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面試區(qū)域經(jīng)理技巧
請分析目前童裝市場的現(xiàn)狀、發(fā)展前景及商機(jī)？ a：現(xiàn)狀：市場潛力大，現(xiàn)在的大人更愿意為小孩子花錢，品牌影響力小，環(huán)保要求更高， 小孩子對衣服的要求都注重自己的個性，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理。
前景及商機(jī)：品牌化運(yùn)作要求會更高，注重大品牌的選擇，相信其質(zhì)量保證。會愈來愈注重 健康和個性化，對環(huán)保和個性化的要求會更高一層，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會得到調(diào)整，會越來越合理， 市場潛力大，商機(jī)無限。b：隨著時年進(jìn)步，如今的童裝購買已經(jīng)不再是父母決定的年代，而是由這些小朋友們自己 來挑選和打扮自己， 我相信未來的市場的參考不僅僅是家長們的眼光， 應(yīng)更加向孩子們傾斜。
這也注定未來的童裝市場將是一個更加豐富、 更具空間并競爭激烈的場面， 誰抓住孩子的心， 誰就在激戰(zhàn)中掌握了主動。
c：
近幾年，隨著城市建設(shè)的步伐加快，童裝市場商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展速度加快，較多品牌進(jìn)入到市場后，使之市場 品牌豐富度不斷提高，顧客有更多的品牌可選擇。消費(fèi)購買能力也較強(qiáng)，對品牌需求欲望較高，市場發(fā)展 空間較大，目前市場所凸顯的發(fā)展前景已受到童裝經(jīng)營者的普遍關(guān)注，不乏有很大一部分企業(yè)和代理商營 銷通路開始向童裝市場滲透。d：現(xiàn)狀：1、目前我國兒童數(shù)量基數(shù)大，市場潛力巨大。2、居民生活水平不斷提高，但童 裝市場不能很好地滿足需要。3、童裝數(shù)量多，但有特色的少，真正的品牌少。4、生產(chǎn)廠家 注只注重短期利益，對目標(biāo)市場的真正需求缺乏了解。
發(fā)展前景及商機(jī)：從上述現(xiàn)狀完全可以看出，童裝市場前景非�？捎^，特別是現(xiàn)代人生活水 平及觀念的轉(zhuǎn)變，對中、高檔生活品及品牌的追求會越來越強(qiáng)烈。只要我們的生產(chǎn)廠商及生 產(chǎn)行業(yè)拼棄以往的那種只注重短期利益的行為， 更加關(guān)注目標(biāo)市場的真實(shí)需求情況我們的童 裝行業(yè)會迎來另一個更加美好的明天。請問如何做好市場規(guī)劃？從市場拓展、洽談、店鋪評估、簽約、開店、貨品管理、客情維護(hù) 等方面進(jìn)行詳述。
1、 a：市場拓展：對轄區(qū)的區(qū)域進(jìn)行有效的劃分，保證業(yè)務(wù)經(jīng)理前期對劃分市場的代理商 客戶的有效開展。
2、 洽談：業(yè)務(wù)經(jīng)理對所轄的區(qū)域進(jìn)行摸底篩選實(shí)力優(yōu)質(zhì)的代理商進(jìn)行接洽，并最終鎖定合 作客戶。
3、 店面評估：在篩選客戶的同時，我們看中其的 2 點(diǎn)，1、資金實(shí)力和經(jīng)營思路。2、就是 店鋪所處的位置，是否人流多而密集的商鋪或大型購物賣場。
4、 如確定合作意向簽籌備開店是水到渠成的事情，貨品管理一般都是按照季節(jié)性需求來控 制的，在一個省區(qū)如有偏銷可在區(qū)域內(nèi)由代理商自行調(diào)換即可。
客情維護(hù)：我們與代理商合作的前期是靠產(chǎn)品來維持，但是合作以后我們不單和他們只 是在產(chǎn)品上的維持聯(lián)系， 而是要以政策、 感情、 交流溝通等等的一些日常交流的過程來維持。b：一、市場拓展主要以服裝批發(fā)商，大中型商超銷售，專賣店買斷，自主專賣店，加盟連鎖，網(wǎng)購等。
二、 店鋪的選擇評估主要考慮周邊環(huán)境，人流，同行店數(shù)，交通狀況，經(jīng)營場地情況，租金及附屬設(shè)施等方面綜合評估。
三、 在特對區(qū)域應(yīng)該確定開店數(shù)量， 確保加盟代理商有利可圖， 隨著市場的發(fā)展可以根據(jù)具體情況再增加開店數(shù)量等。
四、 五、 貨品管理要以不同色彩，不同系列，不同的組合搭配等方面進(jìn)行分門別類管理。
及時、 定期回訪客戶， 與客戶進(jìn)行交流， 為客戶提供參考性意見， 為客戶出謀劃策，培養(yǎng)客戶的忠誠度。c; 市場規(guī)劃分為兩大塊：一是拓展、二是運(yùn)營。1、 市場拓展：制定空白市場開拓計(jì)劃，做到敢為人先，拓展市場占有率，有利品牌推廣、擴(kuò)大銷售份額； 運(yùn)營：指洽談、店鋪評估、簽約、開店、貨品管理、客情維護(hù)方面，需建立正規(guī)化的店鋪評估、開店、 貨品管理標(biāo)準(zhǔn)（詳待后續(xù)），做為市場開拓，新店開立的依據(jù)開展洽談、簽約等工作，有效的保正開 拓市場及單店的成活率； d: 首先確定區(qū)域。針對品牌定位規(guī)劃出哪些是重點(diǎn)區(qū)域、空白區(qū)域潛力區(qū)域，確定不同區(qū)域內(nèi)哪些是核心商 圈，重點(diǎn)商圈，一般商圈，做出詳細(xì)的市場商圈規(guī)劃。然后有針對的性的開發(fā)意向客戶，進(jìn)行莫拜、洽談、 達(dá)成初步意向。對已有店鋪進(jìn)行評估，從所在商圈位置、面積、門頭、潛力表現(xiàn)、同一商圈內(nèi)競爭對手業(yè) 績情況等方面系統(tǒng)的評估可行性并簽約。對大客戶或區(qū)域經(jīng)銷商制定相應(yīng)的店鋪開拓計(jì)劃和戰(zhàn)略布局等方 面的 kpi。前期開店、裝修情況跟進(jìn)，指導(dǎo)，幫助其人員招聘，培訓(xùn)，開業(yè)方案策劃， 根據(jù)賣場面積、布局，貨品大概結(jié)構(gòu)，陳列 sku 容積量等，估算出首批上貨的數(shù)量及金額。其次通過培訓(xùn) 幫助其建立基本的數(shù)據(jù)分析能力，像日常貨品的調(diào)配以及銷售數(shù)據(jù)分析，配、補(bǔ)、調(diào)、退等日常管理工作；. 按照貨品 sku 管理， 及時調(diào)控所轄各店倉存， 密切關(guān)注貨品銷售態(tài)勢并做好日常補(bǔ)貨； 制訂貨品管理計(jì)劃， 監(jiān)控貨品到貨進(jìn)度及賣貨進(jìn)度，決定補(bǔ)貨/調(diào)貨方案；跟蹤經(jīng)銷商銷售收入、回款，按照渠道發(fā)展計(jì)劃和售 點(diǎn)形象標(biāo)準(zhǔn)，督促經(jīng)銷商實(shí)施新開店及整改店工作；收集分析銷售數(shù)據(jù)，指導(dǎo)經(jīng)銷商貨品管理和期、現(xiàn)貨 訂貨，追蹤督促期貨執(zhí)行達(dá)到公司要求；協(xié)助經(jīng)銷商制定符合當(dāng)?shù)貙?shí)際需要的市場活動和促銷清貨計(jì)劃 客情維護(hù)方面，贏得經(jīng)銷商真正信賴的是你的專業(yè)知識，因?yàn)槟愕膶I(yè)知識加上他的銷售網(wǎng)絡(luò)，才是經(jīng)銷 商獲得利潤的真正保證。因?yàn)樗械年P(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的。針對每個重點(diǎn)客戶個人都要 建立一個“vip 客戶客情關(guān)系卡” 和客戶做到雙向熟悉 熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期 的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。對于 vip 客戶尤其要求做到這點(diǎn)。這里關(guān)鍵不是建立檔案，而是隨口說出， 熟記于心！每周最少拜訪客戶 1－2 次。每周最少幫客戶做一件事�？颓殛P(guān)系，是靠專業(yè)的銷售知識去維系 的，當(dāng)然還需要你良好的人際關(guān)系技巧，懂得如何去和各種各樣的人打交道。在很多的內(nèi)部培訓(xùn)資料上， 都把客戶劃成了各種各樣的類型， 雖然劃法有差異， 但是主旨還是一個， 就是要學(xué)會和各種經(jīng)銷商打交道， 找到最適合管理他們的方式。比如對于觀念新，懂得理性分析市場的經(jīng)銷商，你可以拿著筆記本電腦在他 的寫字樓里和他做數(shù)據(jù)分析；但是那些在鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)市場里剛?cè)酉落z頭沒多久的經(jīng)銷商，就需要你用最淺顯 的話去說同樣的道理了。
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總之， 經(jīng)銷商維護(hù)的一個最主要的原則， 就是堅(jiān)持自己公司的利益， 比經(jīng)銷商更精通銷售的專業(yè)知識， 學(xué)會和各種類型的經(jīng)銷商打交道，惟有如此，才能更好的管理好客戶，客戶也才會更為配合。e: 1、 市場規(guī)劃：根據(jù)公司指派的區(qū)域做好現(xiàn)有區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃的統(tǒng)籌，包括：深圳 6 個區(qū)， 周邊品牌店鋪數(shù)量，消費(fèi)群體等等。
2、 市場拓展洽談：代表公司在加盟所在地進(jìn)行洽談，主要內(nèi)容包括：公司及品牌介紹，公 司形象店的參觀，公司物流配送、財(cái)務(wù)付款、前期支持、促銷活動、贈品及貨品調(diào)配等 詳細(xì)解說，了解客戶的需求，消除客戶的疑慮。
3、 店鋪評估：代表公司協(xié)助客戶進(jìn)行選址、做市場調(diào)查、做初期的預(yù)算表，為客戶提供良 好的參考依據(jù)。
4、 簽約：根據(jù)公司制定的價格策略及分配方案，把握原則，代表公司進(jìn)行合同簽訂。
5、 開店：開店前為客戶營業(yè)員做好產(chǎn)品知識及銷售策略等相關(guān)知識的培訓(xùn)，協(xié)助陳列，提 供裝修方案設(shè)計(jì)，根據(jù)公司制定的開店贈品進(jìn)行分配，開業(yè)當(dāng)天進(jìn)行詳細(xì)指導(dǎo)和跟蹤， 開店前期、中期、淡季需做好品牌宣傳。
6、 貨品管理：根據(jù)各區(qū)域、地域及消費(fèi)層次的不同，為各經(jīng)銷商挑選適合該區(qū)域消費(fèi)的產(chǎn) 品，定期做品牌特價宣傳，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行陳列更新。
客情維護(hù)：定期電話回訪有關(guān)產(chǎn)品銷售、銷售策略及品牌服飾銷售技巧等方面的問題， 必要時進(jìn)行面談及當(dāng)面指導(dǎo)。
如何評估考核加盟商是否適合加盟？ 1、 a：是否擁有創(chuàng)業(yè)的激情、是否具有創(chuàng)業(yè)的潛質(zhì)、是否善于與人合作、對連鎖童裝加盟經(jīng)營是否有足夠的認(rèn)識，當(dāng)答案全部為“是”時，就可以說明，你已經(jīng)具備了作為童裝加盟商的基本條件。
2、 具有理智型性格、良好的人際交往能力和經(jīng)營管理能力。
3、 是否有與品牌公司一起奮斗的決心。
收益與風(fēng)險總是同在，因此，加盟要有一定的風(fēng)險意識和心理承受能力。b: 一、了解加盟商對公司是否了解；二、對這個行業(yè)是否看好；三、之前是否經(jīng)營過同類產(chǎn)品；四、是否有過有成功的銷售經(jīng)驗(yàn)；五他是否有一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)；六、資金是否充足 c: 一、加盟商資格 1、有意致力于童裝經(jīng)營發(fā)展，有責(zé)任心，在行業(yè)內(nèi)有良好的口碑及信譽(yù)，可以獨(dú)立承擔(dān)民 事責(zé)任的個人或企業(yè)。
2、有合法、固定的經(jīng)營場所，有必要的資金及一定的管理能力。
3、對童裝有一定的興趣，并具有一定的可持續(xù)開發(fā)市場的能力。
二、加盟商職責(zé) 1、遵守公司制度的有關(guān)規(guī)定，并服從公司的統(tǒng)一市場規(guī)劃及管理。
2、在加盟合同約定區(qū)域內(nèi)積極宣傳和推廣公司項(xiàng)目，并積極開發(fā)拓展市場。
3、加盟商是公司在當(dāng)?shù)乜头�、市場、渠道三方面功能的主體，承擔(dān)各類相關(guān)業(yè)務(wù)的銷售、 及品牌推廣的相關(guān)工作。
4、加盟商每月提交市場分析調(diào)查和市場各類反饋信息。
5、 無論加盟合同終止與否， 均須保守公司的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密， 否則將追究其法律責(zé)任。
能遵守以上兩大點(diǎn)基本符合加盟要求。d: 一．客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 二．客戶的店面面積 三．店戶店鋪的地理位置及周邊消費(fèi)群 四．周邊競爭品牌 客戶對品牌及店鋪的重視度和經(jīng)營概念。如果您是我們公司的區(qū)域總監(jiān)， 公司將一個省區(qū)一個品牌交給您運(yùn)營管理， 并要求您在入職 3 個月成功開拓 5 家代理商，您將如何進(jìn)行市場運(yùn)營規(guī)劃？a：培訓(xùn)是必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)，一是全面了解公司的文化和理念，真正從意識上去融入這個團(tuán) 體，二是通過培訓(xùn)了解公司的運(yùn)營狀況，為工作的進(jìn)一步開展提供思路和規(guī)劃。
但培訓(xùn)階段的計(jì)劃安排需要合理、有序、有價值，有目的，是為被培訓(xùn)人進(jìn)一步發(fā)展的提供 支撐和平臺， 而不是為了填補(bǔ)人員緊張而填鴨式的快速催熟。
我相信貴公司的培訓(xùn)為了公司 的長遠(yuǎn)發(fā)展而作的規(guī)劃活動。b: 第一步：了解區(qū)域童裝市場運(yùn)營情況及公司產(chǎn)品現(xiàn)有市場運(yùn)營情況。第二步：建立現(xiàn)有市場運(yùn)營保證機(jī)制，開展推廣活動。
第三步：對該省區(qū)進(jìn)行前期市場調(diào)查以及分析，確定重點(diǎn)拓展區(qū)域。
第五步：針對公司的政策，調(diào)研分析的重點(diǎn)區(qū)域特性，制定互贏代理商條款； 第六步：尋找有意向合作的代理商； 第七步：意向合作的代理商進(jìn)行評估，挑選出 5 家實(shí)力的代理商進(jìn)行合作、洽談、簽約； 第八步：建立完善的后勤支持，從代理商的前期選店開始介入，并在指導(dǎo)配貨方式、開業(yè)后的店面陳列、 導(dǎo)購的選擇與日常培訓(xùn)，提高日銷售的方案，促銷方案的制定等方面給予協(xié)助。
第九步：
跟蹤服務(wù)， 在新店開業(yè)的前三個月將全程指導(dǎo)操作， 當(dāng)確認(rèn)代理商可獨(dú)立操作并實(shí)現(xiàn)收支平衡后， 在進(jìn)入常規(guī)管理期。c: 以廣西為例：一、區(qū)域劃分為 5 大區(qū)；桂中、桂南、桂北、桂東、桂西，每個區(qū)域前期均配一個區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理，進(jìn)行前期的精耕細(xì)作。二、市場調(diào)查，對廣西轄區(qū)內(nèi)的童裝經(jīng)營者 進(jìn)行摸底， 篩選意向客戶接洽。
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前期廣告媒體的投入， 三、 配合業(yè)務(wù)經(jīng)理對市場的開拓。
四、 公司針對性的政策投入， 要偏向空白市場作為對他們的市場投入支持， 保證開拓一家代理商 成功一家。d: 首先花 20`30 時間,跑遍該省的 1 級、2 級城市，并羅列起每個城市大型的有影響力的服 裝銷售賣場和圈內(nèi)名列前茅的代理商并逐一篩選， 對各 2 級城市的批發(fā)代理商進(jìn)行全面的了解，摸透他們的銷售網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)渠道，對涉足 地區(qū)有沖突的批發(fā)代理商要進(jìn)行篩選，不能有重復(fù)覆蓋地區(qū)！ 對篩選好的代理商逐一介紹我公司的企業(yè)文化，發(fā)展方向，經(jīng)營理念，品牌定位等相關(guān) 內(nèi)容，再詳細(xì)的介紹公司的產(chǎn)品以及我公司產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的優(yōu)勢 再對有意向的代理商進(jìn)行進(jìn)一步的合作洽談，要明確公司的代理政策和支持事項(xiàng)
面試區(qū)域經(jīng)理技巧 [篇2]
1、您能否做一下自我介紹？
問題解析：這是最常用的面試首問問題。一般人回答這個問題過于平常，只說姓名、年齡、愛好、工作經(jīng)驗(yàn)，這些在簡歷上都有，其實(shí)，我們最希望知道的是求職者能否勝任公司提供的崗位，例如我所在的醫(yī)藥銷售工作，包括：最強(qiáng)的技能、解決問題的能力、個性中最積極的部分、做過的最成功的事，主要的成就等，這些都可以和學(xué)習(xí)無關(guān)，也可以和學(xué)習(xí)有關(guān)，但要突出積極的個性和做事的能力，說得合情合理才會讓人相信。
2、請說說您最大的優(yōu)缺點(diǎn)
問題解析：1、考察應(yīng)聘者反思與總結(jié)與解決問題的能力，在銷售工作中，遇到困難很正常，解決問題能力首要是分析困難的主要組成因素。2、了解應(yīng)聘者的信息基礎(chǔ)
3、談?wù)勀鷮镜牧私?/p>
問題解析：1、了解應(yīng)聘者對職位的需求意愿，這個問題并不是考察應(yīng)聘者對公司的了解深度，而是了解應(yīng)聘者嘗試了解公司的行為過程2、可以了解到應(yīng)聘者在業(yè)內(nèi)對市場信息的了解范圍。
4、您期望的工資是多少？
問題解析：1、了解應(yīng)聘者的期望值 2、了解應(yīng)聘者對獲取職位的意愿。?3、應(yīng)聘者不加掩飾地說出自己對薪資的要求，說明應(yīng)聘者對自身能力很自信，當(dāng)然，除剛參加工作的新人為表示自己內(nèi)心真誠說出薪資期望值，一般應(yīng)聘者會委婉建議公司根據(jù)自己的崗位和綜合能力付出配套的薪資。
5、能否簡單的介紹一下您的家庭情況
問題分析：面試時詢問家庭問題不是非要知道求職者家庭的情況，而是要了解家庭背景對求職者的塑造和影響。我們希望聽到的重點(diǎn)也在于家庭對求職者的積極影響。
6、您還有什么問題嗎？
問題分析:我們希望應(yīng)聘者問問題，能了解到應(yīng)聘者對自身能力的信心。以及應(yīng)聘者的這真實(shí)態(tài)度。
面試區(qū)域經(jīng)理技巧 [篇3]
銷售面試技巧1:了解企業(yè)
要想銷售面試成功,第一點(diǎn)要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息,同時,還要清楚的對自身做一個整體了解,與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點(diǎn),做到這些才能知已知彼,百戰(zhàn)不怠.重點(diǎn)需要了解的信息包括:該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、公司綜合實(shí)力及在業(yè)內(nèi)的排名、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長期規(guī)劃等.
銷售人員面試技巧2:不要緊張
銷售部是一個企業(yè)的核心部門,對銷售人員要求自然較高,一般來面試的都是銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān),對掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官,多數(shù)人都會表現(xiàn)出緊張來,這是面試的大忌.記住,心情放松、心態(tài)平和、充滿自信,這樣不僅能給考官留下好印象,也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷,眾所周知,銷售行業(yè)是一個極富挑戰(zhàn)的行業(yè)類別.因此作為一個銷售人才,其自身一定需要有良好的抗壓性,自信是銷售人員的成功基石.
銷售面試技巧3:清晰地表明職業(yè)規(guī)劃
近年來,關(guān)于職業(yè)規(guī)劃的問題越來越受企業(yè)hr的重視.他們在面試中,注意體現(xiàn)清晰的思路,并將其在分析問題、制定目標(biāo)、形成解決問題的策略等過種中體現(xiàn)出來.比如,面試官問:“你認(rèn)為什么樣的公司比較適合自己的發(fā)展,未來3-5年的職業(yè)規(guī)劃是什么?”這個時候往往就是表現(xiàn)你的計(jì)劃與組織能力的最佳時機(jī).
銷售人員面試技巧4:如何應(yīng)對面試提問
銷售是一個特殊的行業(yè),要求的綜合能力也比較高.下面列出一些面試銷售員時考官可能會問到的問題:
請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn),你將給我們公司帶來的最大財(cái)富是什么?
你最大的缺點(diǎn)是什么?如果我錄用你,你認(rèn)為你在這份工作上會待多久呢?
人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么?關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體,你了解多少?
關(guān)于銷售,你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?
銷售人員直接接觸客戶,對客戶關(guān)系的建立、發(fā)展和維護(hù)起著非常重要的作用.據(jù)百大應(yīng)屆生就業(yè)網(wǎng)了解,銷售的模式也有很多種,但要從事銷售工作的前提就是先要去面試,掌握相關(guān)的銷售面試技巧.以上為您提供的銷售面試技巧相關(guān)資料,如果你有成為銷售精英的遠(yuǎn)大抱負(fù),那么此篇文章應(yīng)該能幫到你.
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