彭小東經(jīng)典語錄
1.推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人,更是給善于抓住機(jī)會(huì)的人;
2.把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時(shí)間及正確的客戶,你將擁有推銷的老鷹之眼。銷售人員請(qǐng)記住你的目標(biāo)只有一個(gè),拜訪客戶直至簽單!
3.推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人;推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人 。別人喜歡你首先是你自己要喜歡自己:
4. 讓客戶談?wù)撟约骸?nbsp;讓一個(gè)人談?wù)撟约,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 銷售請(qǐng)記。骸翱蛻粲肋h(yuǎn)只喜歡自己1
5.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 銷售要學(xué)會(huì):“察言觀色,因地制宜!”
6.客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進(jìn)一步努力說服客戶, 并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,再對(duì)癥下藥。 銷售是從拒絕開始的!
7.對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購(gòu)買,也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 不要忽視客戶身邊的每一個(gè)人!
8.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。銷售是一件非常有意義的事情;
9.在這個(gè)世界上,銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服,有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),去說服任何人,始終起作用的因素只有一個(gè),那就是真誠(chéng)。 真誠(chéng)對(duì)于任何一個(gè)銷售人員任何時(shí)間都有用;
10. 不要賣而要幫,賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。 幫助客戶可以不分事情大小,但一定要全力以赴!
10.客戶用邏輯來思考問題,但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此,銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。 感情的基礎(chǔ)則是真誠(chéng)!
11.銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 客戶的需求是變化的!
12.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。彭小東老師的觀點(diǎn),今天的銷售是從心開始的!
13. 對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí),絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。 必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),給客戶最快捷、滿意、正確的答案?蛻粲肋h(yuǎn)無小事;
14.傾聽購(gòu)買信號(hào),如果你很專心在聽的話, 當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。彭小東老師的觀點(diǎn):請(qǐng)大家記住:我們有兩只耳朵一張嘴巴;
15.彭小東老師銷售的絕招和技巧: 微笑,贊美,傾聽,提問,專業(yè),敬業(yè)!
16.推銷的游戲規(guī)則是,以成交為目而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。彭小東老師的觀點(diǎn):銷售是以專業(yè)開始,成交結(jié)束,專業(yè)再開始的過程;
17.成交規(guī)則第一條:要求客戶購(gòu)買。然而,70%的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。銷售要主動(dòng)提出成交!
18.如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。沒有成交,一切都無意義!
19.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所講:成功出自于成功.成功來源于成功的準(zhǔn)備!
20.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這么簡(jiǎn)單。銷售就是為了成交.服務(wù)也是為了在成交!
21.沒有得到訂單并不是一件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 成功一定有方法,失敗一定有原因!
22.成交建議是 向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案 ;銷售有進(jìn)度有流程,一定要掌握好銷售的進(jìn)度!
23.成交時(shí),要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。彭小東老師觀點(diǎn):客戶有成交需求時(shí),一定要24小時(shí)貼身服務(wù)!
24.以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒有購(gòu)買信心,就算再便宜也無濟(jì)于事,而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。彭小東老師觀點(diǎn):銷售就是建立客戶對(duì)你及你的產(chǎn)品你的公司的信心!但請(qǐng)記住首先是客戶對(duì)你的.信心,你的形象及專業(yè)!
25.如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期,如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下一次的時(shí)間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售。銷售的每一個(gè)動(dòng)作都應(yīng)該有意義!
26.銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他,那樣,你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)而是失去一位客戶。 客戶都是聰明而感性的!
27.追蹤、追蹤、再追蹤,如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。 彭小東老師觀點(diǎn):銷售成交信息在與客戶交往八次后獲得!
28.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴。 現(xiàn)在的銷售是團(tuán)隊(duì)游戲而不是個(gè)人的游戲!
29.努力會(huì)帶來運(yùn)氣,仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。所謂的運(yùn)氣是因?yàn)榕?nbsp;!
30.不要把失敗歸咎于他人,承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn),努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品)。銷售絕對(duì)不是賺錢那么簡(jiǎn)單!
31.堅(jiān)持到底,你能不能把不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕,你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。銷售就是在堅(jiān)持中成功的!
32.用數(shù)字找出你的成功公式,判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。銷售也是有成功的公式的,但每個(gè)人成功的公式不一樣!
33.熱情面對(duì)工作,讓每一次推銷的感覺都是,這是最棒的一次。熱情來自于自己的信心和對(duì)工作的興趣!
34.留給客戶深刻的印象,這印象包括一種全新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,有時(shí)候暗淡,有時(shí)候鮮明;有時(shí)候是好的。你可以選擇你想留給別人的印象,也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。銷售的第一印象是最長(zhǎng)的;
35.推銷失敗的第一定律是與客戶爭(zhēng)高低。銷售的目的是為了成交,而不是與客戶爭(zhēng)執(zhí),爭(zhēng)執(zhí)永遠(yuǎn)不可能成交!
36. 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。 最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),是說對(duì)方的壞話。你在說別人壞話的時(shí)候,表示你自己已經(jīng)在退步:
37.銷售代表有時(shí)象演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。你永遠(yuǎn)要相信我自己是最棒的!
38.自得其樂,這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事,會(huì)把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的。做一個(gè)快樂和開心的自己才會(huì)有所成就;
39.業(yè)績(jī)是銷售代表的生命,但為達(dá)成業(yè)績(jī),置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功,會(huì)為未來種下失敗的種子。這不僅關(guān)系到做事更關(guān)系到做人!
40.銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),并進(jìn)行反盛檢討,找出癥結(jié)所在。是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素,還是公司政策變化等等,才能實(shí)際掌握正確狀況,尋找對(duì)策,以完成任務(wù),創(chuàng)造佳績(jī)。 銷售代表需要時(shí)刻反省自己!
41.銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù),后者才會(huì)永久地吸引客戶。 服務(wù)也是生產(chǎn)力,服務(wù)是維護(hù)老客戶的再次成交的重要因素!
42.如果你送走一位快樂的客戶,他會(huì)到處替你宣傳,幫助你招來更多的客戶。快樂是可以傳遞和感染的!
43.你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去,不用多久,你就會(huì)陷入危機(jī)。請(qǐng)記。洪_發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的八倍, 因此老客戶才是企業(yè)和個(gè)人做大做強(qiáng)的根本:
44.我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的。忘記回電話、約見遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是一個(gè)成功的銷售代表與一個(gè)失敗的銷售代表的差別。請(qǐng)記住你的失敗是因?yàn)槟阕龅奶俣^不是做的太多!
45.聯(lián)絡(luò)客戶的方式有很多種;給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
46.據(jù)調(diào)查,有70%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品,是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此, 推銷首先是推銷你自己。推銷自己是從推銷你自己的形象開始的;
47.推銷你自己的形象包括你的禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。
48.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝;儀容儀表服飾是無聲的語言!
49.第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。第三次成交則是因?yàn)槟愕膱?jiān)持;
50.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產(chǎn),因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。欺騙客戶你就會(huì)永遠(yuǎn)沒有客戶!
51.在與客戶暢談時(shí),銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此,客戶說話時(shí),不要去打斷他,自己說話時(shí),要允許客戶打斷你。 推銷是一種沉默的藝術(shù),因此就推銷而言,善聽比善說更重要!
52.你的銷售口碑如何取決于你的銷售業(yè)績(jī);在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。 贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。 人們向朋友購(gòu)買的可能性大,向銷售代表購(gòu)買的可能性校83.如果你想推銷成功,那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。
53.造中國(guó)關(guān)系也是生產(chǎn)力;據(jù)估計(jì),有50%的推銷之所以完成,是由于交情關(guān)系。這就是說,由于銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。
54.銷售不完全是因?yàn)橘嶅X; 如果你完成一筆推銷,你得到的是傭金,如果你交到朋友,你可以賺到一筆財(cái)富。
55.忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次,但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。因?yàn)樯系凼翘摰,客戶才是真?shí)存在的!
56.記住客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。因此我要努力成為客戶喜歡和尊重的人:
57.在銷售活動(dòng)中,人品同等于產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中,才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市常他的價(jià)值才會(huì)得到充分的體現(xiàn):
58.贊美和微笑都是你銷售時(shí)最不需要成本而又最有價(jià)值的銷售工具;因此銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。
59.你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。熱情就是你的銷售態(tài)度;
60.客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言,任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受;棘手的客戶才是銷售代表最好的老師。
61.正確處理客戶的抱怨,提高客戶的滿意度,增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買,傾向豐厚的利潤(rùn)。成交并非是銷售工作的結(jié)束,而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇,它只會(huì)一再?gòu)念^開始。銷售服務(wù)的重要工作首先是人;
62.成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn),而不為失敗所嚇倒的人,有一點(diǎn)銷售代表不可忘記,那就從失敗中獲得的教訓(xùn),遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。一定要知道自己失敗的原因并立即改正他;
63.不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。 做人首先要檢討自己,否則你只有抱怨和不斷的失敗;
64.問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅(jiān)持到底。 銷售就是堅(jiān)持,堅(jiān)持才有力量;
65.世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能代表什么,有天分但一事無成的人到處都是,聰明不能也不能代表什么,人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣,教育不能代表什么,世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的; 因此我一定要做一個(gè)執(zhí)著和有決心的人
66.一個(gè)人到了年老的時(shí)候,又窮又苦,那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么,而是他什么都沒有做。因此 我們從現(xiàn)在開始要立即行動(dòng)。行動(dòng)才有價(jià)值,人會(huì)因?yàn)樾袆?dòng)而偉大,不是因?yàn)閭ゴ蠖袆?dòng)…… ……(未完待續(xù);版權(quán)歸彭小東老師所有,如需轉(zhuǎn)載,敬請(qǐng)注明作者及出處;違者必究!更多精彩盡在彭小東老師《銷售魔鬼精英訓(xùn)練營(yíng)》;
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