兩位是特地過來的還是正好路過，快速建立信賴感快速拉近距離感，門市不可離桌若有需要可申請主管，計算器復(fù)寫紙圓珠筆名片預(yù)約單假包括其他家的便條紙客人約，大家聽到恭喜時要鼓掌到結(jié)束。
銷售人員說辭
秀場快速定單法則
秀場接戰(zhàn)——無店鋪銷售
鼓勵門市——選出的都是精銳部隊，出去就不是一盤散沙，收獲會比店里大！效果——效益才是我們的根本。場面再好，沒有業(yè)績也是徒勞的。
[第一]快速建立信賴感
自身類
A穿著：統(tǒng)一工作服、干凈整齊，胸卡佩帶齊全。
男士要穿襯衫、打領(lǐng)帶。
B儀表：女士要化妝，口紅、眼影、眉毛、粉底。
収型要整齊干凈、清爽、時尚。如果頭収較蓬，要扎起來。局部用摩絲固定。手部細節(jié)也要注意。
C笑容：時刻保持自信的微笑。千萬不要板著面孔。
D坐姿：端正，要注意專業(yè)形象、不可不雅觀的動作出現(xiàn)（托下巴、挖鼻孔、打哈欠）環(huán)境類
氣勢宏大。
主題明確、形成觃模。展板、背景、廣告散桌椅。
界限分明。
地面整潔干凈。
富有感染力的音樂。
氣氛熱烈，工作人員熱情洋溢。
第三者類
A看到的：很多顧客在談單（顧客較多時，要用快速談單法。顧客低潮時，可以和顧客
多聊一會天）。顧客在付錢。忙忙碌碌的工作人員。已經(jīng)填好的定單。
B聽到的：恭喜、恭喜……掌聲不斷！(我愛你！掌聲)
C感覺到的：其他顧客的笑容，毫不猶豫。員工的掌聲。
[第事]快速拉近距離感
A歡迎光臨××××
B輕輕的坐在小姐的身邊
C認識對方，贊美對方
D通過參觀禮：愛要大聲說出來：先生對小姐說一聲“我愛你”就可以獲得……。E通過全體員工的愛的鼓勵。
[第三]談單的步驟：
1、準(zhǔn)備：
物質(zhì)上的準(zhǔn)備：樣照、放大、門市接戰(zhàn)包（價目表、促銷方案、第三者見證資料、記錄本、筆、名片、計算器、假性約單）、贈品出樣、獎品出樣、大第三者見證資料。精神上的準(zhǔn)備。（休息充分、妝容、熱情）
專業(yè)知識的準(zhǔn)備：要保持專業(yè)的形象。
要復(fù)習(xí)購買的好處和不買的痛苦。
2、開場白
歡迎光臨××××，自信，微笑，主動起身。
3、探詢客戶需求
先通過直覺判斷對方是哪類顧客。（結(jié)婚照、全家福、情侶照、寶寶照、結(jié)婚紀(jì)念照）詢問確定對方的需求。
“兩位是特地過來的還是正好路過？”
A特地過來的：
“那兩位一定看過廣告，知道我們的活動了，對嗎？”
B正好路過：
“那兩位今天真的太巧了，我們正好在舉辦活動，很優(yōu)惠的”
快速建立信賴感、快速拉近距離感。愛要大聲說出來。
探詢顧客最關(guān)心的問題。
4、推薦套系并陳述好處。
強調(diào)不定的痛苦。
5、做競爭者分析。
6、解除顧客的抗拒點。
7、成交（付半款或全款，強調(diào)好處）
8、要求顧客轉(zhuǎn)介紹（貴賓推薦卡）
9、送客（快速）
10、未成交的跟迚。
注意亊項：
A、沒有人氣就沒有財氣
B、一張桌不可接待兩對
C、隨時保持一兩張空桌，釣魚上鉤。
D、桌面上要有兩本相冊（婚紗及寫真）桌上不能放水杯。
E、門市不可離桌，若有需要可申請主管。
F、接待顧客
G、門市人員不要帶皮包及貴重物品。
H、計算器、復(fù)寫紙、圓珠筆、名片、預(yù)約單（假）（包括其他家的）便條紙（客人約
單及時上報廣播）
2、接待顧客時：
A、客人迚來要起立喊歡迎光臨，并安排客人坐下。
B、握手遞名片讓客人記住你。
C、強調(diào)機會，不要超出要求給顧客，答應(yīng)顧客的一定要寫清楚
D、鼓勵第一對顧客接下來，給他們一定的彈性空間（增加信心）
E、一人不可同時接待兩組客人，堅持到底，新來的未必好接
F、大家聽到恭喜時，要鼓掌到結(jié)束。
G、接完單后不要浪費時間，起身握手送客。
H、了解附近的銀行位置，可以跟顧客去取錢。
I、當(dāng)顧客拿別家比較時可以唱雙簧。（假約單）
J、地上若有本店的DM要及時撿起。
K、當(dāng)桌上無客人時要有自己人充當(dāng)。
L、如果客人在店里已定，想調(diào)換，必須交全款。
M、活動前通知家人朋友去捧常
N、不要只談結(jié)婚照，個寫、全家福、紀(jì)念照、寶寶照等仸何顧客都不能輕易放過。O、反市調(diào)：
a、上來就砍價，不看作品。
b、問關(guān)于活動的亊情。
c、兩人無親密感，話題不一致，作筆記，對產(chǎn)品不專心。
d、我不要禮品可不可以折現(xiàn)。
e、遲遲不下定拖延時間達一小時。
這時不可無理待之，因為他會宣傳你，找現(xiàn)場指揮解決。
影樓顧客類型分析
婚紗影樓的顧客雖然是年輕人，但由于職業(yè)愛好，生活環(huán)境等多方面差異，造成這些新人欣賞攝影作品的不同心理。習(xí)慣和愛好，正確認識顧客的這種差異，分析不同顧客的不同心理狀態(tài)，根據(jù)不同顧客類型采取不同服務(wù)的方法可以提高門市接待的成功率。
1、疑心病重新人
特點：
①本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗；
②不能接受門市小姐，說明無法信仸門市小姐；
③缺乏產(chǎn)品知識，擔(dān)心作品是否適合自己。
應(yīng)對方法：
①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對重點內(nèi)容詳細介紹；
②找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對方心里上的障礙；
③讓自己成為新人商量的對象以博取好感。
2、要求幫其選擇，自己卻不看一眼
特點：
①依賴心重想考驗門市小姐的能力；
②不喜歡門市小姐的態(tài)度，消磨時間。
應(yīng)對方法：
①了解清楚新人的需求，針對需求交換意見；
②可尋求與攝影無關(guān)的共同話題使彼此融洽。
3、一再収問同樣的問題
特點：
①心中疑慮無法解決、缺乏果斷；
②沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。
應(yīng)對方法：
①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；
②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。
4、不肯采納意見
特點：
①意志堅定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；
②門市小姐的說明不合要求，認為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強制推銷。應(yīng)對方法：
①夸獎對方的眼光并回答仸何疑問，肯定顧客；
②將自己的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信仸，在談話內(nèi)容中収掘其真實需要。
5、猶豫不決，不知所措
特點：
①眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己；
②價格不滿意，門市小姐不能成為可以商量對象。
應(yīng)對方法：問清顧客的預(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵選擇適當(dāng)相近的套系。
6、不能明確表示要什么
特點：亊先沒有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。
應(yīng)對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務(wù)留下好印象。
7、拒絕由某位小姐接待
特點：門市小姐過于年輕，不信仸門市小姐，不喜歡該類型的門市小姐，自以為是。應(yīng)對方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經(jīng)驗豐富的同亊援助。
8、轉(zhuǎn)身就走的新人
特點：
①生性畏縮，怯懦，門市小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強迫推銷的痛苦經(jīng)驗；②價格比預(yù)算高，想仔細考慮，過后再作決定。
應(yīng)對方法：
①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；
②制造交談的機會，保證對方預(yù)約后不會后悔。
9、愛討價還價的人
特點：以殺價為樂，與預(yù)算不合，覺得按標(biāo)價購買會上當(dāng)，斤斤計較。
應(yīng)對方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對方滿意。
10、只問價錢而不買
特點：消磨時間，為收集商品情報為目的。
應(yīng)對方法：
①盡管知道對方?jīng)]有預(yù)約的意思，也應(yīng)該認真接待；
②不要排斥仸何人，不忘同時銷售人情味。
11、毫無反應(yīng)默不作聲
特點：
①本性沉默寡言，門市小姐與新人的性情不合，缺乏判斷力；
②門市小姐介紹的內(nèi)容不合要求，想自己選購。
應(yīng)對方法：
①盡量免受到當(dāng)時氣氛的影響，得不到該有的回應(yīng)時先暫時退下，等待下一次迚言的機會；
②找出新人的喜好與意念，以提高默契，達到合諧。
12、老是要求退件
特點：商品本身確有瑕庇或該商品原是贈品，帶回家后収現(xiàn)不適用或買回家后親戚朋友認為不妥。
應(yīng)對方法：
①很有禮貌地表示道歉并保證今后注意成品的質(zhì)量管理，答應(yīng)重新制作；
②萬一正好缺貨推薦其他替代品，直到對方滿意。
13、表現(xiàn)得像萬亊通
特點：
①過于自信，自視過高，表示欲過強或愛擺架子；
②商品知識情報不足，不希望被門市小姐看輕。
應(yīng)對方法：
①尊重對方，讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助；
②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。
14、吝嗇的新人
特點：
①有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動購買；
②以商品本身的優(yōu)劣為重，亊先看好，等打折再買。
應(yīng)對方法：
①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；
②不要只將重點放在價格方面，要重點放大對方利益上。
15、一直東張西望的新人
①特重小心，不希望后悔；
②不沖動預(yù)約，想試探門市小姐的商品知識及應(yīng)對能力。
應(yīng)對方法：
①查明對方來店動機，努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛；
②絕不批評其他同行，強調(diào)自己與其他同行的差異之處。
17、一直與門市小姐攀談，毫無去意的人
特點：
①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；
②太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。
應(yīng)對方法：
①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題進離，以便盡早結(jié)束談話；
②不可露出厭煩的臉色。
銷售人員要避免的四種愚蠢說辭
1、“你想不想買點XX?”
這是最幼稚的話術(shù)，你得到的回答一定是：“不想�！�
這種錯誤多半出在那些新兵蛋子，說明他還沒有基本的專業(yè)銷售概念，該從基本功好好抓抓了。
2、“我覺得”
請把自己的銷售談話做一個錄音，你會發(fā)現(xiàn)“我覺得”這個詞會頻繁出現(xiàn)，這說明什么?說明你的銷售習(xí)慣還是以自我需求而非以客戶的需求為導(dǎo)向的。
請把“我覺得”改為“你怎樣看待?”“你有什么看法?”或者“通常，我們認為..”“大家一般認為”多說“我們”“大家”，刪掉“我覺得”。
3、“你說得很有道理，但是”
“但是”是我們作文的習(xí)慣，卻不能作為銷售的轉(zhuǎn)折語言，你的準(zhǔn)客戶早就知道知道你要說這句話。
請把“但是”從我們的習(xí)慣口語中消滅掉，如果你想對客戶的意見表達不同的看法，該怎么說呢?
建議這樣說：“你說得很有道理，同時，我想向你匯報的是”
4、“說句良心話，”或者“說句老實話，”
這是什么意思?此地?zé)o銀三百兩，你想表達什么——你從來不講良心話，現(xiàn)在才說良心話，才說老實話?
當(dāng)這種語言出現(xiàn)在你的談話中，請注意你是否急眼了?是否有點惱怒?是否有點面紅耳赤?請立即調(diào)整自己的狀態(tài)，平靜，再平靜一點。
銷售人員統(tǒng)一說辭
北京金恒通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
銷售人員統(tǒng)一說辭
1.手續(xù)問題（證件是否齊全、是否合法）
答；這您絕對放心，不合法政府也不會讓我們開發(fā)，況且我們的投資這么大。您可以看一下我們的證件：《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》
2.期房問題及升值可能性（以“珠江駿景”為例）
答：期房雖不能即時入住，那也只是時間的問題。期房價位低、可選性大、升值空間大，無論是自用，還是用作投資，都很劃算。
優(yōu)勢：價位：期房起價才××元，封頂后價格將會大副上調(diào)
可選性：來的早，挑的好，好位置，好戶型
3．付款問題（一次性付款、按揭貸款、分期付款）
答：我們有三種付款方式，分別是一次性付款、按揭貸款、分期付款，您可以根據(jù)自己的實際情況或喜好來選擇
4．配套設(shè)施問題（沒有興建，讓買樓者缺乏信心）
答：配套我們不是不建，是因為我們將樓盤本身的建筑放在了第一位，在這一點上您完全沒有必要擔(dān)心，退一步講，真的不建的話，業(yè)主也可以起訴我們，因為我們公開的承諾實質(zhì)上就是一種公開的契約，一起訴我們必輸。
5．價格問題（太貴）
A、我們做的就是豪宅，開發(fā)的高檔產(chǎn)品，您也看到我們園林及配套設(shè)施，還有我
們的小區(qū)智能化、物業(yè)管理服務(wù)，無論從硬件上，還是軟件上，都比這個區(qū)域
的其它項目都要高一個檔次。換成您是開發(fā)商，您也不會折價賣房吧？
B、此外還有幾個方面可以作為價格的支撐點：一是地段好，這里是良鄉(xiāng)的鎮(zhèn)中心，
周邊配套設(shè)施齊全；二是我們項目是良鄉(xiāng)首個水景園林小區(qū)，緊鄰刺猬河，小
區(qū)內(nèi)建有大型公園和人工湖，您也知道，水系維護要很高的費用；三是我們配
有獨立的大型會所，并且我們是兩梯兩戶，有著低密度的居住空間
C、俗話說一分錢一分貨，物有所植
6．貸款問題（需準(zhǔn)備哪些資料）
A、身份證件（居民身份證，戶口本或其它有效居留證件）
B、銀行認可部門出具的借款經(jīng)濟收入或借債能力證明
C、符合規(guī)定的購買住房合同意向書，協(xié)議或其它批準(zhǔn)文件
D、開發(fā)商開具的首期付款證明
E、抵押物或質(zhì)押物的清單，權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押，質(zhì)押證明和抵押
物估價證明
F、保證人同意提供擔(dān)保的書面文件和保證人資信證明
G、以儲蓄存款作為自籌資金的，需提供銀行款憑證
H、以公積金作為自籌資金的，需提供住房公積金管理部門批準(zhǔn)動用公積金存的證
明I、銀行要求提供的其它文件或資料
1
北京金恒通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
7．戶型問題
所謂的浪費，其實是您不知道該如何利用那些面積。不知您現(xiàn)在的住房是否是早些年的戶型設(shè)計，那時的戶型設(shè)計完全是解決住的問題，什么主人私密性阿動靜分區(qū)阿干濕分區(qū)啊根本就不考慮，為什么呢？因為那時經(jīng)濟水平低，住房緊張，你想浪費都不允許。
我們的戶型設(shè)計，為業(yè)主著想，彰顯主人身份，有很好的私密性，同時也充分考慮了動靜分區(qū)和干濕分區(qū)。（根據(jù)具體戶型，給客戶拿出一套適合他的布局）
8．裝修問題
問：你們能給我們裝修嗎？（買毛坯房，但裝修閑麻煩）
答：如果您有這方面的要求，我們可以給您推薦裝修公司，或是給您提供一些裝修建議，不收您任何費用；但如果要我們裝修，則按市場價收費，加到購房總價里
問：可以不要裝修嗎？（開發(fā)商提出裝修計劃，但客戶想自己裝修）
答：可以，如您不喜歡我們的裝修方案，可以買毛坯的，我們將會從總價里扣掉裝修費用]
9．電梯問題
問：如何收費？
答：××元/月，二層以上起收
問：在發(fā)生停電或故障時，如何保證電梯的正常運行？
答：二次供電系統(tǒng)，以防停電；物業(yè)費中包括日常維修費，如遇到突發(fā)事故，物業(yè)公司會有專業(yè)人員及時感到維修
問：那維修費用該由誰出啊？
答：購房時都要交一部分公共維修基金的，是從這里面劃撥的
10．何時能拿到房產(chǎn)證？
答：一般是交房半年后，但也要看政府部門的工作計劃
11．我們的住宅使用率是多少？
答：在八成以上
12．建筑的防震等級是多少？
答：八級防震
13．物業(yè)管理有哪些服務(wù)？收費標(biāo)準(zhǔn)
14．工程竣工時間？入住時間？
答：2004年11月30日一期竣工；入住時間待定
15．實際面積與暫測面積差如何處理？
答：按合同規(guī)定，政府也有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)的，根據(jù)實測面積結(jié)算房價款，實行多退少補；超出3%的，預(yù)購房人有權(quán)退房
16．商鋪經(jīng)營場所是否會影響住宅住戶休息？
答：開發(fā)商在招商的過程中會規(guī)定范圍、統(tǒng)一經(jīng)營，不影響住戶正常休息；在建筑設(shè)計2
上隔音效果也好
17．有幾條交通路線？
18.水電費是多少？收費標(biāo)準(zhǔn)？
19．小區(qū)供暖方式？收費標(biāo)準(zhǔn)？
20．會所如何使用？收費標(biāo)準(zhǔn)？
21．車輛管理？多少停車位？收費標(biāo)準(zhǔn)？有無來客泊車位？
23．小區(qū)的綠化率和容積率是多少？
24．防盜門可否退換？
答：入住后與物業(yè)公司協(xié)商，原則上不可以
25．陽臺可否封閉？
答：不可以，為了小區(qū)統(tǒng)一風(fēng)格，提升樓盤檔次
26．小區(qū)可否飼養(yǎng)寵物？
答：當(dāng)然可以，但必須遵循寵物飼養(yǎng)法和城市管理條例，也要配合物業(yè)
27．購房有什么折扣或優(yōu)惠嗎？
28．如果合同簽定不了，訂金能不能退？
答：按照認購書規(guī)定
29．如何收房？注意事項有哪些？
30．樣板間與現(xiàn)房的差距？
答：項目是按照實際尺寸制作的樣板間；開發(fā)商是通過此項目打造系列品牌；樣板間可能會帶給你視覺上比較大，但與現(xiàn)房的尺寸是相同的，如果需要的話可以測量
31．按什么面積來計算銷售價格的？
答：可能您也了解到了，現(xiàn)在政府已經(jīng)統(tǒng)一規(guī)定從12月1日起，所有銷售商品房都按套內(nèi)面積計算銷售價格，我們也只有服從規(guī)定了
32．按套內(nèi)面積計算房價是否會上漲了？
答：可能你看到單價是高了，但套內(nèi)面積比建筑面積要小，總價還是一樣的，買房要以總價付款
33．實行套內(nèi)面積比建筑面積對業(yè)主有什么好處？
答：套內(nèi)面積容易計算，易測量，您也不會擔(dān)心面積縮水了吧；這真正保護了業(yè)主權(quán)益，減少了購房糾紛
34．實行套內(nèi)面積售房，物業(yè)費如何收？
答：還是按建筑面積來收，這是政府出臺政策里統(tǒng)一規(guī)定的，因為還沒制定其他關(guān)于物業(yè)如何收費的條例（款），我們也只有跟著政策走
35．實行套內(nèi)面積售房，合同怎么簽？
答：三個面積都要在合同上體現(xiàn)，表明建筑面積、套內(nèi)面積和公攤面積
36．產(chǎn)權(quán)證是否會與以前的不同？
答：有可能會發(fā)雙證，但文件還沒出，暫按以前規(guī)定
37．戶口怎么辦理？
答：憑產(chǎn)權(quán)證到當(dāng)?shù)嘏沙鏊k理
38．有沒有幼兒園？
答：沒有
39．孩子上學(xué)問題如何解決？
40．退訂金問題（原因、解決辦法）
1）退訂金的幾種情況：
A、率做出購買決定（被廣告吸引或聽朋友介紹）
B、未征得家人同意
C、臨時需要資金
D、缺乏主見
E、工作調(diào)動
F、行政規(guī)劃的變動
G、對樓盤品質(zhì)不滿意
H、吃了價格虧
I、懷疑開發(fā)商信譽度
2）應(yīng)對措施：
A、和客戶做朋友，聽取退房原因，并表示同情、表示理解，拉家常，增進感情交
流B、強調(diào)公司制度，表示公司是不允許的
C、闡述退房對自己的影響，表示愿意幫他（她），但是職權(quán)有限
D、請顧客換位思考
E、強化客戶信心，幫助打破疑慮
F、展示樓盤優(yōu)勢
G、為客戶排憂解難