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考察學(xué)習(xí)會(huì)議紀(jì)要
考察日期：2015年6月4日—6日
考察總結(jié)日期：2015年6月16日
考察對(duì)象：萬(wàn)科集團(tuán)深圳公司、碧桂園集團(tuán)廣清區(qū)域公司（在廣東省內(nèi)廣州/清遠(yuǎn)、海外的山東/云南/江蘇等地有開發(fā)項(xiàng)目）
考察領(lǐng)隊(duì)：梁川
考察人員：張榮華、琚星海、黃慰群、李明輝、杜俊、周世海、劉高升
為促進(jìn)集團(tuán)2015年“加速發(fā)展、模式落地”的經(jīng)營(yíng)策略，本次特組織與業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)和交流房地產(chǎn)行業(yè)高周轉(zhuǎn)、快節(jié)奏標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理方式，以促進(jìn)三盛快思維的執(zhí)行落地。本次考察總結(jié)如下：
一、 關(guān)于項(xiàng)目投資和運(yùn)營(yíng)
1. 集團(tuán)成立項(xiàng)目發(fā)展小組，由各部門分管領(lǐng)導(dǎo)組成固定的小組，有利于在拿地前各專業(yè)形成良好的協(xié)作配合，提高拿地前投資分析與評(píng)估的效率。
2. 針對(duì)目前三盛投資與運(yùn)營(yíng)脫節(jié)的問題，建議拿地前除投資測(cè)算外，還須做好項(xiàng)目總體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，并確保拿地后經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的延續(xù)性和嚴(yán)肅性，后期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃如超過前期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的范圍，須報(bào)集團(tuán)重新審批。
3. 投資階段運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)必須提前介入，才能保證拿地后2個(gè)月內(nèi)開工，6-8個(gè)月開盤。
4. 學(xué)習(xí)萬(wàn)科在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和管理制度執(zhí)行的剛性，同時(shí)兼顧應(yīng)對(duì)市場(chǎng)彈性的把握。
5. 在市場(chǎng)形勢(shì)下行期間，對(duì)于受市場(chǎng)下行影響較大的遠(yuǎn)郊樓盤，如青
島國(guó)際海岸、成都兩個(gè)遠(yuǎn)郊型項(xiàng)目等，公司必須有應(yīng)對(duì)的措施和執(zhí)行的決心。
二、關(guān)于集團(tuán)管控和標(biāo)準(zhǔn)化
1. 借鑒深圳萬(wàn)科做法，將區(qū)域公司、城市/項(xiàng)目公司分為不同的類型（領(lǐng)先、成熟、發(fā)展）的公司，深化不同類型公司的架構(gòu)、授權(quán)和考核激勵(lì)方式。
2. 加強(qiáng)集團(tuán)對(duì)區(qū)域公司管控的權(quán)威性，加強(qiáng)集團(tuán)各系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)區(qū)域相關(guān)部門管理人員的入職、晉升、調(diào)薪和考核的權(quán)限。
3. 借鑒萬(wàn)科標(biāo)準(zhǔn)化工作自上而下和自下而上相結(jié)合的方式：由集團(tuán)制定標(biāo)準(zhǔn)化原則和框架，負(fù)責(zé)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化任務(wù)并進(jìn)行成果評(píng)估，區(qū)域公司負(fù)責(zé)具體標(biāo)準(zhǔn)化總結(jié)。該方式可有效解決集團(tuán)人手不足的問題，此外為提高積極性可設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)化成果的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。
4. 學(xué)習(xí)萬(wàn)科從模塊化到標(biāo)準(zhǔn)化、再到產(chǎn)業(yè)化的思路，三盛現(xiàn)階段重點(diǎn)要做好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的模塊化。
5. 學(xué)習(xí)萬(wàn)科和碧桂園嚴(yán)格管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的做法，任何個(gè)人、小團(tuán)體的利益都不能凌駕于公司利益之上。
三、 關(guān)于營(yíng)銷管理
1. 萬(wàn)科的樓盤銷售都由代理公司負(fù)責(zé)，但案場(chǎng)管理依舊做到規(guī)范和標(biāo)
準(zhǔn)化。三盛對(duì)代理公司的管控經(jīng)驗(yàn)仍然較缺乏，今后北京和濟(jì)南若選擇銷售代理公司，需擬定對(duì)代理公司和案場(chǎng)的管理制度和標(biāo)準(zhǔn)化。
2. 碧桂園營(yíng)銷理念和手法是可以借鑒和學(xué)習(xí)，但切忌生搬硬套，尤其
在落地過程中應(yīng)積極探索，營(yíng)銷創(chuàng)新是一個(gè)體系，包括企劃、推廣、拓客、展示，以及授權(quán)、架構(gòu)、考核和激勵(lì)的配套。創(chuàng)新關(guān)鍵在于緊緊跟隨市場(chǎng)進(jìn)行創(chuàng)新。
3. 我們的青島項(xiàng)目借鑒了很多碧桂園的行銷方式，集團(tuán)將組織對(duì)此次
試點(diǎn)進(jìn)行提煉總結(jié)形成標(biāo)準(zhǔn)化，今后固化為營(yíng)銷的規(guī)定步驟。
四、 關(guān)于成本管理、戰(zhàn)略采購(gòu)和資金管理
1. 建議集團(tuán)和各區(qū)域成立招標(biāo)委員會(huì)、招標(biāo)小組，統(tǒng)一對(duì)入圍、評(píng)標(biāo)
和評(píng)標(biāo)等重要環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)審和決策；招標(biāo)時(shí)增加工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如合同附件中可增加工程管理的細(xì)則。
2. 與優(yōu)秀的總包形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，進(jìn)行利益捆-綁，以避免出現(xiàn)
青島項(xiàng)目總包嚴(yán)重拖后腿的問題。新區(qū)域首期最好選用戰(zhàn)略合作總包，配合好、能夠搶進(jìn)度，工程質(zhì)量有保障。
3. 加大戰(zhàn)略采購(gòu)比例：萬(wàn)科集團(tuán)和區(qū)域戰(zhàn)略采購(gòu)合計(jì)占采購(gòu)金額80%，
即提高采購(gòu)效率、控制采購(gòu)質(zhì)量，又大大降低了采購(gòu)成本。但戰(zhàn)略合作單位也要經(jīng)得起競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)，要經(jīng)常引進(jìn)第三方參與競(jìng)爭(zhēng)，要建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制。
4. 適當(dāng)上浮體驗(yàn)區(qū)的施工費(fèi)用，保障總包全圖投入滿足甲方的搶工要
求，達(dá)到雙方共贏：碧桂園體驗(yàn)區(qū)建安成本上浮8-10個(gè)點(diǎn)，同時(shí)給予項(xiàng)目部考核和獎(jiǎng)勵(lì)的權(quán)力。
5. 建議嘗試自己做監(jiān)理，同時(shí)也可培養(yǎng)自己的人才隊(duì)伍。
五、 關(guān)于資金管理
1、 借鑒萬(wàn)科供應(yīng)鏈融資，利用房地產(chǎn)開發(fā)上下游形成的業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)行融
資，同時(shí)萬(wàn)科自己承擔(dān)融資成本，既開拓了融資渠道，又不增加供應(yīng)商的成本。
2、 借鑒萬(wàn)科合理規(guī)劃支付節(jié)點(diǎn)，提交資金統(tǒng)籌能力：建議固定每月統(tǒng)
一付款的時(shí)間，已審批的付款才能列入下月的資金計(jì)劃，這樣可大大提高現(xiàn)金流計(jì)劃的準(zhǔn)確性。。
六、 關(guān)于激勵(lì)
1. 將公司規(guī)模與管理團(tuán)隊(duì)的薪酬掛鉤，從機(jī)制上驅(qū)動(dòng)區(qū)域公司、城市/
項(xiàng)目公司做大開發(fā)規(guī)模和銷售規(guī)模。
2.
3. 大膽提拔有激情、有沖勁的年輕干部。 雖然碧桂園考核和分配機(jī)制的系統(tǒng)性、科學(xué)性不強(qiáng)，但“重賞之下必
有勇夫”，高額獎(jiǎng)勵(lì)是最直接的刺激。此外萬(wàn)科和碧桂園的項(xiàng)目合伙人制也是調(diào)動(dòng)員工共同進(jìn)退的重要舉措，今年可在三盛內(nèi)部選擇試點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)試行合伙人制。
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