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如何在新區(qū)域選擇代理商
一、 首先認(rèn)清自己
·認(rèn)清自己的經(jīng)營(yíng)思路
許多的中小企業(yè)沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)思路，長(zhǎng)期規(guī)劃和目標(biāo)不清晰，選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，沒(méi)有根據(jù)自己的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路和產(chǎn)品定位來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商。盲目選擇之後，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道和自己的產(chǎn)品不相符合。例如，無(wú)錫的金蘭和統(tǒng)一的龜甲萬(wàn)的產(chǎn)品定位、價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)群都是屬於高端的，他們的經(jīng)營(yíng)思路就是餐飲和大賣(mài)場(chǎng)的直銷(xiāo)，這樣的定位和營(yíng)銷(xiāo)思路就使得他們的目前主要的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)是主要做二、三級(jí)市場(chǎng)批市、小賣(mài)部的，而是能直接到達(dá)終端的經(jīng)銷(xiāo)商。相反的，許多的定位在大眾的中低檔品牌，他們的包裝、價(jià)格、產(chǎn)品的定位更適合於做二批、三批和零售小賣(mài)部的經(jīng)銷(xiāo)商。
·認(rèn)清自己的資金實(shí)力
認(rèn)清資金實(shí)力，許多的廠家要求自己的渠道一定要“豐富多彩”，各種渠道都要有，渠道能相容廠家的各種產(chǎn)品。但是每個(gè)渠道都是要投入的，需要各種費(fèi)用，例如：?jiǎn)?dòng)成本，渠道的促銷(xiāo)，廣告費(fèi)用等等。與其傷其五指，不如斷其一指。筆者認(rèn)為，由於中小型調(diào)味品的實(shí)力和產(chǎn)品特徵，筆者在此建議廠家到新的市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓的時(shí)候，要採(cǎi)取“集中戰(zhàn)略”：或是“農(nóng)村包圍城市”，或是採(cǎi)取“進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)或是餐飲，建立中心輻射效應(yīng)”。 ·認(rèn)清自己的管理水帄
人類自身有個(gè)特點(diǎn)：對(duì)於將來(lái)發(fā)生的事情，總是向好的方向去預(yù)計(jì)。這是好事情，推動(dòng)人類的發(fā)展，符合人類的需要。但是對(duì)自身的認(rèn)識(shí)，不能預(yù)計(jì)的過(guò)高。許多廠家對(duì)自己的管理能力都是偏高的。
第一、 對(duì)自己銷(xiāo)售人員管理認(rèn)識(shí)：
深度分銷(xiāo)喊了這麼多年，可是廠家為什麼還是要執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商制？為什麼廠家不一步到位，振臂一揮年薪百萬(wàn)找銷(xiāo)售總監(jiān)……招上三五千人全面鋪開(kāi)，乃至設(shè)置辦事處、開(kāi)辦分公司？為什麼還是要隔著層層經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做市場(chǎng)？
發(fā)工資的錢(qián)，大多數(shù)的廠家還是能拿得出的。問(wèn)題是能否找到這麼多的銷(xiāo)售精英？ 1
即使能找到，廠家本身的管理能力能否管得了這麼大的銷(xiāo)售隊(duì)伍？盲目擴(kuò)張而失敗的例子太多了，銷(xiāo)售隊(duì)伍中素質(zhì)不高的人導(dǎo)致廠家損失慘重的例子也是比比皆是。 第二、 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理認(rèn)識(shí)：
有沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理制度，渠道政策的制定是不是合理，對(duì)各種可能出現(xiàn)的渠道衝突能否有效地進(jìn)行控制，如何提高進(jìn)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。
·認(rèn)清自己的市場(chǎng)行銷(xiāo)能力
這實(shí)際上是要求廠家能清晰的界定好廠家和經(jīng)銷(xiāo)商各自在渠道中的角色定位的問(wèn)題。廠家只有清楚自己做市場(chǎng)推廣工作的能力，才能更好的明確雙方的責(zé)任和權(quán)利。 筆者發(fā)現(xiàn)，許多的廠商之間相互的抱怨，我說(shuō)這件事應(yīng)該是你做，你說(shuō)這件事實(shí)際上是應(yīng)該我做。這種相互抱怨的原因在哪？就是在於雙方的權(quán)責(zé)沒(méi)有明確，很多的事情模糊不清，不知道到底是應(yīng)該誰(shuí)做？
因此廠家一定要首先知道自己能做什麼，做得了什麼，什麼做不了。在明白這個(gè)的基礎(chǔ)上，做得了的，廠家來(lái)做，做不了的，由經(jīng)銷(xiāo)商做或是大家一起做。
二、 做好準(zhǔn)備工作
1、 做好心理準(zhǔn)備
對(duì)於提調(diào)味品企業(yè)來(lái)講，特別是中小型調(diào)味品企業(yè)市場(chǎng)地位是較低的，尤其是在和經(jīng)銷(xiāo)商談判的時(shí)候。經(jīng)銷(xiāo)商的要求往往是：降價(jià)、賒銷(xiāo)、鋪貨、廣告費(fèi)用…….等等。這裏要提醒廠家們一定要有打一場(chǎng)艱苦戰(zhàn)役的心理準(zhǔn)備。要堅(jiān)持自己的原則，如果事先制定好要專攻餐飲渠道，就不能因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商難找，就輕易的變換渠道建設(shè)思路。要在開(kāi)始的艱苦日子裏堅(jiān)持下去。
2、 市場(chǎng)調(diào)研
大部分的調(diào)味品在過(guò)去的很長(zhǎng)的時(shí)間裏，都只在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售，即使現(xiàn)在很多企業(yè)迫於市場(chǎng)的壓力開(kāi)始做外地市場(chǎng)，但是對(duì)於當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)也不是很瞭解。往往是為了找經(jīng)銷(xiāo)商而招經(jīng)銷(xiāo)商，筆者建議，在找經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，應(yīng)該先派人員到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行一次調(diào)查，基本上我們對(duì)該地市場(chǎng)情況掌握越充分就越能佔(zhàn)有主動(dòng)權(quán)，找到真正適合的經(jīng)銷(xiāo)商。
3、 明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
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在瞭解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基礎(chǔ)上，首先要明確將要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這點(diǎn)實(shí)際上是很重要的，許多的廠家總是喜歡在進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候推出自己全部的產(chǎn)品，沒(méi)有很好的考慮市場(chǎng)的情況。國(guó)際大公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候也不是一步到位的，他們也是選擇適合的產(chǎn)品首先進(jìn)入。因此要正確看待和已有同類產(chǎn)品之間的優(yōu)劣勢(shì)，強(qiáng)化對(duì)進(jìn)入機(jī)會(huì)、可能出現(xiàn)的困難的分析。這樣做，一方面企業(yè)可以更加準(zhǔn)確地界定自己的經(jīng)銷(xiāo)商類型；另一方面，在和經(jīng)銷(xiāo)商接觸時(shí)，可以較為順利地取得談判的成功。
4、 確認(rèn)推廣策略
在明確定位的基礎(chǔ)上，制定出相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)推廣策略，渠道推廣策略要很好的配合終端推廣策略和消費(fèi)者推廣策略，推廣策略相互支撐，共同發(fā)力，到達(dá)整合的效果。這些市場(chǎng)推廣策略的出臺(tái)，有助於界定經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)最終的選擇有指導(dǎo)意義。
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5、 市場(chǎng)期望目標(biāo)
這點(diǎn)對(duì)於大多數(shù)的企業(yè)來(lái)講是沒(méi)有問(wèn)題的。絕大多數(shù)的企業(yè)都是目標(biāo)導(dǎo)向型的。但是對(duì)於中小型調(diào)味品企業(yè)來(lái)講，我們的建議是不要好高騖遠(yuǎn)。適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)對(duì)於選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商有幫助。
三、 經(jīng)銷(xiāo)商選擇原則
1、 安全第一原則
企業(yè)的資金安全是第一位的。我們都知道一定要選擇信譽(yù)度很高的的經(jīng)銷(xiāo)商。但是中國(guó)應(yīng)該說(shuō)是還沒(méi)有建立起“商業(yè)信用”，而且靠企業(yè)自己去對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)進(jìn)行評(píng)估，往往即使是在政府等部門(mén)的幫助下，廠家由於成本和資訊不對(duì)稱的原因，也根本無(wú)法很好地進(jìn)行評(píng)估工作。因此廠家關(guān)鍵是要制定一系列的管理政策來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。一開(kāi)始就應(yīng)該堅(jiān)持財(cái)務(wù)安全這個(gè)原則，否則一定會(huì)在合作過(guò)程中出現(xiàn)不信任的局面，企業(yè)可能要投入很大的精力關(guān)注客戶的信用狀況，只有一小部分的精力投入業(yè)務(wù)，損害正常的業(yè)務(wù)關(guān)係。與其大家相互的猜忌，不如事前杜絕這些隱患，把主要的精力放在業(yè)務(wù)上。
2、 堅(jiān)決深入原則
常聽(tīng)人說(shuō)：“我的銷(xiāo)售網(wǎng)路覆蓋面很廣，從長(zhǎng)白山到北海都有我的貨。”話語(yǔ)之間流露著自豪。
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網(wǎng)路覆蓋面廣肯定是好事，但是單純的追求覆蓋面，不講究其渠道的滲透力，沒(méi)有真正的深入下去的話，往往是有很多的疏落點(diǎn)和薄弱的環(huán)節(jié)，造成虛假的龐大，一旦競(jìng)爭(zhēng)者集中優(yōu)勢(shì)攻擊一點(diǎn)的時(shí)候，由於沒(méi)有帄時(shí)的精耕細(xì)作，失去了抵抗的能力。而且投入產(chǎn)出比失調(diào)，沒(méi)有把每個(gè)店真正的潛力挖掘出來(lái)，這也是許多的企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，但是銷(xiāo)量就是尚不去的原因。把自己的根基真正的紮到終端，把市場(chǎng)真正的做透、做深�，F(xiàn)在提倡的提高單店銷(xiāo)售額也就是同樣的道理。
3、 要大不要小原則
現(xiàn)在的許多所謂的營(yíng)銷(xiāo)專家提倡不要選擇大的經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)是商家越大，企業(yè)對(duì)渠道的掌控權(quán)就越低、他們提的要求就越高，而且他們?nèi)亩�。他們說(shuō)是要去找那些中等偏小的經(jīng)銷(xiāo)商，甚至是什麼“不大不小用這正好的經(jīng)銷(xiāo)商”。他們認(rèn)為，我們?nèi)フ夷切⿲?shí)力小的經(jīng)銷(xiāo)商，給他們支持、培訓(xùn)、輔導(dǎo)，讓他們和企業(yè)在當(dāng)?shù)匾黄鸪砷L(zhǎng)，他們就能對(duì)企業(yè)衷心了。
筆者不能茍同這個(gè)觀點(diǎn)。第一、什麼樣叫“合適的經(jīng)銷(xiāo)商”？怎麼界定？第二、企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，沒(méi)有培養(yǎng)他們的義務(wù)；第三、中小企業(yè)也沒(méi)有資金成本和時(shí)間成本去等待經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)；第四、有奶就是娘，是每個(gè)經(jīng)濟(jì)人的做事原則，當(dāng)有更高的利潤(rùn)出現(xiàn)時(shí)，不要指望經(jīng)銷(xiāo)商能對(duì)你保持忠誠(chéng)。
筆者強(qiáng)烈建議選擇實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，第一、財(cái)務(wù)安全係數(shù)高；第二、成本低，鋪貨廣，上市速度快；第三、推廣力度強(qiáng)。
4、 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量宜少不宜多原則
我們知道：經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目一旦過(guò)多的話，會(huì)帶來(lái)很多的麻煩：“僧多飯少”，引起“同室操戈”；渠道政策難以統(tǒng)一；花費(fèi)大量人力、物力追討應(yīng)收賬款；經(jīng)銷(xiāo)商管理成本上升；由於經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目眾多，廠家市場(chǎng)行為難以統(tǒng)一…….
首先，上述的種種現(xiàn)象，不是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的數(shù)目過(guò)多引起的，渠道衝突的根結(jié)是廠家的渠道管理不力和渠道建設(shè)重疊產(chǎn)生的。
而現(xiàn)在的實(shí)際情況是——經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目和業(yè)績(jī)成正比，這種現(xiàn)象正是目前經(jīng)銷(xiāo)商變革時(shí)期的特質(zhì)所造成的。大部分的調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法在很大的地區(qū)內(nèi)完成產(chǎn)品分銷(xiāo)，只有在被 4
準(zhǔn)確切割的小區(qū)域內(nèi)才能很好地完成自己的工作。大經(jīng)銷(xiāo)商的策略至少在最近幾年是很難行得通的。因此，從把市場(chǎng)做精做透和全面做市場(chǎng)的兩個(gè)角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量宜多不宜少。
5、 黑厚學(xué)原則
“利益”是渠道合作的基本的前提，沒(méi)有利益的事情，就算是上帝也不能幫你去管理好經(jīng)銷(xiāo)商。不要說(shuō)些什麼“廠商雙贏”的東西，大家都知道這是騙小孩的東西。
經(jīng)銷(xiāo)商是一塊敲門(mén)磚、對(duì)手，而且終究只是一塊跳板。上面的三個(gè)角色定位可以說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商和廠家合作的全部的過(guò)程。經(jīng)銷(xiāo)商有他們自己的利益和想法，而且其中的大部分是和廠家利益相違背的，可以說(shuō)在和經(jīng)銷(xiāo)商的合作中，更多的是黑厚學(xué)的鬥智鬥勇。
6、 適度讓利原則
我在上面說(shuō)了我們的中小型調(diào)味品企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，往往心裏處?kù)兑环N弱勢(shì)，認(rèn)為“如果不給經(jīng)銷(xiāo)商一些好處，他們就不會(huì)積極的推銷(xiāo)我的產(chǎn)品，只要政策優(yōu)惠，一切就都能搞定！”。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行一定的讓利是應(yīng)該的，但是認(rèn)為給其政策越多越好則是極端錯(cuò)誤的想法，若是果真如此實(shí)行，等待企業(yè)的只能是尷尬的局面：一方面，利讓得多的話，到了一部分的經(jīng)銷(xiāo)商那裏，沒(méi)有成為他們推銷(xiāo)的動(dòng)力，反而成為了要脅廠家的資本，例如，給了100萬(wàn)的廣告費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)再追加30萬(wàn)，市場(chǎng)就一定能啟動(dòng)了，現(xiàn)在不填錢(qián)的話，以前的100萬(wàn)打水漂了，好，廠家加了。完了之後還要你加20萬(wàn)，不然的話，前面的130萬(wàn)都打水漂了，這個(gè)時(shí)候你是加還是不加？另一方面經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)某一種產(chǎn)品，除了考慮收益外，他還要考慮市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)作難易程度。實(shí)際上，經(jīng)銷(xiāo)商更加看重的是廠家的營(yíng)銷(xiāo)能力。
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7、 “熊瞎子掰玉米——見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)”原則
不要指望經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們有長(zhǎng)期的忠誠(chéng)，對(duì)他們我們也要是不斷的淘汰，不斷的調(diào)整。這個(gè)世界，不變的東西只有一個(gè)東西——變。隨著對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)識(shí)的不斷加深、對(duì)市場(chǎng)掌控的不斷加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商能力的認(rèn)識(shí)不斷清晰，廠家也要根據(jù)市
場(chǎng)的變化，不斷的對(duì)渠道模式進(jìn)行調(diào)整，對(duì)渠道組織不斷的完善。對(duì)不適合的經(jīng)銷(xiāo)商，我們要堅(jiān)決的取締。對(duì)好的經(jīng)銷(xiāo)商要不斷得爭(zhēng)取。
四、 經(jīng)銷(xiāo)商選擇需要考察的方面
1、 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式
考察經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式，是直接做終端的，還是走二批的。這直接關(guān)係到是否符合我們的產(chǎn)品定位問(wèn)題和市場(chǎng)推廣策略。對(duì)於廣大的調(diào)味品廠家來(lái)講，選擇終端型經(jīng)銷(xiāo)商要強(qiáng)於選擇做二批地經(jīng)銷(xiāo)商。調(diào)味品屬於快速消費(fèi)品，快速消費(fèi)品強(qiáng)調(diào)終端推廣工作，經(jīng)銷(xiāo)商直接作終端，利於產(chǎn)品的終端推廣工作。另外，渠道結(jié)構(gòu)扁帄化，廠家便於管理和掌控渠道，最大程度的降低渠道衝突，利於產(chǎn)品品項(xiàng)和產(chǎn)品價(jià)格控制。
2、 經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)理念
考察經(jīng)銷(xiāo)商的廠家的營(yíng)銷(xiāo)思路能否理解、接受、配合。對(duì)廠家制定的市場(chǎng)推廣策略能否積極的配合，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己在廠家的渠道模式中的角色定位是否清晰。對(duì)自己在渠道中應(yīng)該起到負(fù)責(zé)是否明確。是過(guò)去的“坐商”還是積極的進(jìn)行渠道建設(shè)、不斷的通路精耕，擴(kuò)大其覆蓋範(fàn)圍和深化渠道滲透力的“走商”。
3、 資信能力
考察經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力狀況和回款情況，我想這是每個(gè)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)考察的重點(diǎn)。在這裏就不多講了。
4、 資金管理能力
就像筆者上面說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商的資信度是每個(gè)人都會(huì)盯著看得。這裏需要強(qiáng)調(diào)的是——經(jīng)銷(xiāo)商的資金管理能力：有無(wú)財(cái)務(wù)制度、有無(wú)會(huì)計(jì)、出納；有無(wú)現(xiàn)金賬、有無(wú)銷(xiāo)售周/月報(bào)表；有無(wú)盈利分析；是否執(zhí)行收支兩條線等等。資金管理能力應(yīng)該說(shuō)是保證經(jīng)銷(xiāo)商資信度的一個(gè)保證，筆者就曾經(jīng)遇到過(guò)一位經(jīng)銷(xiāo)商，他為人很講“義氣”——帄時(shí)對(duì)廠家的貨款決不拖欠，但是有一次因?yàn)樗呢?cái)務(wù)人員（還是他的一個(gè)親戚）騙了他一大筆錢(qián)（作假賬），使得他一夜間欠了廠家一大筆款子。最後他沒(méi)能東山再起，他的欠款也成了死賬。
應(yīng)該說(shuō)，資金管理不力是絕大數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的“原罪”——從夫妻店做起、認(rèn)人唯親、自身知識(shí)缺陷。
5、 市場(chǎng)鋪貨能力
為什麼要提高鋪貨率？現(xiàn)在的廠家都在要求，經(jīng)銷(xiāo)商一定要提高鋪貨率，特別是在新產(chǎn)品上市的時(shí)候更是這樣的。但是到底是為什麼？
我想從三個(gè)方面說(shuō)說(shuō)看：
（1）、 首先，強(qiáng)調(diào)鋪貨率的產(chǎn)品一定是大中的消費(fèi)品。大眾消費(fèi)品，首先就是要求一定要都讓絕大部分的大眾所看到，讓絕大多數(shù)的消費(fèi)者能買(mǎi)到。既然這樣，當(dāng)然的要求鋪貨率要高了。
（2）、 在目前的中國(guó)，受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限因素的制約，中國(guó)的消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌的忠誠(chéng)度不高，容易受到炒作現(xiàn)象的影響——市場(chǎng)上流行什麼（實(shí)際上是廠家流行賣(mài)什麼）我就買(mǎi)什麼！產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺(jué)衝擊力的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二是要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。
（3）、 從現(xiàn)在的“整合行銷(xiāo)”的觀念來(lái)看，真正的高手不是會(huì)出牌，而是會(huì)組合出牌，真正的行銷(xiāo)高手是能把企業(yè)各種資源系統(tǒng)重新的排列、整合，然後打出一幅好牌。強(qiáng)調(diào)鋪貨率也是這樣的，只有在鋪貨率達(dá)到一定的高度的時(shí)候，我們的——廣告行銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)、終端陳列等等行銷(xiāo)首都才能得到較好的效果，一般來(lái)講，鋪貨率達(dá)到70%的時(shí)候，做全國(guó)的廣告才能起到效果。
6、 深度分銷(xiāo)能力
世界行業(yè)巨頭——寶潔公司的經(jīng)銷(xiāo)商選擇裏面有這樣的一個(gè)觀點(diǎn)：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告宣傳，除非消費(fèi)者能夠在銷(xiāo)售點(diǎn)買(mǎi)到他們，否則，就不能銷(xiāo)售出去�！边@實(shí)際上是對(duì)渠道深度分銷(xiāo)的最佳的說(shuō)明、是建立分銷(xiāo)渠道的基本目標(biāo),也是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本原則。企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商,建立分銷(xiāo)渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng),讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便地購(gòu)買(mǎi),隨意消費(fèi)。分銷(xiāo)管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商是否在目標(biāo)市場(chǎng)擁有其分銷(xiāo)通路(如是否有分店、子公司、會(huì)員單位或忠誠(chéng)的二級(jí)分銷(xiāo)商)。是否在那裏擁有銷(xiāo)售場(chǎng)所（如店鋪、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)）。
7、 終端管理能力
終端是整個(gè)渠道的出水口。出路被堵死，貨物就會(huì)滯留在渠道中，庫(kù)存增加，退貨增加。只有終端管理上去了，出水口通暢了，整個(gè)渠道才能活起來(lái)。對(duì)於經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，我們主要是考察例如下面的一些方面，和終端的客情關(guān)係，終端的店員培訓(xùn)，終端生動(dòng)化陳列，售點(diǎn)廣告，促進(jìn)終端主推廠家產(chǎn)品，清點(diǎn)庫(kù)存、促成其訂貨。以前調(diào)味品企業(yè)對(duì)於終端的一些工作不是很重視，但是從現(xiàn)在來(lái)看，終端工作是對(duì)於調(diào)味品這種快速消費(fèi)品而言十分重要的環(huán)節(jié)。對(duì)於中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)自己還不能對(duì)終端工作親歷親為的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商的終端管理能力就成了產(chǎn)品成功推廣的關(guān)鍵。
8、 促銷(xiāo)配合能力
在渠道的實(shí)際操作中，廠家經(jīng)常會(huì)遇到制定的許多政策無(wú)法很好的貫徹下去，或是廠家的促銷(xiāo)政策無(wú)法到達(dá)消費(fèi)者層面。這就需要廠家在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，考察其對(duì)廠家的經(jīng)營(yíng)思路的認(rèn)同程度和對(duì)廠家各種活動(dòng)的配合能力。
9、 倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力
我想每個(gè)廠家都知道斷貨意味著什麼，特別是調(diào)味品這種快速消費(fèi)品，適當(dāng)?shù)膸?kù)存是十分必要的，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力。有了倉(cāng)儲(chǔ)能力還要強(qiáng)調(diào)配送能力，對(duì)於調(diào)味品來(lái)說(shuō)，特別是在二、三級(jí)城市許多的售點(diǎn)佈局分散，對(duì)於廠家來(lái)講，一方面為了掌控終端，需要進(jìn)行配送，另一方面成本上不可能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力也是廠家選擇標(biāo)準(zhǔn)主要指標(biāo)之一。
10、 資訊反饋能力
在建設(shè)渠道時(shí)主要考慮“五種流”：資金流、物流、所有權(quán)流、促銷(xiāo)流和資訊流�，F(xiàn)在的市場(chǎng)變化萬(wàn)千，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、終端庫(kù)存情況、消費(fèi)者情況等等每一項(xiàng)都是廠家必頇時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注的，這些分散在市場(chǎng)上的每個(gè)細(xì)小的情況都需要經(jīng)銷(xiāo)商能及時(shí)地回饋到廠家面前。
11、 對(duì)其業(yè)務(wù)員管理能力
什麼東西說(shuō)到底都是人的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其業(yè)務(wù)人員的日常管理是否到位、規(guī)範(fàn)；對(duì)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)是否納入公司的整體運(yùn)作當(dāng)中，可以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)直接關(guān)係到廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售情況。我們以前看到的許多經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員大部分是經(jīng)銷(xiāo)商的親戚
朋友，對(duì)業(yè)務(wù)人員之考核銷(xiāo)量指標(biāo)，不監(jiān)控其銷(xiāo)售過(guò)程，導(dǎo)致很多的應(yīng)收賬款收不上來(lái)、經(jīng)常性的跳槽。
五、 如何考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況
設(shè)定好考察標(biāo)準(zhǔn)後，就是要瞭解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況了，準(zhǔn)確地瞭解經(jīng)銷(xiāo)商的情況也是一個(gè)十分關(guān)鍵的緩解。
1、 直接登門(mén)拜訪，開(kāi)誠(chéng)佈公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的資訊。
2、 其他的身份和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行接觸，從側(cè)面瞭解他們的情況。
3、 到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。
4、 業(yè)內(nèi)人士介紹，找當(dāng)?shù)氐耐谢蚴窍嚓P(guān)行業(yè)進(jìn)行諮詢。
5、 終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端，進(jìn)行訪談。
6、 消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來(lái)，考察經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力。
7、 政府部門(mén)調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來(lái)進(jìn)行瞭解其資金、信譽(yù)等等情況。
8、 親朋好友介紹。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說(shuō)到點(diǎn)子上。
9、 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s誌，也是考察經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力和情況的方法之一。
10、 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)路發(fā)達(dá)，廠家也應(yīng)該使它變成我們的輔助手段。
11、 請(qǐng)專業(yè)的諮詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，這是成本最低，時(shí)間最快的方式。
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