成功心理訓練心得體會
設定談判期限
從統(tǒng)計的數(shù)字來看，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的。
假設談判沒有期限，客戶是不會感覺到什么壓力存在的。譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而有一天，醫(yī)生突然對一個人宣布，你只有一個月生命了，這樣的打擊，恐怕任何人也無法承受。換一種角度來考慮，在許多營銷過程中搞得一些促銷活動，往往是在最后的時間內(nèi)出現(xiàn)爆棚的情況。例如，前一段時間某市大型商場舉行的打折促銷風暴，在開始的階段客戶是人山人海，在收尾的時候銷售記錄同樣創(chuàng)出了新高。
由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天、那一時刻，將會達到頂點——這也正是運用談判技巧的最佳時機。如果能將一引起心理戰(zhàn)術(shù)運用在各種談判中，自然能夠取得良好的效果。
為了能使談判設定的期限發(fā)揮其應有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。如果客戶認為你是個不遵守既定期限的人，或者你有過隨意延長期限的“前科”的話，那么，所謂“談判期限”，對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已預料到期限只是一個形式而已。
談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，例如“我必須在一個小內(nèi)趕到機潮、“再過一個小時，我得去參加一個重要的會議”，這樣的“自我設限”，不正給了你可乘之機嗎?在這種情況下，只須慢慢地等待那“最后一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安的心態(tài)也越來越嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達成協(xié)議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出要求：“怎么樣呢?我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，只要你答應，不就可能放心地去辦下一件事了!”由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不會有任何異議。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以無論如何你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只有通過提議，期限可以獲得延長。不過，若對方拒絕了你長期的`提議，或者他認為所設定的期限相當合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細檢查對策，才是最聰明的做法。
三、“黑白臉”戰(zhàn)術(shù)
當一個小組和一家集團客戶進行談判時，小組內(nèi)的成員就要分工明確，職責明確，各自扮演著不同的角色。在談判過程中遇到障礙時，恰當?shù)厥褂靡恍﹫F隊協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技巧，可能會導致糟糕的結(jié)局“起死回生”。
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到。代理人回答：“很簡單，每次談判陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
這個案例體現(xiàn)出的就是“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，它利用一軟一硬的態(tài)度，給對方施以兩種截然不同的壓力，獲得對方最終的“就范”。實施“黑白臉”戰(zhàn)術(shù)至少需要有兩名客戶經(jīng)理的精誠合作，有的時候還可能需要更多人的參與。兩名客戶經(jīng)理不能一同出席第一回合的洽談。兩個一塊兒去的話，若是其中一個留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人印象，這對第二回合的洽談來說，是十分不利的。
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