彭小東經(jīng)典語錄
1．推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人，更是給善于抓住機(jī)會(huì)的人；
2．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老鷹之眼。銷售人員請(qǐng)記住你的目標(biāo)只有一個(gè)，拜訪客戶直至簽單！
3．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人 。別人喜歡你首先是你自己要喜歡自己：
4． 讓客戶談?wù)撟约骸?nbsp;讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 銷售請(qǐng)記�。骸翱蛻粲肋h(yuǎn)只喜歡自己１
5．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 銷售要學(xué)會(huì)：“察言觀色,因地制宜!”
6．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶， 并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 銷售是從拒絕開始的!
7．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 不要忽視客戶身邊的每一個(gè)人!
8．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。銷售是一件非常有意義的事情;
9．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)，那就是真誠(chéng)。 真誠(chéng)對(duì)于任何一個(gè)銷售人員任何時(shí)間都有用;
10． 不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 幫助客戶可以不分事情大小,但一定要全力以赴!
10．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。 感情的基礎(chǔ)則是真誠(chéng)!
11．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 客戶的需求是變化的!
12．要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。彭小東老師的觀點(diǎn),今天的銷售是從心開始的!
13． 對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。 必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案�？蛻粲肋h(yuǎn)無小事;
14．傾聽購(gòu)買信號(hào)，如果你很專心在聽的話， 當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。彭小東老師的觀點(diǎn):請(qǐng)大家記住:我們有兩只耳朵一張嘴巴;
15.彭小東老師銷售的絕招和技巧: 微笑,贊美,傾聽,提問,專業(yè),敬業(yè)!
16．推銷的游戲規(guī)則是，以成交為目而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。彭小東老師的觀點(diǎn):銷售是以專業(yè)開始,成交結(jié)束,專業(yè)再開始的過程;
17．成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，70％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。銷售要主動(dòng)提出成交!
18．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。沒有成交,一切都無意義!
19．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功.成功來源于成功的準(zhǔn)備!
20．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。銷售就是為了成交.服務(wù)也是為了在成交!
21．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 成功一定有方法,失敗一定有原因!
22．成交建議是 向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案 ;銷售有進(jìn)度有流程,一定要掌握好銷售的進(jìn)度!
23．成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。彭小東老師觀點(diǎn):客戶有成交需求時(shí),一定要24小時(shí)貼身服務(wù)!
24．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒有購(gòu)買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。彭小東老師觀點(diǎn):銷售就是建立客戶對(duì)你及你的產(chǎn)品你的公司的信心!但請(qǐng)記住首先是客戶對(duì)你的.信心,你的形象及專業(yè)!
25．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。銷售的每一個(gè)動(dòng)作都應(yīng)該有意義!
26．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)而是失去一位客戶。 客戶都是聰明而感性的!
27．追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 彭小東老師觀點(diǎn):銷售成交信息在與客戶交往八次后獲得!
28．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 現(xiàn)在的銷售是團(tuán)隊(duì)游戲而不是個(gè)人的游戲!
29．努力會(huì)帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。所謂的運(yùn)氣是因?yàn)榕?nbsp;!
30．不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。銷售絕對(duì)不是賺錢那么簡(jiǎn)單!
31．堅(jiān)持到底，你能不能把不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕，你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。銷售就是在堅(jiān)持中成功的!
32．用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。銷售也是有成功的公式的,但每個(gè)人成功的公式不一樣!
33．熱情面對(duì)工作，讓每一次推銷的感覺都是，這是最棒的一次。熱情來自于自己的信心和對(duì)工作的興趣!
34．留給客戶深刻的印象，這印象包括一種全新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。銷售的第一印象是最長(zhǎng)的;
35．推銷失敗的第一定律是與客戶爭(zhēng)高低。銷售的目的是為了成交,而不是與客戶爭(zhēng)執(zhí),爭(zhēng)執(zhí)永遠(yuǎn)不可能成交!
36． 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。 最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，是說對(duì)方的壞話。你在說別人壞話的時(shí)候,表示你自己已經(jīng)在退步：
37．銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。你永遠(yuǎn)要相信我自己是最棒的！
38．自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。做一個(gè)快樂和開心的自己才會(huì)有所成就；
39．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。這不僅關(guān)系到做事更關(guān)系到做人！
40．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反盛檢討，找出癥結(jié)所在。是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。 銷售代表需要時(shí)刻反省自己！
41．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。 服務(wù)也是生產(chǎn)力，服務(wù)是維護(hù)老客戶的再次成交的重要因素！
42．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。快樂是可以傳遞和感染的！
43．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。請(qǐng)記�。洪_發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的八倍， 因此老客戶才是企業(yè)和個(gè)人做大做強(qiáng)的根本：
44．我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的。忘記回電話、約見遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是一個(gè)成功的銷售代表與一個(gè)失敗的銷售代表的差別。請(qǐng)記住你的失敗是因?yàn)槟阕龅奶俣^不是做的太多！
45．聯(lián)絡(luò)客戶的方式有很多種；給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
46．據(jù)調(diào)查，有70%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此， 推銷首先是推銷你自己。推銷自己是從推銷你自己的形象開始的；
47．推銷你自己的形象包括你的禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
48．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝；儀容儀表服飾是無聲的語言！
49．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。第三次成交則是因?yàn)槟愕膱?jiān)持；
50．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。欺騙客戶你就會(huì)永遠(yuǎn)沒有客戶！
51．在與客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。 推銷是一種沉默的藝術(shù)，因此就推銷而言，善聽比善說更重要！
52．你的銷售口碑如何取決于你的銷售業(yè)績(jī)；在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。 贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。 人們向朋友購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性校83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。
53．造中國(guó)關(guān)系也是生產(chǎn)力；據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。
54．銷售不完全是因?yàn)橘嶅X； 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金，如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。
55．忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。因?yàn)樯系凼翘摰�，客戶才是真�?shí)存在的！
56．記住客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。因此我要努力成為客戶喜歡和尊重的人：
57．在銷售活動(dòng)中，人品同等于產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市常他的價(jià)值才會(huì)得到充分的體現(xiàn)：
58．贊美和微笑都是你銷售時(shí)最不需要成本而又最有價(jià)值的銷售工具；因此銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
59．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。熱情就是你的銷售態(tài)度；
60．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受；棘手的客戶才是銷售代表最好的老師。
61．正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買，傾向豐厚的利潤(rùn)。成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開始。銷售服務(wù)的重要工作首先是人；
62．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。一定要知道自己失敗的原因并立即改正他；
63．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。 做人首先要檢討自己，否則你只有抱怨和不斷的失敗；
64．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。 銷售就是堅(jiān)持，堅(jiān)持才有力量；
65．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能代表什么，有天分但一事無成的人到處都是，聰明不能也不能代表什么，人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能代表什么，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的； 因此我一定要做一個(gè)執(zhí)著和有決心的人
66．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。因此 我們從現(xiàn)在開始要立即行動(dòng)。行動(dòng)才有價(jià)值，人會(huì)因?yàn)樾袆?dòng)而偉大，不是因?yàn)閭ゴ蠖袆?dòng)…… ……（未完待續(xù)；版權(quán)歸彭小東老師所有，如需轉(zhuǎn)載，敬請(qǐng)注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師《銷售魔鬼精英訓(xùn)練營(yíng)》；
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