當(dāng)眾講話訓(xùn)練
五個(gè)問(wèn)題生意成交
一旦你確定了準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題所在之后，要解決行銷(xiāo)問(wèn)題就容易多了;不過(guò)這只有高明的問(wèn)題才能搜集資料、探究需求與挖掘心思。一旦你確認(rèn)了準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)需求與心思的問(wèn)題，這筆行銷(xiāo)就變得十分容易了。
這個(gè)發(fā)問(wèn)技巧用五個(gè)步驟來(lái)衡量買(mǎi)方意愿、確認(rèn)真實(shí)需求，以及完成交易。這次的例子，就假設(shè)我們來(lái)推銷(xiāo)我們酒店的服務(wù)的。
(拿張便條紙出來(lái)，以備記下準(zhǔn)客戶(hù)的回答)
問(wèn)題1：“準(zhǔn)客戶(hù)先生，你如何選擇一家酒店?”(“你如何挑選酒店?”)
準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)：“品質(zhì)與價(jià)錢(qián)�！�
問(wèn)題2：“你對(duì)品質(zhì)的定義是什么?”或“品質(zhì)對(duì)你有何意義?”(準(zhǔn)客戶(hù)針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題的所有回答，你都可以用：“你對(duì)……的定義是什么?”來(lái)繼續(xù))。
準(zhǔn)客戶(hù)曾給你經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮之后的答復(fù)，但很多準(zhǔn)客戶(hù)從來(lái)沒(méi)有被問(wèn)過(guò)這種問(wèn)題，而且不得不用新的形式去思考。你甚至可以在你問(wèn)第三個(gè)問(wèn)題以前，多問(wèn)個(gè)限制回答的追蹤問(wèn)題。比方說(shuō)，準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)他對(duì)品質(zhì)的定義是高效完善的服務(wù)。你就問(wèn)：“噢，你是說(shuō)可以反映出貴公司品質(zhì)的'高效完善的服務(wù)嗎?”怎么可能會(huì)有客戶(hù)對(duì)這個(gè)問(wèn)題提出否定的回答呢?
問(wèn)題3：“是什么讓你覺(jué)得這很重要呢?”或“這對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的嗎?”、“你為什么會(huì)覺(jué)得這很重要呢?”
這個(gè)問(wèn)題可以引出準(zhǔn)客戶(hù)真正的需求，找出他們認(rèn)為酒店最重要的是什么，這就是完成行銷(xiāo)的關(guān)鍵所在了。我們還可以問(wèn)第二個(gè)追蹤問(wèn)題，讓準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)于何者重要以及為什么重要，下更清楚的定義。
問(wèn)題4：“如果我可以給你所要求的品質(zhì)，讓我們的服務(wù)反映出貴公司的品質(zhì)，而且我可以在你要求的范圍內(nèi)完成，價(jià)格又很公道，我會(huì)不會(huì)(我有沒(méi)有可能)成為你選擇角逐這筆生意的對(duì)象呢?”
當(dāng)然可能。這個(gè)問(wèn)題涵蓋了前三個(gè)問(wèn)題所取得的事實(shí)，并且要求準(zhǔn)客戶(hù)的回潰這是典型的“如果我……你會(huì)不會(huì)……”問(wèn)題，讓準(zhǔn)客戶(hù)做出承諾。它帶著半成交的意味。如果客戶(hù)有任何隱藏的困難，例如：“我們要聽(tīng)上面的指示�！�、“做決定的是別人�！薄拔覍�(duì)現(xiàn)在的酒店很滿(mǎn)意�！钡鹊确磳�(duì)理由，此時(shí)大概都會(huì)明朗地表現(xiàn)出來(lái)。
問(wèn)題5：“太好了!我們什么時(shí)候開(kāi)始?”或“太好了!你們下一次接待是什么時(shí)候?”
第五個(gè)問(wèn)題的目的，在于促使準(zhǔn)客戶(hù)給我們一個(gè)明確的日期、時(shí)間或數(shù)量，好開(kāi)始這筆生意�；蛘邘�(zhǔn)客戶(hù)去參觀或試住一下，親眼看見(jiàn)你酒店的實(shí)際運(yùn)作情形，留下一個(gè)具體、可信的印象。
在行銷(xiāo)過(guò)程中，愈早且愈常運(yùn)用這些發(fā)問(wèn)步驟愈好;如果你自己說(shuō)個(gè)沒(méi)完，而準(zhǔn)客戶(hù)卻緊閉金口——你不但把準(zhǔn)客戶(hù)煩死了，也可能把成交機(jī)會(huì)丟了。如果不懂客戶(hù)需求，縱使你有仙丹靈術(shù)，也是無(wú)法對(duì)癥下藥的。
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