)險低,主動性差;

  方案B:資金回籠慢,資金收入高,招商壓力大,風(fēng)險大,主動性差;

  方案C:資金回籠慢,資金收入高,招商壓力小,風(fēng)險大,主動性好。

  4、方案銷售影響

  招商方案的直接目的是最大化地實現(xiàn)美食城的商業(yè)使用功能和貨幣價值,前者的實施效果會反映在后者目的的實現(xiàn)效果上。

  四、方案優(yōu)選

  從綜合方面及市場前景方向考慮,方案C整體上優(yōu)于方案A,B,因為:通過引進(jìn)或加盟比較有知名度的餐飲企業(yè),借助其品牌影響力提升黔中餐飲市場整體形象,吸引更多商家入駐,并且品牌餐飲企業(yè)的經(jīng)營管理經(jīng)驗比較豐富,管理成本和時間成本相對較低。從資金收入來看C方案收入較高,而且后續(xù)增值空間大,雖然風(fēng)險較大可是運(yùn)作難度較易。在方案C有效運(yùn)作的情況下,美食城的升值是一定能達(dá)到的。美食城成功的關(guān)鍵因素是經(jīng)營者的實力和管理服務(wù)的素質(zhì),方案C的最終目的是通過品牌餐飲企業(yè)有效的經(jīng)營管理使美食城的經(jīng)濟(jì)指數(shù)提升,以達(dá)到高利潤回報的戰(zhàn)略思想。相比之下,方案C更好地符合了商場定位的思路。

  五、招商政策

  1、免租優(yōu)惠(能耗費(fèi)用及物管費(fèi)用商戶自己繳納);

  2、合作性優(yōu)惠(對于有意向合作的'特色餐飲,可采取以下幾種方式:①按照商戶裝修要求進(jìn)行裝修,在出租給商戶或與商戶聯(lián)合經(jīng)營(需設(shè)定年限);②商戶自營,減免租金或營業(yè)額分成)

  第二部分 招商準(zhǔn)備工作

  一、招商主體

  以營銷策劃部為招商主體進(jìn)行招商,組建餐飲項目的招商小組。

  二、招商對象及范圍

  中西式正餐、泰式餐廳、中西式簡餐、中西式快餐、休閑水吧。

  三、招商物料準(zhǔn)備

  招商手冊、招商DM單 招商邀請函 詳實的廣告主題,XX商貿(mào)城概況,招商條件和日期

  四、招商架構(gòu)

  本案以項目工作組形式,設(shè)兩個招商小組(招商工作組和廣告策劃組),每個小組人員共同配合進(jìn)行招商工作協(xié)調(diào)、對接,督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。

  五、現(xiàn)場管理

  招商人員上崗前培訓(xùn),進(jìn)入現(xiàn)場做招商前準(zhǔn)備;每周召開項目例會,向開發(fā)商通報每周招商情況及當(dāng)前急需解決的問題;按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報告呈報開發(fā)商;定期提交周例會紀(jì)要、招商周、月總結(jié)。

  第三部分 招商計劃及實施

  美食城招商將實施快、準(zhǔn)、靈的戰(zhàn)略,招商工作的快速展開,迅速組建招商隊伍、準(zhǔn)備招商物料,積極主動爭取和具備經(jīng)營能力的商家取得聯(lián)系并進(jìn)行有效的溝通,盡早確定商家進(jìn)駐的可能性,及早發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整招商方案;公關(guān)宣傳工作全面鋪開,以最快的營銷媒介達(dá)到招商的全面認(rèn)知、認(rèn)同。認(rèn)準(zhǔn)時機(jī)準(zhǔn)時開始招商消息的發(fā)布,把美食城準(zhǔn)確明晰的定位和未來無限的發(fā)展?jié)摿φ故窘o目標(biāo)商家和未來的投資者;準(zhǔn)確把握商家的心理和需求,做好招商相關(guān)的服務(wù)工作,專業(yè)地操作招商計劃。市場眾多的不確定因素和招商工作中存在的人為因素都會影響招商方案的選擇和計劃實施的效果,在專業(yè)高效操作的前提下,我們會根據(jù)市場情況和計劃實施的結(jié)果及時調(diào)整招商計劃的各項內(nèi)容。

招商方案 篇5

  一、招商人員”激勵策略“選擇

  對招商人員設(shè)計招商激勵方案時,首先需要明確采取什么樣的“激勵策略”。

  “激勵策略”是指公司采取“高保障、低激勵”還是“低保障、高激勵”的激勵手段對招商人員進(jìn)行激勵。商業(yè)地產(chǎn)公司在確定激勵策略時需區(qū)分對自有招商人員與住宅銷售人員與第三方招商人員的差異。一般來說,對住宅銷售人員和第三方商業(yè)管理機(jī)構(gòu)招商人員大多采取“低保障、高激勵”方式,常見的形式是銷售人員采取與銷售業(yè)績直接掛鉤的傭金制,而第三方招商團(tuán)隊采取的也是與簽約租金收入掛鉤的提成傭金制,其特點(diǎn)都是“低底薪、高提成”。對住宅銷售來說,因其產(chǎn)品本身的 “快銷”性質(zhì),決定了銷售人員的價值體現(xiàn)在與客戶簽訂買賣合同的瞬間,而平時的工作產(chǎn)生的價值并不大甚至是沒價值的,所以公司并不需要銷售人員有多高的忠誠度,大部分公司也可以將銷售過程外包,所以采取“低保障、高激勵”的方式是合適的。而對于招商來說,簽訂租賃合同只是價值實現(xiàn)的開始,而價值真正實現(xiàn)是在后期的營運(yùn),所招商的租戶能否按時上繳租金,能否為商場帶來客流、能否提升項目的品牌影響力。因此招商人員不僅只關(guān)注在項目開業(yè)前招到商戶進(jìn)場,還需要關(guān)注后期的營運(yùn),招商價值的實現(xiàn)是一個長期的過程。招商價值實現(xiàn)特殊性要求企業(yè)需要培養(yǎng)對企業(yè)忠誠的招商團(tuán)隊,這也就要求公司在設(shè)計招商人員激勵方案時也應(yīng)該從長期保留和激勵招商人員的角度出發(fā),既需要保障性也需要激勵性。而不能完全采取像針對銷售人員和第三方招商機(jī)構(gòu)那種只關(guān)注短期效益的“低保障、高激勵”的策略。如果采取這種方式,可能會出現(xiàn)招商人員只從自己的利益出發(fā)開展招商工作,他可能會將100元/平方米的租金,租到200-300元/平方米,看上去對公司是高回報,對雙方都有利,而他招來的商戶可能資質(zhì)根本達(dá)不到要求,3個月后可能招商人員拿了傭金就走了,而租戶也可能3個月、半年后運(yùn)營不下去也走了,最后吃虧的還是公司。

  基于以上,我們可以對兩種策略做些總結(jié),企業(yè)在選取什么樣的激勵可以做參考(如表1)。

  二、招商激勵方案的設(shè)計

  招商激勵方案的設(shè)計需要考慮到幾個問題:招商獎金基數(shù)的提取,獎金的分配和發(fā)放。

  1.招商獎金基數(shù)的提取

  對第三方招商機(jī)構(gòu)來說,招商獎金的提取較多采用的是按首月租金收入提取一定的比例,如半個月租金或一個月的租金。根據(jù)以上的分析,這種方式顯然不適合對自有招商團(tuán)隊的激勵。招商獎金的基數(shù)提取與哪些營運(yùn)指標(biāo)掛鉤,既要反映招商活動的主要價值創(chuàng)造點(diǎn),也需要反映公司戰(zhàn)略關(guān)注點(diǎn),公司關(guān)注什么才獎勵什么。如地產(chǎn)公司設(shè)計項目獎獎金基數(shù)往往都是和銷售收入或利潤直接掛鉤,這是因為對住宅銷售來說,公司的關(guān)注點(diǎn)就是銷售收入和利潤的達(dá)成,這也是銷售過程主要的價值創(chuàng)造點(diǎn)。

  所以在設(shè)計招商獎金基數(shù)提取指標(biāo)時首先需要分析招商活動的價值創(chuàng)造體現(xiàn)在哪些方面。一般來說,招商過程產(chǎn)生的價值主要體現(xiàn)在如下三方面:①創(chuàng)造租金收入;②保證項目較高的開業(yè)率或出租率;③通過引入高端品牌提升項目品牌影響力。通過這三個主要的價值創(chuàng)造點(diǎn),可以分別設(shè)計相應(yīng)的獎金提取指標(biāo):

  在明確招商活動對公司的價值創(chuàng)造點(diǎn)后,就需要從公司對招商關(guān)注點(diǎn)考慮到底選哪個指標(biāo)或哪幾個指標(biāo)作為招商獎金基數(shù)的提取指標(biāo),從而使激勵方案更好的服務(wù)于公司經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。在分析公司對招商關(guān)注點(diǎn)時需要做兩個層面的考慮:一是公司的經(jīng)營策略、經(jīng)營現(xiàn)狀以及項目定位的差異對招商的關(guān)注點(diǎn)可能是不一樣的,其考慮的獎金提取指標(biāo)就會不一樣;二是在項目的不同階段(項目開業(yè)前和開業(yè)后)公司對招商的關(guān)注點(diǎn)也是有差別的,其考慮的獎金提取指標(biāo)也是應(yīng)該有差異的。

  首先我們從公司經(jīng)營策略、經(jīng)營現(xiàn)狀及項目定位的差異看招商關(guān)注點(diǎn)的不同,從而對招商獎金基數(shù)提取指標(biāo)的影響。從公司經(jīng)營策略來看,如果公司是采取快速擴(kuò)張、快速發(fā)展的策略,對招商的要求就是能快速完成招商、快速開業(yè),而對租金收益的要求和品牌的要求不高時,就可以采取按開業(yè)時完成招商面積進(jìn)行獎勵,即按照每平米開業(yè)面積提取獎金(開業(yè)面積越大,獎金越多)這種方式最直接,這類代表性企業(yè)是萬達(dá);從公司現(xiàn)狀來看,如果面臨開業(yè)不能保證或較高的空鋪率,其招商壓力較大時也可以采取按面積提取的方式進(jìn)行激勵,這類代表性企業(yè)是寶龍;從項目定位看,如果是定位高端的項目,一般滿鋪開業(yè)都可保證,這時主要是考慮招商的品牌和租金收益了,如廣州的太古匯廣場這樣的項目。

  其次是要從項目不同的階段來看對招商的關(guān)注點(diǎn)的差異,從而對招商獎金基數(shù)提取指標(biāo)的影響。對于新開業(yè)項目,從一些標(biāo)桿企業(yè)的做法來看,主要是與開業(yè)面積掛鉤,這實際反映了公司在開發(fā)階段對招商關(guān)注的重點(diǎn)是開業(yè)率,所以一般商業(yè)地產(chǎn)公司還會專門針對新項目的開業(yè)設(shè)立開業(yè)獎。當(dāng)然對于新開業(yè)項目如果公司也關(guān)注租金達(dá)標(biāo)率,也可按超額租金收入進(jìn)行提取,超額租金收入是指實際簽約的租金收入超出按租金價格政策測算的收入。如果公司還關(guān)注新開業(yè)項目招商品牌的檔次,也可按所招商的高端品牌的個數(shù)進(jìn)行激勵。

  對于已經(jīng)營運(yùn)期的項目,招商面積往往不再是關(guān)注的重點(diǎn)(如果項目出租率不高的情況例外),它只能反映招商人員勞動的工作量,不能體現(xiàn)對公司的價值,因此不宜作為獎金基數(shù)提取的指標(biāo),或者不能完全以此作為標(biāo)準(zhǔn)。一般來說對已開業(yè)項目公司關(guān)注的重點(diǎn)是物業(yè)價值的提升和品牌檔次的提升,因此可選取的指標(biāo)可以是超額租金收入和所引入的高端品牌的個數(shù)。

  2.招商獎金考核系數(shù)

  招商獎金基數(shù)的提取指標(biāo)往往只是從公司最重要的價值維度出發(fā)進(jìn)行提取,為體現(xiàn)管理的平衡,可以對其他需要關(guān)注點(diǎn)設(shè)計綜合的考核系數(shù)對招商獎金進(jìn)行考核。這個綜合考核系數(shù)是多個指標(biāo)按分配的權(quán)重進(jìn)行綜合的結(jié)果。

  如筆者在某項目設(shè)計招商激勵方案時,新舊項目都按超額租金收入進(jìn)行招商獎金提取,但針對新、舊項目分別設(shè)定不同的考核系數(shù):

  已營運(yùn)項目考核系數(shù)=平均出租率系數(shù)×30%+租金收繳率系數(shù)×30%+品牌調(diào)整達(dá)成率系數(shù)×40%

  新項目考核系數(shù)=開業(yè)率系數(shù)*100%

  注:針對各個系數(shù)設(shè)定范圍為0.8—1.2,并且明確相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

  3.獎金的分配

  獎金的分配需要考慮四個層面的分配關(guān)系,下面對每一類分配方法在操作時的一些詳細(xì)做法介紹如下:

  (1)一次分配。如果是二級或三級架構(gòu),則首先需要考慮在總部招商中心/區(qū)域總部招商中心與項目商管公司之間完成一次分配,一般按總部和項目商管公司在招商任務(wù)分擔(dān)的比例進(jìn)行分配,但由于對有些已經(jīng)形成一定規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)公司,在總部已經(jīng)積累了較多的資源,所以招商的難度并不大,而項目商管公司是在陌生的環(huán)境里完成招商,反而招商的難度較大,因此在設(shè)計比例時也不能完全按招商任務(wù)的'完成比例,而是會設(shè)定總部分配的最大比例。如萬達(dá)80%的招商都由總部完成,但因總部控制了較多的資源,且有很多的戰(zhàn)略合作伙伴,所以設(shè)定總部招商中心獎金分配比例最大不超過40%。

 。2)二次分配。二次分配指招商獎金在項目商管公司招商部門負(fù)責(zé)人與品類招商小組之間進(jìn)行分配。一般招商組織工作都是按品類劃分品類招商小組,如餐飲招商小組、服裝招商小組。在考慮招商部門負(fù)責(zé)人的分配比例時,可以按部門負(fù)責(zé)人占部門薪酬的占比進(jìn)行分配,也可按其崗位價值系數(shù)進(jìn)行確定。

 。3)三次分配。三次分配指招商獎金在各品類招商小組之間進(jìn)行分配,三次分配可以根據(jù)每個招商小組的實際業(yè)績進(jìn)行分配,即按每個小組實際產(chǎn)生的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配。但因為在招商過程中可能會出現(xiàn)資源分配的問題,并且每個品類招商的難易程度也有差別,所以這個層面的分配辦法可以由招商部自行擬定,公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。

  (4)四次分配。是指招商獎金在品類招商小組內(nèi)部成員之間進(jìn)行分配。這是根據(jù)每個人的貢獻(xiàn)分配獎金。分配的方案可以由品類招商小組的負(fù)責(zé)人擬定,報招商部負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)審核。

  在三、四次分配的時候,由于資源分配、招商的難易程度等問題,會產(chǎn)生一些分配不公平的問題,所以可以考慮在第二次分配時設(shè)定一定比例的獎金由招商部負(fù)責(zé)人進(jìn)行調(diào)配,以保證公平性。

  以上四個層次的分配方法總結(jié)如表3

  4.獎金的發(fā)放

  獎金的發(fā)放可以在過程中分批發(fā)放,也可在年底一次性發(fā)放。如對于已開業(yè)項目可以按季度發(fā)放,但由于已開業(yè)項目是按超額租金收入進(jìn)行核算獎金,只有在年底財務(wù)才能統(tǒng)計確切的超額租金收入,因此如果在平時發(fā)放則是預(yù)提的形式,要做好比例的控制。對于新項目一般在正常開業(yè)后的次月發(fā)放一部分,另外一部分在開業(yè)3個月后或年底發(fā)放比較合適。因為商鋪只有在開業(yè)3個月內(nèi),有可能出現(xiàn)吊鋪、逃鋪的現(xiàn)象,而出現(xiàn)這樣的問題不能算作有效招商,也不應(yīng)該有獎勵。

  三、在設(shè)計招商獎勵制度時其他需要注意的問題

  1. 獎金總額的確定。招商獎金總額的確定需要基于公司的薪酬策略和薪酬結(jié)構(gòu)的規(guī)劃。獎金太少可能對招商人員沒有激勵性,太高又可能會失去內(nèi)部的平衡。所以確定獎金總額的確定應(yīng)該是基于薪酬預(yù)算和企業(yè)內(nèi)部文化充分權(quán)衡的一個過程。

  2. 獎金的提取是否需要考慮其他的指標(biāo)掛鉤。如對已開業(yè)項目是否需要對空鋪時間、招商過程中承諾的工程條件等作約束;新項目可以考慮與開業(yè)率、租金達(dá)標(biāo)率等指標(biāo)掛鉤。

  3. 對已開業(yè)項目如果按超額租金收益和品牌進(jìn)行獎勵,需要在權(quán)重設(shè)計時充分考慮到可能導(dǎo)致招商人員會“兩者取其輕”的做法。一般來說,檔次越高的品牌,租金收入都是很低的,進(jìn)入條件也很苛刻,但它對項目的品牌有重大的影響,公司哪怕是虧本也是愿意讓這樣的品牌入場的,但招商人員可能從自己的利益出發(fā)放棄這樣的品牌入場,而選擇租金收益高卻品牌檔次不高的品牌入場。

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