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招商加盟談判技巧案例推薦度：
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關(guān)于招商的談判技巧

　　篇一：招商談判技巧

　　廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過程中必然會涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。

　　1、基本技巧

　　（1）、堅持原則不讓步。

　　對客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅決語氣要嚴肅，絕不留任何余地。實際上一些客戶在提不合理要求時也是半真半假，只是試探一下，并無深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會影響廠家與客戶之間的關(guān)系，而且在大部分時候，會贏得客戶的尊重和認可，無形中樹立了公司和個人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎(chǔ)。

　�。�2）、避實就虛，轉(zhuǎn)移話題。

　　在談判過程中，客戶經(jīng)常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時避開，以另外一些更加實際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關(guān)大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。

　�。�3）、站在客戶的角度上談判。

　　為客戶著想，這是客戶永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態(tài)替客戶審視產(chǎn)品，必要時，幫助客戶計算經(jīng)銷利益，出一些銷售點子，這些對客戶而言是非常愛聽的，他們會對你所表現(xiàn)出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進行。

　�。�4）、要以己之長，攻人之短。

　　在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點，市場狀況，才能在談判中處于主動位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場上的地位。

　　（5）、要讓客戶確信經(jīng)銷風(fēng)險低。

　　在經(jīng)營中一般客戶都想盡量避免操作高風(fēng)險的產(chǎn)品，此時我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中使共擔(dān)風(fēng)險的，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。

　�。�6）、要有良好的耐心。

　　在談判時，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達成這些交易，而使自己陷入被動局面。另外一點，在談判過程中的某些細節(jié)上如價格，因為每一方心目中都有自己的帳本，都會將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。

　�。�7）、為客戶提供完整的資料。

　　向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對廠家充滿合作信心。

　�。�8）、注意談判細節(jié)。

　　如個人的舉止、言談、、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細節(jié)，但可能會影響談判的成功與否或談判的進度。

　�。�9）、注意比較銷量與利潤兩種指數(shù)。

　　廠家在保證最低利潤的情況下，當然希望進一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客戶處于對立面。對此，廠家應(yīng)耐心地向客戶做工作，綜合市場情況，向其闡明公司的營銷戰(zhàn)術(shù)和中長遠期策略，以獲得對方理解和接受。

　　2、具體談判細節(jié)

　　（1）、介紹公司情況的原則。

　　著重突出公司是一家有實力的、具大規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。

　　介紹公司的方面是很多的，如信譽、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規(guī)模等，比如我們要強調(diào)“大企業(yè)”，經(jīng)銷商對大企業(yè)更容易產(chǎn)生信任感，他們會認為大企業(yè)不僅有更好的信譽，而且會立足于與經(jīng)銷商的長期合作。

　　（2）、介紹產(chǎn)品的原則。

　　突出產(chǎn)品是高品質(zhì)的，尤其要強調(diào)介紹與知名品牌等合作伙伴的長期合作。

　　涉及產(chǎn)品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質(zhì)量等。我們強調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品與通常產(chǎn)品不同的高品質(zhì)特點，緊扣“升級”概念。并以與各大家電品牌的長期合作為佐證。

　　（3）、介紹營銷策略。

　　強調(diào)與知名的營銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實踐。

　　緊扣“營銷升級”，強調(diào)策劃公司頂尖的專業(yè)水平，并將與公司全程合作。經(jīng)銷商會感

　　到未來是有規(guī)劃的，因此對未來抱有信心。

　　（4）、介紹公司獨具特色的市場開拓計劃。

　　我們應(yīng)重點向客戶介紹我們的營銷計劃，使其對經(jīng)銷我們的產(chǎn)品前途充滿信心，同時可以承諾為客戶提供營銷計劃資料。

　�。�5）、闡明廣告宣傳的強有力的支持。

　　經(jīng)銷商是不可能愿意獨自去開拓市場，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶闡明，在產(chǎn)品的推廣過程中，公司將會提供強有力的營銷支持。打消客戶的疑慮，讓其相信他不會孤軍奮戰(zhàn)。

　　在洽談中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些營銷推廣策略，使客戶對我們產(chǎn)生信任感，而且可能得到有益的信息。

　�。�6）、闡明對經(jīng)銷商的其它支持。

　　我們對經(jīng)銷商的支持還包括對經(jīng)銷商營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營銷方案的實施培訓(xùn)等。

　�。�7）、爭取經(jīng)銷商的信任。

　　以誠待人，避免華而不實的印象。通�？尚械霓k法是向客戶介紹一些不涉及公司機密的真實情況，這樣可以拉近與客戶之間的距離，使客戶產(chǎn)生真實感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細節(jié)上相互體諒和讓步。

　　（8）、強調(diào)經(jīng)銷政策有著成功的實施經(jīng)驗。

　　包括服務(wù)保障、返利政策、利潤回報、退貨措施、業(yè)績獎勵等，而且要強調(diào)這套政策已經(jīng)在中心城市得到成功的實施，獲得經(jīng)銷商支持和認可。

　　讓客戶在了解經(jīng)銷政策的基礎(chǔ)上，免除后顧之憂，介紹的同時應(yīng)準備好經(jīng)銷文本，參加談判者應(yīng)人手一份，以示重視和正規(guī)。

　　篇二：招商談判技巧培訓(xùn)

　　招商談判技巧系列一搞清客戶來意

　　角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人，因

　　為什么原因，準備在什么時間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。

　　然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。

　　通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。

　　【案例1】

　　我同客戶到一家酒業(yè)連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。

　　前臺：您好。

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項目。

　　前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺帶我們到展示窗，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

　　前臺：這是我們的五糧液系列，這是我們的國窖1573系列……

　　我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待處。

　　前臺：你們稍等，我馬上請我們的總監(jiān)過來。

　　2分鐘后，總監(jiān)理過來了。

　　總監(jiān)：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？

　　客戶：還可以。

　　總監(jiān)：你們了解我們加盟政策嗎？

　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。

　　總監(jiān)：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？

　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

　　總監(jiān)：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。

　　客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？

　　總監(jiān)：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢…… 客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。總監(jiān)：好的。

　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很豪華，員工也很有禮貌。

　　分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？

　　關(guān)鍵在于：該總監(jiān)并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。

　　回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。

　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。

　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人，因為什么原因，準備在什么時間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。

　　【案例2】

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

　　前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？

　　客戶：我們來自河北石家莊。

　　前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。

　　客戶：我姓周。

　　前臺：周小姐，您好，您稍等。

　　2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。

　　經(jīng)理：您好，周小姐，我是呂磊，叫我小呂就可以，是今天到鄭州的嗎？什么時候的航班？