經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商談判技巧

　　一、明確談判中的拉鋸點(diǎn)

　　1.產(chǎn)品價(jià)位和利潤(rùn)空間。作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，與廠(chǎng)家之間最敏感的無(wú)疑就是價(jià)格和利潤(rùn)空間了。多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品總是要選擇在同類(lèi)、同等檔次的產(chǎn)品中價(jià)位較低的，但廠(chǎng)商雙方掌握的信息很可能是不對(duì)稱(chēng)的，這就造成經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為廠(chǎng)家太黑，出廠(chǎng)價(jià)太高，留給經(jīng)銷(xiāo)商的操作空間太小;廠(chǎng)家認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)素質(zhì)，不懂產(chǎn)品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。

　　一方面，廠(chǎng)家不愿意將成本向經(jīng)銷(xiāo)商解釋。另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商以為廠(chǎng)家想讓自己賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家都從自己的利益出發(fā)，把對(duì)方想象成是貪婪的，導(dǎo)致談判價(jià)格拉鋸戰(zhàn)。

　　2.貨款問(wèn)題。廠(chǎng)家為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，要求經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)貨;經(jīng)銷(xiāo)商為了避免資金壓力和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，要廠(chǎng)家賒銷(xiāo)或鋪貨。這樣雙方在貨款風(fēng)險(xiǎn)方面的對(duì)峙，往往構(gòu)成廠(chǎng)商談判的障礙。

　　3.代理權(quán)變更。廠(chǎng)家受各種利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商自身能力欠缺或過(guò)剩等，都有可能造成在關(guān)于代理權(quán)上的矛盾。廠(chǎng)家可能嫌經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話(huà)想再找個(gè)聽(tīng)話(huà)的，經(jīng)銷(xiāo)商迅速膨脹也可能把廠(chǎng)家甩掉，還有一些人為的問(wèn)題，比如說(shuō)客戶(hù)關(guān)系處理不當(dāng)。

　　4.人際關(guān)系。廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商之間的交往多，出現(xiàn)問(wèn)題的幾率也較大。在經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家打交道的過(guò)程中，可能會(huì)有很多的層級(jí)，業(yè)務(wù)員、片區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售公司經(jīng)理和廠(chǎng)家老總等等，各個(gè)層級(jí)的利益點(diǎn)不同，考慮問(wèn)題與行動(dòng)自然也會(huì)有很多差異。經(jīng)銷(xiāo)商和各個(gè)層面的關(guān)系如何，以及各方面關(guān)系如何調(diào)和，也是出現(xiàn)拉鋸點(diǎn)的原因。

　　5.“階段”問(wèn)題。表面看廠(chǎng)商關(guān)系，主動(dòng)權(quán)似乎完全在廠(chǎng)家，而實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商也在選擇廠(chǎng)家，廠(chǎng)商合作關(guān)系的確立是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商雙向選擇的結(jié)果，并不是廠(chǎng)家控盤(pán)的單向選擇。小品牌找大經(jīng)銷(xiāo)商，肯定不會(huì)被商家重視，在產(chǎn)品推廣上不會(huì)受到“關(guān)愛(ài)”;小商家找大品牌，多半不能及時(shí)跟上產(chǎn)品的發(fā)展，落個(gè)半路被拋棄的下場(chǎng)。

　　二、談判中占據(jù)主動(dòng)的技巧

　　1.理性考慮產(chǎn)品價(jià)格。在選擇產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不要盲目地比較產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格以及自己能從中賺多少錢(qián)。選擇產(chǎn)品時(shí)要綜合考慮產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)：價(jià)位、利潤(rùn)空間、包裝、質(zhì)量，以及廠(chǎng)家的各項(xiàng)支持措施等。通過(guò)綜合考慮，經(jīng)銷(xiāo)商先對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位和市場(chǎng)前景

　　有個(gè)譜兒，到時(shí)候與廠(chǎng)家談價(jià)格也就有的放矢了。

　　2.合理解決貨款沖突。對(duì)于貨款方面的拉鋸戰(zhàn)，誰(shuí)也別遷就誰(shuí)，找個(gè)第三方來(lái)協(xié)調(diào)就可以解決，比如以擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸?shù)呢涍\(yùn)部門(mén)為第三方，廠(chǎng)家和貨運(yùn)交易貨款，經(jīng)銷(xiāo)商也和貨運(yùn)交易貨款，雙方之間完全沒(méi)有貨款交易，也就避免了沖突。

　　3.吊廠(chǎng)家胃口。廠(chǎng)家有什么胃口?無(wú)非是希望看到經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，每個(gè)結(jié)算周期都能有顯著的進(jìn)步。

　　當(dāng)廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的投入力度不大時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的投放更要謹(jǐn)慎，不要在產(chǎn)品前程未卜時(shí)加大資金投入。代理產(chǎn)品之初不要太賣(mài)力氣，最好留一手，比如說(shuō)上個(gè)月你銷(xiāo)1萬(wàn)元的貨，這個(gè)月你可以銷(xiāo)3萬(wàn)元，別那么賣(mài)命，做到1.5萬(wàn)元就夠了，使銷(xiāo)售額保持在一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的勢(shì)頭上，讓廠(chǎng)家看到希望，給予你足夠的重視和支持。

　　4.長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮雙方關(guān)系。在人際關(guān)系方面，應(yīng)該本著“生意場(chǎng)上，有錢(qián)大家賺”的原則。在生活方面，對(duì)幫助你運(yùn)作市場(chǎng)的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表多加關(guān)照是應(yīng)該的，但關(guān)系再好也不能跟他合伙搞一些不正當(dāng)?shù)幕顒?dòng)，比如聯(lián)合倒貨沖銷(xiāo)量等。一旦貪圖一時(shí)的利益，把柄被廠(chǎng)家抓到，就到了他們獅子大開(kāi)口的索取或者威脅的時(shí)候，你就會(huì)很被動(dòng)了。

　　5.以廠(chǎng)家為主體。廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員的意見(jiàn)有時(shí)只代表他個(gè)人，并不一定能完全代表廠(chǎng)家。經(jīng)銷(xiāo)商的合作對(duì)象是廠(chǎng)家，而不是某一個(gè)人，所以要盡量尋找機(jī)會(huì)，多與廠(chǎng)家的決策層溝通交流。一定要注意認(rèn)企業(yè)不認(rèn)個(gè)人，不要被廠(chǎng)家某個(gè)業(yè)務(wù)員所左右。

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