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湖北自考談判與推銷技巧考試大綱
20××年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱介紹產(chǎn)品與試行訂約
一、學(xué)習(xí)目的與要求
在推銷過(guò)程中，任何一個(gè)推銷人員都必須善于分析和處理各種顧客異議，努力促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。本章主要闡述介紹產(chǎn)品、顧客異議和促成交易。
通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，理解介紹產(chǎn)品的方法和應(yīng)注意的事項(xiàng)，熟悉顧客資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。了解顧客異議的概念與類型，識(shí)別產(chǎn)生顧客異議的原因，熟練運(yùn)用處理顧客異議的態(tài)度，熟悉處理顧客異議的一般程序、處理顧客異議的主要策略，成功地運(yùn)用推銷技巧促成交易，了解簽訂合同的內(nèi)容。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 介紹產(chǎn)品
�。ㄒ唬┙獯鹞鍌�(gè)“W”
W介紹法，即解答五個(gè)問(wèn)題：你為何來(lái)？產(chǎn)品是什么？誰(shuí)談的？誰(shuí)曾這樣做過(guò)？顧客能得到什么？
�。ǘ〧ABE介紹法
FABE介紹法，即介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益，并舉出證據(jù)來(lái)證明四段論法。
�。ㄈ┊a(chǎn)品示范
在發(fā)現(xiàn)了顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題，適合他們的需求。
�。ㄋ模┘ぐl(fā)顧客欲望
激發(fā)顧客欲望需要掌握一定的方法和技巧。
�。ㄎ澹┱J(rèn)定顧客資格
準(zhǔn)顧客應(yīng)具備三個(gè)條件，即需要、支付能力和購(gòu)買決定權(quán)，即MAN法則。
第二節(jié) 顧客異議
�。ㄒ唬╊櫩彤愖h的概念
推銷活動(dòng)是從處理顧客異議開(kāi)始的，且處理顧客異議貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程的始終。
（二）顧客異議的類型
顧客異議的類型主要有：需求方面的異議、商品質(zhì)量方面的異議、價(jià)格方面的異議、服務(wù)方面的異議、購(gòu)買時(shí)間方面的異議、銷售人員方面的異議和支付能力方面的異議。
�。ㄈ╊櫩彤愖h產(chǎn)生的原因
顧客異議產(chǎn)生的原因是多方面的，主要體現(xiàn)在顧客、產(chǎn)品、價(jià)格等方面。
�。ㄋ模┨幚眍櫩彤愖h的態(tài)度
正確地處理顧客異議是銷售成功的關(guān)鍵。正確地處理顧客異議應(yīng)注意情緒輕松，不可緊張；認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎；重述問(wèn)題，證明了解；審慎回答，保持友善；尊重顧客，靈活應(yīng)對(duì)和準(zhǔn)備撤退，保留后路。
�。ㄎ澹┨幚眍櫩彤愖h的一般程序
處理顧客異議時(shí)應(yīng)遵循以下程序：（1）認(rèn)真聽(tīng)取顧客提出的異議；（2）適時(shí)回答顧客的異議；（3）收集、整理和保存各種異議等。
�。┨幚眍櫩彤愖h的主要策略
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常見(jiàn)的處理顧客異議的策略有以下幾種：（1）轉(zhuǎn)折處理法；（2）轉(zhuǎn)化處理法；（3）以優(yōu)補(bǔ)劣法；（4）委婉處理法；（5）反問(wèn)法；（6）反駁法；（7）冷處理法；（8）合并意見(jiàn)法；（9）比較優(yōu)勢(shì)法；（10）價(jià)格對(duì)比法等。
第三節(jié) 促成交易
�。ㄒ唬┎蹲劫�(gòu)買信號(hào)
購(gòu)買信號(hào)的含義。購(gòu)買信號(hào)的種類。購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式。
�。ǘ﹦�(chuàng)造有利的成交環(huán)境
在銷售成交階段，周圍環(huán)境對(duì)成交與否有重要影響。它會(huì)影響成交的氣氛，并在無(wú)形中影響顧客的心情，甚至改變交易的結(jié)果。
�。ㄈ┛朔山坏男睦碚系K
常見(jiàn)的成交心理障礙有擔(dān)心失敗、職業(yè)自卑感、成交期望過(guò)高等。
�。ㄋ模┙ㄗh成交的策略
令顧客同意購(gòu)買你的商品的策略可有多種，主要有請(qǐng)求成交法、局部成交法、假定成交法等l2種。
（五）簽訂合同
為避免種種不利后果，一方面，買賣雙方應(yīng)本著謹(jǐn)慎的原則來(lái)商議有關(guān)的合同條款，做到面面俱到，無(wú)一疏漏，以免埋下隱患，在日后具體執(zhí)行時(shí)給雙方帶來(lái)?yè)p失，影響良好的合作關(guān)系。另一方面，我們應(yīng)該重視交易成功或失敗以后的注意事項(xiàng)。
三、考核知識(shí)點(diǎn)
1.介紹產(chǎn)品的方法。
2.顧客異議的類型。
3.顧客異議的原因。
4.顧客異議的處理。
5.捕捉購(gòu)買信號(hào)。
6.建議成交策略。
7.簽訂合同。
四、考核要求
（一）介紹產(chǎn)品的方法
1.識(shí)記：（1）FABE介紹法；（2）五w介紹法；（3）顧客資格認(rèn)定的基本要素。
2.應(yīng)用：介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)掌握的技巧。
�。ǘ╊櫩彤愖h的類型
1.識(shí)記：顧客異議的含義。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）處理顧客異議的態(tài)度；（2）顧客異議的類型。
�。ㄈ╊櫩彤愖h的原因
應(yīng)用：分析顧客異議出現(xiàn)的主要原因。
�。ㄋ模╊櫩彤愖h的處理
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1.領(lǐng)會(huì)：顧客異議處理的一般程序。
2.應(yīng)用：推銷過(guò)程中可運(yùn)用哪些處理顧客異議的方法。
�。ㄎ澹┎蹲劫�(gòu)買信號(hào)
領(lǐng)會(huì)：（1）創(chuàng)造有利的成交環(huán)境；（2）購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式。
（六）建議成交策略
1.識(shí)記：各種建議成交策略。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）常見(jiàn)的成交心理障礙；（2）比較各種建議成交策略的特點(diǎn)。
3.應(yīng)用：說(shuō)明我國(guó)現(xiàn)階段一些企業(yè)在促銷過(guò)程中運(yùn)用的一些成交策略。
�。ㄆ撸┖炗喓贤�
1.領(lǐng)會(huì)：不嚴(yán)格合同條款帶來(lái)的負(fù)面影響。
2.應(yīng)用：比較成交與否后的不同的注意事項(xiàng)。
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