商務(wù)談判語(yǔ)言技巧介紹

　　商務(wù)談判的過(guò)程是談判雙方語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中，像橋梁一樣，占據(jù)著非常重要的位置，往往它能決定談判的成敗。下面是小編收集整理的商務(wù)談判語(yǔ)言技巧介紹，希望對(duì)你有所幫助！

　　談判中提問(wèn)的技巧

　　1.提問(wèn)者要事先準(zhǔn)備好問(wèn)題。 用最精煉的語(yǔ)言將問(wèn)題進(jìn)行歸納并提出， 同時(shí)要顧及對(duì)方的反應(yīng)。

　　2.要選擇合適的提問(wèn)方式。 根據(jù)談判的氛圍， 可以引導(dǎo)轉(zhuǎn)變對(duì)方思路， 控制談判的方向。

　　3.掌握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)， 可有助于談判的進(jìn)行。

　　4.握好提問(wèn)的態(tài)度。 提問(wèn)時(shí)態(tài)度要平與有禮， 讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)懇， 提出問(wèn)題后應(yīng)等待對(duì)方回答， 盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。

　　談判中回答的技巧

　　某種意義上講， 在談判中有時(shí)回答比提問(wèn)更重要， 不會(huì)回答，就等于不會(huì)談判。 因此， 談判中的 “回答” 也要講求技巧。 主要有以下幾點(diǎn)：

　　1.掌握好回答的速度。 回答問(wèn)題之前， 要給自己留有思考的時(shí)間， 搞清對(duì)方提問(wèn)的真實(shí)意圖， 再?zèng)Q定自己的回答方式與范圍， 并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度與反應(yīng)， 考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔稹?/p>

　　2.回答時(shí)要有所保留， 不要徹底回答。

　　3.謹(jǐn)慎回答尚未弄清楚的問(wèn)題， 不要馬上作答。 不能在未完全理解對(duì)方問(wèn)題時(shí)就倉(cāng)促回答， 否則很容易掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱， 導(dǎo)致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)， 造成不必要的損失。

　　不要確切回答。 在談判中經(jīng)常會(huì)遇到不便明確答復(fù)的問(wèn)題， 可以用模糊性或意向性的語(yǔ)言， 避重就輕來(lái)地應(yīng)付對(duì)方回答。

　　要注意不要不問(wèn)自答； 不要在回答時(shí)給對(duì)方留下追問(wèn)的機(jī)會(huì)； 不要濫用 “無(wú)可奉告” 等等。

　　其他語(yǔ)言技巧的運(yùn)用

　　在談判的不同進(jìn)程中， 還要注意運(yùn)用其他的語(yǔ)言技巧， 更好地發(fā)揮語(yǔ)言在談判中的優(yōu)勢(shì)與作用。

　　1.在提議用語(yǔ)中注意其可行性， 加快推進(jìn)談判進(jìn)程。

　　在做好談判準(zhǔn)備后， 正式談判時(shí)就可以提出我方的主張或提議。以使談判達(dá)成的雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。 通常來(lái)講， 提議或建議用語(yǔ)常用陳述句與疑問(wèn)句， 但要注意語(yǔ)氣應(yīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)上， 而不要使用以自我為中心的句式。 可以把 “我認(rèn)為……” 改為 “您是否認(rèn)為……” 更有助于達(dá)成共識(shí)、 協(xié)商成功。 比如； “貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況， 現(xiàn)在可以決定……吧? ” 要比 “我保證……” 更能贏得對(duì)方的首肯。

　　提議的方式主要有試探性提議與條件提議兩種。 試探性提議可以誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)， 通過(guò)更進(jìn)一步的語(yǔ)言及表情， 可以確定對(duì)方的意圖與態(tài)度。 而條件式提議相比來(lái)說(shuō)更容易贏得主動(dòng)。 但是需要注意的是， 第一個(gè)提議最好不用條件式提議， 應(yīng)該先用試探性提議， 明了對(duì)方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進(jìn)談判的實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

　　2.在談判中注意語(yǔ)言的模糊性， 在突發(fā)情況中保持主動(dòng)態(tài)勢(shì)。

　　世界上沒(méi)有絕對(duì)一成不變的事物， 因此在談判中應(yīng)該學(xué)會(huì)運(yùn)用模糊性語(yǔ)言， 使談判者進(jìn)退自如， 游刃有余。 模糊性語(yǔ)言的運(yùn)用還可以避免過(guò)早地暴露己方的意愿與實(shí)力； 對(duì)于某些復(fù)雜的或意料之外的情況， 有時(shí)談判者不可能立刻作出準(zhǔn)確的判斷， 這時(shí)， 也可以運(yùn)用模糊語(yǔ)言進(jìn)行較有彈性的回答， 從而為下一步制定對(duì)策爭(zhēng)取時(shí)間， 這種語(yǔ)言風(fēng)格具有相當(dāng)?shù)撵`活性， 既不會(huì)使對(duì)方不快， 又能在一些突發(fā)的情況中占據(jù)主動(dòng)。

　　運(yùn)用幽默的語(yǔ)言打破僵局， 營(yíng)造良好的談判氣氛。在談判過(guò)程中難免會(huì)遇到雙方激烈爭(zhēng)論、 相持不下的境況，在充滿(mǎn)火藥味的時(shí)候， 幽默的語(yǔ)言往往能使氣氛頃刻松緩下來(lái)。 因此， 幽默的語(yǔ)言能在緊張充滿(mǎn)疲勞的工作環(huán)境中使人放松， 紆緩壓力。 在談判過(guò)程， 如果能運(yùn)用幽默的語(yǔ)言打破僵局或提出建議， 往往會(huì)讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言， 增強(qiáng)談判語(yǔ)言的表現(xiàn)力在談判中， 如果能合理地、 恰到好處地運(yùn)用無(wú)聲的語(yǔ)言， 往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。 如談判者通過(guò)姿勢(shì)、 手勢(shì)等肢體語(yǔ)言，通過(guò)眼神、 表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言， 往往在談判過(guò)程中可以取得意想不到的良好效果。

　　商務(wù)談判語(yǔ)言技巧

　　(一)客觀性原則

　　談判語(yǔ)言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧�的依�?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開(kāi)了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語(yǔ)言技巧有多高，都只能成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。

　　堅(jiān)持客觀性原則，從供方來(lái)講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實(shí);介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進(jìn)行演示，還可以客觀介紹一下用戶(hù)對(duì)該商品的評(píng)價(jià);報(bào)價(jià)要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對(duì)方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿(mǎn)意的結(jié)果。

　　從需方來(lái)說(shuō)，談判語(yǔ)言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購(gòu)買(mǎi)力不要水分太大;評(píng)價(jià)對(duì)方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價(jià)要充滿(mǎn)誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，其理由要有充分根據(jù)。

　　如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對(duì)方真實(shí)可信和"以誠(chéng)相待"的印象，就可以縮小雙方立場(chǎng)的差距，使談判的可能性增加，并為今后長(zhǎng)期合作奠定良好的基礎(chǔ)。

　　(二)針對(duì)性原則

　　談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語(yǔ)言。簡(jiǎn)言之，就是談判語(yǔ)言要有的放矢、對(duì)癥下藥。提高談判語(yǔ)言的針對(duì)性，要求做到：

　　1.根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語(yǔ)言。不同的談判對(duì)象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時(shí)，必須反映這些差異。從談判語(yǔ)言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。

　　2.根據(jù)不同的談判話(huà)題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言。

　　3.根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語(yǔ)言。

　　4.根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言。

　　如在談判開(kāi)始時(shí)，以文學(xué)、外交語(yǔ)言為主，有利于聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進(jìn)程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語(yǔ)言，并適當(dāng)穿插文學(xué)、軍事語(yǔ)言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應(yīng)以軍事語(yǔ)言為主，附帶商業(yè)法律語(yǔ)言，以定乾坤。

　　(三)邏輯性原則

　　談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說(shuō)服有力。

　　在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問(wèn)題的陳述、提問(wèn)、回答、辯論、說(shuō)服等各個(gè)語(yǔ)言運(yùn)用方面。陳述問(wèn)題時(shí)，要注意術(shù)語(yǔ)概念的同一性，問(wèn)題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問(wèn)時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起�；卮饡r(shí)要切題，一般不要答非所問(wèn)，說(shuō)服對(duì)方時(shí)要使語(yǔ)言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過(guò)程。同時(shí)，還要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)手，增強(qiáng)自身語(yǔ)言的說(shuō)服力。

　　提高談判語(yǔ)言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語(yǔ)言表述出來(lái)，促使談判工作順利進(jìn)行。

　　(四)規(guī)范性原則

　　談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。

　　第一，談判語(yǔ)言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。無(wú)論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如"資產(chǎn)階級(jí)"、"剝削者"、"霸權(quán)主義"等等。

　　第二，談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂�？谝魬�(yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話(huà)、俗語(yǔ)之類(lèi)與人交談。

　　第三，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。

　　第四，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性。在談判過(guò)程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見(jiàn)不鮮。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精練的語(yǔ)言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)。

　　上述語(yǔ)言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語(yǔ)言技巧的說(shuō)服力。在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對(duì)化，單純強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅(jiān)持上述幾個(gè)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達(dá)到提高語(yǔ)言說(shuō)服力的目的。

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